"Credibilidad Inmobiliaria.
Necesitas Demostrarla"

| Es más Difícil Mantener la Credibilidad de tus Clientes que Ganarla.

La credibilidad inmobiliaria no sólo hay que tenerla para hacer negocios en este sector; hay que demostrarla. Como agente inmobiliario debes aprender a generar credibilidad entre tus clientes.

Tu éxito en las ventas depende de ello. No es suficiente con decir la verdad para ser creíble. Tienes que expresarlo de tal manera que tu verdad sea creíble.

La credibilidad inmobiliaria se demuestra con palabras y con la comunicación no verbal de nuestro lenguaje corporal. Ya lo has oído en varias ocasiones: “lo importante en la venta no es lo que dices; sino como lo dices”.

Transmitir credibilidad significa convencer a otras personas de que lo que dices es digno de confianza, y no puedes convencerla si tu mensaje aunque claro y lógico, no está acorde con tu expresión corporal, (movimiento de las manos, ojos, posición del cuerpo,..) y con tu tono de voz.

Tu tono de voz es fundamental para crear credibilidad cuando contestas el teléfono, particularmente en las primeras llamadas cuando el cliente es más susceptible a tu voz y a tus respuestas.

El telemarketing es tan efectivo, porque crea credibilidad inmobiliaria utilizando unas palabras y frases determinadas en un tono de voz apropiado, en determinadas partes de la conversación.

Manejar las técnicas del lenguaje corporal y el tono de voz son 2 requisitos para ganarse la credibilidad de un cliente que va a realizar una compra importante que mejorará su vida personal, social, familiar y puede que profesional.

Por lo tanto, para vender una propiedad primero tienes que venderte tú como persona creíble, disponible, servicial, profesional y honesta.  Cuando alguien me pregunta por técnicas de venta inmobiliaria, siempre les contesto que empiecen por aprender cómo generar credibilidad. Veamos cómo conseguirlo.

| Credibilidad Inmobiliaria. Antes de Agente eres Persona.

Una de las variables a tener en cuenta para alcanzar el éxito en este sector es la credibilidad inmobiliaria. Obviamente es el agente inmobiliario como persona el que demuestra con palabras, pero sobre todo con actos que esa credibilidad está bien fundamentada.

Consolidar de manera continua y constante las acciones en las que demuestras tu buen hacer como agente inmobiliario, es lo que repercute en ese algo intangible pero que puedes demostrar, esa es la credibilidad inmobiliaria.

Todo agente inmobiliario que quiere alcanzar el éxito, debe sin dudarlo, hacer que sus actos hablen de sí. Demostrar que está a la altura de su reputación, que le otorgarán éxitos y respeto dentro del sector y será referencia para otros agentes inmobiliarios.

• Cultivar las buenas relaciones con otras personas.
• Demostrar tu disponibilidad y disposición.
• Ser generoso en la medida de lo posible.
• Eres solvente, tienes conocimientos y lo demuestras, informas y das tu opinión como agente inmobiliario, desde tu experiencia sin menospreciar a los demás.
• Aprender de tus errores, redimensionar, renovarte.
• Actualizarte, adquirir nuevos conocimientos y herramientas que te permitan tu crecimiento personal y profesional.

¿Quieres que tus clientes te digan toda la verdad? ¿Quieres que tus llamadas e emails se contesten? ¿Quieres ser percibido como un profesional? Aprende a ganarte la confianza de tus clientes vendiendo primero credibilidad.

Estas son las 7 técnicas que ayudan al agente inmobiliario a ser percibido como una persona creíble y de confianza.

1.- Escucha atentamente. Escuchar no es tan fácil como se cree en principio. Saber escuchar con los ojos y los oídos es una técnica que debes aprender. Escuchar proactivamente es la mejor forma de ganar credibilidad. Tus clientes tenderán a confiar más en ti si sabes y tienes la paciencia necesaria para escucharles. Escuchar es lo primero que fortalece la credibilidad.

2.- Presenta pruebas que avalen tus palabras. Una evidencia habla más que mil palabras. Cuando vendas un inmueble  presenta pruebas que respalden hechos y sobre todo tus ideas, comentarios u opiniones. Si no tienes pruebas que avalen credibilidad a tus ideas, mejor es no exponerlas. La credibilidad no se genera sólo con lógica, el sentimiento también forma parte de lo que interpreta la mente de tu cliente.

