“¿Vender un Restaurante?
El Precio no es lo Más Importante”.
(2/2)

| La Forma en que Llevas tu Restaurante es la Marca del Restaurante.

Para vender un restaurante piensa siempre que el precio no es lo más importante. La ubicación y el precio importan, pero lo que verdaderamente venderá tu restaurante es cómo gestiones las solicitudes de información.

Ayer indique en la 1º parte de este artículo, que la mejor técnica para vender un restaurante era utilizar una campaña de email marketing. Hoy vamos a tratar la segunda parte de esta estrategia: cómo responder a solicitudes de más información y también vamos a tratar la fase de preparación de un Dossier Informativo.

El primer email de tu secuencia tenía el objeto filtrar tu base de datos y comenzar  a captar a los que estaban interesados en esta posible oportunidad de negocio. Has enviado miles de emails y tardarás unos 3-4 días en conseguir varias respuestas. No esperes tener 100 solicitudes de información en menos de 48 horas. El email marketing para vender un restaurante no funciona de esa manera. Las personas abren sus correos cuando quieren ellos; no cuando quieres tú. Además, te contestan cuando les venga bien a ellos y no cuando te gustaría a ti. Así que, paciencia.

Tienes preparada una secuencia de 6 emails que enviarás cada 4 días.  El objetivo de la secuencia de emails es que no olviden la oportunidad de negocio que se les estás presentando. Por tanto, comenzarás a recibir más solicitudes de información a partir del 3º email.

Cuando recibes la solicitud de información o la llamada de teléfono es cuando viene la hora de la verdad; es decir, saber contestar de forma adecuada las preguntas que te van a hacer. Y algunas de ellas van a ser un poco complicadas de responder adecuadamente si no has preparado un dossier informativo completo y exhaustivo.

Si no te preparas para cuando recibes las solicitudes de información todo el tiempo, trabajo y esfuerzo que has realizado con tu base de datos te costará bastante vender un restaurante.

Tendrás 2 tipos de información: 1.- las que te solicitan más información sin facilitarte los datos personales; y 2.- las que te solicitarán más información incluyendo datos de contacto y algunas preguntas clave.

| Para Vender un Restaurante Debes Saber con Quién Hablas. 

El primer pensamiento del agente inmobiliario que todavía no está curtido en la venta cuando recibe una solicitud de información es enviar el dossier, (del que se siente orgulloso), a todo aquel que haya mostrado interés. Ya se está frotando las manos, porque cree que tiene un comprador a las puertas y no sabe que está cometiendo un error.

Los que ya sabemos cómo se las gastan los que solicitan información, somos más cautos. A los primeros, a esos que se esconden detrás de una cortina solicitando más datos, les enviamos un email “suave” con un poco de información, (sólo un poco) y además pidiendo nombre, teléfono y, dependiendo de la forma en que hayan redactado su email, les pediremos hasta el nº de pasaporte y grupo sanguíneo. Tú ya me entiendes. Así filtramos a los curiosos, a los intermediarios, (que hay muchos) y a los perdedores de tiempo

Nuestra experiencia nos dice que esta clase de solicitudes son una pérdida de tiempo, pero ya que se ha molestado en escribir unas líneas y hacer click en “enviar”, le contestamos suavemente a ver qué pasa. Y generalmente no pasa nada.

La segunda categoría es la que importa. Serán pocos, llegarán poco a poco según se valla enviando la secuencia de emails y esto nos da expectativas de que el potencial comprador que buscamos está en ese grupo. ¿Pero quién es? Generalmente es el que hace preguntas directas, te llama por teléfono y te solicita, después de escuchar tus preguntas, que le envíes este y aquel dato y se lo envíes ya.

En este caso se envía otro email especifico, (diferente a los que has redactado para la secuencia de emails), con la información solicitada. Procura que la información sea clara, concisa y breve. No envíes un dossier informativo o algo similar. La información que debes enviar de forma concisa es:

1.- Por qué se desea vender. Y exponerlo de forma clara y honesta.

2.- Por qué se fija ese precio y no otro. ¿Hay tasación? ¿Qué factores sustentan el precio? No vale suposiciones que no estén avaladas por datos o el enfoque de: “Este es el precio. Si te gusta bien y si no también”.

