“Venta Inmobiliaria.
¿Sabes Hacer las
Preguntas Adecuadas?”

| Cuando un Agente Inmobiliario Sabe Hacer Preguntas es Prueba de que Piensa.

En la Venta Inmobiliaria cuantas más preguntas inteligentes hagas a tu cliente, menos objeciones encontrarás a la hora de mostrar el inmueble. Las preguntas te ayudan a ver la compra, (no la venta), del inmueble desde el punto de visa de tu cliente. Cuanta más información obtengas sobre lo que quiere el cliente, más pronto sabrás si tu inmueble cumple con los requisitos que él/ella busca.

Personalmente, nunca me han preocupado las objeciones que pueda poner un cliente. Lo que si me preocupa es no saber clasificar al cliente desde el primer momento en que entro en contacto con él por teléfono o por email. Esta forma de enfocar la venta inmobiliaria me ha ayudado a que mis clientes expongan sus objeciones casi de forma inmediata.

Esto me permite ahorrar mucho tiempo con los clientes y cerrar ventas con facilidad. Sobre todo me evita mostrar inmuebles que no son los adecuados. Las respuestas a las preguntas que hago me dan la información que necesito para saber por anticipado cual va a ser la objeción más importante que debo rebatir más tarde cuando le muestro el inmueble.

Las respuestas que obtengo a mis preguntas me ayudan a ponerme en la situación del cliente con facilidad. En la venta inmobiliaria esto se llama “ayudar a comprar”. El escuchar las respuestas con atención me ayuda a interpretar lo que no me están diciendo; lo que les preocupa, pero no dicen directamente. Es decir puedo percibir en la mayoría de las ocasiones cuales son las objeciones ocultas.

| Venta Inmobiliaria: Haz las Preguntas Adecuadas.

En la venta inmobiliaria si haces las preguntas adecuadas te evitarás las objeciones más tarde. Hacer preguntas inteligentes tiene 2 objetivos. Primero crear una conversación con el cliente, para que este te dé información que de otra manera no haría. Segundo que las objeciones aparezcan y no queden ocultas.

Es mejor que el cliente te diga lo que no le gusta del inmueble, a que te conteste con la típica frase, “… ya te contactaré…”

En otras palabras, con las preguntas adecuadas consigues que el cliente te diga la verdad, te diga lo que piensa. Esto no quiere decir que los clientes tiendan a decir mentiras. Todos nosotros ante una situación de compra nos ponemos un escudo como mecanismo de auto defensa. Este escudo tiene varias formas dependiendo de la personalidad, pero todos ellos tienen en común el no facilitar la verdad a menos que podamos confiar en el vendedor.

Las preguntas inteligentes están diseñadas para hacer desaparecer ese escudo. Una pregunta inteligente siempre se contesta con más o con menos información. Esta información es la que debes analizar con tus ojos y oídos.

“Las preguntas adecuadas son aquellas en que el cliente no puede contestar con un “sí” o con un “no” (las denominadas preguntas abiertas),  y además se siente obligado a contestarlas con la verdad”.

Esto se consigue haciendo preguntas en el tono adecuado y con un giro gramatical que no cree animosidad. No se puede hacer preguntas personales al principio; por ejemplo: “¿cuál es su presupuesto?”; “¿cuántos hijos tienes?” Hay que ganarse el derecho a hacer preguntas personales lanzando primero preguntas generales no personales para ganarse la confianza del cliente.

Las preguntas inteligentes facilitan información al mismo tiempo que piden información al cliente. El método a seguir es hacer un comentario breve de por qué se hace la pregunta antes de hacerla y hacer preguntas que hayas preparado con anterioridad. El resultado no es sólo un respuesta, (en la mayoría de las veces), sincera; sino que genera a su vez preguntas por parte del cliente.

En otras palabras, en la venta inmobiliaria, sabiendo que las objeciones vienen con el territorio, mejor que aparezcan lo antes posible. Una de las objeciones que necesitas que aparezca lo antes posible es la objeción respecto al precio.

