"Inversiones Inmobiliarias.
Cómo Debe Gestionarlas
un Agente inmobiliario. (Parte II)"

| El Riesgo en la Inversión Inmobiliaria Proviene de No Saber lo que Estas Haciendo.

Las inversiones inmobiliarias han sido y siguen siendo una de las alternativas más comunes en varios países, para invertir y rentabilizar nuestros ahorros. Invertir en inmobiliario es una gran alternativa para diversificar carteras.

Asesorar a pequeños inversiones inmobiliarios no es difícil, solo necesitas saber cómo llegar a ellos con tu branding personal, ofrecerles buenas alternativas de inversión en tu zona y mostrarle cómo obtendrá rentabilidad con su inversión.

→ Este artículo es la 2ª parte de: Cómo Asesorar a Pequeños Inversores Inmobiliarios (Parte I).

| Inversiones Inmobiliarias. Cómo Negociar la Compra.

Tu cliente ha encontrado el tipo de inversión inmobiliaria que más se ajusta a sus necesidades y a su perfil. Después de visitar contigo algunos inmuebles ha decido dónde invertir y en qué tipo de inmueble invertir.

Es el momento de la negociación con el promotor o propietario y de obtener las mejores condiciones de compra posible para tu cliente y para ti.

De agente inmobiliario pasas a convertirte en comprador inmobiliario, que no está nada mal. Ahora podrás experimentar que se siente cuando se lleva el “chip” de comprador y corroborar cuales son las verdaderas necesidades, preocupaciones y deseos de una persona que busca obtener el mejor inmueble en el mercado al mejor precio.

Primero haces el reconocimiento y acuerdas la comisión de venta con el promotor o con el propietario del inmueble, compruebas toda la documentación y luego tú y tu cliente pasan a inspeccionar el inmueble, la documentación y tu cliente firma la compra.

En la inversión inmobiliaria las cosas funcionan así: el inversor hace dinero cuando compra; maximiza su beneficio cuando gestiona el inmueble y recoge las ganancias cuando vende.

En el consulting inmobiliario, cuando se compra no sólo debes negociar el precio y la comisión de venta como agente inmobiliario, sino también otros factores como el pago de ciertos gastos, impuestos y quién hace qué.

Por ejemplo en inmuebles nuevos, debes negociar quién paga la plusvalía, y quién paga los gastos de subrogación de hipoteca si la hubiere.

“En inmuebles de 2ª ocupación se debe negociar con el vendedor la fecha en la que ocupará el inmueble y qué mobiliario y elementos de propiedad se venderán junto con el inmueble”.

Recuerda que el propietario debe suministrar el título de propiedad libre cargas o de reclamo de otras partes contra su nueva vivienda. Los reclamos realizados por terceros contra su vivienda se conocen como “gravámenes”.

En caso de que los haya, como puede ser el caso de tener el inmueble una hipoteca, debes negociar quién paga qué.

El acuerdo de venta debe estipular el reembolso de su depósito en caso de que la venta deba ser cancelada por no haber podido obtener un crédito hipotecario.

Por ejemplo, el acuerdo de venta deberá permitir la cancelación de la venta si el vendedor no puede obtener una financiación hipotecaria a una tasa de interés igual o menor que un índice especificado en el acuerdo.

También debes negociar el hacer una inspección del inmueble antes de comprarlo. Una inspección determina el estado de los sistemas eléctricos, de cañerías, calefacción y enfriamiento.

También debe examinarse la estructura para asegurar su solidez y determinar el estado del techo, revestimiento, ventanas y puertas. El lote debe estar dispuesto de manera tal que el agua no drene hacia la vivienda e ingrese al sótano.

Te recomendamos que sea el inversor inmobiliario quien se haga cargo del costo de estas inspecciones, de manera que el inspector trabaje para él y no para el vendedor.

Incluye en tu acuerdo de compra el derecho de cancelar la venta si no estás satisfecho con los resultados de la inspección. En ese caso, es posible que quieras renegociar a un menor precio de venta o exigir al vendedor realizar reparaciones.

Es necesario acordar con el propietario cómo se dividirán en la fecha de cierre los gastos relacionados con la propiedad, como impuestos, costos por agua potable y servicios de aguas residuales, gastos de comunidad y facturas de servicios.

A menos que se acuerde de otro modo, sólo deberías ser responsable de la parte de estos gastos que se adeude después de la fecha de venta.