3.- Obligación de mantener a los empleados o no. A veces el propietario exige que el nuevo comprador mantenga los puestos de trabajo y generalmente el comprador no está por la labor. Así que, como agente inmobiliario, recomienda  a tu cliente que al menos en este caso, piense más en él que en sus empleados.

4.- Quien es el propietario REAL del restaurante y sus datos de contacto. A veces se dice que el restaurante es de Pepe, cuando en realidad es de Pepe y de la mujer de Pepe o de hijo de Pepe  o Pepe tiene un socio con el 10% del restaurante. Descubrir esto más tarde durante la visita al restaurante no gusta a los compradores, al igual que no te gustaría a ti.

5.- Posibilidades de Reforma. Qué tipo de licencia se necesita y cuánto tardaría en conseguir.

Eso es todo. Solicita en el email que si desea mayor información debe venir a visitar el restaurante donde le presentarás un Dossier Informativo completo. Tranquilo, los compradores serios acceden a tu petición, aunque estén en la otra parte del país. Te lo digo por experiencia.

| Para Vender un Restaurante Confecciona un Dossier Informativo.

Un Dossier Informativo para vender un restaurante debe contener las características físicas, legales, financieras y comerciales de tu restaurante. Debes toda la información posible, incluyendo inventario y cuentas de los últimos 2-3 años.

El dossier informativo debe ser preparado desde el punto de vista del comprador; no del propietario.  El propietario quiere todos los datos de forma actualizada y clara. Con este dossier consigues que la negociación sea fluida y la compra venta rápida. Por esta razón mis alumnos venden un restaurante en menos de 3 meses. Preparan un Dossier Informativo completo y terminan sabiendo tanto o más que el propietario sobre el restaurante.

Toda esta información no se puede enviar por email a una persona que no conoces personalmente, por lo que si el interesado desea leer el Dossier, tiene que  visitar el restaurante demostrando que tiene un interés real.

Y esto es todo. Parece sencillo, pero no lo es. ¿Cuántos agentes inmobiliarios preparan un dossier informativo adecuado? Pocos. Algunos se limitan a indicar las  características del restaurante y decir que todas las preguntas adicionales serán contestadas en su momento. Eso, en plan prepotente como si le estuvieras haciendo un favor al comprador.

Hay que saber qué información proporcionar al principio y que información retener hasta el momento de la reunión con el interesado.

Vender un restaurante es un proceso que se debe seguir con tranquilidad. Te encontrarás en el camino muchos intermediarios, muchas personas que te harán perder el tiempo y personas interesadas de verdad. Para poder filtrar a estas personas y mostrarles la oportunidad de negocio en una secuencia de emails, debes seguir un plan.

“¿Sabías que la mayoría de los restaurantes no se venden porque en la primer contacto con un potencial comprador no se sabe gestionar bien la llamada de teléfono o el email? Procura que no te pase a ti”.

Antes de vender un restaurante, o mejor dicho de publicar su venta,  prepara un plan de actuación  que en líneas generales consta de:

Fase 1.- Preparar un Dossier Informativo

Fase 2.- Preparar la campaña de email marketing, (ver 1ª parte de este artículo) y si lo deseas una campaña en otros medios: Google, Facebook, portales especializados.

Fase 3.- Preparar la Gestión de Solicitudes de Información

Fase 4.- Preparar la reunión con el interesado cuando este venga a visitar el restaurante.

Ten en cuenta estas recomendaciones y venderás tu restaurante en menos de 3 meses. Hay muchos restaurantes a la venta en todo momento, pero hay pocos que estén bien promocionados mostrando la oportunidad de negocio. Si no te diferencias de tu competencia te costará vender tu restaurante, si no presentas de forma clara que tu restaurante es una oportunidad de negocio no podrás competir en el mercado.  Ponte en los zapatos del posible comprador y venderás bien y rápido.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que para vender un restaurante el Dossier Informativo debe enviarse al interesado por email si este lo solicita?  Tu opinión nos interesa. Gracias.

Lee la 1ª parte de este artículo aquí: “Cómo Vender un Restaurante.  Haz lo que Pocos Hacen”.