“El Embudo de Venta Inmobiliaria. ¿Esto qué es?”

 Paradójicamente, el embudo de venta inmobiliaria, no lo inventó un agente inmobiliario. Lo inventó alguien en Estados Unidos, (¿dónde si no?), que percibiendo el potencial de la venta online se dedicó al marketing de afiliados.

De ahí, algunos tipos despiertos que trabajaban en el sector inmobiliario cuando lo descubrimos nos quedamos con la boca abierta al reconocer el tesoro que habíamos encontrado. En realidad el embudo de venta, (inmobiliario o no), se basa en los 6 principios de influencia de Cialdini.

En el marketing de afiliados, donde se hace tanto dinero que te puede dar vértigo, el embudo de ventas en el Santo Grial. El embudo de ventas es el proceso que se utiliza para vender, vender y vender un día sí y otro también, los 365 días del año.

Analizando este embudo de ventas algunos profesionales del sector inmobiliario nos dimos cuenta que, adaptándolo ligeramente, podía ser aplicado a la captación de clientes online de una forma elegante y altamente efectiva. Pero había que probar.  Por tanto nos pusimos manos a la obra y… ¡boom!, la sorpresa nos explotó en la cara: conseguíamos tantos clientes como para parar un tren.

¡Ja, ja! ¿Con que esas tenemos? Pues a ordeñar la vaca hasta que no le quede una gota de leche.

Y así surguió el Embudo de Venta Inmobiliaria. Un proceso de captación que no es para todos los agentes inmobiliarios que estén acostumbrados a captar una propiedad y confiar en los portales inmobiliarios para que les llame alguien interesado.

Cómo Aplicar el Embudo de Venta Inmobiliaria

Para aplicarlo necesitas un cambio de paradigma, un cambio de concepto de la venta inmobiliaria, entender cómo la gente tiende a buscar información online, cómo tiende a comprar un inmueble hoy en día y estar dispuesto a remangarse las mangas y trabajar. Y también sirve de ayuda a conocer los 6 Principios de Influencia de Cialdini que se usan para convencer a otros a decir: “Sí quiero”.

El embudo de venta inmobiliaria consiste en dar a conocer tu servicio inmobiliario, (no tus inmuebles), de forma profesional, para generar credibilidad, generarEmbudo-de-venta-inmobiliaria-1 interés, demostrar tu conocimiento y experiencia, desarrollar una relación con tus potenciales clientes, conseguir que te llamen sólo los clientes cualificados para comprar aquí y ahora y terminar vendiendo uno de tus inmuebles.

En un proceso para ir desprendiéndonos poco a poco de los potenciales clientes meramente curiosos o que no tienen las ideas claras para quedarnos solo con los interesados en comprar. Un segundo filtro separa los interesados en comprar ahora y con capacidad económica para hacerlo, de los que quieren comprar más adelante o queriendo comprar no cuentan con el dinero para adquirir inmueble que les gustaría. 

El embudo de venta inmobiliaria lo que hace sobre todo es ahorrar un tiempo impresionante en no tener que contestar llamadas e emails que no te llevan a ninguna parte y a mantener un ritmo de ventas mensual que te motiva.

El Embudo de Venta Inmobiliaria. Cómo Crearlo.

¿Cómo se crea un embudo de venta inmobiliaria? No es nada difícil. Al principio es laborioso, porque debemos crear el embudo, el método, pero una vez lo implementamos, ese trabajo que nos llevó semanas, (y mucho café), nos dará frutos durante meses que se traducirán en miles de dólares

Y si no, pregúntale a varios de mis alumnos que gracias a este embudo de venta inmobiliaria se garantizan cada mes al menos 1 venta; lo que significa que tienen los “garbanzos” asegurados cada mes y toda venta de más al mes dependerá de lo bien que hayan preparado el embudo de venta inmobiliaria y cómo hayan alimentado ese embudo los meses anteriores.  

Primeramente veamos las 5 fases en que consiste un embudo de venta inmobiliaria, para luego explicar en detalle cómo se lleva a cabo cada uno de ellas.

Fases del Embudo de Venta Inmobiliaria. Durante estas fases ponemos en práctica los 6 principios de influencia de Cialdini

1.- Creamos un producto informativo de calidad.

2.- Promocionamos este producto informativo.

3.- Nos mantenemos en contacto con quien se interesa por nuestro producto.

4.- Atendemos adecuadamente las solicitudes de información que nos llegan.

5.- Tarde o temprano cerramos la venta.  

