Técnicas de Venta Inmobiliaria:
“Las Preguntas Que Venden”

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| Los Clientes Siempre Desconfiarán de los Agentes que Tienen más Respuestas que Preguntas.

Conocer las técnicas de venta inmobiliaria no es suficiente para tener éxito en este sector; hay que aplicarlas y aplicarlas bien. Todos sabemos que el conocimiento que no se aplica es conocimiento desperdiciado y también sabemos que no es fácil salir de nuestra zona de confort y hacer lo que sabemos que debemos hacer.

Este artículo es para recordarte lo que ya sabes y llegar un poco a tu consciencia diciéndote una vez más: planifica y prepara tus acciones antes de llevarla a cabo.

¿Tienes una reunión con un cliente para mostrarle el inmueble? No improvises. Sale de tu zona de confort, siéntate durante 30 minutos y prepara esa reunión.

Prepara varias preguntas inteligentes que te ayuden a dar una mejor imagen al cliente. Y ya que estamos sentados con un café, ¿por qué no preparar también algunas respuestas “memorables” a preguntas frecuentes o a preguntas que seguro te van a hacer respecto a ese inmueble que vas a mostrar?

La preparación es el camino más seguro para impresionar a tu cliente mientras le muestras el inmueble. Las preguntas que le hagas a tu cliente durante esta primera visita son la parte más importante de tu presentación o argumentación por 2 razones:

1.- porque te darán información de tu cliente que necesitas conocer para ayudarle a comprar  mostrándole los beneficios del inmueble;

2.- porque hacer preguntas es la forma en que se genera una conversación. Si no se crea una conversación amena entre los clientes y tú durante la visita, habrás perdido la venta.

Una de las técnicas de venta inmobiliaria que debes dominar es hacer preguntas inteligentes a tus clientes para obtener información y crear una conversación.

Haciendo las preguntas adecuadas, además de las 2 ventajas anteriores, consigues que tu cliente te perciba como un profesional; consigues sobresalir de tu competencia con la que seguro él/ella o ellos ya han hablado y es muy probable que no pierdas a estos clientes si al final no están interesados en el inmueble que les muestras.

| Técnicas de Venta Inmobiliaria: ¿Qué es una Pregunta Inteligente?

Una pregunta inteligente es aquella que es fácil de contestar, que no es intrusiva o incómoda de contestar, no solicita datos muy personales, está bien expuesta, (breve y clara), ayuda a generar una conversación,  te facilita información valiosa y a ser posible es una pregunta que agrada al cliente.

técnicas de venta inmobiliaria, venta inmobiliariaEsta clase de preguntas son siempre preguntas abiertas. Las preguntas abiertas están diseñadas para abrir un tema y explorar nuevos caminos. Suelen empezar por «cómo», «qué», «dónde», «cuándo», «cuál» o «quién», y no se pueden contestar con un simple «sí» o «no».

Las preguntas abiertas constituyen una manera de establecer sintonía con tu cliente y deben formar parte de tu argumentación. Es decir; mientras muestra el inmueble debes ir haciendo ciertas preguntas inteligentes intercalándolas en tu argumentación, para alcanzar los 2 objetivos anteriores: información valiosa y generar una conversación.

Como puedes observar, estas preguntas no se pueden hacer con improvisación. Obviamente, algunas preguntas pasarán a ser parte de tu repertorio, porque te las preparaste en su día, pero siempre necesitarás prepararte antes de cada reunión.

Crea el hábito de la preparación y siempre encontrarás nuevas preguntas que debes hacer y mejoraras la forma de las preguntas que te preparaste en el pasado.

Algunos agentes inmobiliarios creen que dominan las técnicas de venta inmobiliaria y que la razón por la cual no cierran ventas está en la actual situación del mercado o cualquier otra excusa; no en su forma de vender. No quieren reconocer que su problema es la improvisación.

De poco sirve saber lo que se debes hacer, (qué técnicas de venta inmobiliaria aplicar), si no se ponen en práctica de forma adecuada. Buscar atajos que requieran el mínimo esfuerzo nunca ha funcionado en el marketing inmobiliario.

Aplicar cualquier estrategia o < em>técnica de venta inmobiliaria con eficacia, requiere invertir tiempo y esfuerzo.

| Técnicas de Venta Inmobiliaria: Preparando Tus Preguntas.

¿Qué preguntas debes hacer a tu Cliente? Muchas de ellas te sirven para cualquier cliente, pero otras dependerán del tipo de inmueble y de la situación. La información que más te interesa saber de tu cliente suele ser:

1.- Su máxima capacidad real de compra. ¿Cuánto dinero puede invertir en la compra de un inmueble?

2.- Qué piensa de los inmuebles que ha visitado hasta el momento.

3.- Qué piensa del servicio que le han prestado otros agentes inmobiliarios.

4.- Si busca algo específico en el inmueble.

5.- Si prefiere una zona determinada.

6.- Si tiene solucionado su crédito hipotecario.

7.- información valiosa en la cual tu no habías pensado.

Tus preguntas deben estar encaminadas a conseguir esta información, para utilizarla en tu favor con objetivo de ayudarles a comprar y no perder un potencial cliente que quiere comprar ahora en tu zona.

No puedo decirte que preguntas hacer exactamente sin tener un perfil previo de la solicitud de información que te ha hecho ese cliente y del inmueble en el que está interesado. Lo que sí puedo es orientarte a cómo encontrar las preguntas adecuadas y en cómo formularlas. Veamos los pasos a seguir:

técnicas de venta inmobiliaria, venta inmobiliaria1.- Visualiza la situación. Piensa acerca de la situación en la que te vas a encontrar. Por ejemplo, estas mostrando la cocina, sabes que los muebles están anticuados y que es probable que el cliente desee cambiarlos. Este es el momento de hacer una pregunta que amortigüé el efecto negativo que va a producir la cocina.

Cuando hacemos preguntas abiertas, tendremos una mejor idea de lo que el cliente realmente está buscando.  En lugar de preguntar al cliente qué tipo o tamaño de cocina está buscando, pregunta cómo utilizará su cocina. ¿La utilizan con frecuencia y si lo hacen, suelen invitar a los amigos al menos 1-2 veces al mes? Esta es una pregunta que vende más inmuebles: saber cómo se utilizará la cocina.

A un cliente que le encanta cocinar, probablemente quedará impresionado con la cocina del chef, pero el cliente que prefiere llevar a casa comida china, le dará más valor a otras características diferentes en su nueva vivienda.

Otra pregunta abierta que ahorra tiempo y vende inmuebles es saber el uso que se le dará al patio exterior, jardín o terraza de un apartamento. La respuesta a esta pregunta te dirá en bastantes ocasiones si el cliente va a comprar el inmueble o no. Esto no es teoría. Son trucos que uno aprende cuando ha mostrado y vendido muchos inmuebles.

2.- Escribe la pregunta y luego cámbiala hasta que sea clara breve e inteligente.

3.- Escribe una segunda y una tercera pregunta relacionada con la primera y que podrías formular en base a la respuesta que obtengas de la 1ª pregunta.

4.- Memoriza las 3 preguntas. Ahora busca otras situaciones y vuelve a empezar hasta que tengas entre 5 a 10 preguntas que cubran los siguientes temas: situación personal del cliente; situación financiera del cliente; lo que el cliente espera de una nueva vivienda  y porque le interesa esta zona.

5.- Plantea las preguntas correctamente. Antes de hacer tu pregunta muestra un beneficio del inmueble, muestra tu acuerdo en algo que ha dicho el cliente Por ejemplo, para conocer el presupuesto, usted puede iniciar su pregunta con un beneficio: “Para estar seguro de que vamos a trabajar dentro de sus expectativas, ¿en qué orden de presupuesto están ustedes pensando?”

6.- Haz tus preguntas en el tono adecuado. el tono, la intención y las palabras con las cuales una pregunta es formulada, definirá si la pregunta será contestada con sinceridad o no.

7.- Elige bien tus palabras. Tu pregunta debe ser formulada de forma clara gramaticalmente, debe ser breve y debe ser directa.

Recuerda que la calidad de tus preguntas y no la cantidad es lo que generará una conversación productiva y las que obtendrán respuestas sinceras llenas de información. Cuando formules tus preguntas recuerda también que el tono y el momento en que las hagas es más importante que el contenido de la pregunta.

| Técnicas de Venta Inmobiliaria: Pregunta y Escucha.

Algunos agentes inmobiliarios fallan al no saber exactamente qué preguntar, mientras que otros hacen las preguntas correctas pero no escuchan.

La esencia del vendedor es identificar oportunidades con base en lo que es relevante para el cliente y lo que necesita, para de esa manera enfocar su presentación, argumentos y centrarse en los aspectos del inmueble que importan al cliente. 

Ten en cuenta que las preguntas importantes raramente las hacen los clientes, porque desconocen muchos aspectos de la compraventa de inmuebles.

Eres tú quien debe hacer estas preguntas para que el cliente pueda visualizar que el valor del inmueble es superior a su precio.

técnicas de venta inmobiliaria, venta inmobiliariaEscucha bien las respuestas de tus clientes y ten presente las preguntas que no te hacen para contestarlas tú. Por ejemplo, “Por cierto, un tema que creo importante es…”

Si quieres que los clientes te den el encargo de ayudarles a buscar el inmueble que necesitan cuando no están interesados en el inmueble que les muestras, aprende a hacer preguntas abiertas. Y a prepárate bien estas preguntas abiertas.

Las preguntas que hagas siempre le dirán al cliente qué clase de profesional inmobiliario eres. Esta es una de las mejores técnicas de venta inmobiliaria.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿hay alguna pregunta que creas es imprescindible preguntar a todos los clientes? Tu opinión nos interesa. Gracias.

“El Vendedor de
Bienes Raíces Especializado,
Venderá Más”

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| Un Agente Inmobiliario no Puede Conseguir más que nadie… Haciendo lo Mismo que Todos.

El agente de bienes raíces con experiencia prefiere especializarse en la venta de un tipo de inmueble o en una zona geográfica, porque sabe que es el camino más rápido para ganar altas comisiones. Su conocimiento y  experiencia le ayuda sobre todo a vender rápido.

“El Vendedor de <br>Bienes Raíces Especializado, <br>Venderá Más”
“Las 5 Fases que debes seguir para mejorar o crear desde cero tu Negocio Inmobiliario”.

Como domina el territorio o la situación, puede conseguir mejores clientes más rápido y sabe qué beneficios son los que más interesan a estos potenciales clientes.

Su protocolo de actuación, es decir como planifica la venta, es más sólido y realista.

Incluso sabe quiénes son los clientes antes de tener el inmueble a la venta.

Para vender una oficina, no se puede seguir el mismo procedimiento que para vender un inmueble residencial.

Aunque los fundamentos de venta son similares: preparar un dossier, preparar la argumentación, conocer las características y los beneficios del inmueble, redactar la publicidad, mostrar un inmueble…;  las técnicas de venta tienen que adaptarse al tipo de potencial cliente.

Por eso es más fácil, cómodo y rentable, especializarse como vendedor de bienes raíces y no intentar vender cualquier tipo de inmueble.

| El Vendedor de Bienes Raíces que Vende de Todo.

Una de las razones por las cuales las agencias inmobiliarias no llegan a ser negocios rentables es porque no se especializan ellas mismas o porque no cuentan con un vendedor de bienes raíces o varios especializados en un área determinada.

vendedor de bienes raícesHay muchos vendedores de bienes raíces y corredores que tiene éxito, porque han sabido elegir un nicho de mercado poco explotado o mal atendido.

El ejemplo más representativo es el de especializarse en la venta de naves industriales. Otro ejemplo también significativo es el de especializarse en la venta de propiedades de lujo.

Si un vendedor de bienes raíces cree que puede vender un villa de 2,2 millones de dólares sin haberse especializado primero, se va a llevar una desagradable sorpresa cuando comience a tratar con los potenciales clientes.

Siempre recomiendo a las agencias inmobiliarias que especialicen a sus comerciales en cierto tipo de inmuebles, en ciertas zonas geográficas o en ciertas categorías. ¿En ciertas zonas geográficas? Sí, no es lo mismo vender un apartamento vacacional en Cancún, que venderlo en Acapulco. Venderlo en la costa valenciana a venderlo en la costa de Alicante.

¿En qué puedes especializarte como vendedor de bienes raíces? Todo depende del área geográfica donde te muevas, ya que debes especializarte en alguna oportunidad que el mercado de demanda, te ofrece. Pongamos algunos ejemplos

| Ejemplos de Especialización para el Vendedor de Bienes Raíces.

Especializarse en la venta de propiedades que los mismos propietarios ponen en el mercado.  La mayoría de los vendedores de bienes raíces dirán que captar este tipo de inmuebles para la venta no merece la pena.

Bien, ¿Y si ya tuvieras el comprador para esa vivienda? ¿A que las cosas cambian? Conozco una vendedora de bienes raíces que ha diseñado un método muy eficaz para que los propietarios de inmuebles, se convenzan a sí mismos, (ella ni siquiera intenta convencerlos), de que comercializar sus inmuebles no es una tarea fácil.

Sabe cómo llamarles por teléfono, cuándo hacerlo, qué decir, cómo conseguir que le den su propiedad, (sin exclusiva), para la venta, sabe qué documentación presentarles para demostrarles que ellos, (los propietarios), van a ser incapaces de vender el inmueble y sabe ganarse su confianza.

No intenta convencer a ningún propietario. Su estrategia se basa en que ellos mismos se convenzan.

