"Las 5 Claves para un Negocio
Inmobiliario Rentable.
Lo que No te Dice (casi) Nadie”

| ¿Tienes Espíritu Emprendedor? Lo Necesitas para ser Empresario. 

Un emprendedor no crea una empresa sólo para ganar dinero, necesita tener un desafío y ganar ese desafío. Crear un negocio inmobiliario es altamente rentable y está al alcance de cualquiera que tenga las cualidades que necesita un emprendedor.

Como todo en la vida, el éxito en este negocio depende de los pequeños detalles.

Montar un negocio inmobiliario no es precisamente crear una inmobiliaria. Hablemos con propiedad.

Una inmobiliaria u oficina inmobiliaria conllevan un local a pie de calle y una infraestructura con varios comerciales y personal no comercial.

Un negocio inmobiliario se puede crear como servicio profesional y desarrollarse desde tu propia casa.

Lo que necesitas es tener una buena conexión a internet, un buen ordenador, un teléfono, la cabeza bien amueblada e implementar las 5 claves que voy a explicar a continuación.

Pero primero un dato para que te des cuenta que no estás sólo. Para tu conocimiento, al menos el 40% de las personas que trabajan en el sector inmobiliario en cualquier país lo hacen de forma autónoma, como profesionales independientes o simplemente como una ocupación temporal.

Entiéndase esta ocupación como un trabajo temporal que generalmente dura de 6 meses a 2 años. Todos ellos trabajan desde su casa o desde una pequeña oficina o espacio de co-working.

No puedo aportar estudios estadísticos que avalen la afirmación anterior. Me baso en mi conocimiento del mercado, de los estudios que aportan asociaciones inmobiliarias en varios países y en el tipo de clientes que se anuncian en algunos portales inmobiliarios y clasificados, (de estos tengo algunas cifras muy buenas).

Es más, si has trabajado en este sector durante varios años sabrás que ese 40% se acerca bastante a la realidad del mercado inmobiliario.

Así es. Este 40% representa, en países como España, más de 30.000 personas que trabajan como agentes inmobiliarios independientes; en Colombia pueden representar unas 24.000 personas; en Perú unas 16.000 personas; en Argentina unas 19.000 personas, (aquí debes tener en cuenta que si no eres martillero certificado, no puedes vender ni la caseta del perro) y en México… bueno en un país como México, la cifra es bastante grande. Este 40% representa más de 95.000 personas tirando por lo bajo.

Como puedes comprobar, la competencia que se va a encontrar una persona que desea emprender un negocio inmobiliario es bastante fuerte, pero al mismo tiempo una competencia caótica y con escasa formación.

Por eso al principio he comentado que crear un negocio inmobiliario es altamente rentable.

“Que haya mucha competencia en este sector en cualquier país no es el problema para el agente inmobiliario que desea independizase o la persona que quiere entra en este sector.

El problema real está en que en este mercado, en casi cualquier ciudad hay agentes inmobiliarios y agencias que funcionan muy bien y que generalmente son los que más venden  haga sol, frio o truene”.

Competir con estos profesionales es más complicado que competir con los agentes inmobiliarios con escasa formación.

Si quieres captar y vender los mejores inmuebles tienes que competir con los buenos profesionales. Sin embargo, para evitar rendirte a los 6 meses 1 año habiendo perdido tiempo y dinero tienes que competir con los no profesionales, con los busca-vidas, los vende-humo, los pobres de espíritu y los sinvergüenzas.

A  menos que te diferencies y enfoques tu negocio inmobiliario en la dirección correcta desde el principio, el emprender un negocio de bienes raíces te va a costar caro, no en dinero; sino en tu vida laboral, social y personal.

| Emprender un Negocio Inmobiliario. El Peaje a Pagar.

Pero.. ¡Hey! Levanta el ánimo, porque en el sector inmobiliario puedes hacer tanto dinero que te salga por las orejas. Tengas estudios universitarios o hayas sido minero.

