"El Móvil Como Medio
de Captación Inmobiliaria"

| En la 1ª Llamada se Suele Perder al 50% de los Potenciales Clientes.

El móvil es un medio de captación inmobiliaria online al que pocos agentes le sacan partido. Enviar fotos de inmuebles al móvil parece una buena idea para captar clientes, pero casi nunca funciona.

Bajo mi punto de vista, creo que los agentes inmobiliarios están un poco fascinados por la tecnología, por todo lo que puedes hacer con un móvil y se olvidan de lo básico y de lo que en realidad te consigue clientes: saber contestar al teléfono y saber adaptar tu publicidad para los móviles.

Saber utilizar el móvil como medio de captación inmobiliaria tiene su miga. Vamos, que no es algo que se aprenda en 2 días.

Hay más móviles que líneas de teléfono fijas y que cada vez utilizamos más el móvil para encontrar online la información que nos interesa. Sin embargo, una cosa es encontrar tu página web o tu oferta inmobiliaria con un móvil y otra cosa distinta es solicitar información a través de un móvil.

Recuerda que, como agente inmobiliario, no estas lanzando una oferta de fin de semana o estas ofreciendo un servicio de pizzas a domicilio. Para comprar lo que tú ofreces, (y como consecuencia solicitar más información sobre el inmueble), hay que tomarse su tiempo, indagar un poco más, comparar y luego ya veremos si te contacto.

Sin embargo, el problema que surge es ¿Cómo puedo convertir esta llamada de información, en una visita al inmueble? Todos sabemos que volver a llamar a quien te ha llamada no es lo más práctico, porque difícilmente consigues tu objetivo. Se suele percibir como venta insistente, un poco agresiva y, seamos claros, ambas partes se sienten un poco incomodas al recibir y hacer esa 2ª y 3ª llamada.

Emplear bien el móvil para la captación inmobiliaria significa prepararse para 2 acciones correlativas que llevará a cabo tu potencial cliente. Primero, conseguir que te encuentre y cuando lo haga que tu inmueble se pueda apreciar bien en su móvil. En segundo lugar, una vez hayas generado el interés, saber cómo contestar a un potencial cliente que te llamará cuando menos lo esperas. Vayamos por partes.

| La Captación Inmobiliaria a Través del Móvil.

Analicemos primero la tendencia de una persona, (he dicho tendencia), al buscar información sobre un inmueble. Supongamos que utiliza el móvil bastante y comienza a buscar por el móvil o celular lo que hay disponible en el mercado en esos momentos.

Visita los portales y encuentra tu inmueble el cual, si no tiene la foto adecuada con tamaño y texto adaptados para el móvil, tenderá a descartarlo o si tienes suerte lo recordará para luego verlo mejor en su ordenador de mesa. Esta es la tendencia.

En muy pocas ocasiones, en escasísimas ociasiones, la persona te hará una llamada desde su móvil inmediatamente después de haberte encontrado en su móvil. Comprar un inmueble es algo serio y necesita un poco más de tiempo antes de llamarte.

Necesita comprobar mejor tu inmueble en su ordenador de mesa. Por el momento sigue buscando en su móvil posibles inmuebles, para luego hacer el filtro con un ordenador de mesa donde se aprecia mejor el inmueble.

Ten en cuenta que esta búsqueda por móvil suele hacerse, (digo suele hacerse), en un momento de descanso en el trabajo, mientras se viaja en metro, en taxi o mientras se espera en algún lugar. O desde su casa sentado en el sillón.

Esta búsqueda se hace con la intención de recabar información y de descartar. Tu objetivo en esta situación es que no te descarten y para ello nada mejor que mostrar las fotos adecuadas con el texto adecuado y ofrecer un incentivo tipo “ver este vídeo donde explico cómo ahorrar en la compra de tu vivienda en la zona x” o “descarga este ebook donde descubrirás cómo ahorrarte x en tu crédito hipotecario”, etc.

