“Formación en Bienes Raíces
para los Fuertes de Espíritu”

| Sorprende al Teléfono y Querrán Conocerte.

Toda formación en bienes raíces que sea de calidad, me refiero a esa que te enseña a vender de forma profesional y no a esa que se limita a que puedas colgar un título en la pared, necesita integrar el telemarketing inmobiliario.

Contestar el teléfono adecuadamente como agente inmobiliario es una habilidad que se aprende; no es una habilidad que se adquiere con el tiempo. En esta situación “el hábito no hace al monje”.

No cometas el error de pensar que es una habilidad que puedes adquirir tú mismo comprando un libro sobre telemarketing,  aplicar un par de trucos y ¡ala!; ya eres un experto. O peor aún; leer algunas de las tonterías que se publican online sobre esta material en cursos de bienes raíces y pensar que esto de llamar por teléfono no tiene mucha ciencia. Esta habilidad tiene mucha ciencia como vas a comprobar.

Por ejemplo, alguna formación en bienes raíces te dicen que cuantas más llamadas hagas, más posibilidades tienes de cerrar venta. ¡No me fastidies! Sí, y yo soy Caperucita Roja.

Creer que en la cantidad está la clave, parece un razonamiento lógico, pero la realidad es diferente. Sólo hace muchas llamadas el que no sabe hablar por teléfono. El profesional que domina la psicología y las técnicas del telemarketing, no necesita hacer muchas llamadas, necesita hacer pocas llamadas de forma correcta. Y hacerlas con este enfoque tiene sus trucos que pocos conocen.

Otro ejemplo que es una mentira cómo la copa del pino es afirmar que contestar al teléfono es mucho más fácil que hacer llamadas en frío. ¿Sabías que el 50% de los clientes potenciales, (y estoy siendo conservador), se pierden en la primera llamada de teléfono que recibe el agente?  ¿Sabías que las llamadas “en frío” son cosa del siglo XV?

Quien hace estas afirmaciones no tiene ni la más remota idea de lo que es telemarketing.

El telemarketing inmobiliario no es para los pobres de espíritu. Aquí, o te lo trabajas o seguirás obtenido los mismos resultados. Te lo digo alto y claro ahora mismo, porque si eres delicado de espíritu, mejor no sigas leyendo. ¿Quieres formación en bienes raíces de calidad en telemarketing?

Pues arremángate la camisa y comencemos. Te voy a mostrar en este artículo sólo la punta del iceberg. Adquirir la habilidad de hablar por teléfono en un entorno comercial no es fácil y lleva tiempo. Ahora bien quien domine esta habilidad, conseguirá muchos más clientes que la mayoría y en menos tiempo.

| Formación en Bienes Raíces: Aprende Psicología Telefónica.

El telemarketing inmobiliario es pura psicología. Debes aprender cómo se tiende a comportar una persona cuando habla por teléfono. Tanto cuando hace la llamada, como cuando la recibe en una situación que  tiene que ver con la venta de un inmueble. Aquí no estamos vendiendo seguros de vida o gafas de sol; estamos vendiendo algo por $200.000 dólares o por $2,3 millones de dólares.

En esta situación de venta de un producto de alto precio y prestigio el tono de tu voz y las palabras que utilices en los primeros 30 segundos es lo que te abrirá o cerrará la puerta. No hay segundas oportunidades.

Modelar tu voz y saber qué decir en el momento apropiado es una destreza que se adquiere y lleva un poco de tiempo dominar. No es difícil; sólo lleva un poco de práctica.

La formación en bienes raíces que generalmente se imparte sobre cómo hablar por teléfono para captar clientes suelen durar toda una mañana o todo un día.  Espero que no te dé un derrame cerebral, (aquí viene lo de ser fuerte de espíritu), si te digo que los cursos de telemarketing inmobiliarios que realmente te enseñan esta habilidad suelen durar entre 3-4 semanas de 4- 6 horas diarias.

En este tipo de cursos, aprendes psicología de la buena; te llevas sorpresas cada día, te ríes un montón, lloras a veces, (si el formador es bueno, te hará llorar y te hará reír en los sesiones de ensayo);  perderás la vergüenza y la incomodidad al hacer llamadas; tu voz al teléfono dará un cambio radical; aprenderás frases y palabras que te abrirán puertas que tú ni siquiera sabes que existen.

En muchas ocasiones, cuando respondas al teléfono la persona lo harás tan bien que la otra persona percibirá inmediatamente que eres un profesional sólo por tu tono de voz. Aprenderás a redactar guiones que en Hollywood conseguirían un Oscar….. y te enamorarás del telemarketing, porque descubrirás que, para un agente inmobiliario, el teléfono es lo mejor que se ha inventado después del pan.