Tiene un plan de acción perfectamente diseñado. Ella sólo se limita a leer los clasificados online y offline, buscar quien está vendiendo directamente y elegir a su cliente. Tarda una media de 45 días en vender un inmueble y nunca tiene en cartera más de 3 inmuebles al mismo tiempo.

vendedor de bienes raícesEl especializarse le ha permitido a esta vendedora de bienes raíces en Bogotá,  dejar la agencia inmobiliaria en la que trabajaba y vender inmuebles de forma independiente. Espero que este ejemplo lance un mensaje claro a muchas inmobiliarias.

Un ejemplo de especialización de gran éxito es el caso de una agencia inmobiliaria en la isla de Gran Canaria, en las Islas Canarias, España, que se especializa “exclusivamente” en el alquiler y venta de inmuebles a la comunidad gay.

Un nicho de mercado altamente rentable. Y dicho sea de paso, los propietarios de la agencia no son gays. Una pareja que se dieron cuenta de un nicho de mercado con gran demanda y que no se le ofrecía un servicio exclusivo.

Todo empezó con un viaje a una feria inmobiliaria en Londres. Uno de los propietarios de la agencia, Oscar, se dio cuenta de que el mercado británico gay era un nicho de mercado en aumento en Canarias, que no estaba bien cubierto y al que no se le daba un buen servicio en Canarias.

Si hay agencia inmobiliaria que no ha sufrido los problemas de la crisis en España, esa es la inmobiliaria de Oscar y Carolina.

El vendedor de bienes raíces que se especialice en un área o territorio determinado disfrutará más con su trabajo, porque domina la situación, cierra ventas y gana mejores comisiones. El éxito atrae al éxito.

Las ventas atraen más ventas si no eres complaciente y aprovechas tu tiempo. A todos los clientes le gusta trabajar con un vendedor de bienes raíces que se ha especializado. A todos nos gusta trabajar con un experto.

| El Vendedor de Bienes Raíces Especializado. Sólo Ventajas.

El sector inmobiliario es cada vez más competitivo y la especialización como mejora profesional puede ser clave. Es importante que te sigas formando en alguna rama del mundo inmobiliario porque esto te traerá ventajas frente a tu competencia.

El vendedor de bienes raíces inteligente, escogerá especializarse en un tipo de inmueble, en un tipo de cliente y hasta en una zona de la ciudad.

Hacerte especializado en un área en particular, te ayudará a coger experiencia. Además, te aportará nuevas habilidades y competencias profesionales.

Ventajas de la Especialización Profesional para el Vendedor de Bienes Raíces

En todos los sectores económicos, especializarse ayuda a adquirir nuevos conocimientos lo que puede suponer el impulso en tu carrera profesional y por ende en tu negocio inmobiliario.

Aquí te detallo algunas ventajas que le otorga la especialización al vendedor de bienes raíces:

Actualización de Conocimientos. Al especializarte, te obliga a estar al día con las nuevas tecnologías y métodos del área que has escogido.

Networking Inmobiliario. Indudablemente al actualizarte y formarte asistirás a eventos del sector que te proporcionarán momentos ideales para el networking; sociabilizar, conocer gente nueva y hacer contactos.

Promocionar tu Negocio Inmobiliario. Al especializarte, actualizarte y relacionarte con otros agentes estarás indudablemente promocionando tu negocio inmobiliario, y adquiriendo nuevos métodos para tu publicidad y branding inmobiliario.

Diferenciarte de los demás. Al especializarte podrás dar un giro profesional a tu negocio inmobiliario que te permita destacar de entre los cientos o miles de agentes de tu zona. La especialización le da la ventaja al vendedor de bienes raíces de sobresalir del resto de profesionales en su sector.

En definitiva, la especialización como mejora profesional para el vendedor de bienes raíces hará que te conviertas en el agente inmobiliario preferido por los clientes de tu sector.

| Cómo Se Especializa el Vendedor de Bienes Raíces.

Nunca es demasiado tarde para darle un giro de 180 grados a tu perfil de vendedor de bienes raíces y llegar a ser un experto en un campo determinado.

El que una  agencia inmobiliaria tenga un enfoque especializado le proporciona mejores clientes que estarán dispuestos a pagar una suma extra por recibir el buen servicio, es decir un servicio especializado.

El Vendedor de Bienes Raíces se Especializa cuando:

vendedor de bienes raíces1.- Elige un nicho de mercado que sea rentable y donde quede margen a mejorar el servicio al cliente. La elección del nicho es esencial: venta de terrenos, venta de restaurantes, venta de hoteles pequeños, venta a americanos, venta de residencias de 3ª edad, alquileres de viviendas de un determinado precio, etc.  Eso sí, concentra tu atención en sólo 1 tema.

2.- Crea y promociona su propia marca personal.  Para ello nada mejor que crear una Guía Informativa destinada a tu público objetivo, grabando videos informativos  y manteniendo un blog.

3.- Aprende continuamente. Un especialista es aquel que conoce más de un tema que otros. Para ello debes crear unos canales informativos para que la información sobre el producto o servicio que vendes llegue a ti lo antes posible.

No hay mejor forma de especializarte como vendedor de bienes raíces que aprender de los expertos. Si aprendes de mediocres, te moverás en el campo de la mediocridad. No hay atajos en la mayoría de las cosas en esta vida; sin embargo para especializarte encontrarás un buen atajo y este es rodearse de las personas que ya son de la forma que nosotros queremos ser.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál crees tú que es el principal impedimento para que un vendedor de bienes raíces se convierta en experto en un producto o mercado? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Negociación Inmobiliaria:
"El Error Más Frecuente
de los Vendedores"

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| No hay Talento más Valioso que el de No Usar Dos Palabras Cuando Basta Una.

En la negociación inmobiliaria el error más frecuente que cometen los agentes inmobiliarios es la falta de claridad en sus palabras, debido a que se expresan de una forma inadecuada.

negociación inmobiliaria
Descubre cuáles son las técnicas de venta más adecuadas para generar confianza y vender más.

Su improvisación al hablar con los clientes, les hace desestimar la fuerza que tienen sus palabras, terminando por decir lo que no deben o de la forma en que no deben.

Los agentes inmobiliarios expertos preparan previamente cada negociación inmobiliaria: saben lo que deben decir y cómo decirlo, porque saben muy bien que sus palabras pueden ser mal interpretadas por sus clientes.

No se trata de expresarse como un académico; sino de hablar con claridad y estructura gramatical.

Se trata de saber argumentar, exponer o presentar un inmueble de forma coherente y atractiva.

Todo se basa en preparar las frases, las palabras que se van a decir, estructurar tus ideas y hacer un poco de rolplay, de simular la situación y hablar en alto diciendo lo que vas a decir.

Por ejemplo, los agentes inmobiliarios con experiencia saben que la negociación inmobiliaria comienza con la primera llamada de un cliente.

Saben que la utilización de las palabras incorrectas  les arruinará una posible venta; por tanto cuidan bien qué decir y estructuran bien sus preguntas para que estas no suenen amenazadoras.

Lo mismo sucede cuando comienza la negociación inmobiliaria cara a cara  y cuando se muestra un inmueble de 2º uso o una vivienda sobre plano.

El lenguaje, (las palabras y frases), que utiliza el agente inmobiliario influye en el pensamiento del cliente respecto al agente y al inmueble. Analicemos los errores típicos que comenten la mayoría de los agentes en la negociación inmobiliaria.

| Los Típicos Errores en la Negociación Inmobiliaria.

Estos son los errores de lenguaje y de expresión verbal más comunes de los agentes inmobiliarios poco expertos:

1.- Un uso vago del lenguaje. Utilizan muchos pronombres, (este, ese, aquel, allí, aquí….), en vez de utilizar los nombres o especifica la acción o el lugar.  “Lo que vemos aquí es un plano…” en vez de decir, por ejemplo: “ Este plano muestra una vivienda de 2 dormitorios…”. 

negociación inmobiliaria2.- Uso de comparaciones que no se ajustan a la realidad. Se compara una característica del inmueble con otra que no tiene relación en el mismo contexto. Ejemplo típico: “es mejor que…”. ¿Mejor para quién? El gusto es relativo.

3.- Uso de abstracciones. Uso de los verbos como si fueran nombres

Expresar su opinión como si fuera un hecho contrastado, una verdad absoluta, cuando es sólo una opinión. Por ejemplo: “comprar esta casa es una verdadera oportunidad para…”

4.- Generalizar una experiencia o un hecho específico. Por ejemplo: “Los mejores locales comerciales están ubicados en la calle principal”. Este hecho tiende a ser cierto, pero hay muchos casos en que no es así.

5.- El uso de palabras tales como “debería” “podría”, etc. Los verbos condicionales no venden; lo que hacen es crear un pensamiento de crítica y duda en la mente del cliente.

6.- Presuponer hechos. Un error común entre agentes inmobiliario. Presuponer lo que quiere,  busca o necesita el cliente sin basarse en una razón lógica, consigue que se pierdan miles de ventas todos los días.

7.- Centrarse en lo negativo en vez de lo positivo. Los clientes recordarán más un hecho negativo que uno positivo, (cuestión de autodefensa), por lo que una característica o beneficio asociado a un hecho negativo tiende a ser interpretado de forma negativa con un pensamiento de “prudencia”.

8.- Utilizar el “yo” en vez de utilizar en sus frases el “nosotros”. El nosotros significa tú + tu cliente. Debes involucrar a tu cliente en la compra.

Estos son sólo 8 ejemplos de errores de argumentación, presentación y negociación inmobiliaria. Aunque hay algunos más, me gustaría tratar brevemente cómo se deben hacer las preguntas.

| Las Preguntas en la Negociación Inmobiliaria.

Una buena pregunta siempre consigue una buena respuesta. Las buenas preguntas son inteligentes y su objetivo es obtener información relevante del cliente que se necesita para ayudarle a comprar. Además de ayudarte a crear una conversación.

Hacer preguntas de forma equivocada es otro error común que comenten los asesores inmobiliarios inexpertos. No digamos ya “no hacer preguntas”. Hay que perder el temor a hacer preguntas y esto se consigue, una vez más, con preparación.

Saber hacer preguntas es una habilidad que debe adquirir todo asesor o agente para poder negociar con eficacia. Las preguntas abiertas: “qué”, “cuándo”, “dónde”, “cómo”; son preguntas que incitan a dar información.

Las preguntas cerradas, donde la respuesta puede ser un “Si” o un “No”, por parte del cliente, crea un ambiente incómodo y de desconfianza en la mayoría de los casos.

negociación inmobiliariaAmbos tipos de preguntas se necesitan durante la negociación inmobiliaria pero son las preguntas abiertas las que más se deben usar.

Preguntar a un cliente “por qué” es muy peligroso si no se ha establecido una confianza previa. Las palabras “por qué” exigen al cliente una explicación y tienen tono de crítica.

Se puede preguntar “por qué” sin tener que usar estas palabras o usarlas en un contexto que no sea amenazador.

La improvisación es mala consejera y es el factor principal de que no un agente no cierre tantas ventas como podría. Sé por experiencia propia que  preparar cada reunión con un cliente, crear un guión para las llamadas entrantes y llevar a cabo simulaciones de negociación es salir de la rutina y de la zona de confort.

No es fácil comenzar, pero no hay otro camino mejor para incrementar las ventas que puedes cerrar cada mes.

Imagina lo siguiente. Durante un mes muestras varios inmuebles a 12 personas, es decir a un promedio de 3 por semana, (generalmente los agentes muestran más viviendas a la semana) y no cierras ninguna venta.

¿Qué está pasando? Esta pregunta tiene 2 respuestas: o bien estas atrayendo a los clientes equivocados o no sabes argumentar y presentar un inmueble. No le busques más posibilidades porque al final todas viene a confluir en la primera o en la segunda respuesta.

Si nos basamos en estadísticas más o menos fiables, los agentes inmobiliarios expertos venden a 4-6 clientes de cada 10 que se ponen en contacto con ellos. Por esta razón venden 1-2 inmuebles al mes, todos los meses.

Estos agentes expertos no improvisan nada en lo que a la negociación inmobiliaria se refiere. No cabe duda que no pueden controlar del todo la situación, pero pueden controlar la mayor parte de ella.

Puede que no vendan el inmueble que están mostrando; pero en perderán el cliente para poderles vender otros similar lo tenga ahora o no.

| Negociación Inmobiliaria. Conversar. No dar Discursos.

Recuerda ante todo que debes mantener una conversación agradable con tu cliente, independiente de la edad, estilo, opinión y demás particularidades. Deja de lado los discursos.

Para muchos agentes inmobiliarios, hablar con sus clientes es algo natural, sin embargo, para otros, especialmente para aquellos que están empezando en el sector, puede ser un poco más complicado, ya sea porque la timidez gana la batalla o porque no se sabe exactamente por dónde empezar a entablar una conversación interesante.

Puedes tomar nota de estos consejos para dejar de un lado los discursos memorizados y empezar a tener una agradable conversación con el cliente.

Para romper el hielo. Empieza por preguntas sencillas, hay preguntas básicas que pueden ser útiles para esa incomodidad inicial. Ojo sin pasarse de preguntón o preguntona. Y por supuesto, nada íntimo, sería una falta gravísima y perjudicaría enormemente la dinámica.

Recuerda dejar espacio para que hablen de sí mismos. Maneja adecuadamente los “silencios”. Los clientes tenderán a querer llenar los silencios y puede que te compartan información que te será útil en un futuro próximo.

Cuando un cliente empiece a contestar tus primeras preguntas, cuestiones más generales, puedes aprovechar para preguntar más detalles sobre sus planes y dejar que digan todo aquello que desean sobre su vida.

Toma notas de tus conversaciones y observaciones que tienes acerca de tus clientes. Tips, nombre de la mascota, hijos, etc. Todo puede servirte al momento de destacar los beneficios de una propiedad.