Expliquemos seguidamente como se lleva a cabo cada fase:

El Embudo de Venta Inmobiliaria. La Guía Informativa.

1.- Creamos un producto informativo de calidad.

Si tienes experiencia como agente inmobiliario sabes en que para vender un inmueble primero debes vender credibilidad y confianza personal. La compra de un inmueble es una compra importante en la vida de cualquier  persona; por tato generar confianza, (confianza de verdad), es fundamental.

No es lo mismo que te conozcan potenciales clientes a través de un volante o folleto en un buzón, a que te conozcan  porque has escrito un libro interesante sobre cómo comprar una Casa de Lujo en Ciudad de Panamá, pongamos de ejemplo.

Redactando una Guía Informativa sobre un tema que resuelve una duda o problema a los que se enfrenta una persona al comprar un inmueble, es la mejor forma para  crear confianza y ser percibido, (sin que te hayan visto la cara aún), como un asesor inmobiliario profesional. Y además te separa de todos aquellos buscavidas, intermediarios, vendedores de humo y medios piratas que se llaman a sí mismos agentes inmobiliarios.

Crear una Guía Informativa es fácil y sólo te llevará un par de semanas si te lo tomas en serio y le dedicas un par de horas al día. No necesitas habilidadesguia-gratuita-embudo-venta-inmobiliaria especiales, solo saber redactar medianamente bien y saber cómo encontrar información online rápido y “curarla”.

Por “curarla” me refiero a saber copiar y pegar pedazos de información de diferentes fuentes, ponerlas en un mismo contexto, y crear un ebook o guía informativa. Y añadirle algo de experiencia y conocimiento personal sobre el sector inmobiliario en tu zona. Es decir, añadirle el toque personal.

¿Qué tema elegir para tu Guía Informativa? ¿Cuál es el más apropiado? Hay cientos de temas a elegir; desde los gastos adicionales de venta, hasta temas de decoración o cómo revalorizar un inmueble. Lo importante es buscar un tema que sea interesante, no para ti, sino para quien busca comprar un inmueble en tu zona. El tema elegido DEBE resolver algún tipo de problema con el que se encuentra un comprador de un inmueble en tu zona.  Tiene que estar lleno de recomendaciones y de información veraz y actualizada.

Pregúntate siempre cómo podrías ayudar a una persona a comprar un inmueble en tu zona y sabrás que clase de problema/s debes ayudarle a resolver.  Preséntale el problema y luego preséntale la solución en tu Guía Informativa y te convertirás en el Rey o la Reina del Mambo para el comprador.

En esta parte del embudo de venta inmobiliaria, debes cubrir 4 pasos: 1.- elegir un tema interesante; 2.- buscar información sobre ese tema; 3.- redactar el ebook enfocado en tu zona; y 4.- presentar el ebook, (generalmente en PDF), con un diseño atractivo sin demasiada creatividad.

Algunos de mis alumnos han tardado en preparar una guía informativa hasta 4 semanas;  ya que era la primera vez que redactaban una guía tipo ebook. Unas 4 semanas bien empleadas que luego dieron sus frutos. ¡Y que frutos!

También puedes crear vídeos, pequeños informes e incluso artículos en tu blog como productos informativos de calidad. Sin embargo, estas opciones son un poco más complejas a la hora de promocionarlas,; por tanto mejor orientar tus esfuerzos en la Guía informativa tipo ebook para la primera fase del embudo de venta inmobiliario.

Bien, ya tenemos la Guía Informativa tipo ebook en PDF. Pasemos a la segunda fase del embudo de venta inmobiliaria.

El Embudo de Venta Inmobiliaria.  La Promoción

2.- Promocionamos este producto informativo.

Promocionar no significa invertir $50 dólares y rezarle a la virgen para que llegue a cientos de personas que son tu público objetivo. Promocionar significa invertir al menos $300 dólares con INTELIGENCIA y aprovechar todos aquellos medios que son gratuitos.

Algunos de mis alumnos han aprendido esto con dolor, por tanto que no te ocurra a ti. Hay que promocionar tu ebook, tu obra de arte, tu herramienta de credibilidad, hasta debajo de las piedras y hacerlo de forma continua.

Una vez compruebes que tu guía informativa te está atrayendo clientes potenciales y generando venta, no tendrás problema en volver a invertir otros $300 dólares, y otros y otros. E incluso más si eres una agencia inmobiliaria que necesita generar solicitudes para todos sus comerciales. 

He indicado $300 dólares como cifra estimativa para un agente inmobiliario independiente, porque con esta cantidad puedes generar muy bien 200 descargas deembudo-de-venta-inmobiliaria-5 tu guía informativa. 

