"Cómo Asesorar a Pequeños
Inversores Inmobiliarios (Parte I)"

| En la Inversión Inmobiliaria se Compra con Aritmética; no con Optimismo. 

A los pequeños inversores inmobiliarios hay que asesorarles para poderles vender. ¿Lógico? Pues parece ser que para algunos este hecho se les escapa.

Tratemos cómo puedes asesorar a personas y empresas interesadas en invertir en uno o varios inmuebles, sin que sea necesario tener una licenciatura en Económicas, ni un Master en Finanzas.

Asesorar es mejor forma de vender. En este caso estarás vendiendo tus conocimientos y experiencia, facilitando un servicio de ayuda, de apoyo y guía a quien paga por él.

Aprovéchate de un nicho de mercado muy rentable que necesita asesoramiento inmobiliario facilitado por agentes profesionales Un nicho de pequeños inversores privados que no acuden a las grandes consultoras para que les asesoren. Aquí no voy a tratar el crowfunding inmobiliario

No es suficiente tener los conocimientos, los contactos y la experiencia del mercado inmobiliario para asesorar adecuadamente sobre cómo invertir en inmuebles. O haber preparado un manual para invertir en ladrillo. Se necesita saber cómo ayudar a comprar. Necesitarás vender confianza antes de vender tu asesoramiento.

“Un buen asesor inmobiliario además de conocer bien el mercado inmobiliario donde trabaja necesita saber vender sus conocimientos y experiencia. El asesoramiento a inversores inmobiliarios necesita técnicas de venta y convencer al inversor de él o ella es la persona adecuada”.  

Cuando te conviertas en un vendedor inmobiliario de éxito, este es el tipo de cliente que más vendrá a ti y al que tú preferirás ayudar a comprar.

Recuerda siempre estas 2 características de la inversión inmobiliaria:

Primero: cada inversor inmobiliario tiene razones diferentes para invertir y no percibe de igual forma la rentabilidad o el tiempo de maduración de la inversión. Tiene diferentes expectativas sobre cómo ganar dinero en el sector inmobiliario

Segundo: al igual que al comprar un inmueble, el inversor espera seguir un protocolo de inversión, (que no sabe muy bien cual es), en el cual se sienta seguro, importante y cómodo.

Los asesores en inversiones inmobiliarias deben saber saber lo que quieren sus clientes al invertir en un inmueble y mostrarle este protocolo de inversión que esté dispuesto a recorrer contigo.

Este protocolo de inversión lo podemos dividir en 7 fases para realizar una inversión inmobiliaria exitosa:

1. 1. Demostrar la rentabilidad del sector inmobiliario.
   2. Informar de las ventajas y limitaciones de inversión en el mercado.
   3. Negociar la compra de inmuebles.
   4. Informar sobre la importancia de la documentación.
   5. Informar cómo financiar la compra de un inmueble.
   6. Informar cómo gestionar su inversión.
   7. Conseguir nuevos negocios.

Hablemos brevemente de cada una de ellas:

| Asesorando a Pequeños Inversores Inmobiliarios. Demostrando la Rentabilidad.

Lo primero que deberás hacer cuando un pequeño inversor inmobiliario te contacte con objeto de comprar uno o varios inmuebles destinados a inversión es demostrarle que ha tomado una sabia decisión. No importa que ya lo sepa, demuéstrale como otras personas o empresas en tu área de influencia han destinado parte de sus ahorros a la inversión inmobiliaria como forma de crear riqueza.

La mayoría de los agentes inmobiliarios cuando son contactados para presentar estrategias de inversión para pequeños ahorradores tienden a sentirse muy expertos y la vanidad les juega una mala pasada. Además de no molestarse en saber lo que quiere el cliente en realidad, (están demasiado ocupados alimentando su ego), dan demasiada información desde un primero momento. Este no es el momento de mostrar todo lo que sabes, sino de escuchar.

El demostrar a tu cliente que dominas el sector inmobiliario no vende, no genera confianza, no da buenos sentimientos, no resuelve problemas y no ayuda a comprar.

“Demostrando tus conocimientos lo que consigues es ser tú el centro de atención y no tu cliente, conseguirás que el cliente se sienta poco inteligente, no se sienta cómodo y no te diga las razones verdaderas por las que invierte, lo que espera de la inversión y cuanto quiere invertir”.

Por ejemplo si tu cliente quiere invertir en Bogotá en apartamentos, muéstrale a tu cliente las ventajas de invertir en el sector inmobiliario en Bogotá. Prepara por anticipado un breve dossier para entregar a tu cliente con datos sobre el sector inmobiliario, comparaciones entre otros productos financieros, (acciones, planes de pensiones, materias primas, …), con las ventajas de invertir en el sector y ejemplos de inversión en tu zona. Los medios de comunicación pueden facilitarte estos ejemplos comparativos, sólo tienes que buscar. Internet en una buena fuente.

Por ejemplo presenta a tu cliente con un informe donde además de las ventajas de invertir en inmuebles incluyas las desventajas.

Esta es la mejor forma de generar confianza desde un primer momento y sorprenderlo con tu preparación. Tu cliente deberá sentirse seguro y cómodo para decirte lo que en realidad quiere. De tener un servicio de consulting Inmobiliario para Pequeños inversores.