Si tiene mascota, la cercanía del parque, si tiene hijos los colegios del municipio o urbanización y así, trata de buscar una relación para los detalles que te ha ido compartiendo a lo largo del proceso de compraventa.

No soy partidario de las preguntas cerradas. Eso de solo si o no, es bastante limitante. Necesitas dejar que el cliente hable y se sienta cómodo/a para compartir contigo.

Es bueno que elabores y practiques frente al espejo preguntas que incentiven al cliente a darte una respuesta más amplia y con detalles. Ahí está la diferencia.

| Otras Expresiones a Evitar en la Negociación Inmobiliaria.

1.- Debes huir de las palabras que pongan a la defensiva a tu cliente. Me refiero a vocablos semejantes a problema, retraso, avería o accidente. Aplicándolo a una frase, en lugar de decir “Se han corregido los problemas con la nueva reforma” es conveniente indicar que la nueva reforma incorpora mejoras y un nuevo estilo a la vivienda”.

2.- Tratar de eliminar el empleo del “no”. Se trata de una palabras que tiene connotaciones negativas, pese a lo que se diga sea positivo. Por esa razón frases como “No lo sé” o “No lo podré hacer hoy” es mejor cambiarlas por Lo voy a averiguar” y “Lo tendré listo para mañana” respectivamente.

negociación inmobiliaria3.- Relacionado con el punto anterior, se aconseja evitar las frases negativas. Por ejemplo si se está negociando la financiación, la oración “Conozco una entidad bancaria que ofrece créditos a buen interés pero con condiciones” debería ser sustituida por: “Conozco una entidad bancaria que ofrece créditos a buen interés”.

4.- Los superlativos generan desconfianza. Por esta razón es aconsejable no abusar de ellos. Para calificar, es mejor basarse en justificaciones y descripciones. Si un vendedor indica que “Esta casa es bellísima” será menos creíble que si utilizara “Este casa tiene una cocina amplia y luminosa y el salón tiene una amplitud que no se encuentran con facilidad en otras casas similares”.

5.- Huir de los adverbios “sin embargo” y “pero”. Transmiten que lo que venga detrás de ellos será algo negativo. Por ello, en lugar de decir Lo podría tratar con le propietario, pero tardará dos días”; es mejor usar “Lo trataré con el propietario y sólo tardará un par de días”.

6.- No usar el imperativo. Da la sensación de que se da una orden y que se intenta mandar sobre la otra parte. Por ello es aconsejable que en lugar de usar: “Prepare el contrato para…”  digas: “Vamos a necesitar un contrato para …”.

En ambos casos se pretende que la otra parte traiga un contrato, pero en la segunda forma, más indirecta, se evita la agresión que se puede causar al otro.

Otro ejemplo recalcable es evitar el tantas veces dicho: “Lo que tienes que hacer es…” por un “Lo que tendrías que hacer, es…”. La orden se da en ambos casos, pero al usar la última frase da la sensación de que es un consejo.

Espero que estas frases te ayuden a cerrar más ventas y se conviertan en parte de tu repertorio durante la negociación inmobiliaria.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué frase o palabras incluirías en esta lista que no se debería decir durante la negociación inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Cómo Vender una
Nave Industrial/Bodega:
"La Técnica que Siempre Funciona"

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| El Precio Siempre es un Problema, Sólo Cuando Suenas Igual que Todo el Mundo.

Algunos agentes inmobiliarios me comentan que encuentra difícil vender un inmueble o suelo industrial y me preguntan cómo vender una nave industrial o bodega con rapidez. La respuesta es sencilla, aunque no es la que les gustaría oír, porque conlleva un poco de planificación y trabajo de la que esperaban. Hay que salir de la zona de confort y planificar la estrategia antes de comenzar a publicar online la nave industrial a diestro y siniestro.

Vender una nave industrial, aunque sigue los mismos fundamentos que la venta de cualquier otro inmueble, tiene sus particularidades.  Para venderla “rápido” hay que planificarse bien y aplicar el email marketing inmobiliario, una página de aterrizaje con un Bot y  utilizar el telemarketing inmobiliario.

¿El telemarketing inmobiliario?  Por supuesto, ¿No me dijiste que querías venderla “rápido”? Pues aquí rápido significa poner en práctica las técnicas del telemarketing inmobiliario.

Utilizando el teléfono es como los consultores inmobiliarios vendemos naves industriales. El problema es que muchos agentes o corredores inmobiliarios no entienden cómo se pone en práctica el telemarketing en este sector y ante tal desconocimiento, la primera reacción de “defensa” es no creer en la eficacia de este sistema.

Algunos agentes, (y esto es meritorio en cierto sentido), habiendo oído campanas sobre el telemarketing sin saber dónde, comienzan a hacer llamadas improvisadas sin estructura previa, que terminarán en rechazo. Siendo el rechazo, tras rechazo, un sentimiento bastante desagradable, terminan a los 2 días por claudicar y dedicarse a otra cosa.

Analicemos cómo vender una nave industrial con “rapidez” con el teléfono, llamada tras llamada.

| Cómo Vender una Nave industrial: Leyendo la Realidad del Mercado.

Hay 2 formas de vender una nave industrial y ambas funcionan:

1.- La Técnica del Pescador. Publicas uno o varios anuncios en la prensa y online, envías unos emails a ciertas empresas y esperas a que te llamen. El problema de este sistema es que puedes estar esperando +12 meses para conseguir una visita a la nave de una persona realmente interesada.

Cómo Vender una<br> Nave Industrial/Bodega:<br> "La Técnica que Siempre Funciona"La técnica del pescador es la que usan la mayoría de los agentes inmobiliarios y algunas consultoras de inmuebles comerciales que, dicho sea de paso, no me puedo imaginar cómo sobreviven vendiendo naves de esta forma. Entra en Google o en un portal inmobiliario y te convencerás. Miles de naves industriales a la venta con anuncios que dan pena.

No digo que no vendas tu nave industrial con éste método; digo que tus probabilidades son bastante bajas. Sobre todo si te anuncias en portales gratuitos, en los sitios web equivocados y/o no sabes redactar tu anuncio (algo que no es tan fácil como se cree). 

Redactar un anuncio “informando” que se tiene una nave industrial o bodega a la venta, no es lo mismo que publicar un anuncio “vendiendo” una nave industrial. Para conseguir esto último necesitas aplicar las técnicas de Copywriting inmobiliario a tus anuncios.

2.- La Técnica del Cazador. El cazador sabe que tiene que caminar bastante, escopeta en mano, e ir a donde están los conejos para conseguir su presa. Vender naves industriales con la técnica del cazador es lo mismo, pero teléfono en mano.

Las ventajas de este sistema son varias: muy poca competencia o pocos profesionales que utilicen el teléfono de forma adecuada; rapidez en la venta, (entre 1-3 meses máximo) y captación de clientes que tú no sabías que existían para la venta o alquiler de otras naves industriales en el futuro.

Tengo alumnos que han contactado pro teléfono a empresarios para la venta de una nave industrial, y estos le han ofrecido para la venta oficinas, viviendas o locales, después de vender su nave industrial.

Algunos agentes inmobiliarios poco experimentados, primero utilizan la técnica del pescador y cuando comprueban que el pez no pica ni en broma, echan mano de su escopeta, (teléfono) y empiezan a disparar a todo lo que se mueve, (llamar a los clientes equivocados). ¿Resultado? La nave industrial todavía sigue sin venderse. Y la moral del agente inmobiliario le dicta que se olvide del tema y a otra cosa.

¿Quieres vender tu nave industrial con “rapidez”? Ponte el casco de trabajo y empecemos.

| Cómo Vender Naves Industriales: Analiza el Mercado.

Voy a describir brevemente los pasos a seguir para vender una nave industrial consiguiendo los nº de teléfono de potenciales clientes a través de Facebook y del email marketing.

1.- Crear un Dossier de Ventas. La suerte se viste con ropa de trabajo; así que lo primero que debes hacer es crear un dossier de ventas con todos los datos de la nave industrial: características, beneficios, documentación e incluso formas de financiación.  Esto te llevará al menos 2 semanas.

En este dossier hay que incluir datos de la zona, del parque industrial, superficie del terreno, puertas de carga, altura del techo, las fundaciones, la estructura, el suelo de la nave o bodega, las instalaciones, la fachada, las instalaciones de telecomunicaciones, etc. Sólo se vende rápido lo que se conoce bien.

2.- Diseño de la Página de Aterrizaje. Diseñamos con Word Press una página de aterrizaje con todos los datos de la nave industrial y bodega y le agregamos un BOT para conseguir los nombres de los visitantes, su teléfono y su email. Suelen dejar sus datos alrededor del 20% de los visitantes a esta página de aterrizaje si la diseñas de forma adecuada.

A esta página de aterrizaje es a donde dirigimos todo el tráfico de nuestras campañas de publicidad en diferentes medios.

3.- Listado de Potenciales clientes. En segundo lugar tienes que analizar tu mercado y seleccionar las empresas locales, nacionales y extranjeras que podrían estar interesadas en comprar tu nave industrial. Esto no es tan difícil como parece.

Si se ha hecho el dossier de venta de forma correcta, tu mente te dirá qué perfil de cliente es el más adecuado para tu nave industrial y dónde encontrarlo. Crear una base de datos de 1.000 – 3.000 o más posibles empresas te llevará otra semana a lo sumo. Bases de datos que puedes comprar o conseguir sin mucho problema.

4.- Preparar la campaña de Facebook. Ya tienes el perfil de cliente, por lo que te será fácil detectar el perfil de cliente cuando debas seleccionarlo en Facebook por tipo y ubicación.

Tengo un alumno en Medellín que vende naves industriales como caramelos a la puerta de un colegio subiendo las bases de datos de empresas y empresarios a Facebook, creando un público personalizado y de ahí un público similar.

Cómo Vender una<br> Nave Industrial/Bodega:<br> "La Técnica que Siempre Funciona"Este alumno se ha hecho con una base de datos completa de empresas de logística, distribución, alimentación, transporte, etc. de todo Colombia. Utilizando el Power Editor ha subido todos estos emails a Facebook y ha creado un público específico y de ahí un público similar.

Seguidamente hace 3 campañas de $5 dólares al día a este público y la que mejor funciona es en la que invierte $10 dólares diarios durante 20 días.

Preparar la campaña de Facebook significa seleccionar el texto adecuado, (tiene su truco y depende del tipo de nave industrial), seleccionar las imágenes, seleccionar el público objetivo y crear la página de aterrizaje donde se va a dar una información gratuita por dejar el email y el teléfono.

Esta información gratuita y de valor suele ser una Guía Informativa con varias recomendaciones sobre cómo comprar una nave industrial o sobre un tema relacionado a las naves industriales. Esta Guía Informativa debe contener información de valor y suele tardarse unos 15 días en prepararse.

5.- Creamos la campaña de Email marketing. Como ya tenemos las direcciones de las posibles empresas que podrán estar interesadas, creamos una secuencia de emails de 4 emails donde incluimos un enlace hacia la página de aterrizaje que mencionamos anteriormente para conseguir nº de teléfono.

No vas a conseguir muchos nº de teléfono entre Facebook y la campaña de email, pero los que consigas son oro molido. Por término medio conseguirás entre un 2%- 4% de nº de teléfono de la base de datos que hayas usado.

Este porcentaje puede varias desde 50 a 200 nº de teléfono en 1 mes. Todo depende de cómo confecciones tus campañas en estos medios, y de la calidad de tu Página de Aterrizaje.

6.- La Página de Captura. Esta página sirve para captar todos los correos y los emails de las personas interesadas en descargar un Informe Gratuito de valor que se ofrece a un público que puede estar interesado en la compra o venta de naves industriales o bodegas.

Se prepara una guía informativa tipo: “Como Evitar los 5 Errores más Comunes al Comprar una Nave Industrial, (o Bodega) en la Zona X, (Bogotá, Querétaro, Panamá, Madrid…)”.

Esta clase de información es interesante y se la descargarán una gran parte de tu público objetivo y a cambio te dejarán su nombre, email y teléfono de contacto.

¿Cómo consigues que los interesados se la descarguen y te dejen sus datos? Configurando esta página con un autorespondedor. Es decir, creando un embudo de venta.

Aquí lo importante es hacer una campaña en Facebook y por email, para que se descarguen esta Guía Informativa más de 200 personas. Consigue este objetivo y venderás rápido tu nave industrial o bodega. Y obviamente, ya tienes los teléfonos de contacto.

7.- Guión de Telemarketing.  En cuarto lugar, tienes que preparar tu campaña de Telemarketing. Es decir debes preparar un guión de lo que vas a decir y cómo debes decirlo. Para ello debes dominar las técnicas de telemarketing, algo que pocos agentes dominan.

No estarás haciendo llamadas en frio, porque quien te deja su teléfono a través de la página de aterrizaje estará interesado en saber un poco más sobre la nave industrial que tienes a la venta, aunque no la vaya a comprar ahora.

El texto que se incluye en la página de aterrizaje y el BOT incitan a que se solicite más información y una vez se contacta al potencial interesado este puede referirte a otra empresa o persona que podría estar interesada. Esto  pasa de 1-2 veces en cada 10 llamadas que hagas.

El objetivo de la campaña es conseguir nº de teléfono de personas que, cuando lo dan, esperan una llamada tarde o temprano. Te encontrarás que un 70% aproximadamente de los teléfonos que te dejan son de móviles o celulares.

| Cómo Vender Naves Industriales: Evita estos Errores.

Ahora bien, para tener éxito con estos nº de teléfono debes prepararte bien el guión de telemarketing inmobiliario y no cometer los típicos errores.

Por ejemplo, los agentes no experimentados cuando hacen la llamada quieren vender la nave industrial durante esa llamada; cuando en realidad el objetivo debe ser conseguir una entrevista o visita a la nave; no vender.