Recuerda que como comprador de un inmueble tienes opción de elegir el notario y el abogado.

| Inversiones Inmobiliarias. La Documentación.

Una vez hayas negociado y acordado todos los términos de la compra venta con el propietario o el promotor, es hora de mostrar a tu cliente la importancia que tiene la documentación y los contratos de compra, alquiler o de opción a compra.

Por supuesto, el inversor inmobiliario sabe que la documentación es importante, pero desconoce el tiempo que tú debes invertir en asegurarte que la documentación y los contratos redactados son correctos. Consigue que tu cliente valore tu trabajo

Asimismo, es hora de demostrarle también a tu cliente como el procedimiento legal de compra venta es sencillo, por mucho que algunos abogados traten de mistificarlo.

El contrato de compraventa, junto con el contrato de alquiler, son los documentos más importantes de todo el proceso de inversión.

En el contrato de compraventa se establece todos los detalles de la compraventa, no sólo el precio, sino también las causas por las cuales el contrato deja de tener valor, la forma de pago, las causas por las que el propietario deba reducir el precio de venta, la opción de comprobar el inmueble dentro de un periodo determinado, etc.

Informar a tu cliente sobre el contenido del contrato, de los impuestos a pagar, de los gastos adicionales y del proceso a seguir para registrar el inmueble, además de ser tu obligación como vendedor inmobiliario, te permite de nuevo mostrar tu profesionalidad al cliente y de solucionarle algún problema.

“Algunos agentes inmobiliarios llegados a esta fase, dejan que toda esta documentación la tramite un abogado y que sea éste quien informe al cliente sobre impuestos, gastos adicionales de compra y tramitación de hipoteca. Esto no puede ocurrir cuando trabajas en el área de inversiones inmobiliarias”.

Recuerda que tú estás ayudando al cliente a realizar una inversión inmobiliaria y debes acompañarlo durante todo el proceso.

Los contratos de compraventa deben ser supervisados por un abogado competente, pero deben estar redactados con sencillez y en un lenguaje fácil de entender.

Cuando existe una transacción económica entre dos partes, es más importante la buena predisposición y voluntad que muestran ambas partes en cumplir los términos de la transacción, que el contrato que se firma a tal efecto.

En otras palabras, si no te fías de la buena predisposición del vendedor,  mejor que tu cliente invierta en otra parte.

Tener que llevar a juicio a un promotor o propietario por incumplimiento de contrato es, en bastantes ocasiones, una tarea ardua, lenta y poco satisfactoria, aunque al final se tenga razón.

El contenido de un contrato de compraventa, un contrato de arras, de opción de compra o de reserva… puede ser muy variado y no hay una fórmula única para cada situación.

Cada inmueble es único, por lo que el contenido de cada contrato debe ser único también, particularmente cuando se ente invirtiendo un capital importante.

No queremos extendernos en tratar aquí el contenido de los contratos de compraventa; sólo deseamos indicar que todo contrato de compraventa debe incluir 2 cláusulas que a menudo son olvidadas deliberadamente o no por la parte vendedora:

1.- un tiempo de inspección del inmueble para asegurarse que todo está correcto y donde el comprador tiene derecho de indemnización en caso contrario; y,

2.- inclusión como anexo al contrato de la Memoria de Calidades o datos técnicos del inmueble donde se asegura que el inmueble está construido con los materiales que se describen.

Otros documentos que forman  parte de la compra venta y que deben ser revisados por ti y por tu cliente, son la documentación o copia de las autorizaciones legalmente exigidas para la construcción de un inmueble y la Cédula Urbanística o certificación acreditativa de las circunstancias urbanísticas del suelo.

Si tu cliente decide invertir en vivienda nueva, exige al promotor la “Cédula de Habitabilidad” o “Licencia de Primera Ocupación”.

Esta licencia es un documento administrativo expedido por la Dirección General de la Vivienda en el que se hace constar que el inmueble es apto para su destino, esto es, la vivienda.

En las inversiones inmobiliarias otro de los contratos que tiene bastante importancia cuando se invierte en un inmueble es el contrato de arrendamiento.

Un contrato de arrendamiento, para que sea efectivo, debe tener en consideración los intereses del inquilino además de los de tu cliente. Un contrato de arrendamiento donde se incluya sólo los derechos del propietario con cláusulas un poco abusivas para garantizar el perfecto mantenimiento del inmueble y el cobro de la renta no ayudan a conseguir el inquilino adecuado.

