"6 Trucos para Mejorar
Tu Marketing Inmobiliario"

| El Marketing Inmobiliario Tiene Mucho que ver con Hacer Promesas y Mantenerlas.

El marketing inmobiliario ha pasado por una transformación importante y durante estos últimos 5 años. Esto se ha debido a que los compradores de inmuebles, (y todos nosotros), han pasado de curiosear en internet a utilizar internet como medio de búsqueda de información.

Digamos que los hábitos y la forma de comprar un inmueble han variado debido a internet y la forma de vender inmuebles no se ha adaptado a las necesidades de los potenciales compradores de inmuebles online.

No es suficiente con tener un sitio web, (tener quizás una página en Facebook) y anunciarse en los portales inmobiliarios. Esto es lo que hace el 75% de los agentes y agencias inmobiliarias. Por otra parte el 90% de los potenciales compradores acceden a internet en busca de información antes de contactar con un agente inmobiliario.

Hoy las agencias inmobiliarias perdedoras son aquellas que venden más o menos la misma cantidad de inmuebles al año que siempre han vendido. Las agencias inmobiliarias ganadoras y los agentes independiente con futuro sólo venden inmuebles que les producen un buen beneficio.

Dicho de otra forma el marketing inmobiliario eficaz enfoca sus esfuerzos en vender lo que busca el cliente; en vez de vender cualquier inmueble que entre en el mercado. ¿Más fácil de decir que hacer? Ni mucho menos. Todo está en aplicar la estrategia de marketing inmobiliario adecuada a tu negocio inmobiliario.

Asesoro a agencias inmobiliarias en varios países y aquellas que cambian su forma de vender aplicando un plan de marketing sólido y realista son las que obtienen resultados; es decir, una media de 2-3 ventas al mes, todos los meses, por agente inmobiliario en plantilla.

Por ejemplo, esta agencia inmobiliaria en Montevideo que ha pasado a vender un promedio de 2 viviendas al mes hace 1 año, a vender hoy un promedio de 6 inmuebles al mes, (ahora también venden oficinas y locales comerciales), con una plantilla de 4 comerciales. Veamos algunas estrategias de marketing inmobiliario que esta agencia ha puesto en práctica.

| Marketing inmobiliario: Todo Comienza con un Plan.

Sí, todo comienza con establecer o actualizar tu plan de negocio y dentro de él tu plan de marketing online.

Truco nº.1.-  Prepara un plan de marketing sólido. Lo primero que necesitas para ser una agencia ganadora es saber a dónde vas de forma clara y precisa. ¿Qué facturación te gustaría obtener este año de forma realista?

Para obtener una respuesta a esta pregunta necesitas conocer tu mercado de oferta y demanda y un poco a tu competencia. No es suficiente basarse en la experiencia y tener estos datos en la cabeza.

Hay que diseñar un plan de marketing, nada complicado ni académico, para que todos en la empresa lo compartan, se comprometan a cumplirlo y sea una herramienta de motivación y de control de objetivos.

Truco nº.2.- Reduce el número de inmuebles que tienes a la venta. Selecciona sólo los más rentables. Negocia con propietarios que sean afines a la cultura de tu agencia. Es incómodo deshacerse de un 40% de los inmuebles que tienes, pero ten fe.

Es la mejor política a seguir. No por tener más inmuebles en cartera, vas a tener más ventas o más solicitudes de información.  Si te enfocas en unos pocos los venderás más rápido y mejor.

Los comerciales deben concentrarse en vender como mínimo de 1 inmueble cada mes. La publicidad y todas tus acciones comerciales debe estar concentrada sólo en estos inmuebles que has seleccionado por ser los que tiene mayor potencial de venta ya sea a coro o a medio plazo.

Nada de potencial de venta a largo plazo. Vayamos de 4 en 4 meses y hagamos ajustes al plan de marketing anual cada cuatrimestre.

“NOTA: Este fue el paso más duro de tomar para la agencia de Montevideo, pero les quedo claro a partir del segundo mes de ponerla en práctica, que había sido la mejor decisión que había tomado la agencia en años”.

No busques nuevos inmuebles hasta que no hayas vendido el 70% de los que tienes. Haz que los propietarios vengan a ti, (para conseguirlo se pueden poner en práctica varias estrategias de marketing online), y se selectivo en lo que captas.

Si haces una buena selección de lo que captas, no tendrás problema en vender inmuebles. No buscas inmuebles a un precio bajo o en oferta; buscas inmuebles que no estén sobre valorados.

Si consigues que los propietarios vengan a ti, no tendrás problema en captar propiedades a precio de mercado.

Truco nº.3.- Especializa a tus comerciales. Especializa a un agente inmobiliario en la venta de oficinas y/o locales comerciales. Especializa a otro en un tipo de vivienda determinada. Especializa a otro sólo en alquileres. Especializa, especializa. Puedes especializar a tus comerciales incluso por zonas.

Al principio las ventas no mejorarán, (la especialización lleva tiempo), pero tampoco empeorarán.  Ten paciencia y en unos 2-3 meses recogerás los beneficios. La gran ventaja de la especialización es que las ventas se cierran más rápido y los comerciales especializados están más motivados.

La desventaja es que los mejores comerciales que has ayudado a especializarse pueden dejar la agencia para crear su propio negocio.

Esto es un pequeño precio que pagarás por especializar a tus comerciales, pero nada de qué preocuparse.