Haciendo preguntas y escuchando, podrás averiguar cuál es su perfil inversor, cómo le gusta invertir y qué espera de su inversión. Infórmate primero como piensa, cuál es su mapa mental, determina qué tipo de inversión se adapta más a su personalidad y luego asesórale poco a poco. Sigue el protocolo. O mejor aún créalo tú mismo.

| Asesorando a Pequeños Inversores Inmobiliarios. ¿Por qué Tu Eres su mejor Opción?

El siguiente paso a seguir es informar al pequeño inversor inmobiliario de lo que ganará utilizando tus servicios de asesoramiento.

Una persona con un capital extra en su cuenta bancaria siempre se sentirá tentada a invertir en otra vivienda para incrementar su patrimonio y pensará que teniendo el dinero para comprar, (= teniendo el poder), es suficiente para hacer una buena inversión.

Tú sabes que no es así y tu labor está en estar cerca de estas personas en el momento adecuado, para demostrarles que obtener rentabilidad de una inversión inmobiliaria no es tan sencillo y se precisa de asesoramiento profesional para incrementar al máximo un patrimonio sin correr riesgos innecesarios.

Muchas personas confían sus ahorros al patrimonio inmobiliario. La mayoría de los clientes interesados en invertir en inmuebles desconocen que un inmueble se compra con capacidad de crédito y no con ahorros; no saben cuál es su verdadera capacidad de crédito e incluso desconocen qué es tener capacidad de crédito o cómo conseguirla.

Además, los clientes siempre tienden a aceptar las condiciones hipotecarias que les ofrece su banco, sin pensar que puede conseguir un préstamo en mejores condiciones en otra entidad bancaria o en la misma si hace bien los deberes. Y tú debes estar ahí para conseguirle la mayor capacidad de crédito posible y las mejores condiciones hipotecarias. Para que pueda invertir en esa oportunidad de inversión inmobiliaria que ha elegido.

“Demuéstrale al cliente que tu asesoramiento es necesario también a la hora de comprar un inmueble. No todas las viviendas son iguales en cuanto a la rentabilidad que se puede obtener por el alquiler”.

Saber bajo qué parámetros se debe elegir la zona es importante, el número de habitaciones del inmueble es importante, la accesibilidad de aparcamiento del inmueble es importante. ¿Por qué no comprar un local comercial o una oficina para alquilar en vez de comprar una vivienda?

Tu asesoramiento sigue siendo necesario a la hora de negociar la compra de un inmueble; no sólo porque tú estás más familiarizado con la documentación y el proceso de compra venta; sino porque a tu cliente no le costará absolutamente nada tu asesoramiento.

Tus honorarios serán cubiertos por el propietario del inmueble y esta comisión no será repercutida en el precio de compra.

Pero además, tu asesoramiento sigue siendo necesario a la hora de elegir y conseguir a los inquilinos del inmueble.

Una forma muy convincente de demostrar al pequeño inversor inmobiliario que tus servicios son necesarios es presentándole ejemplo real.

Pongamos por ejemplo una persona que con un capital “extra” de $300.000 en su banco desea invertirlos en la compra de un inmueble. Lo más común es que no siendo un inversor experimentado compre una vivienda de aproximadamente $260.000, (+ 10% de gastos de compra + amueblar el piso para alquiler), y la destine a alquiler, donde podrá, por ejemplo, ingresar $600  de alquiler todos los meses.

Esta es la inversión típica, donde el inversor compra un inmueble con su propio dinero, sin utilizar su capacidad de crédito. Esta es una mala inversión.

“El cliente ha dejado pasar una gran oportunidad de aumentar sus ingresos mensuales y de incrementar su patrimonio. Y eso contando con que haya realizado una buena compra y haya conseguido un inquilino rápidamente”.

Con el asesoramiento adecuado, este pequeño inversor, (y la mayoría de tus potenciales inversores serán pequeños al principio), podría aumentar su patrimonio de forma importante en menos de 5 años. Habla siempre de aumentar patrimonio y no sólo de retorno de la inversión cuando asesores a un cliente.

El mismo cliente anterior con un capital de $300.000  en el banco y un buen asesoramiento puede conseguir una capacidad de endeudamiento o de crédito entre los $600.000 € y los $800.000,  dependiendo de su situación personal. En otras palabras, puede conseguir un crédito hipotecario de unos $700.000 aproximadamente. Con un crédito de $700.000 tu cliente podría comprar, por ejemplo 3 viviendas de $210,000 cada una, (+ 10% de gastos de gestión + amueblar), y destinarlos al alquiler. El alquiler, bien gestionado, cubrirá al menos los gastos de hipoteca, y los gastos administrativos.

O,  ¿por qué no invertir esos $700.000 en una nave industrial o en reformar un inmueble?

El pequeño inversor inmobiliario no se plantea alternativas de inversión en inmuebles comerciales, industriales o suelo porque no sabe cómo obtener rentabilidad. Ofrécele alternativas si tienes algunas; ciertos clientes preferirán invertir en inmuebles que no son residenciales.

Sin embargo, sin un asesoramiento inmobiliario adecuado, el cliente no podrá hacer una operación de este tipo aunque sepa cuál es su capacidad de crédito real. El cliente puede saber de números, pero no sabe dónde y cómo comprar para obtener la máxima apreciación posible en el mercado.