En la mayoría de los casos los problemas que surgen entre arrendatario y arrendador son por culpa de contratos de arrendamiento mal redactados.

Todos los derechos y obligaciones que pueden derivarse de un contrato de alquiler se encuentran regulados en la mayoría de los países por la Ley de Arrendamientos Urbanos.

No es necesario que el contrato de arrendamiento siga forzosamente un modelo concreto; basta que ambas partes manifiesten por escrito los acuerdos que alcancen al respecto.

El contrato también puede realizarse en escritura pública celebrada ante Notario y ser inscrito en el Registro de la Propiedad.

| Inversiones Inmobiliarias. La Financiación.  

En las inversiones inmobiliarias existen varias formar de financiar la compra de un inmueble.

Al igual que sucede con la capacidad de crédito, con la cual tu cliente tiene más capital disponible para invertir del que pensaba en un principio; tu cliente tiene además la posibilidad de embarcarse en un proyecto de inversión inmobiliario incluso mayor al que le proporciona su capacidad de crédito, si busca el apoyo de otras personas en su misma situación.

Por tanto, lo primero que debes resolver para asesorarlo en la financiación de su inversión es saber si tu cliente prefiere invertir él/ella sólo o acompañado de otros inversores en su misma situación.

Por experiencia sabemos que el cliente  prefiere invertir acompañado de otras personas en su misma situación; sin embargo en la mayoría de las ocasiones termina invirtiendo sólo porque no encuentra el compañero o compañeros con el perfil similar al suyo.

Si tu cliente prefiere invertir en solitario, lo único que puedes recomendarle es que calcule el costo de toda la operación antes de solicitar el crédito hipotecario, de tal manera que pueda dotarse de una pequeña reserva financiera para cubrir gastos imprevistos.

Vamos a poner un ejemplo de operación de inversión inmobiliaria en solitario.

Un inversor particular, tiene un capital para invertir de 1.250.000 € y elige invertirlo en inmuebles residenciales en la costa para obtener un alquiler mensual que le cubra la hipoteca y venderlos a los 5 años, cuando hayan subido de valor.

 El inversor inmobiliario se ha establecido un objetivo de inversión del 60% de ganancia neta sobre el capital invertido a 5 años.

 Después de buscar en algunos puntos de la costa de Alicante, Valencia y Málaga, encontramos la oportunidad de comprar 4 villas terminadas de construir a un precio un 25% por debajo del mercado cerca de la localidad de La Oliva en Valencia.

• Villa nº.1 = 780,000 €          
• Villa nº.2 = 380,000 €
• Villa nº.3 = 480,000 €          
• Villa nº.4 = 560,000 €

Costo total de las 4 villas = 2.200.000 €

  Le tramitamos a nuestro cliente un préstamo del 70% del valor de las villas a un 3,6% de interés a 20 años. Es decir, nuestro cliente consiguió del banco un préstamo hipotecario de 1.540.000 €.

 Nuestro cliente tiene ahora para invertir =  2.790.000 €.

 Y los gastos de compras de las villas son:

• Precio de las 5 villas …………………………      2.200.000 €
• Gastos de compra aprox. ……………………        220.000 €
• Amueblar y acondicionar las 4 villas …          110.000 €
• Publicidad de oferta alquiler ………………..          2.000 €
• Otros varios ……………………………………………     9.000 €
• Gastos totales =            2.541.000 €

Al cliente le quedaba un fondo de reserva de  249.000 €. que se decidió  invertir comprando una oficina por 182.000 € sin crédito hipotecario y alquilarla por 960 € al mes. El cliente mantenía un fondo de reserva de 67.000 €.

 El cliente ha invertido 9.000 euros en promocionar sus villas y oficina para alquilar en distintos medios y ha conseguido en un periodo de 2 meses alquilar todas las villas con contratos de 2 años renovables.

 Alquiler de las villas:

• Villa nº.1 = 1.500 € al mes        
• Villa nº.2 = 1.200 € al mes
• Villa nº.3 = 1.800  € al mes         
• Villa nº.4 = 1.100 € al mes
• Oficina =      960 € al mes

 Total ingresos al mes = 6.560 €

 El inversor inmobiliario ingresa por alquiler mensualmente  de 6.560 €; un capital que le permite pagar la cuota mensual de la hipoteca de las 4 villas, los gastos de mantenimiento de las villas, los gastos administrativos y los impuestos.

 Además, está el incremento en valor de las 4 villas y oficinas que durante 5 años, periodo de maduración habrá superado el 60% del objetivo marcado.

