"El Webinar Inmobiliario.
El Nuevo Medio para
Captar Inversores".

| El Webinar Inmobiliario te Ahorrará Tiempo y Dinero.

El Webinar inmobiliario es una de las herramientas que felizmente se está comenzando a utilizar en el sector inmobiliario. Digo “felizmente”, porque el Webinar es una herramienta y medio todavía desconocida por muchos agentes inmobiliarios. Una herramienta altamente rentable cuando se utiliza bien.

Personalmente vengo utilizando el Webinar Inmobiliario desde hace varios años. Muchos de mis alumnos lo saben y haciendo cálculos creo que más de 5.000 agentes inmobiliarios han asistido a mis Webinars en los últimos 3 años.

Ha sido a través de estos Webinar donde me han consultado varios agentes, agencias y promotoras sobre cómo se prepara un Webinar, ya que percibieron las posibilidades que les ofrecía esta herramienta y medio para captar clientes. Lo que no se esperaban era mi comentario cuando me contactaron: “los Webinars inmobiliarios te conseguirá los mejores clientes que puedas tener”. Y efectivamente así ha sido con uno de los clientes a los cuales he asesorado.

El propietario de una promotora inmobiliaria ubicada en las Islas Canarias, España, asistió en noviembre del 2015 a uno de mis Webinars y me pidió que le ayudara a captar clientes en el Reino Unido utilizando el Webinar inmobiliario como medio.

“La estrategia de captación que pusimos en práctica fue utilizar los Webinar Inmobiliarios para crear interés entre potenciales inversores, (pequeños) y personas buscando una segunda vivienda en las Islas Canarias. El objetivo era crear intgerés real y conocer personalmente a los más interesados en la feria inmobiliaria a la que iba a asistir el promotor meses después en el Reino Unido.  La feria en cuestión era la “Property Investor and Home Buyer Show” en Londres en el mes de Abril en 2016″.

| El Webinar Inmobiliario. Como Planificarlo.

En forma de resumen, esta fue la estrategia que pusimos en práctica y los resultados que obtuvimos:

Primero: Seleccionamos el tema del Webinar Inmobiliario. En este caso fue la oportunidad de adquirir una villa de lujo en un pequeño conjunto residencial a unos 300 metros de distancia de la playa.

Segundo: Se planificó la presentación del Webinar, (en inglés), en 2 partes bien diferenciadas. Se incluyó la presentación del promotor que organizaba este Webinar; seguido de los pasos a seguir para comprar una vivienda en Canarias; seguido de cómo ahorrarse impuestos en la compra y finalmente de cómo obtener un crédito hipotecario en Canarias siendo extranjero y las ventajas que esto supone. Esta información cubrió el 80% de la presentación.

El 20% restante incluyó: ubicación de las villas;  seguido de su calidad constructiva; seguido de su precio, (y justificación del precio); y para finalizar una invitación a la feria inmobiliaria de Londres e invitación a un viaje de inspección con gastos pagos de desplazamiento y hotel media pensión durante 5 días. Asimismo se prepararon las respuestas a posibles preguntas que hicieran los asistentes.

Tiempo total de presentación en el Webinar: 40 minutos. Tiempo para preguntas y respuestas: 30 minutos. A los asistentes a este Webinar Inmobiliario se les captaba a través de la descarga de una Guía Informativa sobre “Cómo Comprar una Vivienda en Canarias”.

Tercero.  El promotor se inscribió al servicio de Webinar con el proveedor Citrix que facilita el software “GoToWebinar” (€87 euros mensuales de suscripción al software o plataforma). El promotor aprendió a utilizar el servicio y software. Durante la formación se prepararon 2 Webinars de práctica y se familiarizó con el procedimiento de registro y de envío de emails. NOTA: Citrix no es el único proveedor de este servicio de Webinar. Hay otros en el mercado como https://www.webinarjam.com/ 

Cuarto.  Se seleccionó el público objetivo,  la fecha de programación de los 4 Webinars y la hora de celebración. Se decidió celebrarlos 4 jueves seguidos de 9:00 pm a 10:00 pm hora Reino Unido por ser este día de la semana y horario los más adecuados. Respecto al público objetivo al que iban a ser dirigidos este Webinar Inmobiliario se optó por potenciales interesados en adquirir una vivienda en Canarias en los distritos o áreas de Greater London, Surrey, Berkshire, Essex y Hereforshire.