En esta segunda fase del embudo de venta inmobiliaria hay varios pasos que debes seguir:

1.- Darte de alta en un auto respondedor para recoger los correos electrónicos de todos aquellos interesados en descargarse tu guía informativa. Ofreces tu guía informativa para ser descargada de forma gratuita, pero quien la descargue debe darte su email a cambio de la descarga. Tú le das algo a cambio de algo. Así es como funciona. “Amor con amor se paga”.

2.- Crear una secuencia de emails, (generalmente 12 emails), para que se envíen en secuencia de 2 días de diferencia, (esta es la mejor opción y ya está testada), a la persona que se descarga la guía. El contenido de cada uno de estos 12 emails en donde está LA CLAVE  de tu éxito en el embudo de venta inmobiliaria

El contenido de estos emails debe ser informativo, con un consejo o recomendación o información de valor en cada email y diferente a lo que incluyen en tu guía informativa. Además, no debes vender tu servicio inmobiliario, (menos aún, alguno de tus inmuebles), de forma directa. Con una breve nota al final indicando como contactarte es más que suficiente.

No nos engañemos. Redactar estos 12 emails es una actividad creativa dura e importante, pero es la que genera miles de dólares en venta en los meses sucesivos. Todo el embudo de venta inmobiliaria guía alrededor de estos 12 emails. Redáctalos bien y conseguirás más clientes de los que puedes atender.

NOTA. Si deseas que te asesore y redacte estos emails, por favor ponte en contacto con nosotros. Somos mucho más baratos que los copywriters profesionales y además conocemos muy bien lo que funciona.

3.- Crear varias páginas. Crear una Página de Captura a la cual va a dirigir a las personas interesadas en descargar tu guía informativa. Puedes crearla dentro de tu propio sitio web o crear una página con una URL diferente. La segunda opción es la ideal, pero la primera funciona muy bien y es la que utilizan el 80% de mis alumnos.

Esta página solo contiene la imagen en 3D de tu guía informativa, un breve texto explicando por qué esta guía le será de utilidad a quien la descargue y un botón de descarga. Nada más. Una vez el interesado hace click en este botón de descarga, pasa a una Página de Gracias, con un breve texto que le indica que debe ir a su cuenta de correo, verificar su email, (así nos evitamos la utilización de email falsos) y en el link que se le envía a este email descargar el ebook.

Una vez el interesado hace click en el enlace del email para descargar tu guía, se le envía a una Página de Descarga donde la podrá descargar. Esta página sólo contiene un breve texto y la imagen de tu ebook en 3D.  Todo este proceso se configura en el auto respondedor y sólo se hace 1 vez.

Para comprobar cómo funciona este sistema, por favor, entra en el siguiente enlace para descargar el Informe Gratuito “Copywriting Inmobiliario”. Aquí encontrarás las 3 páginas anteriores y cómo tu cliente seguirá el proceso de descarga. Entra aquí: https://carlosperez.sendmedetails.com/copywriting-inmobiliario

Desde que la persona ve tu guía online hasta que la descarga, tarda menos de 60 segundos. Crear estas 3 páginas, captura, gracias y descarga), se tarda poco y una vez las diseñas, las tienes para “toda la vida”. Bueno, con el tiempo, harás algunas mejoras aquí y allá.

Una vez la persona interesada se descarga la guía, el auto respondedor comenzará a enviarle un email cada 2 días hasta agotar la secuencia.

Este método consigue que al menos un 5% de los clientes de las personas que han descargado tu guía te contacten por email o teléfono en un periodo de 1 mes. A veces pronto, al recibir el 2º email y otras veces tarde cuando reciben el 12º email. La mayoría de los que contestan lo hacen entre el 5º y el 7º email.

El Embudo de Venta Inmobiliaria. Sólo un 5% te Contactará.

Que te contacten 5 personas de cada 100 es una buena noticia. No esperes más al principio. Algunos de mis alumnos consiguen hasta un 15% y en algunas ocasiones han conseguido un 22% de contactos en un solo mes. Ten en cuenta que estas 5 personas son altamente cualificadas y si las sabes gestionar bien, (próxima fase del embudo de venta inmobiliario), tendrás al menos 1 venta asegurada el siguiente mes.

Este es el método de embudo de venta que tan excelentes resultados genera en el marketing de afiliados y que todas las grandes empresas en cualquier sector utilizan para vencer sus productos online y fidelizar a sus clientes.

