“El Funnel de Marketing Inmobiliario”
La Verdad al Desnudo

| El Éxito del Funnel de Marketing está en el Mago, no en la Varita.

El funnel de marketing inmobiliario es la estrategia de captación y de venta que necesitas para que tu negocio crezca como la espuma.

Eso de subir inmuebles a un portal inmobiliario y esperar a que te contacten es la forma de trabajar de los conformistas, los inexpertos, los intermediarios o los que no dominan el marketing inmobiliario online.

Hoy, para tener un negocio inmobiliario rentable y escalable hay que saber aplicar el Inbound marketing inmobiliario creando embudos de venta inmobiliarios tanto para captar propiedades, como para captar clientes.

Hay pocos agentes, agencias y promotoras que estén aplicando actualmente uno o varios funnels inmobiliarios, sin embargo, la curiosidad sobre este tema está en aumento, porque los resultados que están consiguiendo a veces parecen increíbles. ¡Catorce viviendas vendidas en 1 mes, automatizando un proceso de captación de clientes!

¿Quién se puede resistir a no saber cómo se puede conseguir un resultado así? Para explicarlo le he pedido a Jorge Hernández, que en esto del funnel de marketing inmobiliario, sabe latín, nos cuente como se debe aplicar el nuevo modelo Inbound: del embudo de ventas inmobiliario.

Hacedle caso, porque Jorge le ha hecho ganar miles de dólares a muchas promotoras en España y en otros países, haciendo que inviertan sólo “un puñado de dólares” en un funnel de marketing inmobiliario.

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Hola, soy Jorge Hernández, estoy entusiasmado de poder compartir contigo este artículo gracias a Carlos Pérez, mil gracias compañero. Querido lector, estoy seguro que lo que voy a compartir en este artículo será revelador para tu negocio inmobiliario y te cambiará la manera de ver el sector.

¡Vamos allá, espero que lo disfrutes!

¿Comprando casas por internet?, explícate Jorge…

Ya son muchos los casos que se han dado en estos últimos años, me refiero a comprar una casa a golpe de click, sin visitarla, y en muchos casos, sin estar construida. Solo una landing, un tour virtual y un formulario fueron necesarios para hacer la reserva bajo plano.

Todavía recuerdo mi conversación con un reconocido constructor inmobiliario en la zona de la vega baja de Alicante… «Jorge, lo siento pero la casas no se compran por Internet», esas fueron las palabras exactas que recuerdo me dijo el empresario constructor con un tono condescendiente.

Pero después de 5 años, puedo decir de manera rotunda que hoy en día el 95% de las viviendas se compran por Internet, de manera directa o indirecta. Todo gracias al Funnel inmobiliaria.

No hace tanto tiempo, cuando queríamos comprar una vivienda, nos acercábamos a la inmobiliaria más cercana de casa y hablábamos con un agente que nos asesoraba y ayudaba en nuestro proceso de compra.

Es posible que si nuestro perfil era de comprador avanzado o inversor, visitáramos alguna feria del sector o compráramos prensa especializada.

| El Funnel de Marketing Inmobiliario. Comprando una Casa Online.

En un mundo ideal de la era digital, el viaje completo de un cliente potencial que desea comprar una nueva vivienda suele ser algo tal que así:

Tu web recibe una visita de un prospecto que se interesa por tu producto y decide dar el paso de ponerse en contacto contigo a través de un formulario de contacto para saber más sobre esa propiedad.

Inmediatamente recibes ese contacto y tú o tu equipo de telemarketing lo llamáis en menos de 10 minutos para facilitarle toda la información necesaria y convertirlo en una nueva oportunidad de negocio.

En las siguientes semanas, fijas varias visitas a las propiedades de interés y en algo más de un mes tienes la venta cerrada, ¡voilà!.

Ya sé lo que me vas a decir, las cosas no suelen ir tan fluidas.

La inmensa mayoría de las ocasiones, te costará mucho más tiempo y esfuerzo.

Necesitarás ganarte la confianza del prospecto y madurar la relación con él antes de conseguir que esa oportunidad convierta en una venta. Debes saber que los tiempos han cambiado, el comprador de vivienda es cada vez más digital y sus necesidades son otras.

Hoy en día es clave conocer bien a tu cliente y su viaje como comprador si quieres tener éxito con tu negocio inmobiliario, ya seas una constructora, una promotora o una agencia inmobiliaria. Aquí es donde entra el funnel de marketing inmobiliario.

Las compras empiezan en Internet.

Según la Asociación Nacional de Realtors (NAR), es decir, la asociación de agentes inmobiliarios de Norte América con 1,3 millones de miembros a día de hoy, lo primero que hace alguien interesado en comprar una vivienda es comenzar a hacer búsquedas en Internet.