Este incentivo consigue que no se te descarte y vuelva a ti en el futuro y si ni lo hace, al menos tú puedes llegar a él/ella a través de email, porque para conseguir el incentivo ha tenido que dejar su email, que va a una base de datos.

Sabes que la competencia está ahí fuera y si no utilizas métodos diferentes a los que estás acostumbrado, no te diferenciarás de la competencia y tu captación inmobiliaria será mediocre.

La mayoría de las personas no solicitamos más información sobre un inmueble a través de nuestros dispositivos móviles, si antes no se ha establecido una relación. El objetivo del incentivo es establecer esa relación.

El móvil es ideal como primer contacto y medio de captación inmobiliaria online. Pero sólo como primer contacto.

Si tienes esto en cuenta y adaptas tus mensajes y publicidad para los móviles, conseguirás más y mejores  solicitudes de información. Solicitudes que se generarán en su mayoría a través de un PC de mesa.

¿Sorprendido? ¿No tiene sentido? ¿Esto es una tontería? En absoluto. Vender inmuebles no es lo mismo que vender entradas de teatro. Para conseguir una solicitud de más información de una persona realmente interesada, tienes que llegar a ella en el momento adecuado. Ese momento es cuando ya ha seleccionado y descartado algunos inmuebles. Para eso sirve el email.

“NOTA: Todo lo que estoy diciendo no es apreciación personal. Esta forma de comportamiento online en la búsqueda de inmuebles ha sido analizada por portales como Zillow y empresas de captación de “leads” en los Estados Unidos y el Reino Unido. Han invertido en análisis de mercado como estos, porque el negocio de la venta de “leads” cualificados es un gran negocio”. 

Saber cómo tienden a comportarse las personas al buscar información inmobiliaria online, te da una gran ventaja sobre tu competencia.

Adapta el mensaje que encontrará en su móvil para que luego lo puedas contactar otra vez en un ambiente más tranquilo que la persona percibe como más seguro y apropiado cuando lee su correo electrónico ya sea en su móvil o generalmente en su ordenador de mesa.

| El Móvil Como Medio de Captación Inmobiliaria. La Segunda Parte.

Tu potencial cliente te ha encontrado online a través de su móvil, ha comprobado mejor tu inmueble en su ordenador de mesa y decide llamarte por teléfono. Ahora comienza la segunda parte y la más importante de la captación inmobiliaria.

Esta es la parte donde se pierde el 50% de los potenciales clientes. Una lástima después de tanto trabajo para conseguir que llamen. Los agentes inmobiliarios expertos saben lo delicado que es una llamada entrante inesperada a su móvil y se preparan para ello.

Han aprendido algunos trucos sobre telemarketing inmobiliario y saben cómo contestar estas llamadas.

Trabajan con un guión previamente preparado con las respuestas “brillantes” a las preguntas más comunes, las preguntas que deben hacer para generar una conversación de confianza y saben cómo obtener de buen grado el email de quien llama.

Durante estas llamadas entrantes, hablan poco por teléfono, no intentan vender el inmueble, contestan a las preguntas de forma rápida y clara. Usan los silencios para hacer preguntas y conseguir que posteriormente el interesado o interesada les vuelva a llamar. Puro telemarketing.

Saben por experiencia que las solicitudes por WhatsApp sirven de muy poco y sólo las contestan solicitando un email para enviar información.

Si ese email no se envía, el mensaje de WhatsApp no sirve de nada y se descarta. Nada de enviar más mensajes por WhatsApp a ese interesado/a. Saben que estas solicitudes generan mucha información y escasísimas conversiones. Si no hay una llamada de teléfono o un mensaje de email, no hay nada.

Puede que te sorprenda esta actitud respecto al WhatsApp que tanto se ha puesto de moda y es uno de los medios sociales que más crece, pero en el sector inmobiliario lo que se consigue con el WhatsApp es sólo ruido.

La venta de verdad, la argumentación de la venta, hay que hacerla cara a cara. El cliente debe estar dispuesto a visitar el inmueble.

