"Cómo Convencer al Propietario
de que te Necesita
Precisamente a Ti"

| Para Convencer a los Propietarios Debes Aportar Datos; no Opiniones.

Sé que es imposible convencer al propietario que no desea ser convencido y difícil convencer a un propietario que ha sido mal aconsejado.

Es más, hay propietarios con los cuales es mejor no hacer negocio, porque intentar vender una propiedad que tú consideras sobrevalorada te hará perder el tiempo y difícilmente la venderás a ese precio.

Promocionar una propiedad a un precio inadecuado lo que consigue es que NO te llame quien podría comprarla y que ayudes a vender a la competencia.

Por otra parte, poner en el mercado una propiedad donde el propietario estaría dispuesto a rebajar su precio, (con el mensaje típico de “negociable”), es lanzar el mensaje de que eres un listillo al igual que el propietario.

Si estás dispuesto a rebajar el precio, ¿por qué no fijas el precio de venta en ese precio mínimo? ¿Por qué después viene la negociación? Con este enfoque difícilmente la venderás.  Siempre me ha causado sonrisa y tristeza leer anuncios tales como: “… precio de la vivienda  $140.000. Negociable”.

Para captar inmuebles que generen beneficios a todos los implicados: comprador, agente y propietario; y además se venda con rapidez, el agente de bienes raíces debe convencer al propietario de que necesita sus servicios para calcular el precio de mercado de su inmueble. Y demostrar que sabe defender ese precio.

“Sé que mis palabras no serán bienvenidas por algunos agentes inmobiliarios. También sé, por experiencia, que es conveniente tener un margen de maniobra en el precio para negociar.

Sin embargo, ese margen debe ser pequeño y utilizarlo con lógica. Un agente inmobiliario profesional sabe defender el precio y no ceder a la primera de cambio”.

| Cómo Convencer al Propietario con Datos.

A un propietario no se le convence con palabras, suposiciones y aludiendo a la experiencia y conocimiento que tienes sobre el mercado inmobiliario en la zona. Hay que aportar datos para demostrar por qué el inmueble debe salir al mercado a un precio y no otro.

Y una vez en el mercado, defender ese precio. Eso de “negociable” o si no lo vendemos en 2 meses le bajamos el precio, es una pérdida de tiempo y no es profesional.

Ese enfoque es el que utilizan los agentes inmobiliarios que siguen ganando lo mismo, o menos de lo que ganaban hace 5 años, porque no les gusta el esfuerzo.  Es el enfoque que utilizan los oportunistas para intentar dar un “pelotazo” ejerciendo de intermediarios.

Para convencer al propietario sobre cuál debe ser el precio de su vivienda, debes conseguir un software que te permita valorar el inmueble en esa zona, (por ejemplo Goolzoom.com), o conseguir tú mismo esa información, prepararla en un informe convincente y explicársela al propietario.

Esto es lo que lleva acabo Andrés Sepúlveda en la ciudad de Mérida, México. Ha preparado un informe sobre los precios actuales de la vivienda en Mérida en base a cada zona, características de la propiedad y precios de compraventa del año anterior.

Información que Andrés actualiza cada 3-6 meses. Incluso ha preparado un ranking de seguridad ciudadana por zona. Algo que es enteramente una apreciación personal, pero que causa su efecto. He leído uno de sus informes y me he quedado gratamente sorprendido.

Es más, creo que Andrés está sentando cátedra con este tipo de informe de precios de inmuebles en el mercado. Vamos, que se ha inventado el modelo para un software él mismo.

Así es como Andrés no tiene problemas para convencer al propietario y establecer el mejor precio de mercado que le permite vender el 90% de los inmuebles que capta en menos de 2 meses.

Ya estoy aplicando el método de Andrés con algunos de mis alumnos en varios países, porque promocionar una Guía Informativa sobre precio de Mercado en una zona determinada consigue que algunos propietarios te contacten cada mes.

| Convencer al Propietario con Estadísticas y Razones de Peso.

Claro, al principio le costó bastante a Andrés conseguir toda esta información en Mérida, zona por zona, establecer los parámetros de comparación y definir las características que aumenta o disminuye el precio de  8 tipos diferentes de inmuebles. Un trabajo duro que le está dando ahora muy buenos beneficios.

Cómo me dice Andrés, lo mejor de este trabajo de investigación ha sido que ahora sabe muy bien cómo establecer el mejor precio de una vivienda. No tiene dudas sobre este tema y eso se nota a la hora de exponer sus razones y convencer al propietario. Andrés ha preparado un informe de 5 páginas que es claro, sencillo de entender y tiene datos fiables.

Es más, durante esta investigación se le ocurrió la brillante idea de conseguir los datos de turistas y visitantes al Estado de Yucatán a través de la Oficina de Turismo en Mérida. Ahora sabe de dónde proceden quienes visitan Mérida y puede preparar mejor sus campañas de captación en Facebook.