Una vez tengamos la secuencia de emails, hayamos diseñados las páginas y estemos suscritos al auto respondedor, es hora de comenzar la promoción.Presentación del embudo de venta inmobiliaria

Podemos promocionar tu ebook gratuito en varios medios empezando por los gratuitos como los grupos de Facebook y publicando en tu página de Facebook, en Twitter, en Google Plus… y si grabas un vídeo a través de YouTube y Vimeo. Asimismo, puedes publicar gratuitamente tu guía en los clasificados. (un medio que está infravalorado), a través de una base de datos que puedes extraer online y a través de tu blog

Pero promocionarlo gratuitamente no es suficiente. Tienes que promocionarlo sobre todo en Facebook, (el mejor medio para esta clase de promociones), en Google Display, (aquí puedes conseguir muchas descargas y el costo no es elevado), en Bing y a través de las solicitudes de información que consigues a través de los portales inmobiliarios.

Expliquemos esto último. Cuando publicas un inmueble en un portal y recibes una llamada, intenta conseguir el email de la persona que te llama y envíale un email con el enlace a tu Página Captura. En un 90% de los casos esta clase de interesados terminan por descargar tu guía informativa registrándose en el auto respondedor; con lo que recibirán una secuencia de emails los próximos 24 días.

Este método es el mejor que puedes utilizar para rentabilizar tu inversión en los portales inmobiliarios.

¡Perfecto! Ya has comenzado a promocionar tu guía informativa y empiezas a conseguir descargas. Sabrás de donde provienen porque estos datos te los facilita el auto respondedor.  Ahora debes saber a qué atenerte y saber cómo gestionar las solicitudes que te llegan.

El Embudo de Venta Inmobiliaria. La Secuencia de emails.

3.- Nos mantenemos en contacto con quien se interesa por nuestro producto.

Esta fase del embudo de venta inmobiliaria coincide con el tiempo que tarda la secuencia de emails. Si enviamos 12 emails, (puedes enviar más si lo deseas y no estaría nada mal el hacerlo), tu potencial cliente recibirá email durante 24 días. Tiempo suficiente para que algunos de ellos decidan contactarte a ti y no a la competencia.

Serán 24 días donde te vas a diferenciar de la competencia en tu zona como el día de la noche. Estarás continuamente en la mente de alguien que está buscando en tu zona comprar un inmueble parecido a alguno de los que tú comercializas.

Si lo haces bien y te lo trabajas, con $300 dólares al mes en promocionar esta guía, (está bien, digamos $200 dólares para los que están pensando en pesos, soles, bolívares, balboas, colones o lempiras), de forma gratuita y de pago, (¡los dos, no intentes reinventar la rueda!), puede conseguir muy bien unas 300 descargas.

En realidad esto es lo que suele pasar: de todos aquellos que hacen click en tu publicidad o información sobre tu guía gratuita, un 60% aproximadamente la van a descargar y de ellos sólo de un 3% a un 15%, dependiendo de lo buena que sea tu secuencia de emails, te va a contactar. 

Lo cual no está nada mal cuando hacemos las cuentas: 5% de 300 = 15 personas te contactan; 15% de 300 = 45 personas te contactan en un periodo de 3 a 40 días.

Ten en cuenta que si haces una campaña continua, mes tras mes, estarás alimentando el embudo diariamente y comenzarás a recibir solicitudes por email y por teléfono todas las semanas. A veces, todos los días de la semana. Esto crea una mucha confianza y te mantiene motivado. A mayor motivación, más energía, más entusiasmo y mejor enfoque para cerrar la venta. 

O no.

Y digo, o no, porque si no sabes cómo atender las solicitudes de información que vas a generar de forma continua, cerrarás muchas menos ventas de las que esperas y el embudo de venta inmobiliaria te servirá de poco o te saldrá caro.

El Embudo de Venta Inmobiliaria. Atendiendo Solicitudes.

4.- Atendemos las solicitudes de información que nos llegan.

¿Sabías que aproximadamente el 60% de las solicitudes de información que se reciben en una agencia inmobiliaria o que contesta una gente independiente se pierden en el primer contacto que tiene el cliente. La principal causa de esta pérdida es la falta de preparación en gestionar la llamada entrante y en no saber contestar el 1º email de solicitud de información.

Tengo alumnos, que han pagado caro esta falta de preparación y a una agencia inmobiliaria en Buenos Aires le costó unos 22.700 pesos, (entre preparar el embudo de venta inmobiliaria y la promoción de su guía informativa), darse cuenta que estaba perdiendo clientes, porque se contestaba mal al teléfono y por email. Sí, vendían, pero no vendían tanto como habíamos planificado en la estrategia.

