Técnicas de Captación Inmobiliaria:
"No Todo es Internet"

| Deja de Vender. Empieza a Ayudar.

Hoy voy a explicar con un caso práctico real una técnica de captación inmobiliaria muy utilizada en los países anglosajones para captar clientes y propiedades. En una técnica de Relaciones Públicas Inmobiliarias.

Una agencia inmobiliaria en Montevideo comenzó a ponerla en práctica la pasada semana. Tardamos en organizar esta estrategia todo el mes de marzo y ya se pudieron  ver resultados en mayo: 2 nuevos potenciales clientes en 20 días, con más de 20 solicitudes de información de personas interesadas en vender o alquilar sus propiedades. Esto sólo son cifras del primer mes. Durante los meses siguientes las cifras aumentaron.

Esta técnica de captación inmobiliaria trata sobre publicar regularmente artículos de información sobre el sector inmobiliario en la prensa nacional o local tanto en la versión impresa como en la versión online. Muchas agencias han intentado esta estrategia sin resultado, debido a que la han aplicado de forma errónea. Esta técnica de captación inmobiliaria no es tan fácil como parece y hay que organizarla bien. Aquí es donde reside el fracaso de las agencias que la han puesto en práctica: falta de preparación y no analizar bien la estrategia.

Veamos cómo se planifica esta técnica de captación inmobiliaria.

| Técnica de Captación Inmobiliaria: “Publicación de Artículos en Prensa”.

En Julio pasado esta pequeña agencia inmobiliaria, (4 personas), y con sólo 15 meses en el mercado quería introducir alguna nueva forma de captar clientes que apoyara su publicidad online. Su negocio no iba mal, pero su competencia es fuerte y no les resultaba fácil captar clientes y nuevas propiedades. Después de tratar el tema en varias reuniones por Skype, le planteé a David, uno de los socios de la agencia, la posibilidad de darse a conocer a sus potenciales clientes a través de artículos en prensa.

David se entusiasmó con la idea, pero reconoció que el principal impedimento para poner en práctica esta estrategia, era conseguir que un periódico publicara los artículos. Le comenté que no era tan difícil como parecía en principio. Sólo se necesitaba planificación.

Estas son las bases del plan que implementamos:

Primera Fase. Preparar un buen informe sobre todas las publicaciones online y offline en Uruguay de forma diaria, semanal o mensual. En esta lista se incluían periódicos de tirada nacional, revistas que podían tener alguna relación  con el sector inmobiliario, (arquitectura, economía, etc.) y publicaciones online. Completamos una lista de 7 publicaciones principales y 15 publicaciones secundarias. Preparar esta lista nos llevó 1 semana.

Segunda Fase. Al mismo tiempo, se debía preparar un listado de temas que fueran interesantes para los compradores o para los propietarios de viviendas. Los artículos deberían tener un carácter informativo, donde los potenciales lectores aprendieran algo que les ayude a comprar, vender o alquilar un inmueble. Por ejemplo:

• Consejos para alquilar/compra/vender una vivienda con rapidez.
• Costos adicionales de la compra/venta de una vivienda.
• Explicar términos del sector que pueden ser confusos o mal interpretados.
• Cuál es la demanda y la oferta actual del mercado para un determinado tipo de inmueble.
• Estadísticas actuales del sector inmobiliario en Montevideo y Punta del Este.
• Cómo mejorar una vivienda para venderla mejor y más rápido.
• Cómo solicitar un crédito bancario a bajo interés.
• Cómo contratar a un agente inmobiliario.
• … y otros temas similares.

Al final seleccionamos 22 temas que se consideraron más interesantes para el mercado de Montevideo.

Tercera Fase. Escribimos los 5 primeros artículos con estructura periodística, (título, subtítulo, contenido y conclusión), bien redactados, con lenguaje sencillo y con un máximo 500 palabras de cada uno de los temas seleccionados. Esto nos llevó otra semana.

Cuarta Fase. Preparamos una campaña por email y teléfono para  con los medios seleccionados para convencer a los editores de que nos dejaran publicar 1 artículo  a la semana en su publicación sobre el sector inmobiliario. Preparamos un Dossier Informativo con datos estadísticos sobre el sector inmobiliario, contenido de los temas a tratar y un ejemplo de 5 artículos para mostrarle al editor que sus lectores darían la bienvenida a este tipo de información.

| Técnica de Captación Inmobiliaria: La Preparación es la Clave.

Antes de contactar a los editores se planificó bien qué decir en la llamada de teléfono para conseguir una reunión personal. Este paso hay que prepararlo bien. Se contactó a los editores para concertar una reunión; no para explicar detalladamente por teléfono esta acción de Relaciones Públicas.