Invertir en solitario es más una cuestión de actitud personal que de rentabilidad; aunque no deja de ser cierto que invertir en grupo da acceso, en ciertos casos, a oportunidades inmobiliarias que serían imposible de plantearse con un pequeño capital.

Una forma diferente de invertir en solitario en el sector inmobiliario es asociándose con un promotor inmobiliario para construir un grupo de inmuebles o restaurar un inmueble. Además de la obvia ventaja de compartir el riesgo, el tener un socio promotor es a la vez práctico y conveniente.

Tener un socio con experiencia en el sector inmobiliario aporta más seguridad al proyecto; así como un socio capitalista aporta al promotor un ahorro en gastos bancarios o el iniciar un proyecto de mayor envergadura.

Ser socio de un promotor inmobiliario puede ser una buena idea, pero si el capital del inversor no supera los $800.000, es más rentable invertir en inmuebles ya acabados.

Invertir en grupo tiene varias ventajas; además de ahorrar en gastos administrativos y legales, conseguir mejor asesoramiento y minimizar el riesgo, es más divertido y ameno que invertir en solitario.

La mejor forma de invertir en grupo es crear una sociedad cuya actividad sea exclusivamente la inversión inmobiliaria.

En las inversiones inmobiliarias hay que saber cómo crear varias sociedades de este tipo y las que mejor funcionan son aquellas en los cuales los socios pueden aportar sus conocimientos profesionales a la gestión de la empresa, (abogado, jefe de obra, arquitecto, asesor fiscal, …), y donde se diseña un plan de actuación con unos objetivos concretos.

Recordamos que todo objetivo de inversión inmobiliaria debe tener un comienzo definido, un plazo de ejecución donde madura la inversión y una fecha de terminación donde se alcanza el objetivo, se vende el inmueble y se invierte parte de los beneficios en otros inmuebles, o no.

Lo que mantiene a sociedades de este tipo es su capacidad de compra, su capacidad de venta y su capacidad de repartir beneficios a sus socios al menos 1 vez al año. Se pueden repartir beneficios si todos los años se compra y se vende algún inmueble.

El número ideal de socios en estas sociedades tiende a ser de 4 a 6 personas y cuanto mayor capital puedan aportar a la inversión, mayor serán los beneficios.

Supongamos que se establece una aportación mínima de capital a los socios de al menos $400.000. No debería haber limitación a la aportación máxima. Aportación mínima que debe incluir la capacidad de crédito que aporta el socio.

Si tienes un inversor inmobiliario al que le gustaría invertir en grupo para poder acceder aun oportunidad de negocio donde necesita un capital mayor del que él/ella puede aportar, ayúdale a encontrar a esos otros inversores que estarían dispuesto a invertir en las mismas circunstancias.

En las inversiones Inmobiliarias la expectativa de asesorar a un grupo de inversores que ha sido creado con tu ayuda debe motivarte a presentar un plan de actuación a tu cliente inversor para buscar al menos 3 socios dispuestos a invertir en este sector y crear una sociedad para este fin.

Crear una sociedad de inversión es tan fácil y rápido como crear una sociedad limitada. Lo prioritario es encontrar los inversores que acompañen a tu cliente en la inversión.

Con la adecuada estrategia de relaciones públicas en 2 ó 3 semanas podrás captar y seleccionar los inversores que necesita tu cliente.

| Inversiones Inmobiliarias. Ejemplo de Operación Inversión Inmobiliaria en Grupo.

Te llega la noticia que un edificio de 6 plantas bien situado en el centro de Córdoba se ha puesto a la venta. Después de comprobar a través de la oficina urbanística del Ayuntamiento cuáles son las posibilidades que ofrece el edifico nos ponemos en contacto con un grupo de 3 inversores y les presentamos la idea de invertir en la compra del edificio, reformarlo y reconvertirlo en oficinas y locales comerciales.

 Se encarga una valoración previa del edificio y con los resultados obtenidos se calcula el capital total necesario para comprar el edificio, el costo de la reforma, el costo de gestión y el retorno de la inversión a 4 años.

 Tras el análisis se decide incluir a otros 3 socios en el negocio y se crea un sociedad para comprar y gestionar el edifico.