Una persona que contacta a consecuencia de una secuencia de emails ya ha leído tu guía informativa o al menos la ha escaneado. Te llama porque le has

embudo de venta inmobiliaria en Mexico

Cliente captado a través del embudo de venta inmobiliaria

generado confianza y cree que tú le puedes ayudar a encontrar lo que busca.

En un 90% de los casos quien te llama en esta situación lo que quiere es oír tu voz y saber quién está detrás de esa guía y de esos emails. Necesita asegurarse a sí mismo/a que está contactando con la persona o agencia adecuada. Si en el 1º contacto quien contesta al teléfono o email no está a la altura prevista, aparece la desilusión y “si te he visto no me acuerdo”.  Un cliente perdido.

¿Cómo se debe contestar estas solicitudes de información? Fácil. Con planificación. Hay que tener un guión para contestar las llamadas entrantes y una plantilla para contestar los emails. En las llamadas siempre hay que estar alerta, (saber escuchar), y tener como objetivo SIEMPRE, conseguir que la persona que te contacta te conozca en persona y no intentar vender uno de tus inmuebles o tu servicio inmobiliario por teléfono o email. Tu objetivo es claro: conseguir un contacto personal cara a cara.

Aquellos agentes inmobiliarios que hablan mucho por teléfono, que dan muchas explicaciones por teléfono son los que venden poco y los que malgastan mucho de su tiempo en visitas a inmuebles que no conducen a nada.

¿Qué debes decir en ese guión? ¿Qué debes escribir en ese email? No quiero poner un ejemplo de ambos, porque ya me ha pasado en otras ocasiones que el ejemplo se toma como norma escrita en piedra y no como ejemplo; lo cual me trae problemas, erróneas interpretaciones y múltiples preguntas que se generan porque se han pasado por el forro de la chaqueta la frase “esto es sólo un ejemplo”.

Sólo decir que tanto el guión como el email debe estar enfocado a conseguir el objetivo anterior, única y exclusivamente. Quien en realidad está interesado, aceptará conocerte en persona si utilizas “el tono adecuado”. 

Recuerda que vas a recibir solicitudes de información cada semana y si bajas tu guardia y no te preparas, vas a dejar mucho dinero sobre la mesa.

Supongamos que la persona que te contacta acuerda contigo un reunión personal para tratar el tema de la compra de su inmueble, (que puede ser ser uno de los que tu comercializas o no), con más detalle. Ahora entramos en la última fase del embudo de venta inmobiliaria, porque no todos los que vas a conocer cara a cara te van a comprar. Si no te preparas bien es muy probable que ninguno te compre y esto sí que es frustrante.

El Embudo de Venta Inmobiliaria. Cerrar la Venta.

5.- Cerramos la venta. 

Ni por un momento pienses que vas a venderle un inmueble a toda aquella persona que conoces cara a cara gracias a tu embudo de venta inmobiliaria. Tienes muchas posibilidades, pero no las tienes todas. Durante esta fase hay que evitar caer en 3 errores.

El primer error es comprometerse a buscar para el cliente un inmueble que tú no tienes sin las suficientes garantías de que este cliente va a terminar comprado su inmueble a través tuya. 

Es muy fácil pedir a un agente “búscame un inmueble con estas características”, sin saber exactamente lo que se quiere. Muchos clientes no consideran que buscar lleva tiempo, esfuerzo y a veces dinero, (gasolina, compartir comisión,…), y lo que quieren es que les muestres 20 inmuebles y luego ellos deciden.

Antes de comprometerse a buscar, hay que dejarle las cosas claras al potencial cliente y asegurase de que está buscando en serio, que es flexible en su búsqueda, que quiere comprar ya, que tiene presupuesto y que quiere esta zona y esta otra y no cualquier zona de la ciudad.

Buscar para un cliente que no entiende tu trabajo y no es consecuente de cómo está el mercado, es una gran pérdida de tiempo. Raramente termina en venta y si termina, te ha costado “un riñón”.

El segundo error que debes evitar es tratar con clientes que quieren comprar una mansión por $20,000 dólares y siempre quieren regatear todo. Todo precio que le presentes le parecerá caro.  Una cosa es negociar y otra diferente regatear. Generalmente este tipo de clientes no cuentan con el crédito suficiente para comprar el inmueble que quieren y se creen que regatear es parte de la compra. Apuesto a que si  fueran ellos los propietarios que venden verían la situación de forma muy diferente?