No importa. Lo que importa es que tengas espíritu emprendedor y pagues el peaje de lo que se necesita para tener éxito en este sector. Ese peaje está contenido en un 80% en estas 5 claves.

Mientras algunos te dirán que la clave del éxito en este negocio está en otros factores, yo te digo por experiencia y conocimiento que estas son las 5 principales y el resto son sólo burbujas. Así de claro lo tengo.

Olvidémonos pues, de los pasos administrativos y legales para montar un negocio inmobiliario y dejemos para otro artículo el tema de gestión del tiempo, gestión de personas o cómo mantener la motivación personal.  Vamos a centrarnos en el “chorizo” y olvidarnos del pan.

Clave nº.1.- Necesitan un Plan.

Imagina que eres ruso y estás en la Armada. Bien, pues en  la Armada Rusa hasta para ir al baño se tiene un plan. Así es como tienes que enfocar tu negocio desde el principio. ¿Qué quieres conseguir con tu negocio inmobiliario? ¿Cómo vas a conseguir lo que quieres conseguir?  ¿Sabes establecer objetivos?

Tener un plan bien estructurado y realista es la 1ª clave y la clave más importante para tener éxito con un negocio inmobiliario. Sé que todo el mundo no es capaz de hacer un plan en estas condiciones y que lo más conveniente en buscar a alguien, (incluso pagar a ese alguien), para que te ayude a preparar un plan.

Si esta es tu situación, busca ayuda profesional. Esta será tu 1ª inversión en este negocio. Una inversión que rentabilizarás muy bien.

La gran mayoría de los agentes inmobiliarios trabajan sin un plan y así les va. Otros, la minoría, trabajan con un plan a medio plazo y una programación semanal y diaria que les da dirección en todo lo que deben hacer diariamente, cómo hacerlo y por qué deben hacerlo en ese momento. No están en la Armada rusa, pero casi.

Tener un plan de estas características te da enfoque y motivación. Te da confianza en ti mismos/as y serán mucho más productivo, porque te asaltan menos dudas por el camino  y reaccionarás antes y mejor a situaciones adversas con determinación.

¿Qué debe contener este plan? ¡Huf! Me ocuparía todo este artículo definir exactamente todo lo que debe entrar en este plan y cómo prepararlo: estudios de mercado de la zona, costos, ingresos, presupuesto, protocolo de compra, elección de modelo de negocio, estrategia de captación y venta, formación necesaria, preparar las herramientas, (web, blog, contratos… ).

Todo este ejercicio requiere mucho café, mucho escribir, mucha investigación, dejarse de tonterías, ser honesto contigo mismo, no pensar en pajaritos, leer la realidad, hacer introspección, estudiar el mercado,… y tener alguien al lado que sepa de estos temas y te dé una segunda opinión profesional.

Vamos, que te eche una mano para que crees un documento que sea realista, que se pueda poner en práctica, que sea flexible y que se convierta en tu Biblia durante los próximos 12 meses.  Y por supuesto, que te indique cómo ganar dinero.

Para triunfar con un negocio inmobiliario necesitas un plan como agua en el desierto. No te engañes; necesitan un plan escrito, bien estructurado y dedicarle tiempo, semanas si es necesario,  a crear este plan. Sin plan, amigo/a amiga mía, no hay paraíso.

Tengo que decir con orgullo que, de todos los alumnos a los que he asesorado o ayudado, aquellos que hoy están vendiendo entre 1-2 inmuebles cada mes, (y algunos meses hasta 3 inmuebles),  son los que en un principio prepararon un buen plan invirtiendo bastante tiempo en ello.

| El Negocio Inmobiliario está Online ¡Estamos en el Siglo XXI, por Dios!

No me cabe duda que imprimir folletos para dejarlos en cada casa de la vecindad funciona para captar propietarios. Al igual que funcionan los carteles de “Se Vende” colgados en un balcón, o que entren varias personas en una agencia inmobiliaria, porque están emplazados en un lugar estratégico.