 Utilizando la capacidad de crédito de los 6 socios, la empresa consigue un préstamo hipotecario de 4,48 millones de euros a un 3,5% a 20 años para la compra del edifico y para llevar a cabo la renovación que durará 5 meses. Precio del edificio: 5,6 millones €. Gastos de compra 560.000 €. Costo de la renovación 1.240.000 euros

 Se espera obtener 23.800 € en alquiler mensualmente provenientes de las 12 oficinas, (2 por planta) y de los 2 locales comerciales. Este capital cubrirá la cuota mensual de la hipoteca, los gastos de mantenimiento, el seguro y los gastos de administración.

 Se calcula que el inmueble incrementará un 12% de valor cada año a partir de la nueva  valoración del edificio una vez este renovado completamente. El alquiler aumentará cada año un 5 %.

 El objetivo de la inversión es obtener una rentabilidad neta del 60% del capital invertido en 4 años, el cual se podrá alcanzar muy bien con las cifras anteriores.

 En Abril del 2007 se espera vender el edificio por un precio mínimo de 12.820.000 €. Después del pago de impuestos y de disolver la sociedad se espera repartir entre los socios 5.080.000 € aprox.

• Precio del edificio =  5,60 m €             
• Gastos de compra =  0,56 m €                  
• Costo renovación =   1,24 m €                                                             
•  Total =   7,40 m €              
• Préstamo hipotecario = 4,48 m €
• Aportaciones personales = 2,92 m €
• Total =   7,40 m €          
•  Precio de venta =   12.820.000 €
• Beneficio neto a repartir =5.080.000 €

| Inversiones Inmobiliarias. Gestionando la  Inversión.

Según cómo se gestionen las inversiones inmobiliarias los inmuebles aumentarán más o menos de valor o puede incluso disminuir lo ganado anteriormente para volver al valor inicial de compra, con lo que tu cliente, no terminará perdiendo dinero, pero puede que no obtenga ganancia alguna.

Es cierto que los inmuebles incrementan su valor con el tiempo; pero recuerda que es el  mercado inmobiliario es el que crece constantemente, no todos y cada uno de los inmuebles que componen este mercado.

No sólo un fuego o una inundación puede disminuir el valor de un inmueble; sino el escaso o nulo mantenimiento del inmueble.

En la gestión de la inversión inmobiliaria, cuanto menos gastos y más ahorro se tenga, obviamente más rentable será la inversión. Veamos como debes asesorar a tu cliente para conseguir una máxima rentabilidad gestionando adecuadamente su inmueble/s.

¿Quién debe gestionar la inversión?  Siempre debe hacerlo el inversor y propietario del inmueble, a menos que la inversión sea realizada por un grupo de inversores y conlleve un trabajo administrativo importante, en cuyo caso es mejor que la gestiones tu agencia inmobiliaria, si es que te dedicas a ello, o un asesor fiscal competente.

La gestión de inmuebles para inversión generalmente consta de 3 partes:

• 1.- La relación con  los inquilinos.
• 2.- Mantener la propiedad en buen estado y a ser posible introducir mejoras para su revalorización.
• 3.- Trabajo administrativo.

“La clase de inquilino que tengas en el inmueble y su sector de actividad tiene un efecto directo en la inversión del inmueble. Poco importa si tu cliente a invertido en naves industriales, oficinas, locales o apartamentos, los inquilinos pueden ser la clave de que tu inmueble se revalorice o no”.

Conseguir un buen inquilino, aquel que paga sus mensualidades en la fecha señalada, que cuida del espacio alquilado, que cubre con los gastos de mantenimiento y alquila tu inmueble por más de 3 años, trae consigo un trabajo previo de búsqueda que debe ser planificado.

En las inversiones inmobiliarias, cuando se alquila una oficina, un local comercial o una nave industrial, parte del buen plan de búsqueda es definir un perfil de inquilino ideal; es decir, definir según las características del inmueble, (localización, precio de alquiler y espacio disponible), que persona o tipo de empresa obtendría mayor comodidad y rentabilidad alquilando el inmueble.

Este ejercicio ayuda al inversor propietario a considerar factores que hasta el momento no había tenido en cuenta, como por ejemplo, exigir sólo unos mínimos de garantía a quien desee alquilar el inmueble; rechazar a potenciales inquilinos en base a su perfil y no a su capacidad de pagar el alquiler; o saber dónde puede poner la publicidad para obtener los inquilinos.

El contrato de alquiler también es importante para conseguir al inquilino adecuado. Además de las cláusulas típicas de cada contrato y particulares a cada inmueble, está la cláusula de la fianza.

