Telemarketing Inmobiliario:
"Más que una Herramienta
de Venta"

| El Telemarketing te Puede Abrir Puertas que Tu Ni Siquiera Sabes que Existen. 

El Telemarketing inmobiliario es una herramienta poco utilizada, (al menos correctamente), en este sector. Hacer marketing y ventas por teléfono es mucho más que hacer llamadas. Mucho más.

Saber hablar por teléfono es una de las principales habilidades que debe adquirir todo agente inmobiliario para alcanzar el éxito. Muchos agentes inmobiliarios creen que hablar por teléfono es fácil y no conlleva mucha complicación.

Después de todo, lo hacen todos los días y no ven que tengan problemas de comunicación y por tanto no es una habilidad que deban adquirir. Esta es la percepción general que tienen la mayoría de los agentes inmobiliarios. Ni se plantean que hablar por teléfono sea una habilidad, y mucho menos que se deba adquirir. En esto se equivocan. Se equivcan en pesnar que no necesitas aprender telemarketing.

Hace 2 meses trabajé con un cliente, una promotora inmobiliaria, que se dio cuenta tarde que el principal problema de sus escasas ventas residía en la mala gestión de las llamadas de sus comerciales. De las llamadas que recibían y de las que hacían.

A través de la fuerte campaña que este promotor hacia Facebook, Google y Portales inmobiliarios en el lanzamiento de su nueva promoción, les llegaba más de 300 solicitudes al mes sobre su nueva promoción. Trecientos números de teléfono que se repartían 4 comerciales.

En los 2 últimos meses sólo se habían cerrado 7 ventas con más de 600 solicitudes recibidas y más de 1.200 llamadas hechas por esos comerciales a estos clientes que habían dejado sus nº de teléfono para que se les contactara.

En este caso, los comerciales no trabajan con un guion predefinido en base a un plan establecido; sino con pura improvisación. Obviamente, estaban dejando de cerrar muchas ventas al mes. A estas alturas, después de 5 meses en el mercado, con más de 1.800  números teléfonos facilitados de buen grado por los potenciales clientes, sólo se habían vendido 22 unidades de las 146 que comprendía el residencial completo.

Esto es sólo un ejemplo de lo que pasa en muchas agencias inmobiliarias y promotoras.

| El Telemarketing Inmobiliario: El Incomprendido.

Parte de la percepción errónea que se tiene del telemarketing se ha originado por 2 factores.

Primero, por la falta de profesionales que sepan formar a agentes en telemarketing “inmobiliario”. Se puede buscar información sobre la materia y aprender lo básico, pero para obtener resultados, se deben trasladar esos conocimientos a las particularidades del sector inmobiliario: tipo de producto, comportamiento tipo del potencial comprador de un inmueble y tipo de mensaje que debe utilizarse.

Aquí es cuando aparece la habilidad. Saber cómo funciona el telemarketing no es suficiente; necesitas dominar el telemarketing inmobiliario.

Y segundo, porque es más cómodo y menos arriesgado vender como pescador que como cazador. Me explico. Algunos agentes inmobiliarios prefieren la comodidad de que el cliente venga a él a través de la publicidad y la promoción online, (esperar que pique el pez), en vez de ir en busca de su cliente, (ir detrás del conejo).

Y claro ir detrás del “conejo “ significa muchas llamadas mal estructuradas con lo primero que les viene a la cabeza cuando hacen una llamada improvisada. En esta situación, la respuesta típica que reciben es: “Ahora no tengo tiempo”, “llámeme más tarde, (para más tarde saber que eres tú y no atender la llamada)” o “envíeme más información, aquí tiene usted mi email”.

Muchos potenciales clientes a los que se les contacta de forma errónea se arrepentirán de haber facilitado su número de teléfono en los formularios de contacto. Por eso prefieren diriguirse pro whatsapp y que les conrtesten por el mismo medio.

| Telemarketing Inmobiliario: Antonio Como Ejemplo.