Por otra parte, tendrá que resolver un problema importante que es encontrar los inquilinos apropiados y cobrar el alquiler apropiado para que este alquiler cubra los gastos de hipoteca, los gastos de administración y el pago de impuestos.  Esta es una de las formas en que gana dinero un inversor en inmuebles

Sólo cuando el cliente está buscando personalmente a los inquilinos se da cuenta de lo que cuesta encontrarlos en tiempo y dinero. Esta es una baza que puedes jugar para ganar un cliente; demostrarle que sabes cómo evitar no tener inquilino por 2 ó 3 meses; o mejor aún, sabes cómo evitar que su inmueble se alquile a la persona o empresa equivocada.

Todo inquilino, sea empresa o particular, tiene unas características determinadas. El cliente desconoce cómo se comporta, cuales son los intereses de un inquilino cuando busca un inmueble para alquiler. El 70% de la decisión de alquilar un determinado inmueble no depende del precio de alquiler; sino de aspectos tales como las condiciones de pago, la forma en redactar el contrato, el tipo de fianza necesaria… Esto no lo sabe el cliente.

“Demuestra al cliente con ejemplos por qué necesita tus servicios; no es suficiente con informar; el cliente necesita ejemplos, necesita confiar. Refuerza su decisión de invertir en el sector inmobiliario y de acudir a ti”.

El principal error que cometen algunos agentes inmobiliarios y otros asesores, (gerentes de oficinas bancarias, abogados o asesores fiscales), cuando asesoran a sus clientes, es intentar impresionarlos con sus conocimientos sobre el mercado inmobiliario. No saben que el cliente necesita, antes que nada, que se le apoye en su decisión, (que por otra parte no está todavía del todo tomada), de invertir en inmuebles.

Ponte en los zapatos del inversor inmobiliario. ¿Qué necesita un inversor antes que nada? Necesita saber que va a ser asesorado por la persona adecuada, que va a  poner su dinero en las manos adecuadas.

Gana primero credibilidad con tu cliente. Sin credibilidad, el cliente no escucha. El cliente no entiende. El cliente te da información falsa. El cliente no vuelve a contar con tu opinión por muy buenas Inversiones inmobiliarias que le muestres en tu país.

| Asesorando a Pequeños Inversores Inmobiliarios. El Perfil del Inversor que te Interesa.

¿Cómo elegir a tu inversor ideal? ¿Cuál es el perfil de un inversor inmobiliario? Cualquier empresa y persona con capacidad de crédito.

Me gustaría desterrar la idea que tienen algunos agentes inmobiliarios de creer que los inversores inmobiliarios son personas de alto poder adquisitivo, con cierto patrimonio ya creado y con conocimientos del sector inmobiliario. Creen que las empresas compran un inmueble cuando necesitan abrir una oficina o ampliar sus instalaciones. Nada más lejos de la realidad.

Comencemos por las empresas.

El público en general conoce a los grandes promotores e inversores del sector inmobiliario; sin embargo son el pequeño inversor y el pequeño promotor los que crean la mayor cantidad de inversiones inmobiliarias en cualquier país. Son estos inversores pequeños quienes más demandan un asesoramiento adecuado.

Tu potencial inversor inmobiliario es el pequeño empresario. La empresa pequeña bien gestionada, con pocos trabajadores y en un nicho de mercado con poca competencia es tu cliente ideal. Su propietario o sus directivos quieren crecer y entienden la inversión inmobiliaria como parte de ese crecimiento.

Este cliente es un buen gestor, entiende la inversión general y es muy probable que tenga un capital para invertir superior al $500.000;  lo que significa que podría tener una capacidad de crédito entre $600.00 o $800.00. Esta clase de cliente, aunque considera cualquier tipo de inversión, prefiere invertir en oficinas y locales comerciales.

Este tipo de cliente tiende a buscar asesoramiento profesional y en ocasiones incluso paga por ello.

“El inversor privado que más te encontrarás es el profesional, (hombre o mujer), de unos 40 años que ingresa un sueldo superior a la media y tiene un nivel cultural medio alto. A partir de aquí son los inversores mayores de 60 años, los que más interés muestran por invertir en este sector”.

Y por último te encontrarás un conglomerado de todo tipo de personas, los menos, que tiene un dinero extra para invertir y prefieren hacerlo en el sector inmobiliario.

Cada uno de los grupos anteriores invierte o bien en solitario, sin asesoramiento la mayoría de las veces; o con otra persona o en grupo, con asesoramiento en la mayoría de los casos.

Formar parte de un Club de Inversión inmobiliario o crear una empresa dedicada a la inversión inmobiliaria son formas de invertir que están creciendo en España por ser más rentables y seguras.

Es aquí donde está tu gran oportunidad y un nicho de mercado muy rentable: asesorar a clubs de inversión inmobiliaria y ayudar a crear empresas de inversión inmobiliaria.

Un Club de Inversión Inmobiliaria es básicamente un conjunto de personas que deciden invertir en inmuebles y propiedades de todo tipo para diversificar el riesgo y acceder a mejores oportunidades de compra en el mercado.

El número de participantes es limitado y las decisiones se toman de forma colegiada. Desde el punto de vista jurídico es una comunidad de bienes y no una sociedad, lo cual es muy importante. Desde el punto de vista fiscal. las  normas de funcionamiento se recogen en unos estatutos sellados y registrados por Hacienda.

