Gestión Bienes Raíces:
"¿Sabes lo que Expresa tu Cara?"

| Tu Lenguaje Corporal Venderá Más que tus Palabras.

Hoy continuamos explicando en este mini-curso de gestión bienes raíces, la importancia de saber expresarse bien para vender inmuebles con rapidez. Saber expresarse bien tiene mucho, mucho que ver con la imagen que proyectas, es decir con tu lenguaje corporal.

Y dentro de este lenguaje corporal la mayoría de la información la transmitirás con las expresiones de tu cara.

La comunicación sigue una fórmula que debes recordar siempre:

Comunicación = 15% Mensaje + 25% Tono de Voz + 60% Lenguaje Corporal.

El que un cliente no te entienda, generalmente no es culpa suya, sino tuya. Por supuesto, hay clientes que no saben escuchar, pero de ti depende el que lo descubras rápidamente y actúes en consecuencia.

Como puedes observar por la fórmula anterior, la parte más importante en una comunicación es tu lenguaje corporal. Esto no quiere decir que saberse expresar con claridad no sea importante.

Lo que la fórmula demuestra es que tu mensaje debe ir acompañado de un lenguaje corporal coherente con lo que hablas. Digamos que tu lenguaje corporal refuerza la importancia y el significado de tus palabras. O lo debilita.

Ojalá los cursos de gestión inmobiliaria introduzcan pronto algunos capítulos en sus programas donde se enseñe los agentes inmobiliarios a comunicarse por teléfono y cuando presentan los inmuebles a sus clientes.

En el artículo de ayer tratamos brevemente cómo debes expresarte y concluimos que la preparación es fundamental para saber qué decir y como decirlo. Improvisar es más cómodo, pero te hará perder muchas ventas. Hoy trataremos la comunicación no verbal dentro de la gestión de bienes raíces.

| Gestión Bienes Raíces. La Comunicación NO Verbal.

La comunicación no verbal es todo aquel lenguaje que surge de tu cuerpo y que depende o no de las palabras que digas. De hecho, cuando el cliente califica a un agente inmobiliario como “simpática”, seguro que no lo es tanto por las palabras que usa, como por el hecho de que quizá esté sonriendo, mueva los brazos de forma dinámica, nos escuche y se ría de nuestras ocurrencias…

Tu lenguaje corporal revela a tus clientes tanta o más información que tus palabras. Si no eres consciente de tu lenguaje corporal tu cuerpo transmitirá constantemente información sensible sobre tus intenciones, sentimientos y personalidad.

Incluso cuando estés quieto o en silencio, tus gestos, tus posturas, las expresiones faciales de tu cara y tu apariencia hablarán por ti.

Por muy inteligentes y racionales que nos creamos, lo cierto es que la conducta no verbal, las emociones y el inconsciente manejan a su antojo nuestra forma de comunicarnos y van por ahí contándolo todo sobre nosotros.

A menos que seamos consciente de este hecho y manejemos bien nuestro lenguaje corporal.

Convertirse en un agente inmobiliario de éxito pasa por ser un buen comunicador no verbal y esto requiere, desarrollar la autoconsciencia de la conducta corporal en todo momento. Veamos algunos ejemplos de lenguaje corporal que ayudan en las ventas.

| Gestión Bienes Raíces. Tu Mirada como Reflejo de tu Pensamiento.

Los ojos son el espejo del alma. Los ojos pueden expresar todo tipo de emociones, e incluso, a veces, conseguimos mediante la mirada saber lo que la otra persona está pensando.

Así que no hay que dejar de estudiarla, sobre todo por ser, dentro del lenguaje no verbal, el aspecto más difícil de manipular.

Por norma general, cuando una persona está escuchando, mira a los ojos de la otra persona de forma continuada.

Por tanto, como profesional de la venta inmobiliaria tendrás que mirar continuamente a los ojos a tus clientes, porque si no sentirán que no están siendo escuchados.

Distinto es cuando tu estés hablando. Mientras hables, no debes mirar demasiado fijamente a tu cliente.

Lo normal es ir repartiendo la mirada por derredor, y de vez en cuando fijar la vista en la cara de tu cliente. De no ser así, producirás incomodidad.

Tampoco es recomendable lo contrario, mirar apenas a quien te está escuchando, porque parecerá que tu monólogo no va con él. Mirar el 50% del tiempo y distribuir la vista a otros puntos el 50% restante es una buena proporción.