Saber hablar por teléfono en un ambiente de negocios no es tan fácil como se cree, ni tan difícil como piensan algunos. Lleva su tiempo y su esfuerzo, pero con la preparación adecuada se puede aprender en un par de semanas y dominar esta habilidad en otras 6 – 8 semanas. ¿Te parece mucho tiempo?

Hay a quien no. Su nombre es Antonio. Vive en Buenos Aires y trabaja en una entidad financiera. Es responsable de ayudar a ciertos clientes a buscar financiación para proyectos, entre ellos proyectos inmobiliarios. En otras palabras, buscar inversores.

En Mayo del 2012 Antonio, que parte de su trabajo es hacer llamadas todo el día, decidió invertir 6 semanas en mejorar su habilidad de hablar por teléfono, es decir, mejorar el contenido y la forma en que realizaba sus llamadas.

“Tengo que decir que Antonio se lo tomó en serio. El hecho está en que casi todos los días, durante 2 meses, recibíamos de Antonio un email o una llamada por Skype, para aclarar dudas y resolver problemas”.

Para acortar la historia, Antonio nos llama a finales de Septiembre, (5 meses después de comenzar con el curso de telemarketing inmobiliario), para decirnos que finalmente ha conseguido 3 socios inversores para un proyecto inmobiliario que estaba estancado desde el año 2010. Todo gracias a lo que había aprendido de telemarketing inmobiliario.

No es para mí decirles la comisión que se llevó Antonio por conseguir estos inversores, pero si les puedo decir que fue una cantidad de 5 cifras.

Si alguien cree que el telemarketing inmobiliario es complicado, o cree que no necesita adquirirlo como habilidad para vender inmuebles, le recomiendo que piense en el ejemplo de Antonio.

Un profesional que durante muchos años había utilizado el teléfono más de 4 horas diarias para hacer negocios y cuando comenzó el curso de telemarketing inmobiliario reconoció que todavía le quedaba mucho por aprender. Pero lo más importante fue que Antonio quiso aprenderlo y ahora está recogiendo los frutos.

Utilizar el telemarketing inmobiliario incrementará substancialmente la cuenta de resultados de una agencia inmobiliaria o promotora, porque es una forma eficaz de conseguir muchos nuevos clientes con poco coste y un gran ahorro de tiempo.

Gracias a ella, el agente inmobiliario puede contactar personalmente con cientos de clientes a cientos de kilómetros en cuestión de minutos. Sin duda alguna, es la mejor herramienta de ventas para vender oficinas, locales comerciales, naves industriales y para captar inversores.

| Telemarketing Inmobiliario. Algunas Técnicas.  

Con las técnicas de captación inmobiliaria actuales no tendrás que hacer llamadas en frio, porque podrás conseguir muchos clientes potenciales dispuestos a dejar su teléfono para ser contactados.

El telemarketing inmobiliario es una técnica que exige seguir un proceso determinado y dentro de ese proceso te encontrarás las siguientes técnicas a seguir.

1.- Debes trabajar siempre con un guión. Tanto para llamadas entrantes, como para llamadas salientes.

2.- El objetivo de tus llamadas no es vender el inmueble; sino conseguir una cita personal con quien llama.

3.- Debes conocer muy bien el producto inmobiliario que vendes.

4.- Debes organizar bien tu tiempo y tu forma en que llamas para rentabilizar al máximo tu tiempo y eficacia. En este sector a veces hay que llamar a un cliente de 2 a 3 veces para conseguir esa visita personal.

Debes dominar bien tu expresión gramatical y tu tono de voz. Debes saber hacer preguntas que no sean intrusivas, a responder preguntas y a concretar conceptos en segundos.

Sólo la práctica conseguirá la naturalidad que necesitas, para que a través del telemarketing inmobiliario consigas los mejores clientes que nunca tendrás.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que el telemarketing inmobiliario no tan necesario en este sector? Tu opinión nos interesa. Gracias.