Si entras en este juego, te será muy difícil cerrar una venta y además te llevará bastante tiempo darte cuenta que no la vas a cerrar.

Y el tercer error que debes evitar es pensar que la venta ya casi la tienes hecha, porque el cliente ha aceptado verte en persona. Aquí entra en juego no ser puntual a la cita,  contestar el móvil mientras estas con el cliente, no hacer lo que has prometido hacer,.. y otras formas de demostrar al cliente que no se siente apreciado.

Esta actitud aparece más de lo que se cree, porque algunos agentes inmobiliarios son complacientes y sabiendo que va a conseguir más  solicitudes de información esa semana o la siguiente, no le prestan la debida atención al cliente que tiene en frente. Esto ocurre con frecuencia en las agencias inmobiliarias.

El Embudo de Venta Inmobiliaria. Hagamos Números.

Y como resumen, hagamos los números a ver si el embudo de venta inmobiliaria es rentable.

Costos a tener en cuenta:numeros-del-embudo-de-venta-inmobiliaria

  1. Auto respondedor: $20 dólares al mes de suscripción
  2. Diseño de las 3 páginas: $120 dólares que le pagamos a un webmaster.
  3. Redacción de la secuencia de emails: $240 dólares que le pagamos a un copywriter profesional.
  4. Promoción online: Entre Facebook, Google Display, Clasificados y otros medios invertimos $300 dólares al mes durante 2 meses. = $600 dólares

RESULTADOS PROMEDIO. Los primeros 90 días.

Aquí vamos a ser conservadores para ponerle los pies en el suelo a mucho listo con expectativas irreales. Hacen click en la publicidad sobre la Guía Informativa 1.000 personas con un presupuesto de $300 dólares, pagando $0,30 centavos de dólar por click, (algo que es razonable).

Unas 600 personas se descargan la guía informativa y un 5% de estos 600; es decir 30 personas te contactan en los próximos 90 días. De esas 30 personas consigues que sólo 15 de ellos quieran reunirse contigo cara a cara y de estas 15 personas consigues que sólo 5 compren un inmueble a través tuya en los próximos 90 días.

Ahora supongamos que como agente inmobiliario independiente facturas unos honorarios de sólo $2.000 dólares de promedio por venta. Si vendes 5 inmuebles x $2.000 dólares de promedio, habrás facturado $10.000 dólares en 1 mes y medio; digamos 2 meses.

Ahora piensa que esto lo sigues haciendo cada 90 días o digamos cada 2 meses; por lo que en 12 meses habrás facturado $60.000 dólares vendiendo unos 30 inmuebles.

Tomemos ahora un resultado un poco pesimista. Considera que poniendo en práctica este embudo de venta inmobiliaria vendes en 1 año 15 inmuebles a un promedio de $3,000 de comisión por venta. Esto da un total de $45.000 dólares. Nada mal para el 1º año.

Sólo tengo 2 casos prácticos reales de 2 alumnos, (uno en Montevideo, Uruguay y otro en Distrito Federal, México), a los cuales he monitorizado durante unos 7-9 meses. En ambos casos, su facturación cada 2 meses supera los $10.000 dólares gracias a haber puesto en práctica, más o menos bien el embudo de venta inmobiliaria con las 5 fases que he descrito aquí.

¿Por qué el embudo de venta inmobiliaria funciona también? Porque se basa en los Principios de influencia de Cialdini. Porque este embudo de venta es la consecuencia de utilizar el marketing de contenidos y el email marketing de forma efectiva. Estas son las herramientas que utilizan actualmente las mejores empresas y profesionales en cualquier sector para vender productos y servicios.

Y todo gracias a que algunos avispados con visión y con ganas de ganar dinero con los programas de afiliación tipo Clickbank o JVZoo, lo inventaron hace varios años. Ellos son los que ha acuñado la frase de: “the money is in the list” o “el dinero está en la lista”. O si lo quieres más claro, tener los email de potenciales clientes es como tener oro molido. Ahora solo necesitas fundirlo y tendrás un lingote.

No hay mejor momento que ahora para que comiences a implementar tu propio embudo de venta inmobiliaria. Quienes lo utilizamos sabemos que dominar el embudo de venta inmobiliaria no es fácil; pero sin ninguna duda merece la pena el esfuerzo.

¿Te imaginas recibir al menos una solicitud de información cualificada cada día, los 365 días del año? Es como haber descubierto el Santo Grial online.

Por favor, danos tu opinión acerca de este artículo ¿Crees que el embudo de venta inmobiliaria es muy complicado para ponerlo en práctica con total efectividad? Tu opinión nos interesa. 