Para conseguir clientes de esta forma no necesitas ni un sitio web, ni Facebook, ni nada. Sin embargo, ¿Por qué hace un hoyo con una pala, cuando tenemos una excavadora?  Eso es internet, una excavadora que hace hoyos a 100 por hora.

Clave nº. 2.- Aplicar el Marketing Inmobiliario Online.

Sí, sé que todos los agentes inmobiliarios estarían de acuerdo conmigo que hoy internet es el medio donde se debe estar. El problema reside en que “hay que saber cómo estar”.

Aquí es donde fallan la mayoría de agentes, agencias y promotoras. Creen que esto de internet es tener un sitio web, tener presencia en algunas redes sociales, publicar en los portales y ¡ala! … a soplar y hacer botellas.

Cuando la realidad los puso en su sitio es cuando comenzaron a aprender marketing online y a obtener los resultados que buscaban.

Para llegar aquí, tuvieron que vérselas con supuestos profesionales del marketing online que no tenían ni idea de cómo se vende un inmueble; aprender ellos mismos a base de invertir tiempo y dinero de perder oportunidades que otros aprovechaban gracias a su ignorancia. Que no te pase a ti.

Antes de lanzarte a montar tu negocio inmobiliario aprende un poco, (aprenderlo todo es casi imposible y te llevará años) y lo esencial de marketing inmobiliario online.  ¿Y qué es lo esencial?

Pues, necesitas diseñar un sitio web que ayude a comprar, necesitas aprender WordPress para poder gestionar tú mismo tu sitio web; necesitas aprender cómo funciona Facebook, aplicar el SEO inmobiliario y saber cuáles son tus palabras clave.

Aprender cómo puedes utilizar YouTube en tu negocio inmobiliario; aprender copywriting inmobiliario para destacarte en los portales y clasificados; necesitas saber cómo posicionar tu negocio online

Esto es solo lo fundamental. Parece mucho lo que debes aprender, pero esto se puede aprender en unas semanas encontrando a alguien que te lo explique con claridad.

Una vez hayas aprendido lo fundamental del marketing online, viene aprender el método que te hará ganar dinero más rápido que la competencia, de forma tranquila sin sudar demasiado y yéndote a casa a las 5:00 pm casi todos los días que no tengas que mostrar un inmueble.

Clave nº. 3.- Embudo de venta. Proceso de Compra.

Echemos mano de otra analogía. ¿Por qué ir de Madrid a Barcelona caminando si puedes ir en coche?  Hay muchas formas de captar clientes online, pero hay una que le da 100 patadas a todas las demás y se llama “embudo de venta inmobiliaria”.

Para aplicar bien este embudo de venta a tu negocio inmobiliario, primero debes entender el proceso de compra, (que no de venta), de un inmueble. Si entiendes el proceso, entenderás por que un embudo de venta funciona tan bien.

Conocer los elementos que componen este embudo de venta inmobiliaria y cómo ponerlo en práctica en tu sitio web, en Facebook y en cualquier otro medio, (bueno en los portales ni de coña te dejarán que lo apliques), es lo que te va a traer clientes cualificados cada día.

No voy a explicar aquí cómo funciona en detalle un embudo de venta inmobiliaria. He escrito otro artículo sobre este tema.

Mi mensaje en este artículo es que necesitas conocer cómo se captan clientes con un embudo para que vayas rápido y saborees el éxito cuanto antes. Estar meses sin vender un inmueble desmotiva a cualquiera.

En esencia, un embudo de venta inmobiliaria consiste en un proceso por el cual tus clientes potenciales te dejan sus datos para que tú te pongas en contacto con ellos.

Lo bueno del embudo es que el proceso va filtrando a los clientes menos cualificados en comprar el inmueble que vendes para dejarte los más cualificados al final del embudo. Y entre esos cualificados está el que va a compra el inmueble.

Eso es una explicación bastante simple; pero es la esencia del embudo de venta inmobiliaria. Un proceso que tienes que conocer y dominar cuanto antes.

El Negocio Inmobiliario. El Éxito del Email Marketing en el Sector Inmobiliario.