Quinto: Se preparó una campaña en Facebook Ads y en Google Ads en estas zonas del Reino Unido seleccionado un público determinado con unos parámetros ya analizados, (interés en Canarias, ha viajado a Canarias el pasado año, interés en sector inmobiliario, etc.). Todos estos parámetros los puedes encontrar en Facebook y/o en Google Adwords. También se hizo una pequeña campaña en el portal inmobiliario Rightmove donde se promocionaba SÓLO el Webinar y a descargar un informe Gratuito.

La campaña iba dirigida a descargar un Informe Gratuito sobre “Como Comprar una Vivienda en Canarias al Mejor Precio” acompañada de la posibilidad de inscribirse en el webinar. No iba dirigida a vender el producto inmobiliario. Una vez se descargara esta guía, se les enviaría un email a las personas que lo habían descargado para anunciar el Webinar en la fecha y hora señalada y ofrecerles un viaje de inspección gratuito a Canarias.

La campaña se realizó 4 semanas antes de la fecha de celebración de la  “Property Investor and Home Buyer Show” en Londres en el mes de Abril

Tardamos en preparar esta estrategia de 5 pasos en 4 semanas incluyendo el aprendizaje para configurar bien las campañas promocionales online; ya que aquí radicaba el éxito o fracaso de nuestra estrategia. Nuestro objetivo estaba en que se registrarán un total de 400 personas para un total de 4 webinars inmobiliarios.

| Webinar Inmobiliario. Los Resultados Obtenidos.

Los resultados que conseguimos implementado esta campaña fueron bastante satisfactorios y demostró al promotor que había acertado totalmente incluyendo los Webinar en su estrategia promocional en el Reino Unido.  Seguidamente adjunto los resultados obtenidos:

Campaña en Facebook

• Impresiones en Facebook: 20.762
• Click en los anuncios:  8.833
• Costo medio por click: $0,05
• Descarga de la Guía a través de Facebook: 432

Campaña en Google Adwords Display

• Impresiones en Google Adwords: 53.822
• Click en los anuncios: 1.395
• Costo medio por click: $0,07
• Descarga de la Guía a través de Google Adwords:  233

• Coste total de las 2 campañas: $142 dólares

• Personas registradas en el primer Webinar Inmobiliario: 287
• Asistentes al 1º Webinar: 27
• Asistentes al 2º Webinar: 42
• Asistentes al 3ª Webinar: 28
• Asistentes al 4º Webinar:  58
• Total asistentes: 155

• Personas asistentes a uno u otro Webinar y visitaron el Stand en la feria: 65
• Personas registradas en alguno de los Webinar, no asistieron, pero si visitaron el Stand: 106
• Personas que optaron por el viaje de inspección a Canarias procedentes de los Webinars: 12

“NOTA: Algunos clientes que compraron una villa, no tomaron la oferta del viaje de inspección; ya que tenían las vacaciones reservadas a Tenerife antes de asistir a la feria inmobiliaria. A estas personas se les pago el coste del Notario, abogado y otros gastos menores para compensar el costo del viaje de inspección”. 

• Nº de villas que se vendieron, (a fecha de este artículo) a las personas que asistieron a los Webinars: 8 ( = todas las villas a la venta)
• Nº de apartamentos que se vendieron, (a fecha de este artículo), a las personas que asistieron as los Webinars: 13
• Precio de las villas, (en US dólares): $235.000 – $870.000
• Precio de los apartamentos, (en US dólares): $125.000 – $187.000
• Total facturado: $6.150.000 dólares

Como puedes observar, el resultado fue excelente y todo gracias a incluir en la estrategia de captación con el Webinar Inmobiliario.

Un total facturado en menos de 3 meses con una acción promocional que le ha costado al promotor menos de $10.000 incluyendo el costo de los viajes de inspección. Sólo en promoción online el promotor invirtió los $142 dólares de las campañas de Facebook y Google Adwords , más $1.300 en otra campaña en Facebook para generar asistencia a la feria  + unos $400 en creatividad para los anuncios en los medios, (se utilizó campañas de vídeo y de banners).

Estos son los resultados obtenidos exclusivamente de la acción del Webinar Inmobiliario. El promotor vendió todas las villas a asistentes a los Webinars y varios apartamentos en otra promoción  a clientes que asistieron a la feria inmobiliaria y/o a alguno de los Webinars. En los Webinars no se promocionaron o mencionaron los apartamentos. Estas ventas se consiguieron indirectamente.