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Los 3 Consejos para la Captación Online Efectiva”

 

 


 

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Comments

  1. Mirna says

    Estimado don Carlos, todo lo que usted explica y comenta me ha parecido muy útil ,pero como empiezo yo a hacer todo esto si aún no tengo ninguna propiedad para vender como se empieza a captar propiedades es lo primero que debo saber hacer y no lo sé
    Espero de su ayuda esta es la tercera vez que le escribo y como dicen la tercera es la vencida
    Agradeciendo de antemano de su apoyo
    Saludos cordiales
    Mirna
    Santiago de Chile

    • Carlos Perez-Newman says

      Buenos días Mirna. Gracias por visitar mi blog. Intento responder a todos los comentarios en mi blog, por lo que me extraña que no te hayan llegado mis respuesta. A veces mvan a la bandeja de spam. Respondiendo a tu pregunta, para captar propiedades con éxito necesita tener una estrategia ya diseñada que se basa en captar propitarios y no propiedades. Eso desalir a la calle a captar tocando puerta por puerta, no es lo más adecuado, aunque se siguehaciendo. Yo prefiero enseñar el método de que el propietario venga a ti para darte su inmeuble a la venta. Esto se consigue utilziando el marketing inmobiliario d econtenidos y teniendo un sitio web adecuado para generar credibildiad, de lo contrario te será dificil y fustrante captar propiedades a precio de mercado.

      Para captar inmuebles a precio de mercado he preparado una estrategia de 9 pasos que le esta funcionando a mis alumnos a la perfección. Esta estraategia la encontrarás en mis curos inmobiliarios. Un cordial saludo.

  2. Ariel H. Mohr says

    Estimado Carlos.

    Primero y ante todo, ya sabes que soy un asiduo seguidor de tus artìculos, y sin querer luego de tantos años de aplicar la publicación multiplataforma, a través de un sistema de gestión de marketing inmobiliario que incluye más de 10 portales inmobiliarios, miles de twets y posteos en facebook, y las demás redes sociales de mis inmobiliarias, me vengo a anoticiar que el proceso que permite que mis inmobiliarias tengan un promedio de 15 clientes al dia se llama embudo inmobiliario… Hace tres años atrás por curiosidad me inscribì en un curso de funnel de ventas, como lo último y más novedoso del marketing mundial, y me vine a enterar que el proceso de funnel no es más que una gestión completa y personalizada de marketing inmobiliario a través de un modo multiplataforma. Entiendase algo: si no se tiene un acabado conocimiento del funcionamiento de las redes sociales, las plataformas inmobilirias y un SEO web adecuado, resulta muy dificil trabajar y lograr un verdadero nivel de captación de clientes que permita explotar todo el potencial de un funnel.
    La verdadera gestión de un funnel inicia en una correcta web inmobiliaria, no las gratuitas, ni las que ofrecen algunos gestores de webs inmobiliarias, que por más que las publiquen y promocionen no poseen un autentico SEO que permita posicionar una web. Las webs de mis inmobiliarias http://www.alfabienes.com y http://www.zonainmobiliaria.ec, son la 5ta y 6ta web especializada en bienes raìces del Ecuador, sólo por detrás de los portales inmobiliarios y de REMAX, que realizan ingentes inversiones en posicionamiento, pero que no pueden hacer aparecer sus propiedades ni imágenes en los motores de los buscadores.
    Lleva mucho trabajo diario, mucho trabajo en diseño de calidad de imagen, publicación, writing inmobiliario, correcto uso de keywords y hashtags, y una gestión de marketing inmobiliario personalizada y objetiva para cada tipo de mercado y producto…
    Como ya varias veces te lo he dicho Carlos, sos una gran motivacion para la formación constante y efectiva de lo que realmente implica la gestión inmobiliaria actual y el correcto uso de marketing que se debe hacer…

    • Carlos Perez-Newman says

      Gracias Ariel por tu comentario y aportación. Estoy seguro que ayudará a muchos agentes inmobiliarios. En cierta forma completa mi artículo y te lo agradezco.

  3. Belkis Carolina Rondón says

    Estoy de acuerdo contigo. He leído a varios marketeros sobre el embudo de ventas y estaba analizándolo para ver como llevarlo al área inmobiliaria y gracias a tu artículo (excelente y claro) tengo la visión más precisa. Soy venezolana y aquí el mercado inmobiliario esta desfasado pero se vende, hay personas comprando.

    Considero que la guía se debe orientar a responder esas inquietudes que ahora mismo tienen los potenciales clientes.

