“Los Inversores Inmobiliarios
Quieren Desarrollo Sostenible”

| La Sostenibilidad es más Importante que el Crecimiento.

Llevo varios años vendiendo terrenos y proyectos a inversores inmobiliarios y me he dado cuenta que desde hace un par de años el desarrollo sostenible de las construcciones es lo que se demanda ahora.

Proyectos de desarrollo sostenible, porque el ahorro de energía y cuidar el medio ambiente es lo que más atrae a los compradores finales. Esto no es una moda; es una tendencia que cada vez irá a más.

Los inversores prefieren este tipo de desarrollos inmobiliarios que, a la larga, son más rentables. Si eres promotor inmobiliario y buscas inversores para tu proyecto, los encontrarán con mucha más facilidad si has aplicado el desarrollo sostenible a tu propio proyecto.

Los inversores inmobiliarios institucionales, (y algunos privados),  han encontrado una fórmula que les permite incrementar sus beneficios, no de forma sustancial, sino con rapidez ofreciendo casas ecológicas; es decir que ahorren energía y ayuden al desarrollo sostenible de la comunidad.

La venta de productos inmobiliarios con ahorro de energía y construidos con materiales que no dañan el medio ambiente, se ha disparado en los últimos 3 años.

Los demandantes o compradores de una casa o una vivienda construida desde el punto de vista del desarrollo sostenible, tienen un perfil comprador alto, lo que significa para los inversores inmobiliarios rápidos y buenos beneficios.

El desarrollo sostenible inmobiliario además de dar prestigio hace ganar dinero. El comprador está dispuesto a pagar un plus por viviendas ecológicas.

Cierto, todos estamos preocupados por mejorar nuestro entorno, pero no todos tenemos la posibilidad de adquirir una vivienda exigiendo que ésta sea una vivienda sostenible.

No importa, el inversor inmobiliario sabe quién puede y quiere pagar este extra por comprar una casa que mejora su calidad de vida y es todo o en parte ecológica.

“Los inversores inmobiliarios con este perfil “sostenible” buscan  invertir o ser socios de proyectos de inmuebles de lujo, con precios superiores al $7000. 000 para poder llegar a ese comprador de alto poder adquisitivo que se preocupa de la imagen social que le proporciona su nueva vivienda ecológica”.

| Los Inversores Inmobiliarios Que Venden Rápido.

Los promotores saben que parte del problema de tener éxito con un nuevo desarrollo son las ventas. Se necesitan ventas continuas desde el primer momento para poder seguir construyendo con tranquilidad y que no se retrasen las obras.

No debería ser así. Este modelo de negocio donde los compradores financian la obra con sus reservas y pagos mensuales está obsoleto y cada vez se utilizará menos.

Sí, si hoy muchas nuevas promociones se venden así en pre venta; pero ya está constando vender inmuebles de esta forma y se tiende a no entregar las viviendas en la fecha prometida.

Los inversores inmobiliarios no quieren vender con esta fórmula. Quieren vender rápido y bien y saben cómo hacerlo. Por esta razón  prefieren asociarse con proyectos de desarrollo sostenible, porque el comprador inmobiliario de hoy es sensible a este tema.

Los proyectos inmobiliarios residenciales que se puedan comercializar sobre plano o en preventa y se construyan con una base de desarrollo sostenible y/o que se encuentre en una zona medioambiental protegida también están en el punto de mira de estos inversores inmobiliarios.

La venta de estos productos inmobiliarios “verdes”, son más fáciles de comercializar, ya que existe una conciencia social hacia el respeto por el medio ambiente.

Cada vez más los compradores de viviendas con alto poder adquisitivo les importa cuidad el entorno en el que viven ya que tiene muy presente que este entorno influye en su bienestar y repercute directamente en el medio ambiente.

Cuando se alcanza una vida financieramente estable se busca calidad de vida y  sacarle partido a los recursos naturales.

“Por otro lado, el costo de construcción de cada unidad inmobiliaria en un proyecto construido con una base sostenible, (esencialmente con ahorro de energía y con la utilización de materiales que han sido reciclados o no contienen ciertos productos), no es más mucho más caro. Y esto lo saben bien los inversores inmobiliarios”.

Los inversores inmobiliarios buscan asociarse con promotores o constructores que les ofrezcan un producto de desarrollo sostenible porque saben cómo captar rápido al cliente adecuado.

Su estrategia, en 3 pasos a groso modo es la siguiente, (la he visto en varias ocasiones y en 2 de ellas he estado personalmente involucrado):

1.- Una vez se han convertido en socios del promotor, generalmente con una cantidad significativa de capital, su prima preocupación es preparar el terreno; es decir, urbanizar el terreno que generalmente estará en un condominio, residencial o fraccionamiento.

2.- Una vez la fase de urbanización está completa, es cuando se lanza la campaña de comercialización. Esta es la clave. Si se comienza a comercializar antes de tener la urbanización completa, se perderán muchas ventas potenciales y el lanzamiento del “nuevo” proyecto perderá mucho de su efecto.

Repito, comercializar una nueva promoción antes de la fase de urbanización es un error.  Aquellos que están en contra de este enfoque aducen que ellos han venido 10 ó 20 unidades de esta forma. Yo les digo: suponiendo que esa cifra fuera cierta, hubieran podido vender el triple de unidades si hubieran lanzado la promoción tras la urbanización del terreno.  ¡Esto está demostrado!