Una persona se interesa por un inmueble que tiene un precio de $130.000. Si se interesa es porque se puede permitir un inmueble con este precio. Ahora bien; lo comprará o no dependiendo del valor que tú, como agente inmobiliario, le demuestres que posee.

“El cliente siempre hará comentarios, (= objeciones encubiertas), sobre el precio para convencerse a sí mismo que el valor del inmueble para él /ella es superior a su precio”.

| Venta Inmobiliaria: Todo se Reduce a Valor y Precio.

¿Cómo puedo ayudar al cliente a percibir el valor que tiene para él/ella este inmueble? Haciendo preguntas. Las respuestas te darán la información que necesitas para demostrarle que el valor es superior a su precio.

Pero, ¿qué camino tomar cuando las respuestas que obtienes te están diciendo que este inmueble no es el adecuado para el cliente? En este caso debes ser el primero en indicárselo y procurar no perderlo como cliente si tienes un inmueble similar en el que podría estar interesado/a.

Rebatir objeciones no tiene por objetivo que el cliente compre; tu objetivo es ahorrar tiempo con el cliente.

Las objeciones en la venta inmobiliaria preocupan demasiado a los agentes poco experimentados. Las objeciones se hacen, porque el cliente necesita mayor información para convencerse de que está tomando la decisión adecuada, una decisión que le costará $130.000. Vamos, que no está comprando un par de pantalones vaqueros. Las objeciones son necesarias para comprar y tú, como vendedor, debes saber contestarlas satisfactoriamente para poder vender.

“Muchas de las preguntas que te hará el cliente son objeciones encubiertas. Procura que te las haga cuanto antes. Hacer preguntas ayuda a tu cliente a hacerte preguntas a ti y no guardárselas”.

| Venta inmobiliaria. Saber Contestar el Teléfono.  

Siempre he indicado a los agentes inmobiliarios que se preparen para las llamadas de los clientes, para hacerles 2-3 preguntas sin crear animosidad.  Estas preguntas no pueden improvisarse. Hay que prepararlas con anterioridad y es parte del trabajo de preparar un inmueble para la venta.

Cuando asesoro a mis alumnos, tardamos un par de días en prepararnos las preguntas que se deben hacer a los clientes y las respuestas a las preguntas que suelen hacer los clientes.

Dividimos las preguntas en 2 grupos:

1.- preguntas generales para casi todo tipo de inmuebles

2.- Preguntas específicas para cada tipo de inmueble

Lo mismo hacemos con las respuestas “brillantes” a preguntas generales y a preguntas específicas. En ningún caso podemos saber todas las preguntas que hará un cliente, pero sí sabemos el 80% de esas preguntas, por lo que podemos preparar por anticipado respuestas inteligentes.

En resumen; en la venta inmobiliaria, cuantas más preguntas hagas, menos objeciones te encontrarás. Y al contrario de lo que piensa mucha gente, la objeción respecto al precio es la que menos tendrás que rebatir, porque es la que menos aparecerá en la negociación. ¿Sorprendido? Aprende a preguntar y lo comprobarás.

Elige bien a tus clientes, prepara las preguntas para las llamadas entrantes y los emails que recibirás. Haz preguntas inteligentes y las objeciones se convertirán en indicadores de que vas por buen camino.

“Con este enfoque, compre el cliente o no, siempre saldrás ganando. O bien venderás el inmueble o ahorrarás tiempo.  ¿Por qué tanto revuelo y miedo con las objeciones?”

¿Sabías que uno de los problemas más acuciantes del agente inmobiliario es no utilizar su tiempo con eficacia? Esto se debe a que se improvisa demasiado y no se sabe generar esa conversación necesaria que antecede a la compra. Las conversaciones se crean haciendo preguntas inteligentes.

| Venta Inmobiliaria. Aplica el Método SPIN.