Por otro lado, tu mirada debe ser frontal, no de soslayo, ya que en ese caso daremos sensación de agresividad o provocaremos desconfianza en nuestro interlocutor.

De la misma forma, nunca lleves a cabo una mirada de arriba a abajo a tu cliente; ya que producirá incomodidad y desagrado.

| Gestión Bienes Raíces. Los Gestos de tu Cara no Engañan.

Bastarán apenas unos segundos para que tu cliente te diseccione y emita un juicio de valor que tendrá consecuencias positivas o negativas para ti.

Para que tus clientes te perciban como una persona inteligente, más te vale estar despierto y de buen humor ese día, porque tu cara influye mucho más de lo que piensas en tu éxito como agente inmobiliario.

Los gestos de la cara son los que realmente permiten leer el estado de ánimo de una persona. En tu caso como vendedor inmobiliario, debes mostrar una cierta cordialidad hacia tu cliente. ¿Cómo lo consigues? En primer lugar por medio de la sonrisa.

Procura no arrugar el entrecejo, eso da sensación de desconfianza. La sonrisa cerrada, es decir, en la que no se muestran los dientes, tiene en ocasiones su encanto, pero es preferible que sea más amplia, o puede dar sensación de ser falsa.

Tampoco confundas la sonrisa con la risa abierta o carcajada. La simpatía tiene más que ver con la primera, y en una situación de ventas esto último puede considerarse exagerado.

Es importante constatar que la sonrisa no destruye la sensación de seriedad de la situación de ventas. Es más, está comprobado que el ver una sonrisa en nuestro interlocutor nos predispone a relajarnos, y por tanto provoca mayor fluidez en la comunicación.

Lo contrario pasa con el ceño fruncido. Produce tensión, desconfianza y la otra persona puede tener miedo de hablar con alguien que tiene tal expresión en la cara. Si tu cliente tiene el ceño fruncido trata de sonreírle para relajarlo.

Conseguir tener cara de listo, (que no de listillo), sin pasar por el quirófano se puede lograr manteniendo una mirada más despierta y vivaracha que te haga parecer más atento y espabilado frente a tu cliente. Eso, y un gesto amable que denote un cierto buen talante, a través de una sonrisa sutil.

| Gestión Bienes Raíces. Tus Manos Exteriorizan tus Sentimientos.

Las manos pueden ser las grandes la parte de tu cuerpo que den más información. Muchas veces se encargan de exteriorizar cuál es nuestro estado de ánimo.

Mi experiencia profesional me indica estar atento a la expresión de la cara, pero también a las manos de mis clientes para saber cómo se sienten mientras desarrollo mi argumentación de venta.

Por ejemplo, si hablo con un cliente con expresión tranquila, pero le veo frotándose las manos o tamborileando los dedos sin cesar, sé que mis palabras y mi expresión corporal no están convenciendo a esa persona.

El uso adecuado de tus  manos se puede aprovechar muy bien para complementar tus  palabras y dar mayor fuerza a tu argumentación. Dejarlas “libres” puede resultar contraproducente, incluso pueden distraer a la otra persona, cuando deseamos que nos presten atención, tampoco hay que moverlas muy bruscamente, palmoteando o pasándolas cerca del rostro del cliente.

Es importante que las manos sigan a tu boca, para que el cliente confíe en ti. Las fuerzas de seguridad, por ejemplo, saben que las personas dicen la verdad, cuando usualmente hacen gestos con las manos que enfatizan y coinciden con el ritmo de sus palabras, una condición natural cuando se está convencido de lo que estamos diciendo. Las personas poco sinceras controlarán mucho más sus manos y harán pocos gestos con ellas.