Mientras el comercial ha trabajado en la agencia te ha generado beneficio, eso es lo importante, y no sentirse traicionado por un agente que ha decidido crear su propio negocio.

Los mejores comerciales que nunca tendrás serán de este tipo, porque está en el DNA de los ganadores.

Por tanto, cuando alguien abandone el barco hay que desearle de corazón los mejores éxitos  y reemplazarlo lo antes posible.

Truco nº4.- Implementa la formación continua en tu equipo comercial para deshacerte de los agentes improductivos y mejorar la productividad de los que sí son productivos.

La formación es la mejor herramienta para mantener motivado al personal, que se sientan parte del grupo y se adhieren a la cultura de la  empresa. Esto hará que no pierdas buenos comerciales muy pronto.

Asimismo, es la mejor forma de saber qué agentes no están aportando valor al grupo por su actitud. Si ofreces formación y algún agente  no agradece esta formación, (por la que tú pagas y él/ella no), aportando esfuerzo y diligencia a su trabajo, es mejor que ambos partan en direcciones distintas.

| El Nuevo Marketing Inmobiliario es el Marketing de Contenidos.

Truco nº5.-  Invierte en Publicidad Online. Aprende cómo funciona la publicidad en los buscadores como Google y Bing y en las redes sociales como Facebook para rentabilizar tu inversión publicitaria.

El nuevo marketing inmobiliario esta online y debes dominarlo familiarizándote con el SEO, el email marketing inmobiliario, el embudo de venta inmobiliario, las páginas inmobiliarias de aterrizaje y más adelante el vídeo marketing.

Invierte tiempo, esfuerzo y dinero en atraer clientes a tu sitio web desde diferentes medios online, no te limites a que te contacten a través de portales inmobiliarios.

Tu sitio web debe ser tu oficina virtual. Tienes que trabajar en ella de forma diaria con un blog y con publicaciones  y publicidad en las redes sociales para atraerlos a tu sitio web.

Tus clientes deben conocerte primero por tu blog, tus redes sociales y por tu sitio web. No por un anuncio de un inmueble en un portal.

Truco nº.6.- Empieza a poner en práctica el Marketing Inmobiliario de Contenidos. Ofrece de forma gratuita información valiosa a tus clientes en informes, ebooks, videos, blog, artículos, etc en todas las acciones comerciales.

Comercializa tus inmuebles pero siempre acompañados de información gratuita y de calidad.

Tu objetivo con el marketing inmobiliario de contenidos es crear una base de datos desde donde puedas extraer a los clientes más potenciales. Esto se consigue con una secuencia de emails como parte final del embudo de venta inmobiliaria.

Aplicando a tu marketing inmobiliario actual estos 6 trucos, te granizarás un aumento del 100% en tus beneficios mensuales.

Recuerda que el marketing de contenidos NO es la redacción de material promocional. Es crear contenido con valor agregado, es decir que ofrezcan al cliente una información relevante y de calidad.

Las ideas de contenido de bienes raíces son bastante variadas, te recomiendo darles tu toque personal y adaptarlos a tu modelo de negocio. Puedes presentarlo de muchas maneras, aquí te dejo algunas ideas.

Contenido Educativo General. Comparte contenido educativo con tu base de datos de clientes objetivo. Es decir, con tu compradores y propietarios. Recuerda que se debe hacer contenido diferente para cada grupo.

Por ejemplo, si te diriges a compradores de vivienda, comparte contenido relacionado con “las ventajas de comprar tu vivienda en esta zona”, “no cometas estos errores si quieres comprar tu vivienda en esta zona”, “las ventajas de vivir en esta zona”.

Análisis de Mercado. Demuestra tus conocimientos y experiencia con un análisis de mercado. Recuerda publicarlo en un lenguaje que sea entendible para el ciudadano común y utiliza la menor cantidad posible de “jerga inmobiliaria”.

Publicar un análisis del mercado inmobiliario local en el que te especializas atraerá al cliente adecuado, al que eventualmente le ayudarás a tomar una decisión de compraventa.

Consejos para el Mantenimiento del Hogar. Las publicaciones de consejos de mantenimiento, decoración y ordenación del hogar son muy populares y atraen a un amplio abanico de público por lo que multiplicarán las visualizaciones de tus publicaciones.

Te ayudarán en el “alcance” de esas entradas de tu blog inmobiliario. Y, por supuesto, aumentarán y mejorarán tu posicionamiento online.

Canal de YouTube. Los vídeos de tu canal de YouTube inmobiliario, pueden ser de consejos para clientes, o de presentación de una propiedad en la que salgas tú en cámara, recorriendo la propiedad y explicando sus beneficios y cómo mejorará la calidad de vida de tu cliente, cuando viva en ese inmueble.

Estos videos le brindan al cliente una manera ideal de recorrer una casa, contigo siempre a su lado, guiándole en todo el camino.

Los clientes realmente interesados, verán el vídeo varias veces y lo compartirán con familiares y amigos para obtener sus opiniones. Esto aumenta las vistas que obtiene tu canal de YouTube y hace que aún más personas se familiaricen con tu negocio inmobiliario.

Ten fe en que los cambios van a mejorar tu productividad y tus beneficios. Nadie ha conseguido nada sin esfuerzo, planificación y sin adaptarse a los nuevos tiempos.

Comienza hoy mismo a cambiar la forma en que haces negocio aplicando el marketing inmobiliario de forma inteligente.

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