Una empresa puede pagar 2 meses de fianza por adelantado; pero no a todos los potenciales inquilinos les gusta pagar 3 meses de alquiler tan pronto entran en el inmueble.

¿Qué pasa si el inquilino no cuida de la vivienda o destroza algunos de los muebles? En el caso de que tu cliente alquile un inmueble amueblado, es justificable que pida un 2º mes de fianza; aunque sólo 2 meses de fianza no van a solucionarle del todo un destrozo de muebles o daño mayor.

Una fórmula que a veces es bien acogida por los inquilinos es solicitar 2 meses de fianza, pero cobrar el 2ª mes de fianza añadido proporcionalmente al mes de alquiler; de esta forma el inquilino no tiene que pagar 3 meses juntos el primer mes al alquilar en una vivienda y ha pagado 2 meses de fianza.

Otro aspecto importante es el caso del consumo de electricidad y de agua. Si se alquila un inmueble comercial o industrial, las empresas inquilinas esperan tener ambos suministros a su nombre, pero no siempre es así con inquilinos en viviendas.

Siempre es mejor que sea el propietario el que mantenga a su nombre el suministro eléctrico y de agua y pactar con el inquilino los pagos de los mismos.

Los cambios de titularidad de agua y electricidad no siempre son rápidos y fáciles de realizar y muchos inquilinos prefieren pagar estos suministros al propietario.

En las inversiones inmobiliarias mantener la propiedad en buen estado depende mucho de las reservas que se hayan dispuesto para ese fin.

Algunos propietarios de 1 ó 2 inmuebles en alquiler pretenden obtener un rendimiento casi neto con los pagos mensuales, sin destinar ningún capital a la reserva para cuando se necesite cambiar, por ejemplo, el aire acondicionado, pintar el inmueble o mejorar el inmueble cuando se cambie de inquilino.

“Aconseja a tu cliente destinar un x% de sus ingresos mensuales a la reserva para destinarlo a gastos administrativos, impuestos y gastos imprevistos. El dinero de la fianza debería estar en la misma cuenta que la reserva y utilizarla cuando el inquilino no entregue el inmueble en condiciones”.

Asimismo recomienda a tu cliente incluir una cláusula en el contrato que le permita inspeccionar el inmueble una vez al año para detectar posibles daños y/o destrozos y acordar con el inquilino quien es el responsable de pagar por las reparaciones.

Esta cláusula le garantizará que la mayoría de las  veces recibirá un inmueble en buenas condiciones al final del contrato de alquiler.

| Inversiones Inmobiliarias. Interesantes Alternativas.

Es posible que pienses que invertir en el sector inmobiliario sea complicado, pero puedes echar un vistazo a estas alternativas. Generalmente, ideales para personas con ganas de correr un riesgo moderado, pero con un buen retorno de capital. Recuerda buscar asesoramiento real y de calidad.

Existen diferentes opciones:

Acciones del sector inmobiliario. Adquirir acciones del sector inmobiliario, como constructoras o semejantes, tiene una desventaja, y es que muy pocas veces existen oportunidades de inversión en inmuebles y la situación de las acciones relacionadas con el sector.

REITs y SOCIMIS. Fondos de inversión especializados en tipos de activos del mercado inmobiliario. Ideal para los que solo quieren depositar el dinero y recibir beneficios. Así de simple.

Crowdfunding inmobiliario. Popular entre los inversores jóvenes consiste en beneficiar a muchas personas con una pequeña cantidad, para posteriormente utilizar ese dinero para comprar viviendas para alquilar o para revender.

Fondos Indexados y ETFs inmobiliarios. Especialmente orientados al mercado inmobiliario, contemplando los mejores REITs y SOCIMIS, así como las mejores acciones del sector.

| Inversiones Inmobiliarias. El Servicio Post-Venta.

Invertir en un inmueble para tenerlo en propiedad casi toda una vida, es una forma de invertir muy rentable para muchos; casi siempre para los hijos o herederos.

En nuestro caso, creemos que comprar un inmueble, gestionarlo un tiempo, luego venderlo y recoger las ganancias para volver a empezar o no, es una forma más satisfactoria de invertir en inmuebles y es el verdadero espíritu que mueve a un inversor inmobiliario.

No sólo se invierte para ganar dinero, sino para crear riqueza, y parte de esa riqueza está en poder disfrutar de la renta que la inversión ha producido.

Como agente inmobiliario y asesor, has ayudado a tu cliente a comprar y a gestionar su inversión durante estos años. Ahora es necesario que estés ahí para ayudarle a vender el inmueble.