¿Crees que exagero? Ni un ápice. Si quieres formación en bienes raíces sobre telemarketing inmobiliario, te espera el paraíso, pero primero tienes que pasar por el infierno. Una ruta que no aconsejo a los pobres de espíritu.

¿Y cómo es el paraíso? En el paraíso no te encontrarás vírgenes esperándote. Te encontrarás clientes en fila deseando conocerte y visitar los inmuebles que tienes. Clientes esperando ansiosamente que vayas a visitarlos, (en este caso si estas vendiendo oficinas, locales, bodegas o naves industriales o terrenos como oportunidad de inversión).

En el paraíso te encontráis una cuenta bancaria que será la envidia de todos los que están todavía en el infierno y de aquellos en el purgatorio, en su tránsito hacia el cielo.

El telemarketing inmobiliario te da la posibilidad de ganar tanto dinero que te dará vértigo.

¿Crees que exagero? Esta claro que le estoy poniendo un poco de colorido al tema, pero no exagero en absoluto. Esta es la realidad. Tienes que aprender y dominar la psicología telefónica inmobiliaria invirtiendo tiempo, esfuerzo, concentración y trabajo duro. Pero la recompensa merece la pena.

| Formación en Bienes Raíces: No Esperes Trucos.

No, no esperes nada de trucos en este artículo sobre cómo hacer llamadas o cómo contestar las llamadas de tus clientes.

La formación en bienes raíces de calidad no enseña los trucos del negocio; enseña el negocio. El telemarketing inmobiliario no es una serie de trucos encadenados, es un proceso que empieza mucho antes de coger el teléfono. Eso de hacer llamadas en frío dejaron de existir desde que se inventó el embudo de venta para captar interesados.

Tienes que aprender a poner la zanahoria online para que muchos potenciales clientes te dejen su nº de teléfono esperando una llamada tuya. ¿Difícil? No sabes tú lo fácil que utilizando un embudo de venta ahora que tenemos Facebook. Tienes que aprender a usar tu tiempo con eficacia para hacer llamadas de calidad y no concentrarte en la cantidad.

Tienes que aprender el proceso, el protocolo, el proceso, el desarrollo, la evolución, la ceremonia, el ritual, el formulismo…  y no trucos de decir esto y decir aquello.

Al utilizar el teléfono en la venta inmobiliaria debes tener un guión “brillante” para contestar al teléfono dependiendo del tipo de inmueble que vendes. Debes trabajar con varios guiones y aprender las palabras y frases de anclaje hasta tal punto que las recites por la noche en sueños. Esta es la verdadera formación en bienes raíces que se debe impartir en las clases de telemarketing.

No hay trucos, no hay chistera donde sale un conejo. Lo que hay es concentración para llevar a cabo el protocolo utilizando el tono de tu voz, aprovechándote de que la persona no ve tu cara y utilizando las palabras y frases correctas que aparecerán en tu mente según la situación.

La concentración que debes tener al teléfono como agente inmobiliario es tan  intensa como la que se utiliza en una torre de control aéreo. Esto también tienes que aprenderlo.

Una concentración que te ayudará a escuchar, realmente a escuchar lo qué dice y cómo lo dice, (cadencia de voz, giro gramatical, silencio entre palabras, palabras que se utilizan..), la persona que llama o a la que llamas. Una concentración que te ayudará a generar confianza y credibilidad en 60 segundos o menos. ¡Demostrado cien veces!

Si tienes la suerte de acceder a este tipo de formación en bienes raíces, te vas a llevar un gran sorpresa de cómo tendemos a comportarnos las personas al teléfono. De lo que realmente significa psicológicamente para el cliente hablar con alguien a quien no ve.

| Formación en Bienes Raíces: El Tono de Voz al Teléfono.

En el teléfono hay que gestionar la voz, las palabras, los silencios y la situación externa, (ruido y localización al tomar o hacer la llamada), a la velocidad de la luz. Tienes que ser rápido como un correcaminos y listo como una ardilla. Habilidades que te aportará la concentración.

La voz produce en el interlocutor una serie de reacciones psicológicas conscientes e inconscientes que crean una imagen determinada en su mente que influirá directamente en el grado de confianza que le inspira el agente inmobiliario. Buscas que tu tono de voz influya en tu cliente de forma positiva.

Si sabes adaptar tu tono de voz y tus palabras a la petición de información que te hacen, generarás credibilidad y confianza. Sentimientos que necesitas para crear una conversación por teléfono, pra que la otra persona te de toda la información que necesitas.

