"El Asesor Inmobiliario
que Utiliza la NeuroVenta"

| Vender Informando es la Mejor Forma de Vender.

El Asesor Inmobiliario que utiliza la Neuroventa suele ser un experto que tiende a ganar un promedio de $10.000 dólares al mes. El asesor inmobiliario se ha convertido en “experto”, porque ha aprendido a utilizar la Neuroventa Inmobiliaria para seguir manteniendo su ritmo de ventas.

Para cualquier agente inmobiliario de éxito acostumbrado a comisiones mensuales de 5 cifras ,es incómodo experimentar una bajada de ingresos durante un mes. No llegar a su facturación promedio mensual se lo toma como una cuestión de prestigio personal y profesional.

Como dice un amigo mío: “Es bastante incómodo volver a viajar en clase turista, cuando se ha viajado en business class”.

Esto es lo que les pasa a los asesores inmobiliarios de éxito. Para no tener que viajar de nuevo en clase turística, asisten a cursos sobre nuevas técnicas de venta para adaptarlas a su sector.

Por esta razón se forma en Neuroventas para mantener su prestigio profesional y sus ingresos mensuales. Analicemos lo que te proporciona la Neuroventa Inmobiliaria.

| Asesor Inmobiliario: En la Neuroventa están las Ventas.

La Neuroventa Inmobiliaria es la comprensión y aplicación de los principios de psicología a la venta que te explica cómo, por qué y cuándo las personas tomamos decisiones de compra basadas en la comunicación y en las emociones..

La Neuroventa permite al asesor inmobiliario saber cuál es la mejor forma de ayudar a su cliente a comprar un inmueble, comprendiendo como este tiende a pensar; tiende a comunicarse y tiende a tomar una decisión de compra.

Se basa sobre todo en saber interpretar el lenguaje corporal de los clientes y su forma de expresarse gramaticalmente.

Desde el punto de vista de la venta inmobiliaria la Neuroventa es uno de los grades descubrimientos en el campo comercial que se ha hecho nunca.

El asesor inmobiliario que domine la Neuroventa, (lo cual no lleva mucho tiempo, todo sea dicho), podrá estar seguro que sus ventas e ingresos subirán como la espuma.

En mis seminarios presenciales cuando muestro a los comerciales cómo interpretar los comportamientos de compra de varios tipos de personas me encuentro que la atención y el silencio están en lo más alto.

Para algunos, saber el significado real de algunas expresiones y comportamientos les sorprende y les intriga.

Demostramos como a través de la PNL o de la Programación Neurolingüística, utilizando la teoría DISC y comprendiendo cómo funciona las dos partes del cerebro humano, podemos cerrar más ventas, de forma más fácil y más rápidamente.

No se trata de enseñar al asesor inmobiliario a utilizar prácticas psicológicas un poco oscuras o subliminales para convencer al cliente de que compre tu inmueble. Nada de eso.

Lo maravilloso de la Neuroventa es que ayuda al cliente a comprar y genera la confianza inicial necesaria para que el cliente se sienta inclinado a considerar mejor tu oferta.

Está claro que si el inmueble que le muestras no es en realidad el que necesita, no va a comprarlo.

Digámoslo de otra forma. Utilizando la Neuroventa inmobiliaria, el cliente se siente más inclinado a escucharte; más inclinado a creerte, más inclinado a considerar los beneficios que le aporta el inmueble; más inclinado a contestar tus preguntas con sinceridad; más inclinado a facilitarte más información de la que pides y mucho más inclinado a confiar en ti.

Precisamente todo lo que persigue un asesor inmobiliario durante la negociación.

| Cómo Negocia el Asesor Inmobiliario con la Neuroventa.

Utilizando las técnicas de la Neuroventa podrás negociar sin presión, sin miedo y lleno de seguridad en ti mismo. El asesor inmobiliario adquiere esta actitud mental, porque entiende los principios básicos de la toma de decisiones.

Sabe cómo el cerebro incorpora, procesa, interpreta y almacena la información. Sabe que el cerebro humano consta de dos hemisferios,  que se hallan relacionados con áreas muy diversas de actividad y funcionan de modo muy diferente, aunque complementario.

Cualquier persona para poder realizar cualquier tarea necesita usar los dos hemisferios, especialmente si es una tarea complicada o importante para nosotros, como lo es la compra de un inmueble.

Cada hemisferio cerebral tiene un estilo de procesamiento de la información que recibe.

El hemisferio izquierdo, que controla el lado derecho del cuerpo, procesa la información que le facilitas sobre el inmueble de forma analítica y secuencial.