El email marketing inmobiliario junto con Facebook Ads son parte de la estrategia que se utiliza en los embudos de venta inmobiliarios. Los embudos o funnels son la mejor estrategia para primero, captar clientes cualificados. No solo mirones. Y luego, con estos clientes cualificados, por supuesto, empezar un proceso de negociación y venta.

Para esto, se necesita el email. Y no hablo de enviar emails, estilos boletines, largos, con un montón de imágenes pesadas y con un “asunto” poco llamativo.

Me refiero al verdadero email marketing inmobiliario. Ya sabemos que “El email marketing inmobiliario es el medio online con mayor retorno de inversión en el sector inmobiliario”.

El email marketing, te ayudará a generar nuevos clientes. Por eso es que es bueno, porque convierte incluso por encima de las redes sociales. Y por esta razón, se mantiene como un canal altamente efectivo y muy económico. El coste de enviar un correo electrónico se mide en fracciones de céntimo, sobre todo cuanto mayor sea tu base de datos.

¿A qué se debe el éxito del email marketing en el sector inmobiliario?

Si envías emails que facilitan información y que estén bien redactados, las personas responden a los emails. En cambio, automáticamente, mensajes de ventas e información que no está seleccionada específicamente para ellos. Vamos, el típico correo basura.

En cambio, cuando un email incluye información interesante para tus potenciales clientes esto ayuda a tener una buena relación con ellos y que confíen en ti, como su agente inmobiliario. Ese círculo de confianza que creas es imprescindible en el sector inmobiliario.

En particular, el email marketing inmobiliario te ayuda a que tu agencia inmobiliaria o tu como agente independiente sea lo primero en lo que piensan tus clientes cuando quieren comprar un inmueble en tu zona.

Pasemos a la cuarta clave que necesitas implementar para crear un negocio inmobiliario de éxito en menos de 3 meses.

| El Negocio Inmobiliario de los Portales (Inmobiliarios). 

¿Quieres conocer un negocio inmobiliario redondo? Ese es el negocio de los portales inmobiliarios que en su gran mayoría, (hay excepciones que se cuentan con los dedos de una mano), se aprovechan de la ignorancia o de la poca preparación de muchos agentes inmobiliarios para hacer dinero como si lo imprimieran.

No tengo nada en contra de los portales inmobiliarios. Ofrecen un servicio que es legal y necesario; pero no tan necesario como ellos nos hacen creer y desde luego no es barato, o en otras palabras, bastante caro para la rentabilidad que ofrecen.

Clave nº. 4.- Menos Portales inmobiliarios y más Publicidad en  otros Medios.

¡Eso es! Tienes que invertir lo justo en los portales y dedicar la mayor parte de tu presupuesto a la publicidad en Facebook, (que es genial), la publicidad en Google Ads, (que es la mejor si cuentas con conocimiento y presupuesto), la publicidad en YouTube, (cuando la domines no podrás vivir si ella), y el email marketing inmobiliario que deja a todos los demás medios a la altura del betún.

¿Quién dijo que los portales son lo mejor que se ha inventado después del pan? Los portales inmobiliarios son sólo una alternativa para un negocio inmobiliario que pronto, como no se pongan al día, van a ver cómo se les muere la gallina de los huevos de oro.

Para emprender un negocio inmobiliario de éxito tienes que aprender cómo funcionan los medios que he mencionado y aplicarles a todos ellos el embudo de venta inmobiliaria.

Te llevará años dominarlos, porque son medios cambiantes y deberás mantenerte al día,   pero lo que necesitas para empezar con buen pie es conocer sus fundamentos. Algo que puedes conseguir en un par de meses o en menos.

Por cierto, el mes pasado uno de mis alumnos se certificó por Google  con un curso gratuito online sobre Google Ads y está haciendo campañas en Google de Búsqueda, Google Display y con Indisplay Ads de YouTube que son una genialidad. ¿Sabes una cosa?

Ahora me he convertido en su alumno y estamos compartiendo algunos resultados de campañas que son geniales. Vamos, que yo me voy a certificar también en Google Ads lo antes posible.