El método SPIN de venta se enfoca en hacer preguntas puntuales a los clientes en el momento adecuado ya sea cuando hablas por teléfono o cuando visitas el inmueble. Además, estas preguntas deben seguir una secuencia específica para que el método sea exitoso. Primero se hacen preguntas fáciles de contestar, que no se perciben como demasiado personales, para luego hacer preguntas especificas sobre lo que el cliente piensa.

El método spin de venta indica claramente que el agente inmobiliario debe vender confianza y credibilidad para que el cliente se sienta cómo respondiendo a las preguntas.

No es un método persuasivo para que el cliente compre el inmueble que estas mostrando; es un método para saber si los beneficios que aporta ese inmueble son los que el cliente esta buscando. El agente inmobiliario debe construir estas preguntas en base a las características del inmueble, de la zona y del tipo de cliente mas adecuado para ese inmueble.

Debes tener en cuenta que el método de venta Spin consiste en escuchar con atención a un prospecto o cliente para identificar una situación problemática, indagar en las causas del problema, entender las consecuencias e implicaciones del mismo, y, finalmente, ofrecer soluciones necesarias.

Consejos para aplicar el método SPIN en tu empresa

En la práctica, el SPIN Selling es una secuencia de preguntas. Estas son algunas recomendaciones que puedes desarrollar durante tu conversación con clientes o prospectos.

1. Identifica la situación
En esta primera etapa debes entender en qué situación se encuentra la empresa de tu cliente, qué estrategias está implementando y cuáles son los logros que quiere alcanzar. Formula preguntas que te hagan descubrir directamente estos puntos. Por ejemplo:

¿Estas buscando un inmueble precisamente en esta zona o también te interesaría otras zonas cercanas?
¿Necesitas que la casa tenga un jardín por alguna razón en concreto?

2. Indaga sobre el problema
En este punto, es importante que afines tu sensibilidad comercial y profundices en el problema principal que detectaste en los primeros minutos de la conversación.

Los clientes van a manifestar sus problemas de forma implícita (es necesario que lo busques entre líneas) o explícita (el cliente es directo con sus necesidades).

De hecho, algunos clientes no van a tener claridad de cuál es su problema, a pesar de saber que algo no está funcionando muy bien en su empresa. Por eso, es importante que indagues sobre ello y hagas las preguntas pertinentes para dejar claro la problemática a solucionar. Por ejemplo

¿Necesitas una habitación extra, porque trabajas bastante desde casa?
¿Crees que el precio es excesivo por la zona en la que se encuentra o por los metros cuadros totales?

3. Entiende las implicaciones y consecuencias
Una vez que quede claro cuál es el problema a atacar, averigua qué tan grave es y qué tan rápido debe solucionarse. En esta parte de la conversación, tu cliente debe entender las implicaciones y las consecuencias de que el problema persista. Esto logra crear un sentido de urgencia y una comprensión de los efectos negativos que podría traerle el problema, si no se soluciona a tiempo.

4. Ofrece soluciones apropiadas
Luego de detectar cuáles son los problemas, entender las limitaciones de tu cliente y plantear la importancia de buscar soluciones rápidas, es momento de que ofrezcas el tipo de inmueble o inmuebles encajen con su necesidad.

En esta última etapa no es suficiente con plantear una solución, es importante hacerle ver a tu cliente los beneficios de inmueble y el valor que le aporta. No te limites a dar un simple pitch de ventas genérico, ya que conoces suficientemente bien la situación en la que se encuentra tu cliente, así que usa palabras empáticas, amigables y que transmitan confianza.

En este paso, es el cliente o prospecto quién comienza a hacerte preguntas más específicas sobre el inmueble. Así que debes responderlas con seguridad y centrándote en la utilidad que brindan.

En definitiva, el método SPIN sirve para formular preguntas clave con las que puedas entender a tu cliente y, con base a sus intereses, problemas y necesidades, mostrar si ese inmueble es el más apropiado

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario.  ¿Qué pregunta crees es la más difícil de contestar en la venta inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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