Conseguimos sólo 2 reuniones personales, con el resto de los contactos tuvimos que enviar la información de nuestra estrategia por email.

Quinta Fase. En la reunión se explicaba que se deseaba hacer y se expuso las ventajas para la publicación de tener una columna semanal sobre el sector inmobiliario escrita por un profesional del sector.

Para ello se le entregan los 5 artículos ya redactados para que el editor pueda comprobar el contenido y seleccione aquellos que considere más interesantes. Con este enfoque, teníamos más posibilidades de que el periódico o revista aceptaran publicar al menos 1 artículo a la semana o cada 15 días.

Por supuesto, tu artículo incluía al final el nombre de quien redactó el artículo, el nombre de la agencia y un email de contacto.

He descrito aquí estos 5 puntos de forma resumida para que puedas tener una visión general de cómo funciona esta técnica de captación inmobiliaria. Conseguir que publiquen tus artículos de forma regular no es fácil, pero puedes conseguirlo.

¿Por qué otras agencias no lo consiguen? Principalmente, porque cuando contactan a los editores no tienen los deberes hechos, ni se preparan la llamada de teléfono o la entrevista; ni hacer los deberes redactando 20 artículos previamente.

Para tener éxito con esta estrategia debes tener en cuenta cómo funciona un periódico o una revista, cómo se generan noticias diarias y cuál es el trabajo y funciones de un periodista.

Hay que contactar con todos los medios al mismo tiempo y no ir contactando a los medios poco a poco según vayas viendo los resultados. Lo ideal para poner en práctica este método, (es lo que hacen algunas franquicias en el Reino Unido o en EEUU), es contratar a un profesional de las Relaciones Públicas para que lleve a cabo la campaña.

Después de comprobar lo que se puede conseguir con la publicación de artículos, lo que cobra este profesional es bastante asumible.

Reconozco que no es una estrategia de captación inmobiliaria para todas las agencias, pero es una estrategia que merece la pena llevar a cabo. Además el costo no es alto. Conlleva más trabajo que presupuesto; lo que es una opción a tener en cuenta cuando se cuenta con un presupuesto ajustado.

| Técnica de Captación Inmobiliaria: El Resultado.

El resultado que conseguimos con esta acción de Relaciones Públicas de captación inmobiliaria fue excelente, pero no la que nosotros nos habíamos propuesto.

Sólo 1 periódico de tirada nacional aceptó publicar 1 artículo semanal durante 1 mes de prueba que luego se extendió a un poco más de 2 meses.

Otro periódico de tirada nacional nos publicó sólo 4 artículos cada 10 – 15 días. En ambos casos los artículos aparecieron en la versión impresa y/o en la versión online.

Con las revistas sólo conseguimos que 1 publicara 2 artículos en su versión impresa mensual y 6 artículos en su versión online.

La verdad es que esperábamos publicar nuestros artículos en más medios durante más tiempo, (calculamos máximo 3 meses), pero con los artículos que se publicaron conseguimos una exposición en el mercado muy buena.

La sorpresa vino cuando nos dimos cuenta que podíamos publicar los artículos en las páginas de Facebook de estas publicaciones; páginas que contaban con miles de fans.

Asimismo, y ya que estábamos online, la agencia se dio de alta en 56 grupos de Facebook y publicó los artículos en estos grupos. Idea que no se nos ocurrió al publicar en los muros de estas publicaciones.

Igualmente, algunos clasificados, portales, blogs y revistas de consumidores online también publicaron 1- 3 artículos durante 1-2 meses, lo cual nos le dio más cobertura.

Viendo que este camino era el mejor. Creamos una campaña en Facebook para promocionar 2 publicaciones en 4 semanas, lo que trajo unas  340 personas que le dieron me gusta a la página de Facebook. En Google My Business y en Twitter nos limitamos a publicar 2 artículos a la semana que también le dieron exposición a la agencia inmobiliaria.

David está realmente ilusionado con las posibilidades que esta técnica de captación  inmobiliaria le puede proporcionar. Por el momento está publicando artículos en publicaciones online.

No son las publicaciones de mayor prestigio y con mayor nº de lectores en Montevideo, pero son publicaciones que la gente lee y si encuentra el artículo interesante, visita el sitio web a través del enlace y contacta con la agencia.

Por el momento ya han contactado con la agencia más de 20 personas en 3 meses. Clientes que quieren vender su propiedad y algunos en busca de un inmueble. Uno de ellos fue una empresa de Argentina que le ha solicitado a la agencia encontrarle 3 locales comerciales en Montevideo. ¿La suerte del principiante? Ya lo veremos.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que esta estrategia de captación puede ser adecuada para tu negocio inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.