Cuando seas un experto en Telemarketing inmobiliarios tus clientes te dirán por teléfono hasta el color de su ropa interior.

Creer que ser cortés, ser amable, no interrumpir y dar información clara cuando se habla por teléfono significa dominar las técnicas de telemarketing, es como pensar que las rosas se deben poner en una ensalada simplemente porque huelen bien.

Un tono firme pero agradable, (sobre todo el tono de una mujer), le para los pies en menos de 10 segundos a mucho tonto y mucho listo que llama solicitando información. Lo que te ahorra mucho tiempo al teléfono con clientes improductivos

Hablar con el tono de voz adecuado es necesario a la hora de hacer preguntas y dar tus respuestas. Un tono de voz que se modula con tu sonrisa y con tu postura corporal.

¿Qué esto no lo sabías?  Hay otras perlas que descubrirás si accedes a formación en bienes raíces con profesionales del telemarketing inmobiliario.

Aprenderás a mejorar o adaptar tu tono de voz en la fase de preparación que antecede a levantar el teléfono. En esta fase aprendes a hacer preguntas, (¡y queé preguntas!), a dar respuesta “brillantes” y a hacerlo con el tono de voz y giro gramatical adecuados que sonarán lo más natural del mundo.

Por tanto, no es de extrañar que el agente que domine el telemarketing venda mucho más que sus colegas de profesión o que sus compañeros de empresa.

| Formación en Bienes Raíces: 7 Consejos a tener en cuenta.

El telemarketing inmobiliario supone una buena ayuda, especialmente para encontrar a los clientes potenciales a los que no se puede acceder mediante el tradicional cara a cara.

El telemarketing inmobiliario podría ser clasificado en 4 fases:

1. Recopilación de bases de bases de datos, incluido el teléfono, por supuesto.
2. Preparación del Guion.
3. Realización de llamadas en caliente y en frío.
4. Realización de las 2ª y 3ª llamadas que definitivamente conducen al encuentro personal.

Se puede conseguir el encuentro personal en la 1ª llamada, pero es mejor conseguirla en la 2ª o 3ª llamada. Otra ¡sorpresa, sorpresa!, para los que no dominan esta habilidad.

Además te describimos 7 Consejos para Aplicar el Telemarketing Inmobiliario correctamente.

1. Antes de llamar a un cliente potencial, asegúrate de saber cómo pronunciar el nombre de la persona correctamente.
2. Ten una actitud positiva y mantenla.
3. Es importante familiarizarse lo suficiente con el argumentario de ventas, de manera que solo tengas que referirte mínimamente al mismo.
4. Practica recitando tu guion o haciendo llamadas telefónicas de ensayo, por ejemplo con alguien de la familia o una amistad.
5. Comienza tus llamadas con energía y mantén esa fuerza durante la duración de tu llamada
6. Conviértete en un experto. Estudia nuevas formas de conversación y expresión corporal.
7. Toma nota de la retroalimentación.

| Formación en Bienes Raíces. El Teléfono es tu Amigo.

Algunos de mis alumnos, que han pasado por una formación en Telemarketing inmobiliario, han descubierto un mundo nuevo. Sólo con saber contestar las llamadas entrantes están rentabilizando su inversión publicitaria online más de un 100%.

Antes se quejaban de que el cliente nunca les devolvía la llamada o de que sólo 2 de cada 10 personas que llamaban querían visitar el inmueble.  Ahora con un guión de telemarketing consiguen que 3 de cada 5 contactos de teléfono visiten el inmueble.

Ahora saben cuales son las palabras y frases mágicas del telemarketing inmobiliario; cuales son las palabras prohibidas que jamás debes decir al teléfono y qué preparación necesitas para nunca, nunca, tener que hacer llamadas en frio.

Con un guión de telemarketing determinado algunos de mis alumnos captan propiedades online cada semana. De cada 10 llamadas a propietarios consiguen una media de 2 propiedades en exclusiva.

Cuando te subas al carro del telemarketing inmobiliario  verás el mundo como Alicia en el país de la maravillas. Busca formación en bienes raíces de calidad sobre este tema, ponte los pantalones largos, conciénciate, levanta ese espíritu, échale agallas y prepárate para mucho juego de rol, para reír, llorar, quedarte sorprendido y descubrir la psicología humana cuando se habla por teléfono.

En mi apartado “Tutoriales Inmobiliarios” encontrarás una serie de informes especialmente dedicados al Telemarketing Inmobiliario:

Te agradecería que me dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que la formación en bienes raíces sobre telemarketing es necesaria hoy en día, con el uso de internet? Tu opinión nos interesa. Gracias.