Otro error que cometen los agentes al teléfono es enviar información por email a quien muestra interés. Esto no se debe hacer y hay varias técnicas para evitarlo. El objetivo de la llamada es conseguir una reunión con el interesado, no enviar información adjunta en un email.

Cómo Vender una<br> Nave Industrial/Bodega:<br> "La Técnica que Siempre Funciona"Un profesional que domine las técnicas básicas del telemarketing inmobiliario puede contactar, sin muchas complicaciones, a 300 empresas en sólo 15 días. A partir de ahí, va descartando empresas de su base de datos, para terminar con unas 10 interesadas de las cuales aparecerá el cliente. Este proceso puede llevarte de 4 a 6 semanas.

Aunque te he resumido la estrategia de comercialización, debes tener presente que la clave de la venta de una nave industrial está en el Dossier de Ventas.

Crear este dossier, diseñar la página de aterrizaje, crear la guía informativa, la campaña en Facebook y  la campaña por email, lleva un par de semanas.

Por eso la técnica del pescador es tan popular: no requiere esfuerzo; sólo publicar en algunos portales y encender una vela a la Virgen de turno. Lo bueno de la técnica del pescador es que alguna vez la Virgen hace caso.

Sin embargo, la Virgen hace más caso cuando se utiliza la segunda la técnica del cazador.  Aquí tienes la respuesta a cómo vender una nave industrial con “rapidez”.

Cómo Vender una<br> Nave Industrial/Bodega:<br> "La Técnica que Siempre Funciona"

Seamos razonables, señores. La comisión de venta por una nave industrial puede reportar entre $5.000 y $15.000 dólares por lo que merece invertir tiempo, esfuerzo, coger la escopeta y caminar en busca del conejo.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Hay alguna otra estrategia que utilizarás para vender una nave industrial o bodega? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Asesor Inmobiliario:
"Cómo Vender con
Personalidad Comercial"

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| Necesitas Confiar en Ti Mismo para Alcanzar el Éxito que te Mereces.

Cuando un asesor inmobiliario intenta triunfar habrá momentos en que cometerá errores, algunos de ellos graves, pero no por ello fracasará. Parte de alcanzar el éxito en este sector pasa por sufrir varias desilusiones a lo largo del camino, levantarse, intentarlo de nuevo y prepararse mejor para poder levantarse más rápido la próxima vez.

Eventualmente el asesor inmobiliario conseguirá el triunfo cuando se prepara para para el fracaso. Lo he visto muchas veces y lo he experimentado yo mismo.

¿Cómo debes prepararte como asesor inmobiliario para que cada obstáculo en tu camino, (dificultad en conseguir clientes, no cerrar ventas, problemas laborales…), te afecte cada vez menos y te ayude a tomar la mejor decisión la próxima vez?  Parte de la respuesta a esta pregunta está en aprender a vender con personalidad.

Todas las técnicas, estrategias y procesos de venta, para ser efectivos, para que funcionen, deben adaptarse a la personalidad del asesor inmobiliario y no al revés, como se enseña en algunos cursos de formación. Vender con personalidad significa adaptar estas técnicas y estrategias a tu propia forma de ser.

Un asesor inmobiliario no puede vender con el mismo estilo que otro; un error que se comete mucho en este sector. Lo de copiar el estilo de venta de los mejores agentes inmobiliarios, no es la mejor forma de aprender. Expliquemos por qué.

| Asesor Inmobiliario: Adapta las Técnicas a tu Propia Personalidad.

La venta inmobiliaria tiene un 50% de ciencia; (procesos, técnicas, estrategias, psicología, administración…) y un 50% de arte; la de adaptar la ciencia a tu forma de pensar, de entender el mundo; a tu forma de ser. Y para conseguirlo tienes que conocerte a ti mismo y saber cuál es “tu estilo de venta”.

Asesor Inmobiliario: <br>"Cómo Vender con<br> Personalidad Comercial"He conocido excelentes vendedores que son tímidos y reservados. A magníficos asesores inmobiliarios que son demasiado analíticos. Y también he conocido a extraordinarios asesores que se toman cada venta como una fiesta de cumpleaños.

Todos ellos han llegado a la cima en el sector inmobiliario, (están entre el 10% de los agentes mejor pagados en este sector), porque saben “cuál es su estilo de venta” y han adaptado la ciencia, a su personalidad.

Han aprendido cómo se vende un inmueble, han aprendido cómo compra una persona o empresa un inmueble; pero también han aprendido cómo ellos se sienten más cómodos vendiendo. O mejor dicho; “ayudando a comprar”. Saben si su personalidad es auditiva, visual o kinestésica. Son conscientes de sus fortalezas y debilidades como vendedores y como compradores.

Saben que tipo de personalidad DISC poseen y han aprendido a  adaptar estos conocimientos de captación y venta a su propia personalidad. Por eso saben vender mejor que sus colegas. Conocen su estilo comercial y saben que cada uno de nosotros vendemos como nos gusta comprar. Y compramos como nos gustaría que nos vendieran.

¿Qué hacen la mayoría de los asesores inmobiliarios? ¿Qué se enseña en la mayoría de las academias de formación inmobiliaria? Técnicas, procesos, estrategias, procedimientos, trucos de venta y marketing. Punto.

Esto no es suficiente. Hay que conocer bien cuál es el estilo propio de venta y de compra que cada uno posee. Es necesario saber cuál es nuestra personalidad comercial.

No confundamos personalidad con hábitos de trabajo. No confundamos “hacer” con “ser”. Esta confusión es la que lleva a algunas agencias inmobiliarias a crear ellas mismas conflictos laborales. No se pueden imponer técnicas de venta, procedimientos y normas poco flexibles a un equipo comercial con diferentes personalidades.

Tener un equipo de asesores inmobiliarios donde haya, por ejemplo, muchos más hombres que mujeres o viceversa es una receta para el desastre. Tener un equipo comercial donde todos sean visuales, auditivos o kinestésicos, (lo que ocurre a veces), es una receta segura para el fracaso.

Los mejores equipos comerciales se forman con hombres y mujeres, (a ser posible en un 50%), de diferentes edades y personalidades. Para conseguirlo nada mejor que preparar un estrategia de recursos humanos donde saber cómo captar el mejor personal es fundamental.

| El Asesor Inmobiliario de Éxito Tiende a Trabajar de Forma Independiente.

Por esta razón, por la falta de un plan de recursos humanos o contratación adecuado, el asesor inmobiliario de éxito, capaz de cerrar varias ventas al mes prefiere trabajar de forma independiente para evitar, sobre todo, la incomprensión de los demás sobre su estilo de venta. Evitan encontrarse obligados a ajustarse a ciertas normas que la empresa aplica al grupo sin tener en cuenta al individuo.

Esta clase de asesor inmobiliario ha aprendido a levantarse después de un fracaso y se ha dado cuenta que parte de su fracaso ha venido influenciado por las prácticas equivocadas en la forma de vender inmuebles. No ha querido aprender lo que todo el mundo aprende. Ha observado que la venta no es una cuestión de técnica solamente.

Asesor Inmobiliario: <br>"Cómo Vender con<br> Personalidad Comercial"El asesor inmobiliario que triunfa, el que gana altas comisiones mensualmente ya llegado a entender, a entender de verdad, la diferencia que existe entre “vender” y “ayudar a comprar”. Y lo demuestran todos los días vendiendo con su personalidad comercial.

Muchas personas se sienten atraídas a trabajar en el sector inmobiliario y la verdad es que continuamente se encuentran anuncios buscando comerciales inmobiliarios. Sin embargo, (y esto lo puedo constatar por la cantidad de personas que me contactan queriendo entrar en este sector de forma independiente), las personas con mayor potencial comercial no terminan trabajando en una agencia inmobiliaria.

¿Por qué? Porque no desean que se les anule o refrene su personalidad. Esto lo comprueban durante la entrevista o durante la formación o durante los 2 primeros meses de trabajar en la agencia.

Una agencia puede imponer un proceso de venta y debe hacerlo, debe formar a sus comerciales, pero debe analizar la personalidad de cada comercial y ser flexible a que aplique su personalidad a la política de la empresa.

La profesionalidad del gerente o director está en saber cuál es la línea divisoria entre lo que se puede permitir y lo que no para cada comercial por separado. Tratar a todos por igual no solo es injusto, es no saber gestionar un equipo de ventas.

| El Asesor Inmobiliario que Adapta las Técnicas a su Personalidad.

¿Qué técnicas y procesos adapta el asesor inmobiliario de éxito a su personalidad? Veamos algunas de ellas.

1.- Ser organizado. Dentro de unos parámetros cada uno se organiza según su propia personalidad. Utilizar el tiempo con eficacia depende mucho no solo de la personalidad, sino de la vida social que se lleva. La organización del tiempo es diferente para una mujer casada con 1 niño que para un hombre soltero.

2.- Conocer bien el inmueble que se vende. Dentro de unos parámetros cada uno aprecia lo que vende, (percibe su valor y su precio), con su propia personalidad. Hay inmuebles que es mejor que los venda otro comercial con una personalidad más afín al inmueble.

Asesor Inmobiliario: <br>"Cómo Vender con<br> Personalidad Comercial"3.- Tener Entusiasmo. Cada uno de nosotros vemos la vida de forma positiva y nos motivamos de forma diferente dependiendo de nuestra personalidad. Los cursos de “motivación” para un equipo comercial sirven de poco. Lo que funciona es motivar de persona a persona. Aquí se demuestra la profesionalidad del gerente comercial.

4.- Entender el Lenguaje Corporal.  El lenguaje corporal está ligado a la personalidad del individuo. Lo que se necesita es educar a cada agente en utilizar bien su lenguaje corporal según tu personalidad, para que transmita credibilidad, honestidad y empatía.

5.- Saber Comunicar Bien sus Ideas. Todo agente comercial mostrará un inmueble, argumentará y negociará con un estilo propio, por mucho que le digan como hacerlo en los cursos de formación que van dirigidos a todo el mundo por igual.

Por experiencia propia sé que es más productivo forma a un agente inmobiliario en lo que se debe evitar, que en lo que hay que hacer en situaciones de venta al teléfono y presencial.

Y podría seguir enumerando otras técnicas y procesos, pero mi objetivo en este artículo es sólo indicar que la personalidad comercial no está lo suficientemente valorada, porque es más difícil y lleva más tiempo formar a un agente inmobiliario en base a su personalidad que formar a todo un grupo con nomas, consejos y proceso que en su mayoría son inflexibles, tipo: “aquí, en esta agencias hacemos las cosas así”.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cómo definirás tú brevemente tu personalidad comercial como asesor inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"El Proceso de Venta Inmobiliaria
para no Perder El Norte"

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| Intentar Vender Inmuebles sin un Proceso, es como Ir al Desierto sin Agua. 

Pocos agentes o corredores de bienes raíces preparan el proceso de venta inmobiliaria en papel. Creen que es un proceso que ya dominan, lo tienen en su mente y lo ejecutan sin más. Sin embargo, cada inmueble conlleva un proceso o un protocolo de venta similar, pero no igual.

Un ejercicio que recomiendo a los agentes inmobiliarios cuando adquieren un nuevo inmueble es escribir detalladamente cual es el proceso de venta de ese particular inmueble desde que se capta, hasta que firma la compraventa ante notario.

Este ejercicio es fundamental cuando se vende una nueva promoción inmobiliaria; siendo una de las partes del plan de marketing estratégico que debe diseñar el Jefe de Ventas. En el caso de una agencia inmobiliaria cuenta con varios inmuebles a vender y planificar este proceso ayuda a identificar mejor cómo se invertirá el presupuesto comercial.

Tener representado en un gráfico o en una serie de pasos el proceso de venta de un inmueble ha demostrado ser muy eficaz para que el agente adquiera una visión en conjunto de lo que necesita hacer para vender el inmueble con rapidez. Veamos en que consiste este proceso de venta inmobiliaria.

Es aconsejable indicar en el proceso fechas aproximadas para realizar los diferentes acciones; así, al estar escritas no exigimos más a nosotros mismos para cumplirlas, ya que este gráfico está a la vista de todo el mundo y queremos mantener nuestra profesionalidad a ojos de los demás.

El proceso de venta inmobiliaria consta de 4 grandes fases: captación, preparación, comercialización y negociación. Veamos cada una de ellas por separado.

| El Proceso de Venta Inmobiliaria: La Fase de Captación.

El proceso de venta comienza antes de captar un inmueble, porque si se capta un inmueble sobre valorado o en unas condiciones no aceptables, difícilmente se podrá vender.

Además, el tiempo que se invierte en captar y en las fases siguientes influye negativamente en la venta de los restantes inmuebles que ya se tienen.

proceso de venta inmobiliaria, venta inmobiliaria, negociación inmobiliaria, cómo vender una propiedad, cómo vender un inmueble, cómo vender una casaTodo agente o agencia necesita tener un plan de captación que indique qué clase de inmuebles captar, en que nº por categoría, cuantos debe captar mínimo por categoría al mes y en qué zona debe captarlo.

Seguidamente debe establecer un plan promocional para conseguir que los propietarios acudan a la agencia o agente ofreciendo sus inmuebles. No voy a comentar en este artículo como establecer este plan, porque necesitaría una explicación larga. Sólo indicar que mis alumnos implementan 4 estrategias diferentes para conseguirlo. Por término medio un agente independiente capta siguiendo estas estrategias 1-3 inmuebles cada mes. Una agencia entre 5 – 8 inmuebles.

Seguidamente se debe tener una estrategia de visita al propietario. Aquí se debe trabajar con un guión ya preparado que indique las pautas a seguir: cómo visitar el inmueble, qué preguntas hacer al propietario, cómo ayudar a establecer el precio de venta, cómo inspeccionar el inmueble, qué documentación solicitar y las condiciones de captación.