Con este informe de 5 páginas Andrés, sabe convencer al propietario, porque domina el tema y sabe de lo que está hablando.

Al contrario de como actúan la mayoría de los agentes inmobiliarios que no se apoyan en datos sólidos para acordar o establecer el precio de un inmueble. Con conjeturas y aludiendo a la experiencia y a la comparación fácil, no se convence al  propietario.

| Algunas Claves para Convencer al Propietario de que eres la Mejor Opción.

Lo ideal es que los propietarios vengan a ti cien por cien convencidos, ¿verdad? Claro que sí. El trabajo sería más fácil. Pero, no podemos evitar encontrarnos con propietarios que no están del todo convencidos, especialmente, porque no te conocen.

Debido a ellos lo mejor es mostrarte que eres la mejor opción y esto se determina con más acción y menos palabrerío.

Recuerda aplicar estas claves, te allanarán el camino.

Servicios y Resultados. Piensa en qué tipo de resultados, es decir, beneficios, enfócate en 2 ó 3 que sean claves, logrará el propietario contratándote a ti y solo a ti.

Esto no sólo hace más tangibles a tus servicios como agente inmobiliario, sino también ayudas a que tus clientes entiendan mejor el gran “para qué” de esos servicios y puedan aplicarlo mentalmente en su proceso de compraventa del inmueble.

Especialización. Esa es la clave. Recuerda lo que dice el dicho… “el que mucho abarca, poco aprieta”. Es mejor especializarte en una zona, en un tipo de inmueble, en un público en concreto. Busca tu territorio, hay delimitarlo y marcarlo.

Es la mejor manera de ser efectivo y así podrás enfocarte en un objetivo en particular. La especialidad es altamente efectiva para convencer al propietario y no perderás el tiempo y recursos en lo que no entra dentro de tu territorio.

Testimonios. Indispensables para generar confianza y credibilidad. Y si son en vídeo, tanto mejor. La clave es solicitarle a tus clientes que hablen de la forma más sencilla y clara posible, de lo que han logrado con tus servicios.

De los beneficios de contratarte como agente inmobiliario, y de los beneficios que han obtenido al comprar o vender el inmueble contigo acompañándolos en todo momento.

Esto despertará emociones y sensaciones de confianza, seguridad y tranquilidad que te ayudarán a convencer al propietario de que eres el agente que necesita.

| Busca Convencer al Propietario que es Consecuente.

Andrés te puede decir que no todos los propietarios quieren entender su procedimiento contrastado y efectivo para establecer el precio. Lo que ayuda a Andrés a cambiar de dirección con mayor rapidez, ahorrando tiempo en su trabajo. Andrés capta propietarios primero y luego propiedades.

No intenta convencer al propietario que muestra ser poco fiable o avaricioso. Prefiere trabajar con propietarios que son consecuentes y están dispuestos, al menos, a escuchar. ¿Cómo un propietario defiende el precio que quiere si se le demuestra que ese precio está por encima del mercado? Aquí está la clave. Trabaja sólo con propietarios consecuentes.

Implementado esta política, Andrés capta 2-3 propietarios de cada 10; lo que no está nada mal si tenemos en cuenta que Andrés sólo capta de 1 a 2 nuevos inmuebles al mes, porque trabaja como agente independiente y no  le da tiempo para más.

Con su publicidad online dirigida específicamente a propietarios en Mérida y alrededores consigue que los propietarios le llamen y él elige con quién trabajar. Nada de vender inmuebles sobrevalorados. Nada de “negociable”. Capta propietarios en Mérida con campañas en Facebook tipo: ¿Sabe cuánto vale su vivienda? Le hacemos una valoración gratuita y sin compromiso. Llame ahora a…” o “Descargue esta Guía informativa de forma gratuita…”.

Por otra parte, Andrés ha descubierto que este método de captar sólo 1- 2 propiedades al mes, es decir no captar más aún pudiendo, le permite vender más rápido.

Pero eso no es todo, Andrés se ha dado cuenta que ahora está captando mejores inmuebles; inmuebles que le dejan una comisión más alta. Y todo empezó porque decidió invertir unas 4 semanas en investigar el mercado de forma profesional para poder convencer al propietario de cuál debería ser el mejor precio para su propiedad.

Andrés me envió una copia de un informe típico que presenta a cada propietario. Además de estar bien presentado, tiene un contenido fácil de entender con unos datos fáciles de contrastar y de comprobar.

Está claro que un propietario que no tenga en cuenta este informe y actúe en consecuencia respecto al precio de su inmueble, no quiere leer la realidad. Un propietario con el que no se debe trabajar.

Andrés, ¡eres un crack! Y te mereces todo el éxito del que disfrutas.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál es la principal dificultad que encuentras al captar una propiedad? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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