Es uno de mis objetivos por que Enrique me ha demostrado que mis conocimientos del tema eran  bastante escasos.

En resumen, los portales inmobiliarios sí, pero lo justo. La mina de oro está en Google, Facebook, YouTube y en el email Marketing. Concéntrate en eso.  

Clave nº.5.- Formación en Negociación y Argumentación.

Y llegamos a la última clave que necesitas aplicar para tener éxito con tu negocio inmobiliario. Se trata de formarte en técnicas de negociación y en aprender cómo se debe mostrar un inmueble argumentando sus beneficios, mostrando sus características y dándole más valor que el precio que tiene.

Saber negociar es un arte y una ciencia y no te lo van a enseñar en los típicos cursos de formación que dan las asociaciones inmobiliarias o las academias de bienes raíces.  Puede que alguna sí, pero yo lo dudo.

Aquí vas a tener que invertir en formación de calidad. Lo bueno vas a tener que pagarlo. Busca online algún curso sobre este tema, (nosotros tenemos algunos, pero aquí no te voy a vender nada, relájate),  y ponte al día. Busca calidad y paga por ella.

Por cierto, en la negociación y argumentación en ventas todo empieza con saber expresarse de forma clara, concisa y breve. Saber preguntar, tener respuestas brillantes a las preguntas que generalmente hacen los clientes; saber escuchar con los ojos y los oídos… y prepararse esta argumentación y negociación con antelación como si estuvieras en un submarino ruso.

De todas las 5 claves, esta es a la que menos se le da importancia, porque se cree erróneamente que es la más fácil.

Sin embargo, piensa que has trabajado mucho e invertido bastante para conseguir que este cliente visite tu inmueble.

No te puedes permitir perder ese cliente. O compra este o le vendo otro. Al menos 1 de cada 3 visitas a un inmueble tiene que terminar en venta. Ese es tu objetivo. Salga el Sol por donde salga.

Aquí tienes las 5 claves que necesitas para tener el éxito casi asegurado en tu negocio inmobiliario ¿Estás dispuesto a pagar el peaje?  El que te diga que esto lleva mucho trabajo se equivoca.

Lleva el trabajo justo y personalmente creo que no lleva tanto trabajo si lo comparamos con la recompensa que se obtiene.

¿Sabes lo que es trabajar duro? Lo que hace un minero cuando baja a la mina. Trabajar duro es limpiar escaleras durante 8 horas con 3 hijos de corta edad  y con un marido desaparecido.

Volviendo a los alumnos aventajados de los que he hablado antes y que tienen un plan hasta para ir al baño, todos ellos facturan cada mes más de $8.000 dólares y los buenos meses, (de esos tienen 3 o 4 al año), más de $15.000 dólares.

Algunos facturan el doble de esa cantidad. Al año ganan más de $80.000 dólares y alguno el doble de esa cantidad.

Eso sí, estos alumnos pagaron y siguen pagando el peaje. Han aprendido a invertir online miles de dólares todos los meses, (llegaron aquí invirtiendo primero $10, luego $100 y luego $1.000), para conseguir solicitudes de información de calidad a través de sus embudos de venta inmobiliaria, planificación, constancia, … y ¡cómo no! con algunas risas y lágrimas por el camino.

Te animo a que pongas en práctica lo antes posible todas estas 5 claves para mejorar o crear tu negocio inmobiliario. Ten paciencia, sin prisa pero sin pausa y en unos meses comenzarás a ver los brotes verdes.

Te agradecería que nos dejaras tu opinión sobre este artículo. De las 5 claves ,¿cuál crees que llevaría más tiempo? ¿Cuál sería la más difícil? Tu opinión nos interesa, sobre todo si tienes algo que decir que sea contrario nuestro punto de vista.

Estamos dispuestos a cambiar de opinión si nos demuestras que estamos equivocados o que hemos perdido momentáneamente El Norte. Gracias por leerme.

→ Lee este artículo: “La Mentalidad Positiva del Agente Inmobiliario”