El objetivo de esta fase es captar siempre inmuebles que sean vendibles y estén a precio de mercado.

| El Proceso de Venta Inmobiliaria: La Fase de Preparación.

Esta fase comprende la preparación de un Dossier informativo, (es un documento interno para el agente; no para el cliente), donde se detallan:

1.- La documentación legal del inmueble.

2.- Los datos físicos del inmueble: metros cuadrados, habitaciones, plantas, exterior, ubicación, etc.

3.- Documentación para conseguir una hipoteca o préstamo para la compra de ese inmueble. Puede que la necesites para algunos clientes y si la necesitarás, será un factor que jugará a tu favor para vender el inmueble rápido.

4.- Extraer los beneficios que aporta el inmueble a partir de sus características. Necesitas entre 8 – 12 características por inmueble

5.- Crear un avatar del cliente ideal para ese inmueble. Definición de comprador ideal y selección de público objetivo. Esto ayuda tremendamente en la fase siguiente de comercialización.

6.- preparar las fotos y/o vídeos del inmueble en los formatos adecuados para utilizarlos en diferentes medios sociales y en el sitio web.

7.- Preparar una descripción del inmueble siguiendo las reglas del copywriting inmobiliario. Necesitas una descripción de unas 800 palabras.

8.- Subir las fotos y/o video del inmueble, junto con su descripción al sitio web.

Para hacer bien tu trabajo necesitarás al menos 2 días en completar esta fase. Detallar características y beneficios de forma adecuada no es algo que se pueda hacer en un par de horas. Realizar todo este trabajo antes de la siguiente fase te proporcionará un buen conocimiento de lo que vendes y esto se reflejará en el enfoque de tu publicidad.

| El Proceso de Venta Inmobiliaria: La Fase de Comercialización.

Esta fase, generalmente es fácil de implementar sólo si ya cuentas con un plan de marketing definido para tu negocio. La comercialización efectiva de un inmueble significa buscar el ángulo adecuado de promoción, (texto o mensajes) y los medios adecuados para llegar a tu público objetivo rápido.

proceso de venta inmobiliaria, venta inmobiliaria, negociación inmobiliaria, cómo vender una propiedad, cómo vender un inmueble, cómo vender una casaEsta fase consta de seleccionar los medios más adecuados para promocionar el inmueble. No se debe depender sólo de los portales inmobiliarios, ni de ir probando un medio tras otro. La estrategia a seguir es  publicar en todos los medios y formas que sean posibles.

Esto conlleva contar con el presupuesto adecuado y aquí es donde cometen un gran error muchos agentes y agencias al crear un presupuesto global y no un presupuesto individual por cada inmueble.  La regla que debes seguir y que te ayudará  a vender rápido, (entre 2-3 meses), es destinar un porcentaje de la comisión de cada inmueble para promoción y procurar invertirlo todo. Hazlo y te darás cuenta que a medida que vas vendiendo necesitarás menos % por inmueble para venderlo.

La otra parte es la redacción de los anuncios del inmueble para cada medio donde se vaya a promocionar: Facebook, Google, Bing, Portales, Clasificados, campaña de email marketing, etc. Aquí se debe echar mano del copywriting inmobiliario y conocer muy bien cómo funciona la publicidad inmobiliaria online.

Esta fase del proceso de venta inmobiliaria no es tan fácil como parece, si no cuentas primero con un plan de marketing y ventas para tu negocio inmobiliario. Si defines mal al comprador ideal, vas a tardar en vender el inmueble; y si no inviertes tiempo en redactar una publicidad efectiva no conseguirás suficientes solicitudes.

| El Proceso de Venta Inmobiliaria: La Fase de Negociación.

Esta fase incluye elaborar un guión de llamadas entrantes y de llamadas salientes si el agente tiene algunos clientes que pueden estar interesados en este inmueble.

El guión de llamadas entrantes te permitirá filtrar a los clientes realmente interesados de los que no lo están; lo que te ahorrará mucho tiempo y trabajo en la fase siguiente.

Asimismo debes preparar la información que vas a enviar por email a quienes te solicitan información..

Seguidamente debes preparar tu argumentación para la venta del inmueble que incluye: saber que respuestas dar a las preguntas más comunes que harían los clientes sobre ese inmueble, saber que preguntas hacer para recabar más información para que te ayude a vender el inmueble

Seguidamente debes preparar el protocolo para mostrar la vivienda que incluye cómo explicar los beneficios del inmueble.

proceso de venta inmobiliaria, venta inmobiliaria, negociación inmobiliaria, cómo vender una propiedad, cómo vender un inmueble, cómo vender una casaTambién debes preparar el cierre de la venta: frases a utilizar para que el cliente tome una decisión lo antes posible. Mejor un No ahora que un NO dentro de varias semanas. Exigir amablemente fecha de toma de decisión y cómo actuar dependiendo de las reservas, (si las hubiera), del cliente.

Recomiendo que primero se mantenga una reunión con el cliente interesado antes de mostrar el inmueble. Si esto no es posible, procurar mantenerla después alrededor de una mesa. Mantener una reunión “antes” o “después” de mostrar el inmueble incrementa las posibilidades de compra más de un 50%. Demostrado.

Además, puede que en la reunión previa una de las partes o ambas se den cuenta que este inmueble no es el adecuado y por tanto cabe muchas posibilidades de que el cliente pida al agente que  le ayude a encontrar el inmueble que está buscando.

Si el cliente decide comprar, ¿qué debes hacer? En este caso debes preparar la documentación a aportar por el propietario y por el comprador para la compra-venta.

Habrás veces en que tendrás que ayudar a conseguir el crédito hipotecario si quieres vender rápido; por lo que deberás conocer bien el protocolo para conseguir el crédito, incluyendo documentación necesaria a aportar y entrevista con entidad bancaria.

Si el cliente no tiene decidido donde solicitar la hipoteca, (o mejor aún cómo solicitarla), procura ser tú quien le informe sobre los términos y condiciones de la hipoteca que ofrece un banco determinado, (que tu agencia o tú habrán elegido por las buenas condiciones que ofrece).

No dejes que sea el asesor del banco quien les informe por 1ª vez sobre estos términos y condiciones; puede que la venta al final no se ejecute. Por otro lado, el informar a tu cliente sobre este tema, aumenta tu credibilidad de buen profesional.

| El Proceso de Venta inmobiliaria. Ventajas.

La venta de un inmueble no se lleva a cabo improvisando, y si lo hace, seguramente sería mucho más efectiva y redituable si se tuviera un proceso establecido para llevarla a cabo. Incluso, esto multiplica el número de ventas,  estas son algunas ventajas por las que eso sucede:

Ventaja  #1: Tener una Agenda clara. Cuando se tiene un proceso de ventas, uno de los primeros pasos es establecer la agenda. Esto brinda a tus clientes una guía de lo que se va a seguir, donde se empieza y a donde se va a llegar al terminar una reunión o una llamada.

Al mismo tiempo, los clientes se sienten en control y hablan más acerca de sus necesidades y preocupaciones, lo que ayuda a centrar la venta en él y cómo ayudarle. Es importante comunicar el propósito de la reunión, el beneficio y verificar que estén en la misma sintonía.

Ventaja #2. Tener una estrategia que genera resultados. Cuando tienes un proceso de ventas definido, creas metas y estrategias para lograr cierto número de cierres. Lo que te permite establecer los métodos de prospección a través de los cuales vas a obtener a esos clientes, y te permite analizar qué funciona y que no, de manera que estén adaptados para lograr la mayor eficiencia. Lo que tiene como resultado un flujo constante de nuevos prospectos.proceso de venta inmobiliaria, venta inmobiliaria, negociación inmobiliaria, cómo vender una propiedad, cómo vender un inmueble, cómo vender una casa

Ventaja #3. Conoces mejor a tu público objetivo. Establecer un perfil de cliente ideal, te permite conocer características importantes de tus clientes y cómo toman sus decisiones de compra. Lo que permite que ofrezcas tus inmuebles a las personas correctas, crees contenido que les interese, lo transmitas a través de plataformas que visiten y, el poder mejorar tu producto y servicio con base en las necesidades de los clientes a los que quieres llegar.

Ventaja #4.- Mas clientes satisfechos. Si está estructurado y llevado de la manera correcta, un proceso de ventas efectivo tendrá como efecto un gran número de clientes satisfechos. Si tratas de brindar soluciones efectivas, llevas a cabo los procesos de manera correcta y amigable, y acumulas interacciones positivas con el cliente, es muy probable que vuelvan a consumir tu producto.

Lo ideal es que se siga dando seguimiento a esos clientes aún después de la venta. La post venta inmobiliaria da su frutos con testimonios y referencias.

Es necesario que un negocio inmobiliario cuente con procesos de venta muy bien estructurados, con cada una de las etapas optimizadas para generar los mejores resultados pues este es el principal generador de ingresos. Este camino también conocido como “proceso comercial”, representa todas las interacciones entre el cliente y el agente inmobiliario, desde la etapa de prospección hasta el cierre de la venta y la fase de servicio post-venta.

Un proceso de venta inmobiliaria planificado ayuda a que tu empresa pueda diagnosticar y corregir deficiencias en cada etapa, hacer evaluaciones objetivas de las oportunidades de negocio, pronosticar ventas e ingresos así como incrementar la retención de clientes como resultado del buen seguimiento y conocimiento de sus necesidades de manera anticipada.

El tener un proceso de ventas bien definido también te permite identificar cada una de las actividades que deben desarrollarse y los documentos a utilizarse en cada fase del mismo. De tal forma que el agente inmobiliario sabe qué hacer en cada etapa del proceso y en qué estatus se encuentra cada uno de los prospectos, por lo que su labor puede ser mucho más efectiva y tener mayores posibilidades de cerrar ventas.

Sin embargo, el manejo de todas las actividades, información y documentación de cada parte del proceso de venta inmobiliaria puede convertirse en una labor complicada, ocasionando que tu empresa pueda perder eficiencia y lo más importante: Oportunidades de venta. Es por eso que la forma más recomendable de gestionar tu proceso de ventas es a través de un sistema que te permita automatizar actividades como: Prospección, calificación de prospectos, gestión de oportunidades de negocio, seguimiento, proyecciones de venta y más.

Como puedes comprobar, en el proceso de venta inmobiliaria se debe dejar poco al azar y tener programada cada actividad a llevar a cabo.  Cuanto más organizado tengas este protocolo, más en control te sentirás y sabrás lo que tienes que hacer y cuando hacerlo. Es la mejor forma para vender rápido.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué parte del protocolo de venta crees que es el más complicado? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Mini Curso Inmobiliario:
"Cómo Vender Inmuebles"

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| No Vendas Inmuebles; Vende lo que el Inmueble Puede Hacer por tu Cliente.

Para saber cómo vender inmuebles, primero debes aprender cómo se comportan los clientes ante una situación de compraventa de un producto de alto precio y alto prestigio social.

Ante la compra de un inmueble es lógico que el cliente NO sepa lo que quiere; pero sepa lo que no quiere. Generalmente se tiene clara la zona de la ciudad en la que se desea vivir y el presupuesto con el que se cuenta. Lo que no se tiene claro es qué clase de vivienda o inmueble se quiere. Para eso es necesario salir a la calle y visitar inmuebles en venta.

Por esta razón algunos agentes inexpertos se sorprenden que el cliente les llame para informarse por una vivienda en particular y visite varias para terminar comprando la primera que visitaron.

¿Por qué tanta visita? Porque el cliente necesita comparar las características y beneficios de los inmuebles que ha visitado, para poder elegir más tarde. Necesita esta “comparación” para justificarse a sí mimo/a que está tomando la decisión acertada.

Hay agentes inmobiliarios que en lo profundo de su corazón quieren que el cliente venga ver el inmueble y se decida a cómpralo rápidamente. Interpretan sus preguntas como signos de compra y no se dan cuenta que el cliente necesita comparar inmuebles para poder tomar una decisión.  Han estudiado esas técnicas de cierre en la venta y las quieren poner en práctica, sin darse cuenta que la venta inmobiliaria en un “proceso”. Agentes inmobiliarios que se limitan a informar, a mostrar el inmueble sin saber argumentar sus beneficios y ventajas. Son los agentes que no saben mantener interesado al cliente en su servicio inmobiliario, en “si no tengo lo que busca, yo se lo encuentro”. Menos mal que de estos cada vez quedan menos.

Lo peor de este caso es que el agente inmobiliario, que debería haber vendido su servicio inmobiliario, generar confianza y credibilidad –  en vez de concentrarse en vender el inmueble), se lleva la percepción que este potencial cliente es una persona complicada, porque no sabe lo que quería.

Partir con la premisa de creer que el cliente sabe lo que quiere, cuando te contacta para informarse sobre uno de sus inmuebles, demuestra que al agente inmobiliario le queda mucho por aprender sobre cómo vender inmuebles.

| Cómo Vender Inmuebles: Gestionar la 1ª Llamada.

El primer contacto que se mantiene con un potencial clientes es fundamental y hay que tenerlo bien planificado. ¿Sabías que bastantes agentes inmobiliarios pierden más del 50% de sus clientes en el 1º contacto? Veamos por qué.

La principal razón por la que se pierden clientes en el 1º contacto es la improvisación. Porque no se trabaja con un guión para gestionar las llamadas entrantes.

Esto lleva consigo que los agentes inmobiliarios suenen todos iguales y utilicen siempre las mismas palabras y formas gramaticales. Responden lo que no deben y no saben hacer preguntas de forma que no sean percibidos como agresivos. Algunos ni siquiera hacen las preguntas adecuadas; no digamos ya utilizar en el tono de voz adecuado.