NOTA: Debo hacer notar que el poner una promoción cuanto antes en el mercado está en buena parte impulsado y animado por los bancos que le dan el crédito a los promotores y que de marketing inmobiliario saben muy poco. 

3.- Los inversores inmobiliarios preparan muy bien la campaña de lanzamiento. Utilizan las Relaciones Públicas, las redes sociales y la promoción online al mismo tiempo, apoyado todo ello por un sitio web adaptado específicamente para la comercialización de viviendas de desarrollo sostenible para conseguir las solicitudes de información que se generen.

Un producto inmobiliario de desarrollo sostenible hay que saber promocionarlo a las personas adecuadas y no a todo el mundo que tenga el dinero para adquirir una.

Este es otro error común que cometen los promotores. El enfoque adecuado es llegar al cliente ideal.

Por esta razón los inversores inmobiliarios, aunque inviertan en otro país, siempre contactan con asesores especializados y con experiencia en vender este tipo de producto inmobiliario.

| Cómo Los Inversores Inmobiliarios Presentan este Tipo de Producto.

Un inversor inmobiliario sabe que la presentación de un producto de desarrollo sostenible es la base para captar interesados cualificados.

Para poder vender primero hay que captar las solicitudes de información adecuadas o “leads” por diversos medios. Esto se consigue primero con un sitio web con contenido específico y luego con una campaña que sea congruente con el contenido del sitio web. Digamos que el mensaje promocional sale del contenido del sitio web.

Este sitio web debe contener entre otros aspecto:

1.- Una Memoria de Calidades o Especificaciones Técnicas con texto claro y sencillo.

2.- Descripción de cada tipo de inmueble con texto entre 800 – 1.000  palabras para posicionar la página online y en redes sociales. Se acompaña con imágenes y un plano 2D

3.- Forma de pago y seguridad de los pagos, (fiducia).  Mostrar claramente la forma de pago con ejemplos y explicar cómo se aseguran las cantidades depositadas en cuentas. Algunos promotores aducen que esta información se debe dar en personas. Esto no es así. El objetivo es conseguir solicitudes de información y esta explicación ayuda a conseguir bastantes. En otras palabras lo que estás haciendo es generar credibilidad y transparencia.

4.- Planos, imágenes y especificaciones en ficheros descargables en sitio web. Todo un listado que se pueda descargar. Hay que dar toda la información posible. Además toda esta información la utilizarás en tus campañas de promoción online.

5.- Un Blog que servirá para posicionar cada una de las páginas del sitio web en los buscadores y en Facebook.

6.- Explicación sobre cómo se aplica el desarrollo sostenible a cada vivienda: cómo la vivienda ahorra energía, qué materiales se han utilizado para este ahorro de energía, por qué los materiales constructivos ayudan a mantener el medio ambiente, cómo han sido los muebles fabricados con materiales reciclados, etc.

Hay que demostrar con claridad al potencial comprador que el producto inmobiliario que se ofrece es “sostenible”. Generalmente esto se consigue con una guía de descarga gratuita desde el sitio web y desde Facebook.

| ¿Quieres Atraer Inversores Inmobiliarios?

Para atraer a los mejores inversores inmobiliarios que participen en tu negocio piensa siempre en sostenibilidad. Preséntales un proyecto de desarrollo sostenible y obtendrás la financiación más pronto de lo que piensa.

Es más, algunas entidades financieras o grupos de inversión ofrecen incentivos a aquellos inversores inmobiliarios que decidan poner su dinero en proyectos que a ellos, como entidad financiera, les ofrece, no sólo rentabilidad, sino un prestigio adicional que luego utilizarán en sus campañas de relaciones públicas.

El sector financiero se ha subido hace tiempo al carro del desarrollo sostenible y algunos promotores inmobiliarios todavía no se han dado cuenta. No seas uno de ellos.

¿Cómo puedes presentar tu proyecto a inversores inmobiliarios?

Debes preparar un Dossier Informativo que contenga toda la información del proyecto donde se explica claramente las fases del proyecto, el costo total del proyecto, las fases de realización del proyecto, el tipo de empresa o asociación que se espera con el nuevo socio y un análisis de rentabilidad donde se demuestre que el proyecto es viable y rentable.

Por ejemplo, si el proyecto requiere una inversión de $12,3 millones, detallar donde se van a invertir esos $12,3 millones y luego demostrar cuanto se va a ganar antes de impuestos y en cuanto tiempo. Par ello necesitas presentar un estimativo de ventas mensuales.

En realidad lo que haces es presentarle un plan de negocio que él, con más experiencia que tú modificará y mejorará. El inversor inmobiliario lo que quiere es ver donde se encuentra la rentabilidad de su dinero si decide invertir.

Demuestra al inversor inmobiliario dónde está la oportunidad de negocio y cuánto va a ganar cada socio en base a su porcentaje de participación en la empresa.

Todo producto inmobiliario construido desde la base de desarrollo sostenible se vende rápido, porque hay demanda. Como promotor o constructor, tú tienes el proyecto y el inversor inmobiliario el capital y la experiencia en la venta de este producto.

Un tándem perfecto si encuentras al inversor adecuado. ¡Animo! Ahí fuera hay cientos de inversores dispuestos a invertir en este tipo de  proyectos.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que es difícil encontrar a los inversores inmobiliarios interesados en desarrollos sostenibles? Tu opinión nos interesa. Gracias.