Como puedes observar, el Webinar inmobiliario es una herramienta excelente para promocionar inmuebles de lujo.

| Webinar Inmobiliario. Cómo se Desarrollaron Ambos Eventos.

Me gustaría comentar como se desarrollaron los webinars inmobiliarios para que entendieras mejor lo que se debe esperar de un evento online como este. Puede parecer que los asistentes a los webinars fueran pocos en comparación con las personas que se registraron y que las personas que decidieron registrarse fueran pocas en comparación con las descargas de los ebooks.  Eso no es así, en realidad estas son las cifras normales de descargas – registros – asistencia que debes esperar para un Webinar Inmobiliario. Por tanto, espera siempre un número inferior a 60 en cada Webinar que organices. Solo con 10 potenciales clientes/asistentes, el Webinar puede ser un gran éxito.

Necesitas preparar bien la presentación concentrándote en lo que es importante para los potenciales compradores. La presentación debe contener un 80% de información valiosa no comercial y un 20% presentación de tu producto añadiendo al final un regalo, (en nuestro caso un viaje de inspección gratuito y  la entrada gratuita a la feria inmobiliaria), con una clara llamada a la acción.

Todo este contenido debes presentarlo en 60 minutos máximo. En 30 minutos sería excelente. Lo que te interesa es que haya participación durante el Webinar y esto se consigue en la parte de preguntas y respuestas.

En nuestro caso nos llevó presentar cada Webinar Inmobiliario alrededor de 40 minutos. Si haces bien la presentación notarás que los asistentes no abandonan el Webinar, (bueno, algunos si lo harán independiente de la calidad de tu presentación), y hacen bastantes preguntas al final. El número de preguntas y la calidad de estas preguntas te indicará si has tenido éxito con tu Webinar inmobiliario.

En definitiva, si haces el Webinar ameno e interesante, (debes aprender a presentar), y te preparas las respuestas a las preguntas más comunes, conseguirás clientes que terminarán comprado alguno de tus inmuebles.

Los temas que puedes tratar en un Webinar inmobiliario son muy variados; desde la firma de contratos de compraventa,  hasta temas de alquiler y venta, pago de impuestos, costo de mantenimiento de una vivienda, como crear una pequeña empresa en el país, temas relacionados con la asistencia sanitaria, cambio de divisas, etc. En realidad, las preguntas de los asistentes al webinar eran de este tipo

“Recuerda que la clave está en facilitar información de calidad y luego presentar tu producto inmobiliario con la fórmula  80% / 20%”.

| Pero, ¿Qué es en Realidad un Webinar Inmobiliario?

Los Webinars se utilizan muy poco en el sector inmobiliario; por tanto es normal que algunos agentes inmobiliarios no sepan lo que son y cómo se preparan. Expliquemos brevemente ambos temas.

Un Webinar inmobiliario es un tipo de conferencia, taller o seminario que se transmite por Internet. La característica principal es la interactividad que se produce entre los participantes y el conferenciante. Es como una conferencia virtual.

Como en cualquier evento presencial, el conferenciante o presentador habla en vivo a la audiencia y los asistentes pueden hacer preguntas, comentar y escuchar lo que los demás participantes tienen que decir. Es necesario diferenciarlo del Webcast que es una conferencia online donde el conferenciante habla y los demás solo escuchan.

Un Webinar inmobiliario se imparte en tiempo real, con fecha y horario específico y puedes llegar a tus potenciales clientes en cualquier parte del mundo. Los asistentes pueden participar desde cualquier ordenador conectado a Internet y en el que se haya cargado el software específico y/o se le haya introducido una clave de acceso que permite la conexión con la aplicación del conferenciante.

En realidad el organizador del Webinar lo que hace es enviar un email con un link de acceso a todo el que se registra. En el día y la hora señalada, la persona que quiere asistir al Webinar inmobiliario sólo tiene que hacer click en el link y el sistema le instala inmediatamente el software de conexión en cuestión de segundos. Puede parecer complicado, pero es más sencillo de lo que parece.

Un Webinar inmobiliario es similar a una reunión personal, porque permite a los asistentes y presentador interactuar entre sí. Pueden participar entre 2 y 500 personas, a veces más. Además, se puede compartir información, (documentos y aplicaciones), mientras se imparte la charla en tiempo real con la misma calidad que si se llevara a cabo en una habitación. Utilizar esta tecnología para vender productos y servicios inmobiliarios es excelente.