Mini Curso Inmobiliario:<br> "Cómo Vender Inmuebles"Tengo alumnos a los cuales el hecho de haber cambiado la forma de contestar al teléfono,  (con uno o varios guiones que han memorizado), les ha aumentado su ventas. ¡Sólo mejoando su forma de recibir una llamada!

¿Sabías que la mejor forma de conseguir que tu cliente visite el inmueble por el cual solicita información, es facilitar poca información por teléfono cuando te llaman? ¿Contraproducente? No lo es si entiendes cómo funciona el telemarketing y utilizas el guión adecuado.

¿Sabías que las 4 palabras que más influyen a la hora de conseguir que el cliente que te llama por teléfono haga lo que tú quieres son: 1.- buenos días/buenas tardes; 2.- gracias,; 3.- por favor y 4.- el nombre del cliente?  Si sabes utilizar estas palabras con el tono adecuado en el momento adecuado, sonarás completamente diferente al resto de los agentes. Y lo puedes hacer en menos de 30 segundos.

¿Sabes cuál debe ser tu objetivo prioritario cuando contestas una llamada de teléfono? Obtener el email de quien te llama. Tener el email de un potencial cliente te permite estar en contacto con el/ella cada 2 días utilizando una secuencia de emails predeterminada que conseguirá en un alto porcentaje que esta persona te vuela a llamar para ver el inmueble. Mis alumnos lo consiguen en un 80% de los casos. Si ellos pueden hacerlo, tú también.

El segundo objetivo que debes conseguir es que el cliente visite tu inmueble o visite tu oficina. Si te limitas a informar por teléfono sobre las características del inmueble sobre el que te han preguntado, no llegarás muy lejos y perderás la mayoría de tus clientes potenciales.

Que un potencial cliente te llame para saber más detalles de una vivienda en particular de 2 habitaciones, no significa que esté interesado en esa vivienda. Lo único que demuestra es que no está interesado en una vivienda de 1 habitación, o en un chalet de lujo en la playa. ¡Y que esta buscando un inmueble en tu zona!

Por el momento, está interesado en una vivienda de 2 habitaciones, pero como no conoce, (y es imposible saber), todas las viviendas de 2 habitaciones disponibles que hay en el mercado en una zona determinada, te llama porque tu anuncio  “le ha picado la curiosidad”. Este cliente está en la fase de búsqueda y todavía no ha pasado a la fase de comparación

Si eres buen asesor terminará comprando una vivienda a través tuya, sea la vivienda por la cual llamó u otra que tienes en tu cartera. Y si eres un “vendedor experimentado”, terminará, comprándote a ti, una vivienda que en esos momentos puede que no tengas en cartera. Aquí está la diferencia entre el vendedor inmobiliario profesional y el “amateur”.

| Cómo Vender Inmuebles: Gestionar el 1º email.

Lo mismo sucede cuando se recibe un email procedente de un portal inmobiliario o desde Facebook. Debes trabajar con una plantilla pre diseñada y con unos mensajes que, sorpresa, sorpresa, no intentan vender el inmueble por el que ha solicitado información.

Este email tiene como objetivo generar una visita al inmueble, mencionando un par de características y varios “beneficios” ya seleccionados, que son los que hacen la magia en muchas ocasiones.

Mini Curso Inmobiliario:<br> "Cómo Vender Inmuebles"A este email le siguen una secuencia de emails que se enfocan más en vender tu servicio inmobiliario que el inmueble por el que se ha solicitado información.

Con este sistema, por término medio se consiguen 2-3 visitas de cada 10 emails recibidos, lo cual no está nada mal.

Me viene a la mente una campaña de email marketing que hicimos el pasado año ,para una promotora inmobiliaria que tenía una base de datos de más de 9.000 emails procedentes del lanzamiento de una nueva promoción. Estos emails procedían de sus campañas de promoción online de los últimos 4 meses.

Con una secuencia de 12 emails bien estructurados a esa base de datos de +9.000 potenciales clientes, el promotor consiguió terminar de vender su promoción en menos de 3 meses.

Dos de los errores más frecuentes que se comenten en el envío de emails son: 1.- un contenido aburrido y mal estructurado; 2.- se envía documentación adjunta.

Me alegra ver que el email marketing inmobiliario está llegando poco a poco a este sector y entiendo que muchos agentes inmobiliarios no lo dominen del todo, pero al menos lo utilizan consiguiendo algunos resultados.

“Esto es muy positivo, porque todos los expertos en marketing online te dirán que el mejor medio para captar clientes es el email, independientemente del sector en el que trabajes. Mejor que cualquier medio social o que Google Ads”.

| Cómo Vender Inmuebles con Publicidad Efectiva.

El comentario anterior me lleva a tratar otro tema importante: cómo publicar un anuncio en cualquier medio online, para captar potenciales clientes cualificados. Sobre todo que te dejen su email y/o teléfono.

Los que ya llevamos en este sector inmobiliario años, sabemos que detallar un inmueble con muchas características no genera solicitudes de información. Eso mucho más rentable anunciar beneficios y dejar que “vuele la imaginación”,  basándonos en la premisa de que: el cliente sabe lo que NO quiere; pero no sabe lo que quiere. Lo que se busca con este tipo de publicidad atractiva y no engañosa es recibir un contacto. Si no hay contacto, está claro que no se pueden hacer ventas.

Esta clase de publicidad es la que genera llamadas de personas realmente interesadas en comprar un inmueble AHORA, (en las próximas 3-8 semanas). Hemos llegado a esta conclusión, después de haber anunciado muchos inmuebles online; de haber redactado cientos de anuncios de inmuebles a través de los años y de devanarse los sesos intentando comprender por qué la gente no llama si el inmueble que estamos anunciando es tan estupendo.

Hoy lo tengo claro. Los anuncios que preparamos para mis clientes, (que tienen, un enfoque y redacción distintos), pueden parecer jocosos, pueden levantar más de una sonrisa cínica, puede parecer que estoy tirando el dinero; pero funcionan.

Funcionan porque estos anuncios están redactados enfocando el texto en los beneficios que proporciona el inmueble, no en sus características. Por eso generan solicitudes de información de personas interesadas en comprar un inmueble HOY, y algunas veces no precisamente el inmueble que han visto anunciado de forma diferente al resto.

Lee este anuncio y compáralo con el resto de los que lees diariamente en los portales:

Calidad de Vida en esta Bonito y Envidiable Ático en Torrequebrada!

Elegante y exclusivo ático de 127 m² en primera línea de playa y con magníficas vistas al mar en Benalmádena en la zona de Torrequebrada.  

Un ático con una hermosa y cómoda terraza frente al mar en una zona tranquila y segura. Aquí se huele a mar todas las mañanas. Las calidades de construcción de este ático son de 1ª calidad y consta de una amplio salón con salida a la terraza y 3 dormitorios. El precio de sólo €430.000 euros los vale hasta el último céntimo. Nada mejor a este precio en esta zona.

¿Quieres más? Este ático viene con un solárium privado de 130 metros en la planta superior donde puedes instalar una pérgola cerrada. Un maravilloso ático para mejorará tu calidad de vida. ¿Quieres más? ¡Tienes que ver esta cocina amplia y luminosa! Te va a gustar.

Si buscas lo mejor; esto es lo mejor. Llama y compruébalo. Sabes lo que va a pasar? Vas a venir a visitarlo, lo vas a inspeccionar, te robará el corazón y lo vas a comprar.  Llama ahora a Estrella al +34.133.456.789

Con tus anuncios o campañas de publicidad quieres captar clientes potenciales que están ahí fuera buscando un inmueble en tu zona y no te conocen todavía. Una vez te den su nombre y su email ya tienes un cliente potencial. Con una sola llamada y un nº. de teléfono no tienes nada. Por esta razón tu primer objetivo debe ser conseguir el email de la persona que te contacta.

Mini Curso Inmobiliario:<br> "Cómo Vender Inmuebles"Has puesto el anuncio para captar un cliente; no para vender ese preciso inmueble. Aquí está la diferencia entre la buena publicidad inmobiliaria y la mala.

¿Qué la publicidad en internet es cara? ¿Qué los portales inmobiliarios no te generan muchas solicitudes de información? La publicidad online no es cara, lo caro es no saber poner publicidad o promocionar tus inmuebles online de forma equivocada. Con el tiempo comprenderás que para atraer clientes con tu publicidad, debes aprender los fundamentos de la psicología humana y del copywriting inmobiliario.

¿O quieres publicando el típico anuncio de: “vivienda de 2 habitaciones, cocina, baño y amplia terraza… bla, bla, bla”? No sabía que se vendieran viviendas sin baño o sin cocina. ¿Exagero? Mira los anuncios que hay en los portales inmobiliarios y comprobarás que estoy en lo cierto.

¿Quieres saber cómo vender inmuebles con rapidez? Recuerda: “cualquier cliente que te llame sabe lo que NO quiere; pero no sabe lo que quiere”.

Promociona tu servicio inmobiliario y publica anuncios que generen curiosidad e interés. Esto sólo lo podrás conseguir si detallas beneficios y no características.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que es difícil vender inmuebles, dándole más importancia a los beneficios del inmueble en vez de a sus características? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"¿Conoces estos Trucos
de Publicidad Inmobiliaria?"

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| Un Buen Anuncio Inmobiliario Llega al Corazón; no al Bolsillo.

Últimamente he recibido bastantes correos preguntándome cómo se puede rentabilizar al máximo la publicidad inmobiliaria que se hace online. Bien, en este artículo voy a demostrar cómo puedes aumentar un 200% las respuestas a toda tu Publicidad Inmobiliaria.

Prepárate,  porque algunos de estos 7 trucos te aconsejan que hagas lo contrario de lo que todo el mundo está haciendo en el sector inmobiliario.

Estas estrategias son las que utilizan mis alumnos para conseguir entre 4 y 8 solicitudes de información a la semana por cada anuncio publicado en portales, clasificados y en Facebook. Solicitudes de alta calidad.

| Publicidad Inmobiliaria. Necesitas un Enfoque Diferente.

Truco nº.1.- Pocas Fotos. ¿Quieres ventas? Pues, para poderlas conseguir necesitas solicitudes de información, necesitas conocer a las personas interesadas en tu anuncio. Si facilitar muchas fotos lo que consigues es que quien las vea se haga una idea equivocada de tu inmueble. Creen que las fotos reflejan exactamente la realidad del inmueble.

Hay que crear expectación con sólo 5-6 fotos de alta calidad y las fotos adecuadas donde no pueden faltar foto de la cocina, foto del exterior y foto del salón y foto de uno de los dormitorios.

“NOTA: Los portales inmobiliarios te dicen que cuantas más fotos mejor. ¡Claro! Cuantas más fotos tenga tu anuncio más tiempo permanecen los visitantes en su portal y esto aumenta el tiempo de visita que se refleja en un mejor posicionamiento de su portal inmobiliario. Tú en cambio lo que ganas es que muchas personas crean que por las fotos ya conocen el inmueble y no es necesario contactarte para visitarlo”.

publicidad inmobiliaria, trucos publicitarios inmobiliarios, anuncios inmobiliarios, copywriting inmobiliario, publicidad digital para inmobiliariasMostrando muchas fotos los potenciales clientes que NO te contactan son muchos más de las personas que contactan. Lo importante en la publicidad inmobiliaria es generar solicitudes de información y esto se consigue incluyendo la frase. “Se facilitarán más fotos y una detallada descripción sin compromiso a los interesados”.

Un anuncio no cierra la venta; la cierras tú. Desde que nosotros empezamos a utilizar este método, nuestra publicidad ha aumentado de solicitudes.

Truco nº.2.- Descripciones PNL. ¿Quieres que tus anuncios hagan sonar el teléfono todo el día? Describe tu inmueble con palabras que atraigan a los “auditivos”; a los “visuales” y  los “kinestésicos” en el texto informativo. Si no sabes lo que es la PNL te ayudará mucho el conocer sus técnicas. Hoy en día la publicidad inmobiliaria que más respuesta generan, son los que se redactan siguiendo las leyes de la PNL.

Estos anuncios por sí mismos se diferencian de todos los restantes y los compradores de inmuebles los notan inmediatamente. Esto consigue aumentar las solicitudes de información y las visitas a los inmuebles.

Truco nº.3.- Ofrece un Regalo. Los anuncios inmobiliarios en internet que ofrecen un regalo por contactarte aumentan, (por ejemplo una Guía Informativa, un avalúo o tasación gratuita, etc.), aumenta el nº de respuestas en más de 80%. Sobre todo cuando vendes inmueble sobre sobre plano y regalas, por ejemplo un viaje de inspección.

Una Guía Informativa en PDF sobre cualquier tema de interés inmobiliario se puede confeccionar en menos de una semana y cuesta menos de $50. Una valoración o tasación de un inmueble se puede ofrecer gratuitamente con el software adecuado que cuenta menos de $70 dólares.

Utilizar este truco de publicidad inmobiliaria en Facebook te traerá muchas clientes potenciales.

| Publicidad Inmobiliaria. Ejemplo de Anuncio Que Llega al Corazón.

Truco nº 4. Clasificados de entre 150 y 250 palabras. Puedes creer que esto va en contra de la naturaleza de los anuncios por palabras, pero la publicidad inmobiliaria que más respuesta generan son los que contienen de 150 y 250 palabras.

