“La Nueva Captación Inmobiliaria

o Cómo Ganar $10.000 cada

Mes, con Tranquilidad”

Cómo Deberías Captar tus Clientes Potenciales.

La nueva captación inmobiliaria pasa por el marketing inmobiliario de contenidos o lo que comúnmente se llama en el sector del marketing online “el embudo”. Hoy quiero contarte una breve historia que seguro te va a gustar y espero te motive a modificar parte de tus hábitos de trabajo. Se trata de la historia de Alejandro, un agente inmobiliario que trabaja en Oaxaca, México. La ciudad de Oaxaca no es una de las mayores ciudades de México; sólo cuenta con unos 300.000 habitantes, lo que hace que la historia de Alejandro sea un poco inspiradora.  ¡Lo que conseguiría Alejandro si trabajara en Ciudad de México o en Monterrey!

Alejandro comenzó a trabajar como agente inmobiliario en la ciudad de Oaxaca en abril del 2014. Hoy 2 años y medio después está facturando unos honorarios mensuales de entre $190.000 pesos y $390.000 pesos mexicanos, es decir aproximadamente $10.000 y $20.000 dólares cada mes, gracias a su proceso de captación inmobiliaria  Bien es verdad, que sólo 2 o 3 meses al año llega a ganar $20.000; sin embargo todos los meses desde agosto del 2015 viene ganando +$10.000 cada mes.

Alejandro consigue estas cifras de ingresos sin trabajar demasiado; (aunque trabaja todos los sábados y algunos domingos); sin angustias de si va a vender o no; sin una gran organización, (son él y una hermana que le ayuda con el trabajo administrativo), sin una oficina a pie de calle y, (agárrate a la silla), eligiendo él a sus clientes. Sí, has leído bien, hoy vende sólo a los clientes que él elige y capta sólo los inmuebles que le interesan.

La Nueva Captación Inmobiliaria. “El Embudo”.

Seguro que pensarás: ¡Esto es fantástico! En realidad, esto suena a casi imposible de conseguir  ¿Cuál es el secreto de Alejandro en la captación inmobiliaria?  ¿Qué hace Alejandro para  obtener estos ingresos al mes? ¿Amenazar a sus clientes con un cuchillo? No, nada de eso.

El secreto de Alejandro es invertir el 70% de su tiempo diario, 5 días a  la semana, en captación inmobiliaria, en captar clientes. Alejandro capta clientes cada semana para parar un tren y de  todos ellos elige a quien vende. A ver, para aclarar bien cuál es el secreto de Alejandro, lee otra vez la frase anterior y calcula que de 8 horas que Alejandro trabaja al día, unas 5 horas cada día las invierte captando y 3 horas las dedica a vender, entendiendo por venta, la visita al inmueble, la negociación y la firma del contrato en el Notario.

El sistema de Alejandro es plantar continuamente para recoger más tarde continuamente. Sabe que si no capta ahora, no venderá más tarde y además deberá captar bien. En resumen el  secreto es “captación inmobiliaria” continua en cantidad y de calidad”.

Como a todos los que comienzan en este sector inmobiliario, Alejandro entró con mucha expectativa, con poca formación pensando captación inmobiliariaque ganar dinero en el sector inmobiliario era un paso adornado por el sol brillando, nubes blancas y pajaritos cantando. Naturalmente, la realidad le estalló en la cara, invirtió mal su presupuesto y  los 3-4 primeros meses le fueron fatal sin poder vender un “carajo”.

Esta experiencia amarga le hizo reflexionar y preguntarse cómo era posible que otros agentes en Oaxaca que, según él, “no tenían ni la más ¿%4&# idea de lo que estaban haciendo”, consiguieran cerrar 1 o incluso 2 ventas al mes.

Según me contó Alejandro cuando hablamos por Skype. estaba en una situación descorazonadora por no haber vendido un pimiento y haber malgastado cerca de $100.000 pesos en marketing casero. Estaba buscando un sistema que le permitiera captar inmuebles a precio de mercado y captar clientes que tuvieran un interés real en comprar.

El problema de Alejandro era fácil de solucionar. El problema estaba en su enfoque respecto a la captación inmobiliaria que era al estilo de la vieja escuela. El problema era de “concepto”, de entender que si quieres vender, primero debes conseguir solicitudes de información cualificadas. Para conseguir solicitudes cualificadas debes conseguir muchas visitas a tu web de clientes de todo tipo, (más o menos interesados, curiosos y verdaderamente interesados), y de ahí crear un proceso para filtrar a los más potenciales.  Había que crear una especie de embudo.

La Captación Inmobiliaria. El Sistema que Funciona.

Alejandro se dio cuenta que, para tener éxito en este sector, debía implantar el sistema siguiente:

Visitas al sitio web (1)  → Solicitudes de Información (2) → Clientes Interesados (3) → Ventas (4)

Además, este proceso debía de durar no más de 8 semanas y no podía interrumpirse. Se debía establecer un proceso de captación inmobiliaria continuo que generara ventas cada mes a partir de las primeras 8 semanas de inicio. Un proceso continuo que si pone en práctica una y otra vez nunca dejará de dar resultados.