Hay un enfoque equivocado dentro del sector a dar información a todo el que lo solicita, sin haber seleccionado antes a los realmente interesados. Las personas verdaderamente interesadas no utilizan el WhatsApp para esto. Y si no, tiempo al tiempo.

El objetivo que se debe seguir con todas las llamadas entrantes es conseguir el email de la persona que llama para enviarle información del inmueble. Esta información será más digerible, digámoslo así, cuando la analiza sin que el agente inmobiliario este al teléfono. El email te proporciona la ventaja de poder enviarles varios mensajes y un incentivo, si todavía no se lo has enviado a través de tu campaña de captación inmobiliaria.

Los mensajes o publicidad que mejor respuesta obtienen, en los móviles son aquellos en los que das algo gratuito y de valor a cambio de su email. Por ejemplo, una guía gratuita con consejos valiosos para un comprador o un propietario que desee vender.

Utiliza el móvil principalmente como medio de captación inmobiliaria crear tu base de datos. Puedes crear una  base de datos rentable en cuestión de semanas de potenciales clientes interesados en compra o vender un inmueble en tu zona. Un base de datos de 100 -200 clientes te asegurarán unas 5 –10 solicitudes de información seguras y de calidad.

“Debes tener en cuenta los hábitos de búsqueda online de una persona interesada en comprar un inmueble antes de crear las campañas de captación inmobiliaria. Debes saber cómo y cuándo esta persona interesada tiende a solicitar más información. El sector inmobiliario es especial, porque lo que vendemos tiene un alto precio. Esto  influye mucho en el comportamiento de nuestros clientes”.

| La Captación Inmobiliaria. Las Campañas de SMS.

Por último me gustaría tratar la publicidad geolocalizada por SMS; un medio excelente para los agentes inmobiliarios. La publicidad geolocalizada ya es reconocida por los anunciantes como un medio eficaz para dirigirse a un público móvil en una zona delimitada.

El principio es simple, se trata de enviarles mensajes SMS de anuncios promocionales a los usuarios móviles que viven o visan una zona determinada. Esta estrategia es más eficaz para ciudades grandes con gran flujo de personas.

¿Cómo se consiguen los nº de teléfonos de los potenciales clientes y no tener problema con la protección de datos? A través de campañas Opt-In de ofertas que algunos operadores ponen en circulación.

El acceder a la oferta es estar de acuerdo con los términos y condiciones del operador y una de esas condiciones es que el operador puede utilizar tu nº de teléfono para hacer publicidad.

Por ejemplo; el operador SFR de Francia ofrece una solución de publicidad móvil geolocalizada llamada “Mobile street marketing” que permite dirigirse a los clientes que se han suscrito a la oferta “SFR opt-in PromosLive” para la recepción de este tipo de mensajes, estos últimos pueden ir a tu sitio web y descargarse una guía informativa o ver un vídeo informativo.

Si estas interesado en este tipo de publicidad SMS, debes organizar con el operador una estrategia de Opt-In específica para tu negocio inmobiliario. Algo que esta haciendo una asociación inmobiliaria en España. Crean una promoción de Opt-in para el sector inmobiliario.

Todas las personas que se inscriban recibirán una lista de propiedades, 2 por asociado. Cuando el cliente muestra interés en una determinada propiedad, la agencia o agente que tenga esa propiedad consigue la solicitud de información.

Una estrategia excelente que da mejores resultados que la publicación contínua en los portales inmobiliarios. En realidad utilizan los portales a veces para hacerse con esos teléfonos móviles de potenciales compradores.

En Resumen. Piensa que el móvil es una herramienta eficaz para llegar al cliente, pero  la captación inmobiliaria de verdad comienza cuando contestas una llamada de teléfono.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Por favor, déjanos tu opinión de este artículo. ¿Crees que los agentes no utilizan el móvil como medio de captación inmobiliaria? ¿Cuál es tu experiencia?

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