Estos anuncios se diferencian del resto porque en su texto destacan  los “beneficios”  del inmueble tocando los sentimientos del lector. Esto no se puede conseguir con un texto corto.

publicidad inmobiliaria, trucos publicitarios inmobiliarios, anuncios inmobiliarios, copywriting inmobiliario, publicidad digital para inmobiliariasLo que hacen la mayoría de las agencias es insertar un clasificado con algunas características del inmueble. Estos clasificados no generan respuesta. Hay que describir BENEFICIOS en un anuncio clasificado. Debes a prender a diferenciar entre beneficios y características. Prueba esta estrategia y comprobarás como tus clasificados generan llamadas de teléfono diariamente. Veamos un ejemplo de anuncio con beneficios y sentimiento.

Título: ¿Busca una Casa Amplia en Los Condes? En Estos Momentos esta es la Mejor

Deberías visitar esta casa en Urbanización Los Álamos y compararla con el resto de ofertas en el mercado. Esta es la mejor casa que hay en Los Condes a la venta en estos momentos.  Un cómoda y envidiable casa de 226.94 m² en 3 niveles, en un terreno de 147,60 m². Con 4 dormitorios, 3 baños, una terraza con excelentes vistas, jardín, cochera y una cocina de ensueño. Y todo esto a un precio que compite con cualquier otra casa a la venta. Sólo $235.000 dólares. ¡Increíble!

Las posibilidades que le ofrece esta casa para decorar y crear un hogar bonito, confortable  y agradable son increíbles. Una oportunidad que no debería dejar pasar. Además cuenta con la ventaja de estar en una urbanización muy exclusiva, completamente privada, muy bien desarrollada, rodeada de áreas verdes y canchas de deportes para los niños y adolescentes.

Sea una de las primeras personas en visitar esta espléndida casa. Llámeme ahora para concertar una visita. Mi nombre es Carmen Díaz al 972.792.211. Cuando visite esta casa descubrirá por qué es especial, única… una casa elegante. 

| Publicidad Inmobiliaria. Cómo Conseguir el Presupuesto que Necesitas. 

Truco nº.5. – Anúnciate en Facebook durante 1 mes con un presupuesto de al menos $5 dólares diarios. Total $150 dólares. Estos anuncios te darán una mayor cobertura que en los portales inmobiliarios si sabes elegir bien a tu público objetivo. Aquí no pagas por destacar el anuncio. La efectividad de la publicidad inmobiliaria en Facebook está en:

      1. El texto debe ser corto y con una clara llamada a la acción
      2. La imagen. Elige un máximo de 4 fotos y la foto destacada debe ser excelente.
      3. Selección del público objetivo.

Tienes que “dar en el clavo” en los 3 puntos anteriores. No basta con 2.

Truco nº 6.  Utiliza el Medio más Rentable. Hoy en día, el medio más rentable para vender inmuebles es Google Ads; seguido de Facebook y luego de algunos portales inmobiliarios.  Aproximadamente el 80% de las personas que buscan este tipo de inmuebles primero acuden a internet para informarse. Las estadísticas de Google nos muestran que las personas que buscan un inmueble utilizan como palabra clave más común, (67,8%), en su búsqueda, la palabra: “tipo de inmueble en plural + en venta + la zona”.

Entiendo que no todos tienen el presupuesto necesario para publicar en Google Ads, pero hay que invertir es este medio aprendiendo a hacerlo con bajo presupuesto. Este es el peaje que debes pagar para dominar el mejor medio de publicidad online.

Respecto a Facebook, debes aprender primero cuales son las reglas de esta red social y publicar continuamente antes de utilizar Facebook Ads.

publicidad inmobiliaria, trucos publicitarios inmobiliarios, anuncios inmobiliarios, copywriting inmobiliario, publicidad digital para inmobiliariasLo ideal es utilizar los 3 medios al mismo tiempo; lo cual no es imposible para agentes inmobiliarios independientes. Pongamos un ejemplo.

Supongamos que hemos vendido un inmueble que nos ha reportado $4.000 dólares. Si destinamos el 20% de esta comisión para publicidad de otro inmueble, ($800 dólares),  podemos dividirla en:

1.- $300 dólares para Facebook a un presupuesto  de $10 dólares diarios.

2.- $300 dólares para Google Ads para 30 días pujando por palabras clave de cola larga. Tendrás menos clicks, pero serán mejores.

3.- $200 dólares en 1 o 2 portales inmobiliarios y/o clasificados  para destacar al menos 1 propiedad.

Sigue esta regla y no tendrás problemas para obtener clientes de ahí en adelante. Destina siempre un 20% de lo que facturas en publicidad.

Truco nº 7.- Utiliza Colores Primarios.  Los buenos diseñadores publicitarios saben lo importante que es el color en la publicidad. Generalmente una agencia inmobiliaria no cuenta con presupuesto para contratar los servicios de una agencia publicitaria de prestigio. Puede que el diseñador que utilizas sepa la importancia que tiene los colores en el diseño; pero te puedo asegurar, (comprobando la publicidad inmobiliaria que se publica online), que no saben hasta qué punto los colores son importantes.  Si conoces las técnicas de PNL inmobiliario sabrás que tengo razón.

En la publicidad inmobiliaria la claridad de diseño genera una confianza inconsciente y para conseguirla, no hay que ser demasiado creativo, sólo conocer las reglas del juego. Lo que funciona es negro sobre blanco. Lo que funciona es el rojo con tipo de letra Arial o Georgia o similar. Lo que funciona es el azul, el amarillo y el verde si se habla de naturaleza o de desarrollo sostenible.

Confecciona tus anuncios o banners con 2 colores máximo, un solo tipo de tipografía de letra; sobre fondo blanco y con una ilustración o foto y redacta los anuncios de forma que lleguen a los sentimientos.

Aplica estos 7 trucos de publicidad inmobiliaria de ahora en adelante y comprobarás como obtienes mayor rentabilidad por tu dinero que se traduce en más y mejores solicitudes de información.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Conoces algún otro truco de publicidad inmobiliaria que hayas utilizado con bastante rentabilidad? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"Cómo Vender Locales y
Oficinas con Rapidez"

como-vender-locales-y-oficinas-Trucos

| El 90% de la Venta Inmobiliaria es Convicción y el otro 10% es Persuasión.

¿Cómo podemos vender locales y oficinas hoy en día con rapidez? Conseguir compradores nacionales o extranjeros para sus oficinas o locales comerciales no es tan competitivo y difícil como puede parecer.

Tomemos como ejemplo a esta agencia inmobiliaria de Ciudad de México, que ha puesto en práctica la nueva estrategia de venta para captar estos clientes corporativos que expliqué en mi último seminario en Ciudad de México el pasado mes de Febrero.

Utilizando esta nueva forma de vender, esta agencia inmobiliaria ha vendido 5 locales comerciales y 3 oficinas en un periodo de 2 meses. Además, ha conseguido inquilinos para 12 oficinas y locales comerciales en este mismo periodo de tiempo. Después de estos resultados, su expectativa es doblar estas ventas en los próximos meses.

¿Cómo lo han conseguido? Poniendo en  práctica 2 nuevas estrategias de venta que garantizan un 90% de efectividad para vender locales y oficinas y permiten que potenciales compradores corporativos se pongan en contacto con su agencia casi inmediatamente.

Veamos en qué consiste una de estas nuevas estrategias.

| Para Vender Locales y Oficinas Necesitas un Dossier Informativo.

Aquí te indico cuales son las 4 claves para vender oficinas y locales con rapidez. Obviamente parto de la base que sabes lo que estas vendiendo y conoces muy bien todas las características y beneficios de lo que vendes.

vender locales y oficinas, cómo vender una oficina, venta inmobiliariaClave nº.1.- Crear un dossier informativo sobre la oficina o local comercial a la venta diferenciando las características del inmueble de sus beneficios.  (En mis seminarios explico cómo crear un dossier informativo diferente y particular que sorprende y agrada al potencial cliente).

Este Dossier Informativo será un documento para entregar a todas las empresas que estén interesadas en comprar o alquilar tu inmueble y oficina.

Clave nº.2.- Crear un texto promocional corto e interesante acompañado de 3-4 fotos para ser emplazado en 2 ó 3 portales inmobiliarios.  El contenido de este texto debe seguir las normas del copywriting inmobiliario, (lo que incita al potencial comprador a llamarte). Vender locales y oficinas con profesionalidad es lo que te garantiza captar clientes con rapidez.

Clave nº.3.- Crear un Informe Gratuito para acompañar el texto promocional anterior. Este Informe Gratuito puede ser sobre los precios de las oficinas en la zona, los requisitos legales para crear una empresa, información comercial de la zona y proveedores de servicio, … o el mejor de todos:  “Consejos para comprar/alquilar un local comercial/oficina”.

Este informe gratuito estará disponible para todo aquel que lo solicite. Este informe gratuito lo puede crear cualquier agente inmobiliario en menos de 2 semanas y le servirá para vender múltiples locales y oficinas.

Clave nº.4.- Insertar la publicidad en Facebook con una página de captura de emails ofreciendo el Informe Gratuito y/o el Dossier. Facebook te permite llegar a todas las empresas y emprendedores en cualquier zona del país. 

El hecho de que tu anuncio ofrezca un Informe Gratuito y in Dossier Informativo, incrementará el índice de respuesta de tu anuncio.

Clave nº.5.- Quizás la más importante. Cuando vayas a vender un edificio de oficinas con locales comerciales, no enfoques tu publicidad para venderlo en conjunto, poniendo énfasis en el edificio o nuevo proyecto.

Vende cada oficina y local por separado como si fuera una unidad independiente. Debes vender cada unidad de forma independiente. No es lo mismo un anuncio para vender oficinas, a un anuncio que vende 1 oficina. Este último tendrá muchas más solicitudes.

Enfoca tu comunicación en ese inmueble. Tu objetivo es conseguir solicitudes de información. Una vez tengas estas solicitudes, es cuando puedes vender el entorno, el edificio y todas las ventajas de ubicar el negocio en ese lugar.

vender locales y oficinas, cómo vender una oficina, venta inmobiliariaPor experiencia sé que promocionado 1 sola oficina o 2-3  tipologías diferentes por separado podrás vender el resto.

Algunas agencias inmobiliarias creen que tomando la ruta contraria dan mejor información al mostrarlas todas bajo un mismo paraguas.

No digo que no vendan con esta fórmula, sin embargo si optaran por vender 1-3 tipologías diferentes de forma independiente venderían más, más rápido.

Muy pocas agencias inmobiliarias utilizan esta estrategia para vender locales y oficinas. Para comprobarlo, entra en los portales inmobiliarios o lee los anuncios impresos en los diarios y te darás cuenta que casi nadie utiliza esta estrategia.  Todos los anuncios son similares.

| Vender Locales y Oficinas: Resultados más Allá de los Esperados.

Los resultados de esta forma de vender locales y oficinas van más allá de la propia venta. Descubrirás gratamente, como le ha sucedido a la agencia inmobiliaria de ciudad de México, que aproximadamente el 30% de las solicitudes de información que recibirás, están interesados en una oficina o local comercial diferente al que anuncias.

Han contactado contigo, porque les has vendido algo que otras agencias inmobiliarias no han hecho en sus anuncios promocionales: les has vendido credibilidad. Por eso te compran a ti algo diferente a lo que les ofreciste en primer lugar.

Comprobarás que promocionando de esta manera 1 solo local o 1 oficina venderás otras sin tener que anunciarlas todas.

Es más algunos clientes te solicitarán que les encuentres la oficina que están buscando. Recuerda que en este caso tratas con clientes corporativos. Ejecutivos que a veces no tienen tiempo para estar buscando online.

vender locales y oficinas, cómo vender una oficina, venta inmobiliariaPreparar este Dossier Informativo y crear este Informe Gratuito te llevará alrededor de unos 10 días, pero una vez los tengas, ya tendrás la plantilla a seguir para otros Dossier Informativos y tendrás un Informe Gratuito que puedes utilizar en cada una de tus ventas.

Esta es la razón por la cual la agencia inmobiliaria de Ciudad de México  ha sido capaz de vender 5 locales, 3 oficinas y alquilar 12 locales/oficinas en menos de 2 meses.  Ahora la agencia está  adaptando esta nueva estrategia para vender/alquilar naves industriales o bodegas.

No sólo han obtenido buenas comisiones con la venta, sino que han captado 6 empresas que les han solicitado la búsqueda de oficinas y locales en la ciudad.

| Cómo Vender Locales y Oficinas con Rapidez. 3 Claves.

Diferénciate del resto. Busca oficinas en venta con estilo y funcionales, y trata de ofrecer un incentivo extra que destaque. Busca algo que haga que tu oficina o local comercial se diferencie de los demás, de esta forma conseguirás mejores resultados. Recuerda siempre que debes destacar los beneficios de esa oficina o local en términos de ganancia y productividad.

Invierte en un lavado de imagen. Un pequeño truco para revalorizar el inmueble y atraer la atención de un mayor número de posibles compradores es renovar la imagen de la oficina, puede que con un simple “home staging” puedas atraer al cliente cualificado.

Revisa y compara las ofertas del mercado. Para vender locales y oficinas con rapidez, además de los beneficios destacables es realmente importante que tenga el precio adecuado, en este caso tu labor para educar al vendedor debe ser impecable, porque lo que se busca en la compra-venta es una negociación nunca un regateo.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Qué otra estrategia para vender oficinas y locales conoces? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"Cómo Captar Inmuebles
en Exclusiva"

Razones-para-invertir-en-el-mercado-inmobiliario

| Concretar una Venta es Importante; pero Lograr que Tus Clientes te Recomienden es Vital.

Captar inmuebles en exclusiva es lo ideal para vender ese inmueble con rapidez. Sin embargo, no se le puede decir al propietario “nosotros trabajamos sólo con exclusivas”. La exclusiva no se pide; se gana.  Y para ganársela debes educar al propietario en cómo se vende un inmueble de forma profesional y por qué se necesita la exclusiva para vender rápido.  