    En cuanto a la promoción, sin duda nuestro blog, publicidad gratis a través de los post y de pago (el que tiene los dolares usando, FB, google, bing) y el que no los periódicos locales.

    La atención al último punto (Cerrar la venta) sería cualificar bien al cliente. Tienes mucha razon, uno se desgasta atendiendo a una persona que no entiende bien el trabajo del asesor inmobiliario, y en verdad lo que queremos es optimizar nuestro tiempo, ya que además de asesores, somos esposas, madres, hermanas; y a esta también hay que darle su espacio.

    Gracias por tu artículo Carlos. Éxitos. 👍👍👍

    • Carlos Perez-Newman says

      Gracias Belkis por tu comentario. Sólo me queda darte ánimos, ya que soy consciente de la situación que pasa Venezuela. ¿Te imaginas como será de rentable el sector inmobiliario, cuando los tiempos mejoren? Ánimo y a seguir adelante. Es difícil implantar el embudo de venta inmobiliaria con poco acceso a internet, (lo cual entiendo en el caso de Venezuela), pero intenta conseguir los correos electrónicos de cada persona que contacta contigo para luego enviarle cada 2 días un email con información interesante. No es precisamente un embudo de ventas, pero verás como consigues más ventas. Un salduo y estamos en contacto.

  4. Vidal says

    Hola Carlos, definitivamente el embudo de marketing es una de las mejores formas de captar, pero esto debe ser reforzado con un buen telemarketing porque en la mayoría de los casos el potencial cliente es quien llama. Acabo de iniciar el negocio inmobiliario hace poco más de un mes y veo que definitivamente esta información es valiosa, pero se debe hacer un cambio de mentalidad, ver las cosas desde otra perspectiva y lastimosamente muchos agentes inmobiliarios no están dispuestos a hacerlo. Saludos desde Perú

    • Carlos Perez-Newman says

      Buenos días Vidal. Gracias pro tu comentario. Sí, es cierto muchos agentes inmobiliarios no quieren cambiar sus hábitos de venta y mejorar; lo cual es buena noticia para aquellos que si creen en cun cambio de actitud y enfoque en este sector. Definitivamente, se necesita formación en telemarketing inmobiliario; una habilidad que pocos agentes dominan y que no se le da la importancia que merece.

      Tengo una alumna en Querétaro, México que está obteniendo una alta rentabilidad de su inversión online ya que trabaja con un guión de telemarketing para todas las llamadas entrantes y con una secuencia de emails. Es tan buena al teléfono, que de cada 5 llamadas, (lo tenemos contabilizado), consigue 2 clientes que a lo mejor no compran el inmueble por el que la han contactado, pero termina comprando alguna otra propiedad a través de ella. En el fondo, la mayoría de los compradores de un inmueble lo que quieren es alguien que les pueda ayudar a encontrar el inmueble que buscan. Si sabes generar confianza pro teléfono, (esto es talemarketing puro y duro), harás muchas más venta. Un cordial saludo y estamos en contacto.

  5. Cesar Ruiz says

    Profesor Carlos Perez Newman
    Presente.-

    La presente es para saludarle y solicitarle a bien pueda responder las siguientes preguntas
    agradeciendo de antemano sus respuestas.

    1.- Es aconsejable enviar Mensajes de Email con Imagenes o Mensajes de Email de Texto Plano.
    2.- Cuales son las Horas Ideales para programar el Envio de Mensajes de Email.
    3.- Respecto al Punto 4 de su Articulo, Por favor podria colocar un Ejemplo de como Contestar
    las Llamadas entrantes y los Emails solicitando informacion, todo ello para lograr la reunion
    cara a cara con el potencial cliente.

    Muchas Gracias.

    • Carlos Perez-Newman says

      Buenos días Cesar. Espero que estés bien y el negocio vaya prosperando. Paso a contestar tus preguntas:
      1.- Puedes enviarlos con imágenes y con texto plano. Yo prefiero el texto plano, breves mensajes y con un link en el mensaje.
      2.- No hay una mejor hora. Lo que importa es cómo redactas el asunto y por supuesto el contenido de tus emails. La hora o el día no importa. Yo envío emails los fines de semana y consigo respuestas.
      3.- Respecto a este tema, es largo de describir. Necesitas preparar un guión dependiendo del producto inmobiliario que vendas y respecto a los emails lo mismo. No hay una plantilla general. Todo depende de la situación. Aquoi hay que dominar la técnica de copywriting para emails. Siento no ser de más ayuda y espero que mis respuestas te ayuden. Un saludo.

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