En este largo proceso has tenido mucho tiempo para conocer a tu cliente y establecer una relación comercial rentable para ambas partes: él ha tenido tu asesoramiento y ayuda; tú has captado nuevos clientes gracias a sus recomendaciones y tu buen trabajo.

En las inversiones inmobiliarias es necesario que mantengas a los clientes durante tantos años.

Por término medio un cliente bien asesorado estará contigo de 5 a 10 años. Durante este tiempo un cliente puede traerte un mínimo de 4 nuevos clientes al año.

Piensa en todo el dinero que estás ahorrando en publicidad y sobre todo en las ventajas de que un cliente venga a ti gracias a tu reputación e imagen en el mercado. A esto lo llamamos, ganarse la fama. Y es la estrategia de marketing más rentable que jamás hayas puesto en práctica.

Ha llegado la fecha de maduración de la inversión y es momento de vender el inmueble y recoger las ganancias. Pero, ¿quiere en realidad tu cliente vender?

Aquí tu cliente tiene 3 elecciones: mantener la inversión después de haber alcanzado su objetivo; vender el inmueble o grupo de inmuebles para disfrutar de los beneficios o vender el inmueble  para que financie otra inversión mayor, o más pequeña y beneficiarse de pagar pocos impuestos u acogerse a alguna ayuda de la administración pública.

Al final la elección dependerá exclusivamente de él y de su circunstancia. Si decide vender, tú debes estar ahí para asesorarle y para ayudarle a encontrar al posible comprador.

Tu cliente es ahora vendedor y debe recordar cuales eran sus miedos y necesidades cuando buscaba realizar una buena inversión.

Recuerda, en la inversiones inmobiliarias, tanto cuando se compra, como cuando se vende, la compraventa de un inmueble es 75% emocional y 25% lógica.

Un inmueble bien presentado, limpio, con toda la documentación en regla tendrá siempre más oportunidades de venderse rápidamente y por un buen precio, que otro cuyo aspecto y dueño no son tan organizados.

“Ayuda a tu cliente a preparar toda la documentación relacionada con el inmueble, hacer fotocopias de estos documentos, demostrar los pagos a proveedores y los pagos de impuestos varios. Comprueba la seguridad de la vivienda, lleva a cabo las reparaciones necesarias y crea un dossier con toda esta documentación”.

Aconseja que tu cliente haga una valoración de su inmueble o una tasación antes de fijar el precio de venta. Esta pequeña inversión le va a ayudar a justificar su precio en el mercado.

Poner el mejor precio posible a un inmueble para la venta es una ciencia que requiere conocimiento del mercado y experiencia en la venta inmobiliaria.

El precio de todo inmueble hay que justificarlo emocional y lógicamente. Es un error fijar un precio determinado porque el cliente “ha oído” que en la zona se está vendiendo a tanto, o que el vecino vendió su inmueble por tanto, (seguro que tu cliente estaba presente  en la oficina del notario en el momento de la venta).

El inversor inmobiliario fijará el precio de salida, pero si es inteligente y tú lo aconsejas bien, fijará el precio de mercado más adecuado con margen para la negociación; aceptará tu comisión de venta y también estará dispuesto a aceptar  posibles condiciones de pago que sean beneficiosas para ambas partes.

Poner un inmueble con un precio, en principio un poco elevado, a ver si aparece alguien dispuesto a comprar, nunca ha funcionado. Siempre se termina por bajar el precio o por tardar bastante tiempo (el necesario para que el mercado acepte el precio), en vender el inmueble. Este enfoque es erróneos cuando trabajas con inversiones inmobiliarias.

Tú sabes cómo vender un inmueble de 2ª ocupación, sabes cómo preparar un dossier de ventas y como presentarlo para obtener el precio máximo que soporte el mercado y la mejor comisión para tu agencia. Justifica también tu comisión de venta con un buen trabajo de asesoramiento.

| Inversiones Inmobiliarias. Lábrate tu Futuro en esta Área.

 Hay profesionales en el sector inmobiliario que no aspiran a tener unos ingresos superiores a la media y para ellos el éxito se encuentra en otros valores personales, como por ejemplo en desarrollar bien su función, dar un excelente servicio y contribuir a su profesión y a su comunidad con su esfuerzo, dedicación y honradez.

