"El Webinar Inmobiliario.
Una Lección para los Promotores".

| Haz que la Compra de un Inmueble sea Fácil. Sólo con Esto Venderás el Doble.

Por fin una de mis alumnas, Ana Tovar, ha implementado el Webinar Inmobiliario para captar clientes en el Reino Unido. Su primer Webinar lo llevó a cabo el jueves 23 de Julio y a 10 de Agosto ya había vendido, (firmado y cobrado), 3 ventas en Costa del Azahar, zona costera de Castellón, en España, que le han proporcionado más de €15.000 euros en comisiones.

Según me cuenta Ana, piensa cerrar unas 4 ventas más antes de finales de Agosto gracias a los efectos de su Webinar de Julio al que asistieron 65 personas de diferentes ciudades del Reino Unido. Una cifra que me ha sorprendido, ya que a los webinars suelen asistir entre 20-30 personas.

“Es muy probable que venda todas las 11 viviendas que me dio el promotor antes de finales de Septiembre.  Juan, (el promotor), se ha sorprendido de la rapidez de las ventas y ya estoy comenzando a recibir llamadas de otros promotores para que les venda sus promociones” –me dijo Ana el pasado Lunes”.

| Los Efectos de un Webinar Inmobiliario Bien Organizado.

Ana esta “alucinado en colores y en estéreo” con el potencial que tiene el Webinar Inmobiliario para captar clientes internacionales. Esta más sorprendida que entusiasmada con el potencial de este medio de captación. Además, Ana ha aprendido un par de cosas que puede mejorar en sus futuros Webinars para  aumentar el porcentaje de conversión.

Mientras algunos promotores y agencias inmobiliarias invierten más de €20.000 euros en asistir a una feria inmobiliaria en Londres o Birmingham, Ana ha invertido €70 euros en un Webinar y unos €1.200 euros en promoción para conseguir, (por el momento), 7 ventas desde su oficina en Castellón y unas comisiones que superarán antes de finales de agosto los €35.000 euros.

¡Así es cómo se capta hoy en el sector inmobiliario y se vende vivienda nueva terminada o sobre plano al mercado británico! Una muy buena lección para aquellos promotores que creen se lo saben todo y que creen además que lo único que vende hoy, (en esta coyuntura económica y bla, bla, bla), es disponer de un buen producto con excelentes infografías. Todavía no se enteran de que va la película.

Bueno no todos. Un promotor inmobiliario de Punta del Este, en Uruguay, esta preparando una campaña de Webinar para el mercado Argentino que estoy seguro nos va a funcionar. Con el webinar inmobiliario podemos informar a los potenciales clientes de Buenos Aires en la comodidad de su hogar las ventajas de invertir en Punta de Este en unos apartamentos en un nuevo edificio al lado del Puerto Deportivo.

| El Webinar Inmobiliario: El Medio de Captación que Pocos Conocen.

Uno de los inconvenientes que sufre el sector inmobiliario es que muchas “lumbreras” siguen aplicando técnicas de captación inmobiliaria del siglo XX a través de medios del siglo XXI que no dominan. Parece ser que hay demasiados promotores inmobiliarios y agentes que creen saber latín. Menos Ana Tovar, que solo sabe castellano y se defiende muy bien en inglés.

Ana y yo ya habíamos tratado el tema del Webinar Inmobiliario como estrategia de captación hace más de 8 meses, (yo lo utilizo para captar inversores inmobiliarios y últimamente para dar formación a mis alumnos), pero no habíamos concretado nada hasta meses después.

Estuvimos analizando el software de GotoWebinar, de Zoom y de WebinarJam. Al final nos decantamos por Zoom por ser el software más sencillo y más económico con las prestaciones que necesitábamos.

Zoom Cloud Meeting o simplimente Zoom es una plataforma que ofrece servicios de videollamadas a través de internet por medio de dispositivos móviles u ordenadores. Su sistema funciona por medio de la nube y permite realizar videoconferencias, salas de chat, llamadas de audio y grabar dichas sesiones mientras se llevan a cabo. Además, Zoom se encuentra disponible para diferentes sistemas operativos de PC y teléfonos inteligentes.