Recuerda que un Club de Inversión es una asociación de personas físicas (constituida legalmente como Comunidad de Bienes),  que reúnen un patrimonio para gestionarlo de manera conjunta y aprender los mecanismos de inversión en bienes inmuebles y los fundamentos de la economía.

De la definición anterior lo que me gustaría destacar es que el objetivo principal de un club de inversión no es sólo ganar dinero sino aprender. El objetivo fundamental de un Club de Inversión es el de formar a sus socios en los mercados inmobiliarios.

“Otra forma de invertir en inmuebles muy atractiva y aumentando en número de simpatizantes es la creación de una empresa dedicada a la inversión inmobiliaria. Esta es la clase de cliente que debes aspirar a crear, asesorar y gestionar. Es tu cliente más rentable y el más necesitado de tus servicios”.

Su capacidad de compra le da la posibilidad de tener acceso a oportunidades de inversión que son inalcanzable para otros inversores con menos capital. Estas empresas de “inversión inmobiliaria” compran, venden, permutan, forman asociaciones con promotores y ganan dinero gestionando bien sus portafolios, eligiendo bien sus compras y eligiendo muy bien cuando vender.

| Asesorando a Pequeños Inversores Inmobiliarios ¿En qué Invertir? 

El tipo de inmueble en que invertirá tu cliente estará en función de su propia personalidad, del capital que puede tener disponible, (su capacidad de crédito) y del objetivo que quiere alcanzar.

No pierdas nunca de vista estos 3 factores.

Primero, el cliente tenderá a invertir su dinero en aquel tipo de inmueble que le es más familiar o en el que se siente más seguro haciéndolo. Hay pequeños inversores inmobiliarios agresivos que prefieren tomar un riesgo calculado pero alto, e inversores conservadores que sólo se sienten cómodos con una inversión de bajo riesgo y rentabilidad media.

Hay quienes prefieren invertir en suelo industrial, construir naves y luego venderlas o alquilarlas. Otros prefieren comprar sobre plano inmuebles residenciales… otros en oficinas o locales; otros creen que invertir en suelo es la mejor opción y así toda la gama de tipos de inversores.

Aquí debes analizar cuáles son las “Razones  Emocionales” que el cliente utiliza para invertir en un inmueble. Analizándolas sabrás que tipo de inversión inmobiliaria es el más adecuado a su personalidad.

En segundo lugar todo inversor estará condicionado por el capital que tiene disponible para invertir. Su capital le puede condicionar a invertir sólo o a buscar un socio para aprovechar una oportunidad de negocio.

Es momento de que tu cliente te informe del capital que dispone para invertir. Infórmale sobre cuál puede ser su capacidad de crédito, por qué debe utilizarla en la inversión y cómo obtenerla. En una segunda reunión, tu cliente tener una idea bastante real de cuanto puede o está dispuesto a invertir.

En tercer lugar el tipo de inmueble que debe elegir está en función de su objetivo de inversión en porcentaje de ganancia y en tiempo establecido en alcanzar esta rentabilidad. Hay que saber establecer objetivos de inversión, mantenerlos y dejar la inversión cuando ya se ha alcanzado.

“Una regla fundamental en la inversión inmobiliaria es dejar una ganancia aceptable en el inmueble para el que viene detrás”.

No se invierte en un inmueble para toda la vida. Lo atractivo, divertido y altamente rentable de este negocio es que tu compras un inmueble, lo gestionas por un tiempo y lo vendes para obtener un beneficio. Luego puedes comprar otro inmueble y volver a empezar o decir invertir en otro negocio.

El 90% de las causas que llevan a que una inversión no produzca una rentabilidad aceptable o que no se llegue a llevarse a cabo después de haber invertido tiempo y esfuerzo en su planificación es la falta de un objetivo de inversión tangible y definido. Obtener el máximo de beneficio posible no es un objetivo, aunque a bastantes inversores les cueste comprenderlo.

No es realista querer obtener $200.000 de dólares de rentabilidad en 1 año, invirtiendo sólo $300.000  en 2 apartamentos en la costa. Pero si puede ser realista el objetivo de obtener una rentabilidad del 35% en 2 años comprando 2 apartamentos sobre plano a un precio de $120.000 cada uno. Esto es un objetivo claro y alcanzable que se ha establecido previamente en base a un análisis de las circunstancias del inmueble y del mercado.

“Se ha dicho siempre que para establecer objetivos de inversión inmobiliaria se necesita un poco de ciencia, (hacer números) y un poco de arte, (tener intuición); para mantener los objetivos establecidos se necesita un poco de carácter y para vender cuando se alcanzado el objetivo se necesita un poco de coraje”.

Evita, en cualquier circunstancia, asesorar a un cliente que se resista a establecer contigo un objetivo de inversión o que cambia de objetivo dos o tres veces durante el proceso de búsqueda. Puedes estar seguro que cualquier inversión que le asesores a este cliente, está destinada a no florecer y sólo tú serás el culpable.

Recuerda lo siguiente: el cliente tomará la decisión de invertir, (o no invertir), en el inmueble que tú le recomiendes en base, no a tu asesoramiento, sino en base sus emociones, en base a lo que él o ella llama su instinto. Al fin y al cabo, su instinto le traído a la situación a ser inversor.

| Asesorando a Pequeños Inversores Inmobiliarios. Tu Servicio y tus Honorarios.