Por otra parte, para darle solidez al embudo o flujo continuo de interesados, juntos establecimos unos porcentajes de flujo de clientes para cada fase del proceso basado en diversos factores como: calidad de la publicidad online, (sobre la que Alejandro debía de aprender bastantes trucos), inversión presupuestaria mensual, calidad del sitio web, dominio de los medios online y en base a mi experiencia personal en lo que generalmente se obtiene cuando se establece este proceso de embudo.

Los porcentajes que establecimos para la captación inmobiliaria fueron los siguientes:

De cada 100 visitas al sitio web  había que conseguir 20 solicitudes de información. De esas 20 solicitudes había que conseguir 5 potenciales clientes y de cada 5 clientes realizar 1 venta al mes mínimo.  Es decir:

100 visitas  (100%) → 20 contactos (20%) → 5 potenciales (25%) → 1 venta (20%)

NOTA; estos porcentajes no son estándar. Para la situación de Alejandro eran los porcentajes  con más posibles de alcanzar.

Ahora analicemos brevemente lo que hizo Alejandro en cada fase de este proceso para garantizarse esos porcentajes.

Captación Inmobiliaria. Las Fases del Proceso.

1.- Visitas al Sitio Web. El objetivo era conseguir un mínimo de 1.000 visitas al mes a un promedio de 35 visitas diarias, no a su sitio web, sino a ciertas páginas de aterrizaje de su sitio web, donde se encontraban ciertos inmuebles que eran los que se iban a promocionar. Alejandro selecciono  3 inmuebles.

Para conseguir todas estas visitas se estableció una campaña promocional en Facebook; otra campaña en Google Display y de Búsqueda, otra campaña en los portales y clasificados, (una campaña especial con un enfoque diferente).

El reparto del presupuesto para esta estrategia de captación inmobiliaria fue en las primeras campañas, más o menos el siguiente: 50% captación-inmobiliaria-onlineFacebook, 30% Google  y 20% Portales + Clasificados.

El presupuesto aproximado mensual fue de unos $400 dólares para los 2 primeros meses. Luego se pasó a $300 los meses siguientes y una vez que Alejandro vendió su primer departamento invirtió $1.200 dólares al mes durante los 2 meses siguientes. Cuando hay presupuesto, hay que invertir.

En esta primera fase Alejandro se dio cuenta que no solo basta con invertir para conseguir visitas, hay que dominar los medios online y saber hacer publicidad. Lo que no es tan fácil como algunos creen.

2.- Solicitudes de Información. A medida que iban llegando las visitas, había que conseguir que un porcentaje de ellas contactaran por teléfono o por email. Por teléfono solicitando más información sobre un inmueble determinado a través de los portales y clasificados y por email descargando algo gratuito que permitiera a Alejandro conseguir el email de la persona que se descargó ese “algo gratuito”. Aquí esta es la esencia de la captación inmobiliaria.

En este caso ese algo gratuito era una guía para los compradores de un inmueble con consejos y recomendaciones, pero presentada de forma diferente a lo que habitualmente se puede encontrar online.  El término utilizado en marketing online para esta estrategia se llama, “establecer un embudo de ventas”, que en el sector inmobiliario es altamente rentable.

Debes tener en cuenta que si consigues que te contacten más de un 25% de las personas que visitan tu sitio web, habrás alcanzado con creces tu objetivo. Es muy difícil que te contacte un porcentaje superior y que este porcentaje sean potenciales clientes.

“Otro aspecto a tener en  cuenta durante esta fase de la captación inmobiliaria es que debes integrar tu Guía gratuita con un auto respondedor y crear una secuencia de emails para enviar a las personas que se descargaron tu Guía. Esta estrategia es un poco nueva en el sector inmobiliario, pero genera los mejores clientes que puedas obtener. Alejandro es testigo de ello”.

Y el último aspecto y el más importante para que te soliciten más información visitantes “cualificados”, es tener una buena descripción de tu inmueble en la página de aterrizaje.

El truco que Alejandro utilizar para convertir un alto porcentaje de llamadas de teléfono que obtiene a través de sus anuncios en los portales y clasificados es enviarlos a esta página de descarga antes de dar más información. ¿Está loco Alejandro? ¿No dar información cuando le llaman por teléfono? Pues no. A menos que quien llama ya haya visitado la página de aterrizaje del inmueble en el que estaba interesado, Alejandro no da más información cuando recibe una llamada.  Este es uno de los mejores trucos de la captación inmobiliaria de hoy que se basa en el marketing inmobiliario de contenidos.

3.- Clientes Interesados. Lo que consigue Alejando con la estrategia anterior es separar los mejores clientes y enfocarse en ellos. Recuerda que Alejandro invierte el 70% de su tiempo en la captación inmobiliaria, generando visitas cualificadas a su sitio web; es decir: creando y analizando sus campañas online; mejorando el contenido de sus emails y redactando descripciones y anuncios memorables.