Esta aplicación ha sido diseñada especialmente para el uso empresarial, ya que sus salas pueden albergar un gran número de usuarios de forma simultánea y ofrece diferentes herramientas que facilitan el control de las reuniones. De esta manera, es posible compartir archivos digitales de cualquier tipo en tiempo real con el resto de los usuarios, algo que permite llevar a cabo reuniones de forma virtual.

Zoom cuenta con una versión gratuita que puede ser usada por cualquier persona, sin embargo, también ofrece una serie de servicios adicionales a modo de subscripción por los que una empresa o grupo de usuarios puede pagar.

Llevo asesorando a Ana desde hace unos 2 años y en mayo pasado me contactó, porque quería hacer algo nuevo y me habló de la posibilidad de aprender a organizar un Webinar Inmobiliario para una nueva promoción de 11 viviendas que quería captar de un promotor que estaba en apuros. Mi respuesta fue: “Ya era hora que te decidieras, así que adelante y todo recto. Vamos a preparar el Webinar para que sea un éxito”.

| El Webinar Inmobiliario: La Preparación es Fundamental.

Tardamos 6 semanas en preparar este primer Webinar, ya que Ana debía aprender los fundamentos de cómo se organiza un Webinar Inmobiliario, (que tiene su truco), familiarizase con la plataforma de GoTOWebinar y preparar la campaña de captación online con un presupuesto limitado.

Esta preparación se puede completar muy bien en 3 semanas; pero tanto Ana como yo, estábamos ocupados y nos tomamos nuestro tiempo en completar todo el proceso. Un proceso que conlleva no sólo la preparación física de la presentación del Webinar; sino también el crear una campaña promocional en otro país, en otro idioma, crear una nueva página de Facebook para este propósito, crear la página inmobiliaria de captura…  y seleccionar los medios en el Reino Unido para llegar al público adecuado.

“Aquí esta parte del secreto: conseguir exposición en estos medios con bajo presupuesto. En Facebook y “estos medios”, (que son secreto de sumario), Ana invirtió un poco más de €600 euros para el 1º webinar, presupuesto que disminuirá un pco para el segundo y siguientes”.

Todo este tiempo y esfuerzo en preparación mereció la pena, (en realidad es lo que se necesita hacer), porque se suscribieron al Webinar Inmobiliario 109 personas de más de 30 ciudades distintas del Reino Unido y asistieron al Webinar 65 personas. Webinar que duró 45 minutos de presentación y unos 30 minutos de preguntas. Webinar al que tristemente no pude asistir, porque ese mismo día yo impartía otro Webinar a mis alumnos.

Eso de hacer una presentación a 65 potenciales clientes a más de 2.000 kilómetros de distancia, en el confort de sus hogares, desde tu oficina y captar, (por el momento) a un 10% de ellos a un costo de unos €600 euros en total, ¿a qué mola?

| El Webinar Inmobiliario. Parte de lo que te Ofrece Internet.

Internet te da oportunidades que hace años eran sólo un sueño. Sólo se necesita tener el carácter y las ganas de adaptarse a los tiempos, invertir en formación inmobiliaria de calidad, dejarse de “chorradas” y excusas de coyunturas económicas y comenzar a captar de forma diferente y profesional.

Uno de estos nuevos medios de captación inmobiliaria es el Webinar Inmobiliario. Y si a esto le añades el Video Marketing Inmobiliario y el Marketing Inmobiliario de Contenidos, (que Ana implementó en su Webinar),  tienes la fórmula casi perfecta para captar clientes que asisten a los webinars como abejas a la miel.

Ana, como sé que vas a leer este artículo, quiero decirte públicamente que te mereces todo el éxito que tienes, que eres una mujer valiente, que siempre demostraste tener la cabeza bien amueblada y que… ¡viva la madre que te parió! Es un placer ser tu coach y tu amigo.

| El Webinar Inmobiliario. Lo que Debes Evitar. 