En la primera reunión que tengas con el pequeño inversor inmobiliario, finaliza siempre describiendo el servicio que prestas, cómo realizas tu trabajo, cuáles son tus honorarios y en base a qué están fijados estos honorarios.

Actuar de esta manera es una técnica de venta que te ahorra tiempo, malos entendidos y sorpresas desagradables. El mensaje que le llega a tu cliente es claro: tu trabajas de forma profesional y bajo un plan ya diseñado, que marcas tú, no él. Si dejas que tu cliente te marque la pauta, es decir, dónde buscar el inmueble, cómo negociar, a qué banco debes dirigirte, etc, terminará diciéndote como debes llevar tu negocio.

Asimismo, no dejes que tu cliente haga parte del plan o se inmiscuya en tu trabajo. Aquí es todo o nada. Como dejes que el sólo se encargue de conseguir la hipoteca, buscar el notario, (que él conoce y es muy bueno), estas abocado a tener problemas.

No te preocupes si la mayoría de los clientes no aceptan tus términos, condicionado por algún observatorio inmobiliario.  Aquellos que lo acepten, (cada vez serán más,) serán los mejores clientes que puedas tener. Por ejemplo, en mi consultoría mi socio y yo hemos llevado esta política desde el primer momento y nos hemos ahorrado muchos problemas.

Acordamos con el cliente cual es nuestro trabajo y dejamos claro que no vamos a permitir ningún cambio de situación. Si a pesar de este acuerdo, el cliente quiere involucrase más de lo que debe, dejamos el asesoramiento inmediatamente y no lo retomamos bajo ninguna circunstancia.

La función del cliente es tomar la decisión final de invertir o no, cuando se le presenta todos los datos sobre la inversión a realizar.

Y por último debes comunicar al pequeño inversor inmobiliario cuáles son tus honorarios y la forma de pago. Infórmale que tus honorarios, (esto es un ejemplo), procederán del 30% o 50% de la comisión que obtienes del vendedor. El resto deberá ser para tu cliente que se verá reflejado en el precio final del inmueble. El cliente se sorprenderá con esta revelación y eso precisamente es lo que tú vas buscando. Crea confianza.

“Te recomiendo que esta comisión, (por lo general entre el 3% y el 5% del precio de venta), no sea incrementada nunca en el precio de venta. Esta fórmula es muy tentadora, pero te harás un flaco favor si la aplicas. Tarde o temprano te salpicarán las consecuencias”.

La forma de pagar al comprador este 50% o 70% de comisión es importante. Te aconsejamos que le abones esta cantidad a tu cliente al final de la transacción cuando todo haya sido firmado y las llaves entregadas. Abona esta cantidad a través de talón nominativo, transferencia bancario o en efectivo si así lo desea tu cliente; pero no descuentes nunca ese 50% del precio del inmueble o lo descuentes de algún otro concepto administrativo.

¿Crees que el cliente no tiene derecho a este 30% – 50%? ¿Piensas que actuando de esta manera no se valora tu trabajo? Si eso es lo que crees, si es así como piensas, tenemos que decirte que estas equivocado. El pequeño inversor inmobiliario no lo aprecia de esa manera y su apreciación es más importante que la tuya. Lo primero que piensa tu cliente es que la comisión, (toda la comisión), también la podía haber conseguido él si hubiera querido y que tu asesoramiento, al fin y al cabo, no era tan necesario como le hiciste creer al principio.

Cuando se tiene el “chip” de comprador, el negocio se aprecia de forma diferente. No lo olvides.

¿Crees que asesorando a inversores ganas menos en comisiones que vendiendo inmuebles directamente? Eso depende. Por supuesto ganas menos en comisión si asesoras a sólo 1 inversor con un pequeño capital. Pero, ¿qué pasa cuando estas asesorando a un grupo de inversores que tú has conseguido que se unan para invertir un capital de, digamos 2 millones de euros? En este caso un 30%-50% de la comisión negociada es una cantidad bastante importante.

Recuerda que el grupo inversor necesita conseguir inquilinos, gestionar la inversión… ¿quién crees que lo va a hacer? ¿A quién crees que le van a pagar por hacerlo? Si, a ti, a tu consultoría o agencia inmobiliaria. Por tanto, ganas más de lo que creías en un principio.

Entregando el 30%- 50% de la comisión de venta a tu cliente, no más, no menos, al final del proceso y de la forma mencionada, tiene un impacto psicológico en el cliente que aumentará tu credibilidad. Has terminado la primera fase de tu asesoramiento aplicando una vez más las 3 reglas de Oro de la venta inmobiliaria.

| Asesorando a Pequeños Inversores Inmobiliarios. Ventajas y Limitaciones de Inversión.

El segundo paso en el asesoramiento inmobiliario después de haber demostrado la rentabilidad de la inversión, es informar al cliente de cómo está el mercado inmobiliario en la zona.

Evita dar esta información en la primera reunión. Ya has dicho bastante demostrándole la buena decisión que ha tomado y lo acertado que ha sido considerar tus servicios de asesoramiento.

Acuerda una segunda reunión con tu cliente para tratar el tema de cómo está el mercado inmobiliario en tu zona y cuáles son las mejores alternativas en este momento. Lo que estás haciendo es establecer un protocolo donde tu cliente se siente cómodo.