Así es como Alejandro se asegura entre 30 y 40 clientes potenciales al mes con unas cifras de 1.000 visitantes al mes a su sitio web que han pasado por el “embudo”. Alejandro no pierde el tiempo informando a quienes le llaman sobre las características del inmueble. Cuando recibe una llamada, intenta crear una conversación haciendo algunas preguntas y enviado a los que él cree que están realmente interesados a la página de aterrizaje de su sitio web.

A aquellos que le llaman y ya han visitado su página de aterrizaje, contesta sus preguntas y en un 50% de los casos, acuerda una visita al inmueble. Esta es la parte de la captación inmobiliaria donde hay que saber lo que uno está haciendo.

¿Por qué Alejandro puede actuar así? Porque sabe que ha creado un flujo continuo de solicitudes de información y eso le mantiene la tranquilidad y la cabeza fría.  Alejandro no toma una actitud prepotente. Alejandro toma la actitud de no perder el tiempo ni al teléfono, ni en las visitas, ni en la captación de viviendas que están sobre valoradas.

4:- Ventas. Una buena captación inmobiliaria lleva a ventas rápidas  porque atrae al los clientes adecuados. Alejandro consigue 1 venta de cada 2-3 personas que visitan un inmueble. No necesita mostrar el inmueble a más de 3 personas diferentes. Generalmente quien compra los inmuebles de Alejandro  lo visitan una media de 2,5 veces en un periodo de 2 semanas. Alejandro no pierde el tiempo mostrando el inmueble.

Aunque tiene unas cifras altas de visitas a sus inmueble, Alejandro ha aprendido, (esto nos llevo tiempo), a mostrar un inmueble. Sabe cómo debe mostrar una cocina, una terraza y cualquier habitación de cada inmueble.  Ha aprendido a generar una conversación fluida con los visitantes, 8que previamente ha filtrado), y no es de extrañar que cierre 1 de cada 3 visitas.

La Captación Inmobiliaria que Muchos no Entienden.

Todo lo anterior puede parecer demasiado sencillo para unos o complciado parqa otros. Sin embargo, Alejandro alejandro lo ha encontrado fácil de llevar a cabo, y ahora sabe que es el mejor proceso a seguir paravender inmeubles cada mes y ganar buenos honorarios.

El problema de Alejandro en la captación inmobiliaria y en las ventas era el concepto en el que basó su negocio inmobiliario.Una vez comprendió cómo se tienden a comportar online los clientes que buscan comprar un inmueble, (saberlo es extremadamente importante), y lo que el marketing inmobiliario de contenidos podía conseguir en el sector inmobiliario, se lanzó de cabeza a implementarlo y ahí están los resultados.

Actualmente Alejandro está especializándose en las casas de lujo y ha puesto sus ojos en  los Estados de Puebla y en Veracruz. captación-inmobiliaria-profesionalEstamos preparando la estrategia de vídeo marketing inmobiliario para enero del 2017, porque  utilizando el vídeo es cómo mejor se venden rápido las casas de lujo. La intención es implementar de nuevo el embudo, pero esta vez utilizando el vídeo para captar clientes y nuevas propiedades.  Y también con el vídeo se puede mejorar mucho la captación inmobiliaria de propiedades de lujo.

Como puedes comprobar, el proceso de captación inmobiliaria de clientes ha mejorado mucho en los últimos 5 años. Hoy, depender de los portales, o de la CRM o de la MLS para vender inmuebles es estancarse en el pasado y dejar mucho dinero en la mesa, para que personas como Alejandro se aprovechen de ello.

Alejandro aprendió hace bastante tiempo que no es lo mismo vender que ganar dinero y que para ganar dinero en el sector inmobiliario lo que se necesita es tener claros los conceptos y trabajar con un plan sólido y realista. hay medios mejores que los portes inmobiliarios en la captación inmobiliaria. 

He preparado este artículo sobre Alejandro, (que ha pasado de ser mi alumno a ser mi amigo), porque me siento orgulloso de lo que Alejandro ha conseguido y para demostrar que quien no se recicle en este sector y confié su captación inmobiliaria sólo a los portales y sitios de clasificados lo único que puede aspirar es ganar unos honorarios modestos cada mes o fracasar en el intento.

Muchos agentes inmobiliarios no entienden cómo las personas que buscan un inmueble tienden a comportase online: qué hacen online; cómo clasifican y depuran información online; qué medios utilizan, cómo utilizan estos medios para buscar información; cuantas veces al mes están online, canto tiempo están online, etc. Los agentes inmobiliarios que tienen esta información y la entienden son los que saben captar clientes a $0,005 dólares el click. Son lo que entienden que la captación inmobiliaria debe adaptarse a los hábitos, tendencias y deseos de los potenciales compradores.

Te recomiendo que cambies tu “chip” de agente inmobiliario y comiences a aprender cómo captar online sin utilizar solamente los portales inmobiliarios. Cuanto antes lo hagas mejor para ti, proque te guste o no, tarde o temprano tendrás que aprenderlo si quieres captar clientes cualificados para poder vender tus inmuebles.

Por favor déjanos un comentario sobre este artículo ¿Crees que la captación inmobiliaria a través de los portales es realmente efectiva?  Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Cómo Utilizar el Email Marketing Inmobiliario”.

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