Las manos hablan…

• Tocarse la cara… A punto de tomar una decisión.
• Entrelazar los dedos… Muestra más autoridad que el otro.
• Tocarse la oreja o el oído… Se sientes inseguro frente al otro.
• Frotarse las manos… Desea terminar la reunión.
• Rascarse la nariz… No le interesa lo que el otro dice.
• Golpear ligeramente los dedos… Impaciente.
• Tomar su cabeza por detrás… Seguro de sí mismo, soberbia.
• Acomodarse el cabello… Debilidad, inseguridad.
• Apoyar el cabeza sobre las manos… Aburrido.
• Manos abiertas sueltas… Sincero.
• Manos abiertas apoyadas en el cuerpo… Inocente, fácil de manipular.
• Manos con las palmas hacia arriba… Pide disculpas o perdón por algo.
• Manos en las caderas… Presta atención y disposición.
• Manos agarradas en la espalda… Preocupación, impaciencia.
• Puños cerrados… Enojo, furia, ira.
• Manos dentro de los bolsillos… Indiferencia y mala educación.
• Manos fijas o quietas… Represión, miedo.
• Uñas comidas… Inseguridad y nerviosismo.
• Brazos cruzados a la altura del pecho… Posición defensiva, se sientes atacado.
• Manos o dedo en la mejilla… Está evaluando algo.
• Frotarse un ojo… Duda de las palabras del otro.
• Tocarse ligeramente la nariz … No le gusta lo que el otro dice.

| Gestión Bienes Raíces. Tu Postura Informa de Quién Eres.

Mucho se ha comentado sobre la postura en los cursos de gestión bienes raíces, intentando dar explicaciones sobre lo que la otra persona piensa según coloque sus brazos o piernas de una u otra manera.

De hecho, los estudiosos del tema obtienen a través de la kinesia, (teoría sobre las diferentes posturas del cuerpo), unas conclusiones sobre la validez y estado de ánimo de la persona que se tiene enfrente.

En cualquier caso, sea cual sea la postura que elijas, debes procurar dar sensación de relajación y atención a tu cliente. Si tu cuerpo está relajado, provocarás esa misma sensación. No olvides que tu cuerpo tiende a reproducir por inercia tu estado de ánimo. Existen dos tipos de posturas:

Las Congruentes: Expresan acuerdo. Un ejemplo es el caso que te sientes a la mesa tomando la misma postura que tu cliente.

Las No Congruentes: Expresan desacuerdo o distancias psicológicas. Adoptan posiciones completamente distintas. Por ejemplo, si tu cliente cruza los brazos y tú no los tienes cruzados, o tu cliente cruza las piernas y se echa hacia atrás mientras tú las mantienes abiertas con el cuerpo hacia delante.

| Gestión Bienes Raíces. No Cometas Estos Errores.

Para una adecuada gestión de bienes raíces, es imprescindible llevar la negociación con los clientes de la manera más correcta posible.
En algunos casos se ve empañada por errores que cometen los agentes inmobiliarios, apenas sin darse cuenta, pero que inclinarán la balanza hacia el fracaso y a veces la mala fama. No hay nada más perjudicial para tu negocio de bienes raíces que un cliente enfadado, por una comunicación negativa.

Existen una serie de errores comunes que pueden ocurrir durante una conversación, y por eso debes tener cuidado para no cometerlos.

1.- Hablar demasiado rápido. No hay nada más molesto que una persona que habla demasiado rápido y no nos permite entender sus palabras.

2.- Hacer demasiadas preguntas. Eres un agente inmobiliario, no un policía. No te equivoques creo que el agente debe hacer ciertas preguntas a los clientes para conducir una negociación de la forma adecuada. Pero no acribillarlos a preguntas que generalmente no llevan a nada.

3.- Ser siempre el centro de la conversación. Una cosa es conducir la conversación. Es lo que se espera. Pero otra muy diferente, acaparar la atención y no permitir al otro expresas sus opiniones o deseos. El cliente no tardará en sentirse aburrido y perderá el interés en la charla.

4.- Tener siempre la razón. Nada más antipático que un agente inmobiliario que siempre cree tener la razón. Entérate, no eres el único dueño de la verdad.

5.- Lenguaje corporal incorrecto. Todo agente de bienes raíces debe cuidar su lenguaje corporal. Esto es importante porque un simple gesto puede echar todo al garete. Prepara con antelación la información que necesites, estudia diferentes escenarios y situaciones. Relájate, mantén el contacto visual y conversa. Te aconsejo que practiques frente al espejo.

En resumen, saber leer el lenguaje corporal de tus clientes es importante, pero es mucho más importante ser consciente y dominar tu propio lenguaje corporal porque este transmite información que tu cliente inconscientemente va a leer. ¡Imagínate si tu cliente supiera interpretar conscientemente tu lenguaje corporal!

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Te es fácil ser consciente de tu propio lenguaje corporal cuando estás con tus clientes? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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