Tu mensaje subliminal es: “yo no lo sé todo, su dinero es importante, por lo que debemos hacer un estudio de mercado previo antes de asesorarte adecuadamente”. Esto es el protocolo que quiere el cliente, auque desee que le des todo la información posible desde el primer momento.

Ahora es el momento de preparar las estadísticas, datos de mercado y todo aquello que sea de interés para el cliente. Prepararás un dossier de venta incluyendo las razones emocionales que tu consideras son importantes para tomar la decisión de invertir en un inmueble.

“Una vez te hayas ganado la confianza pequeño inversor inmobiliario una vez más y sepas cuál es su perfil inversor, es hora de buscar lo que él/ella necesita y continuar educándolo en la compraventa inmobiliaria”.

La segunda reunión es el momento de mostrar a tu cliente cómo está estructurado el sector inmobiliario en tu zona, los tipos de inmuebles que existen en el mercado, las ventajas e inconvenientes de invertir en inmuebles residenciales, inmuebles comerciales, naves industriales, suelo e inmuebles en producción si los hubiere.

Ahora es cuando puedes mostrar a tu cliente tus conocimientos y experiencia del mercado. Preséntale estadísticas y estudios de mercado y enséñale a interpretarlas. Muéstrale claramente que le vas a ayudar a comprar y no le vas a ofrecer solamente lo inmuebles que tienes en cartera.

Algunos agentes inmobiliarios piensan que dar información a los clientes sobre dónde invertir o enseñarles cómo se negocia la compra de un inmueble, va en contra de sus intereses porque una vez eduques al cliente este prescindirá de sus servicios ya que sabe cómo invertir.

No es el caso. El asesor inmobiliario que piense de esta forma está perdiendo muchas oportunidades en este sector, porque está claro que no entiende lo que es la venta inmobiliaria y ni comprende las 3 reglas de oro.

Por otra parte, el pequeño inversor inmobiliario que actúe de esta manera, que busca tu asesoramiento para después invertir por su cuenta, son una pérdida de tiempo en tonos los sentidos. Lo único que podemos decirte en este caso es que aprendas a identificarlos cuanto antes y pierdas el menos tiempo posible con ellos.

Las personas que piensan exclusivamente en sus intereses, dispuestos a utilizan tus conocimientos y no valorar el servicio que prestas se mueven profesionalmente en un ambiente problemático.

Nunca obtendrán una buena rentabilidad de su inversión inmobiliaria. Estas personas tendrán problemas tarde o temprano en sus negocios; por lo que es mejor permanecer lejos de estos “inversores”.

Tratemos los aspectos que debes tener en cuenta cuando asesores a un cliente inversor sobre las ventajas y limitaciones de inversión que presentan diferentes tipos de inmuebles en el mercado.

1.- Invertir con un Promotor Inmobiliario.

Esta forma de inversión inmobiliaria es muy segura y rentable si encuentras al promotor apropiado. El promotor ideal es generalmente una empresa pequeña que pretende construir una pequeña promoción de viviendas o quiere construir 1 ó 2  naves industriales para alquiler o venta.

¿Por qué el promotor va a aceptar a un inversor en su empresa en vez de construir con su propio dinero? Porque los promotores necesitan créditos bancarios para poder construir. Si el promotor tiene a un inversor con un capital adecuado, se ahorra dinero en el crédito hipotecario, solicitando menos o ninguna cantidad de la que en principio necesita para construir.

También puede suceder que contar con un pequeño inversor inmobiliario le dé la oportunidad al promotor de desarrollar un proyecto mayor y ganar más dinero.

Si tu cliente o grupo de clientes tienen un capital importante, contacta con los promotores a través de la asociación de promotores y constructores de tu zona. Una nota informativa a sus miembros directivos suele ser suficiente para obtener varias llamadas de promotores buscando inversores. En nuestro caso, un simple anuncio en el tablón de anuncios de la Asociación de Constructores de Vigo nos generó 7 llamadas de teléfono de promotores interesados en compartir sus beneficios con uno o varios inversores.

La rentabilidad que se obtiene de una inversión de este tipo es bastante alta y segura.

2.- Invertir en Terrenos.

Cuando se considera invertir en terrenos, las posibilidades son muy variadas debido a las múltiples características que puede tener una parcela o solar, a su localización y a sus condiciones de edificación en cuanto a permisos y volumen de construcción.

Un pequeño inversor inmobiliario que invierte en terrenos lo hace exclusivamente para revenderlo a un promotor en busca de suelo y hacer un beneficio aceptable en proporción al tiempo que lo mantenga bajo su propiedad.

Los terrenos pueden ser adquiridos y luego venderlos en una sola unidad;  subdividirlo y venderlo por parcelas más pequeñas a promotores u otros inversores o ponerlo como capital en una “joint venture” con un constructor.

El inversor inmobiliario obtendrá mayor rentabilidad por su inversión con la venta de las viviendas que le han tocado en la joint venture, que con la venta del terreno al promotor. Sobre todo, si el inversor se ha preocupado de obtener la licencia de edificación, otros permisos y mejorar el terreno de alguna manera antes de entrar en joint venture.

Este negocio también es rentable para el promotor que no tiene que desembolsar nada por la compra de un terreno.

Invertir en pequeñas parcelas también es rentable, pero el inversor debe esperar a que se revalorice con el tiempo y luego venderla o invertir en construir en para luego vender. El mantenimiento del terreno es un costo adicional que debes tener en cuenta cuando asesores al cliente.