“Aunque en la mayoría de las ocasiones la participación se hace a través de chat o mensajes que pueden leer todos los asistentes, existen aplicaciones en las cuales cualquier asistente puede pedir el micrófono y hablar, hacer preguntas e interactuar con el presentador y con los otros asistentes”.

| Ventajas de Organizar un Webinar Inmobiliario.

Su precio es realmente bajo, su efectividad es muy alta, (si se sabe organizar y presentar, claro), se imparte en tiempo real donde tú eliges el día y la hora más apropiadas, te permite conseguir los emails de los que se registran, (asistan al Webinar o no) y es excelente para aclarar dudas a los asistente y generar credibilidad en la empresa.  Y por supuesto, puedes organizar un Webinar Inmobiliario donde asistan personas en diferentes países desde la comodidad de tu oficina. ¿Se puede pedir más?

El ahorro en costes comerciales es tremendo. Ahorras en costes de desplazamiento, alojamiento, alquiler de aulas y otros gastos que conlleva impartir una conferencia o seminario de forma presencial en un determinado sitio.

Con los diferentes tipos de Softwares en el mercado para webinars puedes preparar diferentes tipos de acciones: Compartir tu pantalla con los asistentes, gestionar permisos para que los asistentes puedan chatear entre ellos o, todo lo contrario, para que nadie vea quien más está en el Vídeo-Seminario, permitir ronda de preguntas, compartir tu cara a la vez que tu pantalla, etc.

El Webinar Inmobiliario. ¿Qué Software es el Mejor?

Los asistentes a un Webinar inmobiliario sólo necesitan un ordenador o teléfono movil conectado a Internet (conexión recomendable: 128 Kbps); unos altavoces para poder escuchar, (de preferencia diadema para evitar el ruido externo) y un micrófono para poder hablar. En caso de no contar con micrófono, se puede participar a través de mensajes de texto.  Hoy en día cualquier ordenador y móvil tiene altavoces y micrófono incorporado, por lo que es muy sencillo asistir a cualquier Webinar.

Existen muchos software para webinars en el mercado. Debo decir que los mejores están en inglés, aunque son muy intuitivos y fáciles de utilizar en español. Yo prefiero el software GoToWebinar o el de Zoom por las prestaciones que ofrecen. Es el software más caro del mercado, pero es el mejor. No tienes que comprar el software, solo alquilarlo por meses.

Recomiendo no utilizar los HangOut de Google o AnyMeeting para este tipo de presentaciones y mucho menos un software para Webinar gratuito. Un Webinar inmobiliario es una excelente herramienta de venta como has podido comprobar en el ejemplo anterior; por tanto necesitas invertir en calidad y, vuelvo a repetirlo, preparar muy bien tu presentación.

Que no te queda duda. El Webinar inmobiliario se implantará en el sector inmobiliario cada vez con más fuerza y cambiará la forma en que se compra y se vende inmuebles. Los asistentes a estos eventos les gusta bastante interactuar contigo una vez lo prueban y tienden a desear más y más webinars. Es una forma cómoda, fácil y segura de comprobar quien está detrás de una oferta inmobiliaria o de una nueva promoción. De concoer mucho mejor el producto inmobiliario desde la comodidad de su casa a una hora de relax y sin presión de ventas.

Comprobando cómo interactúan los asistentes en estos webinars, muchos de los cuales es la primera vez que asisten a uno. Te puedo asegurar que van a ser los potenciales compradores los que exijan presentaciones de tu servicio y productos inmobiliarios a través de Webinars una vez hayan probado este medio.  Mi cliente, promotor inmobiliario en Tenerife se ha ahorrado miles de euros en publicidad en el reino Unido utilizando este medio y lo utiliza cada vez que lanza una nueva promoción.

En resumen, aprende a gestionar y preparar Webinar inmobiliarios lo antes posible. Aprende a crear campañas online para captar asistentes a tus Webinars. Las cifras que hemos mostrado en nuestro ejemplo anterior te indican claramente que las personas que deciden asistir a uno de tus webinars serán los mejores clientes potenciales que puedas tener.

Si deseas asesoramiento sobre cómo planificar un Webinar Inmobiliario, contacta con nosotros. Será un placer ayudarte.

Por favor, déjanos un comentario sobre este artículo ¿Crees que el Webinar Inmobiliario tardará en implantarse en este sector? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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