Sin embargo, otros profesionales en el sector inmobiliario, en los cuales me incluyo, deseamos lo anterior y algo más. Deseamos realizar bien nuestro trabajo, pero además buscamos prestigio, reconocimiento, seguridad y dinero. Por eso no dedicamos a las inversiones inmobiliarias asesorando a algunos de nuestros clientes.

Sí dinero. Muchos trabajamos por mejorar nuestra situación financiera, para garantizarnos altas comisiones y buscamos que se nos pague bien por nuestro trabajo. En realidad, que se nos pague muy bien por realizar un buen trabajo.

Un trabajo que no todos son capaces de hacer, porque no todos han querido adquirir las habilidades necesarias para realizarlo.

Muchos agentes inmobiliarios de éxito, los que ganan honorarios  o comisiones superiores a la media, captan clientes, venden inmuebles y cierran importantes transacciones inmobiliarias con técnicas, procedimientos, habilidades y estrategias de venta que no se incluyen en los programa de formación inmobiliaria tradicionales.

Hoy, para ganar dinero en la inversión inmobiliaria como agente necesitas un cambio de actitud y aprender nuevas habilidades.

El sector inmobiliario ha cambiado mucho en los últimos 5 años con Internet. Más de lo que muchos profesionales del sector creen, porque en realidad usan más internet de lo que lo entienden.

El agente inmobiliario del futuro el que puede asesorar en inversiones inmobiliarias está comenzando a gestarse hoy.

Los agentes inteligentes se están adaptando a los cambios del mercado y a los cambios que han notado en cómo se comportan sus clientes a la hora de buscar y solicitar información online, con el interés de comprar, vender o alquilar un inmueble.

Hoy para captar clientes y propiedades, para vender inmuebles, para asegurarte unos altos honorarios mensuales necesitas dominar el marketing inmobiliario online.

No es suficiente saber utilizar internet. Necesitas dominar o conocer bien cómo funciona internet y cómo se desarrolla específicamente el marketing inmobiliario online.

“Las nuevas asignaturas del agente inmobiliario del futuro no son sólo identificar y aplicar la normativa correspondiente y vigente en cada operación inmobiliaria o saber realizar contratos, conocer las técnicas de valoraciones o estar bien informado sobre derecho público y privado”.

Lamentablemente, a estos conocimientos es a lo que se da prioridad en los actuales cursos de formación inmobiliaria presenciales.

Hoy los agentes inmobiliarios que están teniendo éxito en este sector, cerrando la venta de un promedio de 1-3 inmuebles al mes, todos los meses con unos honorarios superiores a los $10.000 al mes son aquellos que:

• Dominar el arte y la ciencia de las palabras clave.
• Han aprendido a utilizar el email marketing.
• Invierten tiempo en utilizar técnicas de SEO para mejorar su posicionamiento.
• Utilizan Páginas de Captura y Aterrizaje para captar clientes y propiedades.
• Han aprendido el arte y la técnica del “CopyWriting” para redactar anuncios para varios medios online y correos electrónicos atractivos y cautivadores con pocas palabras
• Utilizan el Marketing Inmobiliario de Contenidos para captar.
• Utilizan las redes sociales para su negocio de forma comercial y no de forma social.
• Utilizan el Neuromarketing; el Telemarketing y el vídeo marketing inmobiliarios.

No te equivoques. Bastantes agentes inmobiliarios, ganan cifras superiores a los $10.000 dólares al mes, todos los meses, gracias a los nuevos conocimientos adquiridos. Sobre todo asesorando en inversiones inmobiliarias.

Los agentes inmobiliarios que dominan el marketing inmobiliario online están disfrutando de un periodo boyante, donde nunca antes habían captado tantos clientes y cerrado tantas ventas al mes. Y para mantenerse líderes en el mercado están invirtiendo tiempo, esfuerzo y dinero en perfeccionar las estrategias del marketing inmobiliario online.

Te insto a que hagas lo mismo y no te quedes atrás.

El sector inmobiliario te ofrece oportunidades hoy que no podíamos imaginarnos hace sólo unos años. La población crece, cada vez se necesitan más viviendas e inmuebles para gestionar un negocio y la demanda para comprar, alquilar o vender un inmueble siempre estará ahí.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario a este artículo. ¿Crees que los agentes inmobiliarios son capaces de gestionar inversiones  inmobiliarias superiores al millón de dólares? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En este enlace puedes leer la 1ª parte de este artículo: “Cómo Asesorar a Pequeños Inversores Inmobiliarios (Parte I)”

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.