Invertir en parcelas un poco mayores, digamos a partir de 5.000 metros cuadrados  es una cuestión de tener el capital suficiente y mejorar el terreno de alguna forma para aumentar su valor.

Un terreno se mejora de varias formas, trayendo infraestructura a la zona, (agua, electricidad, carreteras de acceso, …), acondicionando el terreno para su fácil construcción, subdividiendo el terreno en parcelas, consiguiendo los permisos necesarios para edificación e incluso preparando un proyecto de edificación para su aprobación.

En cualquier caso, la venta de un terreno en estas condiciones está garantizado y es rentable tanto para el inversor, como para el comprador. Siempre habrá demanda para este tipo de terrenos.

Si puedes encontrar un terreno de 5.000 metros cuadrados o más a un precio razonable, la rentabilidad siempre será mayor que invirtiendo en cualquier otro producto inmobiliario.

3.- Invertir en Naves Industriales o Suelo Industrial.

El sector industrial crece en proporción a los servicios que se facilitan en una zona; que a su vez están supeditados al aumento de población y a la apertura de nuevos negocios. Invertir en el sector de  naves industriales no tiene ninguna ciencia y es más rentable que invertir en inmuebles comerciales o residenciales.

Las áreas industriales se concentran hoy en día en polígonos o parques industriales acondicionados a tal fin y localizados en lugares estratégicos fuera del centro de las ciudades y cerca de puertos y aeropuertos.

Generalmente la industria pesada o de producción se concentra en polígonos industriales. Los parques industriales son lugares para ubicar empresas limpias en cuanto a ruidos y tránsito de vehículos. Hoy en día se establecen muchas empresas que prefieren tener las oficinas fuera de las ciudades con facilidad de aparcamiento y equipamiento lo que hace este tipo de inversión atractivo y rentable.

Invertir en la construcción de naves industriales es un inversión muy rentable si se sabe qué tipo de nave industrial está en demanda. No todas las naves son iguales, algunas precisan de cámaras frigoríficas, otras de espacio para aparcamiento de camines, etc.

Este tipo de inmueble para invertir lo suelen elegir empresas o inversores que se mueven en el sector industrial o de distribución.

4.- Invertir en Oficinas.

Cuando se invierte en inmuebles destinados a oficinas hay que tener en cuenta estos 3 aspectos: el tamaño del edificio donde se encuentra la oficina; los espacios comunes y el espacio total destinado a oficina, para saber qué tipo de empresa puede se puede tener por inquilino.

El lugar donde se encuentra el edificio también es importante, pero no es el factor que más interesa a una empresa buscando alquilar una oficina.

Aconsejamos que se invierta en oficinas con el mayor número de metros cuadrados posible y que puedan albergar a empresas medianas. Cuanto mayor sea la empresa inquilina, menor es el riesgo que se corre y la duración del alquiler puede ser de 2 o más años.

Mejor invertir en oficinas nuevas que en oficinas antiguas de 2º ocupación. Las oficinas nuevas tienden a ser diáfanas, (sin paredes o separaciones), y estar preparadas para las nuevas tecnologías. No así las oficinas en edificios de los años 80.  Sin embargo, se pueden encontrar oficinas de 2º ocupación a un buen precio y una vez reformadas pueden ofrecer una buena renta mensual.

“Quizás el problema de invertir en oficinas es la búsqueda del inquilino. Cuantos menos inquilinos tenga la oficina en el tiempo de maduración de la inversión, mejor para el inversor o propietario”.

Siempre ayuda en la inversión comprar 1 ó 2 plazas de garaje junto con la oficina. Además de incrementar el precio de alquiler, incrementa el valor de la oficina cuando se desee vender. Recomendamos que siempre se alquilen los garajes como parte de la oficina y no como un espacio aparte.

Un método que nosotros hemos usado con bastante aceptación y eficacia a la hora de buscar un inquilino que dure todo el tiempo de maduración de la inversión es buscar un inquilino dispuesto a pagar un alquiler ligeramente superior al mercado, pero con la ventaja de que puede comprar la oficina a los 2 ó 3 años a un precio previamente pactado y descontando los alquileres mensuales ya pagos. Es decir; alquilar con derecho a compra.

Esta fórmula nunca nos ha fallado y el pequeño inversor inmobiliario obtiene una rentabilidad superior al 30% cada año en nuestra inversión.  También es rentable para el inquilino que va pagando por el inmueble con su propio alquiler.

Este tipo de alquiler con opción a compra necesita de un contrato bastante claro y de unas previsiones de revalorización del inmueble y de la renta que sea beneficioso para ambas partes. ¿Por qué esta fórmula no es más popular? La respuesta está en que no todos los propietarios ayudan a sus inquilinos a pagar el alquiler en mutuo beneficio.

Cuando uno invierte en oficinas el inquilino es la parte más importante de su negocio, incluso más que el inmueble. ¿Quieres que te contemos historias para no dormir de propietarios que han perdido hasta un 30% de su beneficio final estimado por culpa de un inquilino?

5.- Invertir en Locales Comerciales.

Todo lo que hemos dicho en la inversión de oficinas, lo mantenemos en la inversión inmobiliaria de locales comerciales. Los locales comerciales producen un alquiler mayor que las oficinas pero también su costo es mayor, con el agravante de que es muy difícil encontrar  espacio para locales comerciales en calle principales.