Es racional, analítico, lógico, verbal, numérico, razonador y realista. Algunas personas se aferran al orden y las estructuras (hemisferio izquierdo), mientras que otras son más transgresoras (hemisferio derecho).

El hemisferio derecho, que controla el lado izquierdo del cuerpo, procesa la información que le facilitas sobre el inmueble de forma holística. Es el que utilizamos cuando nos conectamos con la creatividad, con una obra de arte, con la música.

Está relacionado con el pensamiento creativo. Es intuitivo, sintético, difuso, imaginativo, creativo y holístico. Es la parte que utilizan tus clientes para verse a sí mismos viviendo en esa vivienda.

Con la Neuroventa, los asesores inmobiliarios aprenden a conectar con el cliente transmitiendo confianza desde el hemisferio que el cliente esté utilizando en cada momento y también aprenden a comunicar los beneficios que aporta el inmueble desde el hemisferio que en ese momento necesites para convencer a tu cliente.

Esto parece complicado, pero con un poco de práctica llegas a dominar los fundamentos y con el tiempo te harás más eficiente en la lectura e interpretación de lo que en realidad quieren tus clientes.

La Neuroventa te ayuda a disminuir la sensibilidad del precio en la mente de los clientes. La estrategia es utilizar imágenes y describir conceptos, de forma que impacten en el hemisferio derecho, susceptible ante valores, antes de que el izquierdo, sensible a cálculos pueda intervenir.

También se utiliza la técnica del sándwich para que el precio no sea percibido como lo más importante. Primero transmites la ventaja, después el precio y por último el beneficio.

Ejemplo: “La vivienda 3 habitaciones, una para cada uno de sus hijos, con un precio realmente asequible de $232.000 dólares, cada uno de sus hijos tendrá independencia y espacio cuando vengan sus amigos”.

La Neuroventa también comprende, entre otros muchos principios, el reconocer el mapa mental de los clientes y el de uno mismo para ser mucho más efectivo en la venta. Demuestra cómo se debe vender un inmueble a una persona con mapa mental visual, auditivo o kinestésico.

La Neuroventa es la técnica de venta más utilizada por los asesores inmobiliarios expertos. Incrementa las ventas, porque te ayuda y exige a que te enfoques en ayudar a tu cliente a comprar en vez de venderle.

| Asesor Inmobiliario Experto. Principios de Neuroventa.

Seguidamente te indico sólo algunos principios de neuroventa, (hay más de 30), que utilizan los asesores inmobiliarios expertos para cerrar más ventas:

1.- Principio EDAA. Estudia, detecta, adapta y arranca. Una mujer no compra un inmueble de la misma manera si está casada o esta soltera, si no tiene hijos o si es madre, por lo tanto antes de que la persona visite el inmueble estudia quien es tu comprador.

2.- Principio de Género. Maneja un discurso diferenciado por género. Somos totalmente diferentes, estamos cableados de forma diferente, por ejemplo la mujer habla en promedio 16.000 palabras al día; en cambio un hombre en promedio dice 5.000 palabras.

3.- Principio Intercalado. Proporciona a tus clientes de forma intercalada información que ayude a justificar la compra de la vivienda, no todo es emoción debe tener su cuota de razón.

4.- Principio de la Identificación y la Empatía. Coincide con el comprador, dale la razón, busca cosas que los unan, iguala su tono, sus gestos (nada de mímica, espera a lo menos 2 minutos para adquirir su postura), usa su lenguaje.

5.- Principio del 3. Usa el principio del 3 para vender un inmueble. No muestres a tu clientes más de 3 inmuebles. Nunca. Tres propuestas. Si le das solo una, o dos buscara todas las restantes con otro agente inmobiliario hasta que quede satisfecho.

Si le das más conseguirás que el cliente se confunda y tenga más dudas al comprar, lo que se traduce en querer visitar aun más inmuebles, para seguramente volver al primero y comprarlo. El cerebro compara frente a otra cosa antes de tomar la decisión de compra. Si le das más su cerebro se turbara y cerrara.

6.- Principio de Partición. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos y los claves, deja una buena primera impresión porque de eso depende la relación.

7.- Principio de los Verbos de Acción. Cuando muestres una vivienda usa verbos de acción cómo: lograr, poder, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar…  Todas estas palabras han sido testadas y son las más efectivas. Cabe mencionar la palabra que más le gusta al cerebro de tu clientes es su propio nombre.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que a los asesores inmobiliarios les llevaría mucho tiempo dominar la neuroventa? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.