Por otra parte, no te dejes influenciar por las franquicias y agencias de “sangre azul”  que trabajan sólo en exclusiva. No pienses que la exclusiva es la  única práctica  de venta inmobiliaria con garantías. Lo que suena bien en papel, no es lo que pasa en la realidad.

Tengo alumnos que han captado y captan inmuebles sin tener la exclusiva y han conseguido esa exclusiva semanas después cuando le han mostrado al propietario cómo trabajan. En otras ocasiones han vendido el inmueble en “no exclusiva” ,simplemente porque le vieron potencial de venta y utilizaron un enfoque y medio diferente para promocionarlo. Diferente al típico anuncio en un portal inmobiliario.

Captar inmuebles en exclusiva es una frase “muy usada en el sector” con diferente significado según la profesionalidad del agente inmobiliario. Incluso hay agentes que utilizan la frase realmente estúpida de exclusiva compartida. Dos palabras y significados que son antagónicas.

Pedir a un propietario una exclusiva tiene su responsabilidad y hay que tener cuidado cómo se redacta ese contrato de exclusiva. Lo normal es conseguir una exclusiva en contrato por 6 meses y renovarla otros 6 si no se vende. Sin embargo, me gusta más el enfoque que utiliza Diego Morales, que trabaja en la ciudad de San José, en Costa Rica que ante el gran problema de conseguir una exclusiva en esta ciudad, convence a los propietarios para que le den una exclusiva de sólo 3 meses renovable a otros 3 si no vende el inmueble.

El Truco de Diego es que muestra al propietario como trabaja y suele vende la propiedad en 3 – 4 meses.

Yo prefiero ganarme la exclusiva antes de pedirla por contrato. ¿Cómo se consigue? Educando al propietario. Explicándole claramente las ventajas de la exclusiva y las desventajas de la no exclusiva. Esto no se hace con improvisación; sino con una estrategia ya preparada que comienza sabiendo comprobar el potencial del inmueble y haciéndoselo saber al propietario. Notando aspectos del inmueble que otros agentes inmobiliarios suelen pasar por alto.

Es difícil conseguir una exclusiva, cuando se improvisa ante el propietario y no se tiene un plan para captar propiedades.

| Captar Inmuebles en Exclusiva. Educando al Propietario.

Cuando una persona desea vender su vivienda, lo primero que quiere saber es cuál es el precio máximo por la cual se puede vender y cómo se puede vender con rapidez. Si como agente inmobiliario sabes darle una respuesta acertada a ambas preguntas, serás capaz de captar esta vivienda sin tener que solicitar la exclusiva.

Por tanto, NO solicitar la exclusiva no significa que no la captes en exclusiva. Me explico.

"Cómo Captar Inmuebles <br>en Exclusiva"Un agente inmobiliario profesional, nunca acepta las exigencias del propietario en cuanto al precio. Un inmueble vale lo que vale en esos momentos según el mercado.

Acceder a ponerle un precio superior al recomendado con objeto de captarlo para que no lo capte la competencia, (como el gallo en un corral donde necesita tener todas las gallinas para él) y luego negociar una bajada de precio con el propietario, es trabajar como un intermediario al que le importa un carajo el propietario.

Yo parto de la base de captar propietarios y no propiedades. Intento educar al propietario en cuanto al precio del inmueble. Yo soy el que sabe sobre cómo está el mercado inmobiliario; el propietario no. Si el propietario no escucha, no capto el inmueble; si el propietario escucha, procuro que lo que escucha sea coherente, honesto y real.

Uno se gana la exclusiva cuando sabe argumentar y educar al propietario y sobre todo cuando pone en práctica estrategias para que el propietario venga a ti.

La mayoría de los propietarios no dan la exclusiva, porque no se fían de los agentes inmobiliarios y tú no has demostrado ser diferente. Sin embargo, cuando aparece un agente inmobiliario profesional, uno de esos que no vende humo, y que le explica las cosas tan claras que duele y no le pide la exclusiva de entrada, el propietario, (hablamos de los propietarios consecuentes que son la mayoría),  siente que está en buenas manos y ya comienza a dar la exclusiva de corazón, que significa estar más seguro que su inmueble se va a vender, porque ha conocido a un agente diferente.

Esta es la clase de agente inmobiliario que dice: “Yo no doy excusas, yo vendo. Yo no doy falsas expectativas, ni justificaciones; yo vendo.  Dame tu inmueble y comprobarás que es cierto”.

Muchos agentes inmobiliarios buscan la exclusiva, porque no quieren que la competencia capte también el inmueble y se vean obligados a trabajar más para venderlo. Mientras tengan el inmueble ellos solos en exclusiva , el tema va suave.

Lo subimos a este y a este otro portal inmobiliario sin demasiado entusiasmo, lo publicamos en Facebook y lo compartimos en nuestra red multicolor de agentes inmobiliarios asociados en MLS, JPK, y NPI, desparramados por todas partes.

Sin embargo: “La exclusividad es como el amor;  hay que ganárselo y no pedirlo”.

La forma de captar hoy en día inmuebles en exclusiva no es pedir la exclusiva; sino ganársela.

No nos confundamos. Tener un inmueble en exclusiva no te permite rentabilizar tu esfuerzo publicitario evitando que otras agencias puedan vender ese inmueble. Que lo tengas en exclusiva no significa que lo vendas antes. Lo venderás antes si sabes cómo promocionar ese inmueble y no te limitas a subirlo a uno o varios portales inmobiliarios.

Sé que estas palabras no van a sentar muy bien a algunos agentes inmobiliarios. A estos les digo que lo mejor del sector inmobiliario es la competencia. Gracias a que hay competencia la exclusividad se debe ganar  llegando al corazón del propietario.

Por tanto, lo mejor forma de captar un inmueble en exclusiva es ganándose esa exclusiva sin tener que firmar un contrato de exclusividad donde te comprometes a vender esa propiedad en un periodo de tiempo determinado. Punto pelota.

“En otras palabras, despierta y haz mejor publicidad que tu competencia, usa más medios que tu competencia y no te limites a subir propiedades a un portal inmobiliario esperando que te llamen. No captes todo lo que te ofrecen. Si el propietario no se deja educar, no captes su propiedad”. 

| Captar Inmuebles en Exclusiva. El Juego de los Listillos.

¿Cuál es el juego de algunos agentes inmobiliarios? Captar inmuebles a toda costa con contratos de exclusiva, para varios meses o semanas después convencer al cliente que baje el precio del inmueble para poder venderlo. Un inmueble a veces no se vende no por culpa del precio; sino porque el agente inmobiliario no sabe cómo captar clientes potenciales que puedan estar interesados en ese preciso inmueble.

En otras ocasiones se baja el precio y se vende, el agente inmobiliario aunque gana una comisión menor es una comisión al fin y al cabo. Sin embargo, el propietario pierde dinero porque ese inmueble se tenía que haber vendido por $140.000 dólares y no por $125.000. Cuando el agente inmobiliario no sabe defender un precio, el que pierde dinero es el propietario.

"Cómo Captar Inmuebles <br>en Exclusiva"La forma más efectiva de captar inmuebles en exclusiva es “enfocar tu estrategia de captación” en captar propietarios; en vez de captar propiedades”.

Intentar firmar contratos de exclusividad con propietarios que no quieren leer el mercado es una pérdida de tiempo, esfuerzo y dinero. Hoy nadie compra inmuebles sobre valorados.

Para ganarse una exclusiva, hay que saber cómo educar al propietario para que este siga tus indicaciones en cuanto a mejor precio de mercado, posible reformas, documentación y otros aspectos del inmueble que a lo mejor se deben mejorar antes de poner la propiedad en el mercado.

La forma en que enfocan la exclusividad algunas agencias sólo favorece a la agencia; pero no favorece al propietario.

El problema que tiene algunos agentes inmobiliario que quieren captar con exclusiva es que no saben vender; no quieren aprender nuevas técnicas de venta y marketing, no quieres esforzarse en ser mejores, sólo en vender con poco esfuerzo. Tenerlo en exclusiva, ser el gallo del corral, les permite eso.

Espero amigo /a lector/a que no te sientas aludido/a por mis palabras. Espero de corazón que no veas la exclusiva como la fórmula para poder vender y triunfar en este sector, porque estarás totalmente equivocado/a.  Cada vez más te encontrarás con que los propietarios no te van a “firmar”  una exclusiva.

"Cómo Captar Inmuebles <br>en Exclusiva"

 

| Cómo Captar Inmuebles en Exclusiva, Educando.

Tengo alumnos que ya han testado la siguiente estrategia para captar inmuebles y saben que es la forma más rápida para vender inmuebles.

Todo comienza con preparar una estrategia promocional para conseguir que los propietarios vengan a ti, aunque ya le hayan dado el inmueble a otro agente.  La ventaja de este método es que quienes te contactan suelen ser propietarios consecuentes, inteligentes, que escuchan, con excelentes propiedades, y a veces descontentos con otros agentes inmobiliarios.

Hoy se captan propietarios con el marketing inmobiliario de contenidos y con un servicio adicional que pocos prestan. Algunos de mis  alumnos publican ebooks o guías informativas y/o publican vídeos con información valiosa que a los propietarios les interesa y aprecian.

Ofrecen valoraciones gratuitas, profesionales e imparciales y crean Grupos en Facebook con seguidores. Incluso tengo una agencia en Ciudad de México, (¡estos chicos son fantásticos!), que ha creado un sistema de afiliados para captar propiedades a precio de mercado a través de Facebook e Instagram.

Y por último esta la captación de propiedades a través de las referencias de clientes. Esta es la mejor.

Bien, el propietario ya nos ha contactado y ahora viene el golpe de gracia. La primera entrevista personal, donde se le explica al propietario con pelos y señales, entre otras cosas, lo siguiente:

  • Que conlleva en realidad una exclusiva inmobiliaria  y por qué debe firmar un contrato en exclusiva.
  • Por qué su vivienda vale lo que vale con datos y valoración oficial.
  • Cómo se va a defender el precio de su inmueble.
  • Cuál es el público objetivo más potencial para compra su inmueble.
  • Por qué hay que preparar su inmueble para poder venderlo y cómo se prepara.
  • Qué se espera de él como propietario y lo que él/ella debe esperar de un agente inmobiliario.

Con este enfoque el propietario sale de la reunión…  “alucinado en colores” ; con un concepto sobre el mercado inmobiliario muy real y dando la exclusiva de corazón al agente inmobiliario antes de qeu este se la solicite en firme. Este enfoque permite no tener que tratar con propietarios intransigentes, avariciosos o con poca inteligencia que sólo quieren ganar ellos.

Seamos claros, ¿Cuántos agentes inmobiliarios tienen este enfoque? ¡Y luego quieren una exclusiva!

"Cómo Captar Inmuebles <br>en Exclusiva"Mis alumnos no captan todas las propiedades que les ofrecen con esta estrategia de captación, porque se enfocan primero en el propietario. Si el propietario no escucha, no perdamos el tiempo.

En su estrategia de captación no hay improvisación; hay planificación: qué decir a diferentes tipos los propietarios, cómo decirlo y cuándo decirlo. Hay análisis de mercado y un trabajo detrás.

“Qué diferencia cuando te llaman!” Estas palabras me las dijo un alumno que implementó esta nueva estrategia de captación de inmuebles sin pedir exclusividad. A través de publicidad online diseñada específicamente para captar propiedades, este alumno ha conseguido en 3 meses que le llamen entre 2 – 5 propietarios cada mes.

En 3 meses ha captado 8 propiedades, las ha captado sin tener que salir a la calle a buscarlas y todas ellas a un precio de mercado. De todos los inmuebles captados con esta nueva estrategia ya ha vendido 3 de ellos o están en trámites de venta. Menos de 3 meses desde la captación a la venta. .

Esta nueva estrategia de captación de inmuebles se basa en el concepto de ayudar al propietario a vender con anuncios inteligentes, artículos de blog bien posicionados online, ofrecer descarga de ebooks informativos y poner en práctica técnicas de email marketing con secuencias de email bien estructurados.

Una vez se consigue que el propietario venga a ti para ofrecer el inmueble, pasamos a la segunda parte de la estrategia: La entrevista, donde se expone al cliente cómo se debe vender su inmueble en particular y cuál es el precio del mercado de su inmueble en base a un análisis del mercado en su zona. Esta estrategia conlleva 2 entrevistas con el propietario antes de decidir si el inmueble se acepta par su comercialización.

Estas entrevistas con los propietarios están bien estructuradas, paso por paso, y se tarda entre 2-3 días en decirle al propietario si comercializas o no el inmueble. Muchos propietarios cuando experimentan esta clase de servicio, no dudan en darte su vivienda en exclusiva. Has puesto el listón muy alto a los agentes inmobiliarios que contactaron antes con el propietario y para los que vendrán después.

| Captar Inmuebles con Publicidad Inteligente y un Dossier que Sorprende.

A todos los propietarios se les entrega un Dossier de Comercialización que sorprende e impresiona bastante. La clave de la captación con éxito está en saber elegir con quien hacer negocios, en vez de buscar los inmuebles más rentables.

Con este método, conseguirás que varios propietarios que tenían su inmueble en exclusiva con otra agencia, terminen por contratar tus servicios. Uno de mis alumnos es un ejemplo de ello. De las llamadas que recibe al mes de propietarios, más del 20% de ellos ya tienen sus inmuebles con otras agencias a veces con contratos de exclusiva que no dudan en finalizar.

Gánate la exclusividad con publicidad inteligente online dirigida a los propietarios y ofrecer un servicio que te diferencie de la competencia. Gánate la exclusividad como te ganarías el amor.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que esta estrategia de captación sin exclusividad debería ser el modelo a seguir? Tu opinión nos interesa. Gracias.