Si hablamos de Millennials podemos llegar a un 95% y si hablamos de personas con edad más avanzada la cifra disminuye al 80%. En el caso de Europa las cifras son muy parecidas y continúan creciendo año tras año.

Esto no quiere decir que el perfil del agente inmobiliario esté en decadencia por culpa de Internet, todo lo contrario, su labor acompañando al cliente potencial en su viaje de compra es decisiva y cada vez más necesaria.

Pero es importante ser conscientes de que los tiempos han cambiado y que la manera en la que se comportaba el comprador de vivienda hace unos años es muy diferente a como lo hace actualmente. Por esta razón, nació hace tiempo el nuevo modelo Inbound del embudo de ventas inmobiliario.

El comprador tiene hoy día más información a su disposición que nunca antes, puede comparar cientos de viviendas en todo tipo de portales y averiguar cualquier cosa sobre un negocio inmobiliario a golpe de clic. Por eso es muy importante que cuando el posible comprador se encuentre con tu negocio, se lleve una buena primera impresión.

Es aquí donde la metodología Inbound se convierte en la base de cualquier negocio, ya que genera oportunidades online y no sólo mejora la percepción que tiene el cliente del negocio, sino que te puede convertir en todo un referente en el sector.

| El Funnel de Marketing Inmobiliario. Todo Comienza con el Inbound Marketing.

Mediante una estrategia de Inbound Marketing Inmobiliario, el sistema acompaña al posible cliente a lo largo de su proceso de compra, durante este acompañamiento es importante educar al cliente y ayudarle a tomar las decisiones necesarias para que, finalmente, sea el propio cliente el que elija el momento de hacer la comprar.

Comprar una vivienda por internet ya es una realidad en 2020.

La piedra angular de esta metodología sigue siendo el blog del negocio que tiene como función la de captar extraños, o dicho en la jerga marketera, captar tráfico interesado en el producto y convertir las visitas en leads. Además, los contenidos ayudarán a posicionar al negocio como experto en el sector y a generar confianza con el posible comprador.

En lugar del blog, a mí me gusta hablar del marketing de contenidos audiovisuales de los que dispone el negocio, ya sean vídeos, artículos o podcasts.

El objetivo con esta estrategia es crear una relación de confianza entre la empresa y el posible comprador, posicionando el negocio como referente del sector para un público objetivo determinado.

Pero… ¿cómo llegarán esos primeros leads o prospectos a tu página web? ¿Qué es el funnel de ventas inmobiliario?

Funnel de Marketing Inmobiliario.

Gracias al funnel de marketing vamos a generar esos primeros contactos interesados en tus viviendas. Cualquier empresa necesita un flujo de prospectos constante interesados en sus productos o servicios.

Independientemente de si vendes casas, tienes una tienda online u ofreces servicios de consultoría, los leads son la gasolina de tu negocio, por esta razón no podía faltar en este libro un capítulo en el que te contara de manera detallada cómo captar esos leads o clientes potenciales para tu negocio inmobiliario.

Pero antes, vamos a ver cómo está el panorama actual del mundo online. En el mundo online, podemos decir que Facebook y Google tiene el 80% de la publicidad de pago a nivel mundial. Por otro lado, Amazon está creciendo a un ritmo exponencial hasta tal punto que las tiendas online que no están en Amazon empiezan a tener problemas para vender sus productos.

“El verdadero problema es que cada vez hay más negocios online y, por tanto, la demanda de tráfico es cada vez mayor”.

La consecuencia de esta situación es que la publicidad en internet es cada vez más costosa y si queremos que nuestro negocio tenga visibilidad tenemos que invertir en publicidad de pago en estas dos plataformas. Este problema lo solucionan los Embudos de venta inmobiliarios consiguiendo que tu inversión promocional sea más rentable.

La situación actual del mercado digital.

Desde 2016 los costes de publicidad en Facebook han aumentado un 30% y en los próximos años los costes seguirán subiendo para ambas plataformas. De hecho, me atrevo a decir que quien no se posicione en internet en los próximos años con su negocio, se verá obligado a invertir grandes sumas de dinero para conseguir tener cierta visibilidad y generar oportunidades de negocio en internet.

Poniendo un ejemplo, si en la actualidad podemos generar leads interesados en nuestros productos a un coste de 5 euros mediante campañas en Facebook o en Google, en los próximos años llegaremos a coste de 50 y 100 euros por lead, y como entenderás, es una inversión que pocos negocios se van a poder permitir. De hecho, te daré otro dato, en 2019 el coste de la publicidad online ha superado al coste de la publicidad tradicional como la prensa, la televisión o la radio. Con el Funnel de marketing inmobiliario puedes disminuir estos costos.