Digamos que las palabras con pruebas son más eficaces y crean confianza más rápido.

Por esta razón los dossier de venta inmobiliaria son tan importantes. Reflejan pruebas “escritas” sobre el inmueble. Psicológicamente algo que está escrito es más creíble que algo que no lo esté.

Para que en la comunicación se produzca credibilidad se deben conjugar tres elementos primordiales: el contenido, lo que veo y lo que oigo de esta conjunción surgirá la credibilidad o no de cualquier mensaje que pretendamos transmitir.

3.- Tu lenguaje corporal debe ser proactivo. Debes transmitir confianza y participación por parte de tu cliente. Mirar a los ojos, sonreír, hablar claro y ser breve, tomar una postura relajada, caminar con tranquilidad y seguridad… Todos estos detalles dan credibilidad a tus palabras.

4.- Ser claro y directo con tus palabras. Un agente inmobiliario que conoce bien las características y beneficios del inmueble que vende tiende a ser claro, conciso y breve. Quien conoce bien lo que está vendiendo, responde a las preguntas de forma clara y segura. La credibilidad también se gana con tu conocimiento exhaustivo del inmueble.

| La Credibilidad Inmobiliaria se Gana Poco a Poco. 

5.- Sé objetivo. Los puntos de vita de tus clientes importan mucho en la venta de un inmueble. Su percepción es su realidad y tú, como agente inmobiliario debes considerarla, preguntarte por qué  el cliente tiene esa opinión.

Un ejemplo de credibilidad inmobiliaria: tu cliente no se cree que la terraza mida 22 metros cuadrados. Ante esta observación tu respuesta no es contradecir al cliente diciéndole que sí tiene 22 metros. El enfoque adecuado es remitirse al dossier de venta y comprobarlo midiendo la terraza. Esta actuación es lo que genera confianza en tus conocimientos,  porque sin desprestigiar la opinión de tu cliente has comprobado que tiene 22 metros.

6.- Ser percibido como un profesional. Aquí entramos en lo que se denomina “ofrecer más de lo que se espera”. La percepción no es lo mismo que la realidad; pero la percepción del cliente si es “su realidad”. Si das al cliente algo más de lo que espera, (información privilegiada, un dato interesante que le ayudará a comprar un inmueble, un servicio adicional que no espera…), serás percibido como un profesional del sector inmobiliario. Cómo prestas tu servicio también aumenta o disminuye tu credibilidad.

7.- Sé consciente de que todo inmueble tiene su parte negativa. Nunca escondas las debilidades de tu inmueble, a la larga se acabará por descubrir y tu cliente comenzará a pensar si la credibilidad que te has ganado te la mereces. La credibilidad no se gana en con un sólo asalto, aumenta y disminuye según el cliente te vaya conociendo.

Indica las fortalezas y debilidades de tu inmueble cuando lo muestres o lo describas. La credibilidad inmobiliaria empieza por ahí. Por supuesto, las fortalezas deben ser mayores que las debilidades, por esta razón el inmueble es el apropiado para tu cliente. Y tiene el precio que tiene.

| La Credibilidad Inmobiliaria: Valor y Precio.

La credibilidad es el factor que más influye en una transacción inmobiliaria. El ejemplo más claro es el precio del inmueble.

Si eres capaz de demostrar al cliente que el precio del inmueble es inferior a su valor, habrás ganado la credibilidad necesaria para conseguir que el cliente firme el contrato aquí y ahora.

Esto es extremadamente importante cuando se venden parcelas de terreno. En este caso se gana credibilidad demostrando al inversor lo que gana comprando ese terreno.

En este caso no hay que vender el terreno en sí, (sus características), sino el potencial de negocio para el inversor. Esto es mostrar credibilidad inmobiliaria en su más alto nivel.

¿Comprendes por qué a muchos agentes inmobiliarios les cuenta vender un terreno? Porque no generan la suficiente credibilidad vendiendo sólo características.

Piensa bien como demostrar el valor del inmueble antes de hablar con tu cliente. Si tu argumentación está llena de credibilidad, (incluyendo los 7 puntos anteriores), tienes la fórmula magistral para vender cualquier tipo de inmueble de forma rápida.

Por favor comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Qué otro factor incluirías en la lista anterior para generar credibilidad inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar:  “La Post Venta Inmobiliaria: “¡No Sabes lo que te Estás Perdiendo!”

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.