Una pregunta muy sencilla que debes hacerte al preparar un Webinar es la siguiente: ¿por qué me apuntaría a mi propio webinar? Si quieres trasladar tu mensaje a la audiencia, debes aportarle valor. El valor reside en muchos aspectos como formación, inspiración, solución a un problema, un tutorial… pero debe quedar claro en el título de tu webinar. Una de las herramientas que pueden favorecer a disminuir la tasa de abandono es ofrecer valor al final del mismo. Échale imaginación y anuncia que al final del webinar dejarás alguna descarga, link o recomendación que haga que los usuarios se queden hasta el final.

Veamos lo que no debes hacer en un webinar inmobiliario:

1. Un tema poco claro. Tratar un tema de inversión en un inmueble de forma general es un riesgo. El peligro es que puede atraer participantes a los que no quiere captar, o que el mensaje del webinar quede poco claro. Antes del webinar, dedica tiempo a pensar con calma cuáles son tu objetivo y el público objetivo al que quieres dirigirte.

2. Insuficiente interacción. Si únicamente quieres emitir, puede también optar por la opción de grabar un vídeo. La gran ventaja de un webinar es que puedes interactuar con tu audiencia. Y a la gente le gusta participar. Mi consejo es hacer una pregunta al público cada 10 minutos. Estas preguntas por supuesto deben estar relacionadas con el contenido del webinar inmobiliario. Una pregunta al arrancar el webinar puede ser una buena forma de involucrar a todos los participantes en el tipo de inversión que vas a ofrecer.

3. Alargar la emisión más de lo anunciado. Cuando emitas un webinar, siempre ajústate a la duración comunicada a los participantes. Alargar la duración provoca fugas. Así, estos usuarios no llegarán a tu llamada a la acción o call to action al finalizar el webinar, lo que será una lástima.

Un webinar no solo trata de emitir información, sino que proporciona una oportunidad única de interactuar con los participantes. En un webinar de 1 hora, recomiendo emplear 45 minutos en el contenido, y 15 minutos en la interactuación con los participantes.

4. Mala preparación.  ¿No dispones de experiencia presentando un webinar o ante la cámara? Asegúrate de haberte preparado adecuadamente. Si estás presentando un webinar inmobiliario con varios ponentes, cerciórate de que las distintas ponencias están bien conectadas y que todos ellos interactúan suficientemente durante el webinar.

Nuestro entrenamiento de ponentes en CP Coaching Inmobiliario puede ser de gran ayuda en la preparación de un webinar. Durante la formación, proporcionamos consejos y trucos para presentar y emplear las posibilidades de interacción. Nuestra experiencia nos demuestra que el entrenamiento tiene muy buenos resultados.

Nuestro consejo es que definas los objetivos principales de su webinar con unas cuatro semanas de antelación, y tenlos siempre presentes en su preparación. Luego podrás ir afinando.

5. Demasiada charla comercial. Un webinar no es una charla de ventas. Si es excesivamente comercial, el público abandona. Están buscando información real y no seguirían el webinar si no apreciasen su marca. Es preferible no ser muy agresivo. En cualquier caso, siempre recomiendo emplear una slide call to action al finalizar la presentación. Si la gente está interesada, querrá seguir conectada con usted. Plantee call to actions de seguimiento. Por ejemplo: “¿Tiene esto valor para usted? ¿Le gustaría obtener más información? Puede reservar una sesión de introducción a través de este link.”

6. Insuficiente promoción.  A menudo los agentes inmobiliarios me dicen: “Esperaba más participantes”. Cuando les pregunto por la promoción, me contestan cosas como : “incluimos un anuncio en una newsletter y un evento en Facebook”. Esto es insuficiente. El público debe recibir una primera promoción al menos 2 semanas antes de la emisión del webinar, y 2 recordatorios durante las 2 semanas previas. Enviar un recordatorio el mismo día del webinar o un día antes funciona muy bien. hay que hacer promoción en Facebook Ads y en YouTube Ads.

Esta claro que los webinars para agentes inmobiliarios es uno de los mejores medios para captar inversores o compradores extranjeros. Ana Tovar lo saber muy bien.

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