En Internet existen dos tipos de tráfico, el tráfico controlado y el tráfico no controlado. El tráfico controlado son las visitas generadas a través de campañas de publicidad de pago, mientras que el tráfico no controlado son las visitas que llegan hasta la web de nuestro negocio gracias al posicionamiento en los buscadores o las visitas recibidas desde otros sitios web.

Aunque el tráfico no controlado no tiene un coste económico directo, sí que requiere de una inversión de tiempo y trabajo como, por ejemplo, escribir contenidos para el blog, generar vídeos para YouTube o publicar contenidos en las redes sociales.

| El Funnel de Marketing Inmobiliario. El Objetivo del Negocio.

El objetivo de cualquier negocio es convertir estos dos tipos de tráfico en contactos registrados, es decir, disponer de una lista de correos o una base de datos con todos esos contactos registrados. El tráfico que podemos generar a nuestro negocio mediante esta base de datos es lo que llamamos tráfico propio y que de alguna manera está bajo nuestro control.

Como ves, a la hora de generar tráfico hacia la web de nuestro negocio estamos limitados por los costes publicitarios, en cambio, la calidad de la conversión de ese tráfico a contacto registrado es nuestra responsabilidad y la de nuestro sistema de conversión, de hecho, es donde mayor margen de crecimiento podemos tener con nuestro negocio.

“La conversión la podemos definir como la capacidad que tiene nuestro negocio de convertir el tráfico controlado y no controlado en tráfico propio. En el momento que tengo tráfico propio existen muchas alternativas para generar oportunidades de negocio y ventas a partir de este”.

El funnel de marketing inmobiliario tendrá dos objetivos claros, el primer objetivo, será captar el mayor número de compradores interesados en tu promoción de viviendas y el segundo objetivo, será educar al prospecto para que conozca y entienda tu propuesta de valor.

Un funnel de marketing o embudo de venta inmobiliario lo podemos definir como un sistema compuesto por un conjunto de elementos, que tiene como objetivo crear una experiencia al usuario, a partir de la cual terminará realizando una acción concreta deseada, y además, de la forma más automatizada posible.

El nuevo paradigma Inmobiliario.

La forma en la que se adquiere una casa hoy en día y cómo encontramos oportunidades de compra e inversión ha cambiado radicalmente.

Los canales de venta tradicionales cada vez funcionan peor y esto está obligando a los negocios inmobiliarios a buscar nuevas alternativas de captación. Los portales de listado de viviendas o los medios publicitarios tradicionales ya no funcionan como lo solían hacer.

Estamos viviendo una gran oportunidad en el sector inmobiliario gracias a la tecnología, pero dichas oportunidades no están a la vista del profesional del sector tradicional.

Únicamente los empresarios con mayor capacidad de adoptar las nuevas tecnologías en su negocio, sacarán partido a esta nueva gran oportunidad.

Te presento «Marketing Inmobiliario en la Era Digital». Este libro va dirigido al empresario inmobiliario visionario. Si piensas que hay algo más ahí fuera aparte de los portales de listados de viviendas y el MLS inmobiliario tradicional este libro es para ti.

Marketing Inmobiliario en la Era Digital.

Si sientes que el Inbound Marketing y el Marketing Digital tiene un potencial brutal para tu negocio inmobiliario, en este libro vas a encontrar las claves para crear una estrategia ganadora para generar más prospectos y cerrar más ventas. Se llama Inbound marketing y embudo de vena de bienes raíces

Pero si hay algo que me preocupe más que generar leads es el hecho de cerrar ventas con esos contactos generados.

En este artículo no podría faltar lo que yo llamo, el mindset del agente inmobiliario.

| El Funnel de Marketing Inmobiliario. El Mindset del Agente Profesional.

Como verás, el libro está dirigido principalmente a empresarios y directores comerciales de un negocio inmobiliario, ya sea una promotora, constructora o comercializadora.

En muchas ocasiones, el propio empresario puede ejercer labores de venta o tener un equipo de telemarketing y venta para gestionar los leads entrantes. Por esta razón, no quería pasar por alto la labor tan importante del equipo de ventas.

Mi objetivo es preparar al equipo de ventas para afrontar el nuevo reto que se les propone desde la dirección de la empresa con la implantación de una estrategia de Inbound Marketing Inmobiliario y captación de leads.

Por tanto, ahora me voy a dirigir a ti, al agente comercial que va a gestionar todo el proceso de venta y hará un seguimiento diario de cada uno de los clientes potenciales recibidos.

Lo que te voy a contar no sólo ocurre en el sector inmobiliario, pasa en casi todos los sectores, pero quizás por la naturaleza del sector se ve intensificado.

Se tiende a pensar que los agentes que cierran más ventas es porque tienen un poder sobrenatural y unas habilidades innatas que otros no tienen, pero nada más lejos de la realidad.

“El secreto de los agentes que cierran más ventas es simplemente la ejecución correcta del proceso de venta, nada más. Cuánto mejor sea tu metodología de trabajo, mejores serán tus resultados”.

Si no dejas nada al azar en el proceso de compra de una vivienda, las posibilidades de conversión aumentarán exponencialmente.

Durante el proceso de compra del cliente potencial es muy importante ser consciente de todo el viaje del comprador y tener un proceso con una serie de acciones muy bien definidas. Por tanto, te recomiendo establecer un flujo de trabajo en armonía con ese viaje del comprador que comienza con la primera toma de contacto del lead y termina cuando firma el contrato de compra.

Una vez que entiendas los conceptos claves en este proceso de compra, del funnel de marketing  inmobiliario, te será mucho más fácil crear los hábitos de trabajo que te permitan usar tu tiempo de manera eficiente para que obtengas los mejores resultados posibles.

Como he dicho en anteriores ocasiones, no todos los leads registrados en tu sistema llegarán a la etapa final de compra, debes de ser consciente de que perderás clientes potenciales por el camino, y es normal, forma parte de este juego. Puedes imaginarlo como una tubería o como un embudo dónde al final sólo unos pocos serán los elegidos.

Cada lead tiene su propio estado dentro del embudo de venta y lleva su ritmo de conversión a lo largo de su viaje del comprador. Lo primero que tienes que tener claro es la tasa de cierre de ventas.

Este número mágico te indicará qué porcentaje de personas con las que has tenido una primera toma de contacto, eventualmente, firmarán un contrato de compra de vivienda contigo.

| El Funnel de Marketing Inmobiliario. Un Caso Práctico.

Digamos que vendes viviendas de lujo en la Costa Blanca y tienes una lista de 200 leads. De esta lista, 120 leads no contestan tus correos, otros 20 no te cogen el teléfono y otros 30 te ponen cualquier tipo de excusa para no visitar la vivienda. Los 30 leads restantes, deciden mantener varias conversaciones telefónicas contigo, visitan la vivienda y finalmente 2 se sientan a firmar el acuerdo de compra.

Funnel de Marketing Inmobiliario.

Esto te deja con una conversión de 2 leads que terminan recorriendo todo el embudo de venta, y por tanto dos casas vendidas. Estos datos colocan tu ratio de cierre de ventas en 2 de 200, es decir un 1%.

El registro de estos datos y el cálculo de la tasa de conversión te permitirá establecer con más exactitud una visión más real de tu proceso de venta.  De cómo funciona el embudo de venta inmobiliario.

Este 1% te servirá como referencia para optimizar todo tu proceso de venta y así podrás encontrar los eslabones más débiles en la cadena, sabrás que fuentes de tráfico traen leads de mayor calidad y que eslabones de la cadena mejorar. Optimizar el correo de bienvenida, cambiar el guión de venta de la primera llamada o mejorar la atención el día de la vista de la vivienda, por ejemplo.

Conclusión.

A estas alturas ya tienes claro que, si tu objetivo es hacer una venta mensualmente, tienes que captar 100 personas al mes, visitar 15 veces la vivienda con esos posibles clientes y muy posiblemente uno se sentará a firmar el contrato de compra contigo.

“Conociendo el funnel de marketing inmobiliario y con estos datos ya sabemos que si queremos cerrar 4 ventas mensuales necesitamos una media de 400 leads mensuales y tenemos que visitar la vivienda un mínimo de 60 veces”.

Lo mejor de todo esto es, que si prestas atención a cómo se desarrolla el flujo de tu proceso de venta, podrás averiguar que para cerrar una reunión telefónica necesitas una media de 6 correos electrónicos enviados, que para hacer una visita a la vivienda piloto tienes que enviar una media de 3 promociones por correo, y que para vender una casa tendrás que hacer una llamada para negociar el contrato además de enviar y responder entre 10 y 15 preguntas por correo a lo largo del todo el proceso.

Ya lo sé, no me lo digas… ¡números y más números! pero la realidad es que detrás de ellos está la clave para cerrar más ventas. No lo puedo evitar, como ingeniero que soy, me encantan los números.

Conocer las reglas del juego es uno de los secretos para cerrar más ventas, la llave que te abrirá la puerta para alcanzar tus objetivos de venta y mejorarlos día a día.

Te agradeceríamos que nos dejaras tu opinión sobre este artículo. ¿Crees que el funnel de marketing inmobiliario es la mejor opción para captar clientes’ Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.