Comprar un local comercial en una calle principal es difícil y en algunas ocasiones sólo se consigue cuando de construye un nuevo edificio en la calle. La demanda por estos locales es grande y suelen comprarse al promotor sobre plano.

Si encuentras un local comercial con estas características, ofrece al promotor mejores condiciones de cobro que otras ofertas. Ofrece, por ejemplo pagar el 60% del precio del local al promotor antes de que esté terminado y escriturado. Los constructores siempre tienen problemas de “cash flow”, con lo que tu oferta puede ser tentadora en un momento dado.

“Los locales comerciales en calles secundarias y terciarias también son rentables si se sabe buscar el tipo de empresa que no necesita estar en una calle principal para ejercer su negocio”.

Hay muchísimos negocios que reúnen esta cualidad: por estar en una calle principal, no van a obtener un número mucho mayor de clientes; ya que su rentabilidad está más en el servicio prestado que en su ubicación, aunque este último siempre ayuda.

Suelen ser negocios de servicios a domicilio o servicios que son buscados en la zona tales como  zapaterías, floristerías, gimnasios, tintorerías, panaderías, etc….

6.- Invertir en Viviendas Sobre Plano o Nuevas Viviendas.

La forma más popular de invertir en inmuebles es comprar apartamentos o pisos en fase de construcción o sobre plano, para destinarlos al alquiler. No es la mejor de las inversiones inmobiliarias cuando se dispone de un capital importante, ya que el tiempo transcurrido entre el primer depósito y la entrega de llaves es un tiempo mal utilizado desde el punto de vista de una inversión.

Además hay que añadir el tiempo transcurrido entre la entrega de llaves y el acondicionar los pisos o apartamentos para alquilar y buscar los inquilinos.

Esta forma de inversión inmobiliaria  este bien para pequeños inversores que hacen sus primeras tentativas en el mercado.

Cuando se invierte en este tipo de inmuebles se debe tener muy en cuenta las dotaciones del edificio o conjunto residencial donde se invierte. Un conjunto residencial con piscina tiende a aumentar sustancialmente los gastos de comunidad y generar derrames imprevistos. Una vivienda con piscina no se tiende a alquilar por un precio más alto al ofrecido en la zona.

Aconsejamos invertir en edificios o conjuntos residenciales pequeños, donde hay pocos propietarios y los gastos de comunidad razonables. Cuando hay muchos propietarios siempre hay alguien, (demasiados) que no pagan o pagan con retraso.

Asimismo aconsejamos que se invierta en zonas alejadas de los centros de ciudad, especialmente en las zonas costeras o turísticas, ya que estos inmuebles tienden a revalorizarse más que los localizados en pleno centro de la ciudad o núcleos urbanos y son más fáciles de venden.

7.- Invertir en Viviendas de 2º Ocupación.

La clave del éxito de invertir en inmuebles de 2ª ocupación esta en invertir parte del capital en la compra del inmueble y la otra parte en su mejora para su posterior venta; aunque invertir para alquilar también es negocio.

Nosotros nos inclinamos a invertir en la reforma de una vivienda, incluirle todos los adelantos tecnológicos y ponerla a la venta después de 6 ó 7 meses de trabajo. Con un buen presupuesto y haciendo las mejoras uno mismo el pequeño inversor inmobiliario puede obtener hasta un 50% de beneficio.

Esta forma de inversión es muy a tractiva para ciertas personas que conocen el sector de la construcción, saben dónde y cómo elegir los materiales, saben dónde encontrar la mano de obra adecuada y están dispuestos a trabajar ellos mismo en la construcción y decoración de la vivienda.

Si se sabe elegir el inmueble a reformar y se traza un plan de actuación realista y un presupuesto detallado, el éxito está asegurado porque el comprador aparece antes de finalizar la obra.

Muchos pequeños inversores inmobiliarios preguntan cuál es la mejor zona donde se debe invertir para alcanzar la máxima rentabilidad. Creo que la respuesta acertada es: en cualquier parte donde haya agua potable. Puede parecer una broma, pero no lo es.

“Nuestra experiencia no ha demostrado que la ubicación no es lo más  importante a la hora de invertir. No se puede comprar el mejor inmueble con capital limitado o tener éxito invirtiendo si se desconoce cómo funciona el sector inmobiliario. Sin el capital necesario no se puede tener acceso a las mejores zonas”.

Para un inversor con $2 millones de dólares una rentabilidad del 30% en 2 años puede ser una buena inversión. En la misma medida lo es para un inversor que invierte $200.000 y obtiene una rentabilidad del 30% en 2 años.

En cuanto a inversión inmobiliaria se refiere, la rentabilidad no se puede medir por el capital que se obtiene de la inversión, sino por el porcentaje ganado sobre el capital inicial. No todo el mundo tiene $2 millones de dólares, para invertir y, por otra parte, el no tenerlos no debe limitar a una persona a hacer una buena inversión inmobiliaria con su capital.

Una vez hayas analizado todas las alternativas de inversión inmobiliaria  en tu zona, elabora un informe con las ventajas e inconvenientes de invertir en cada inmueble y preséntaselo a tu cliente.

Además de mostrar que eres un profesional, tu cliente podrá tener un mejor criterio a la hora de invertir y puede que elija un tipo de inversión diferente al que tenía pensado o, mejor aún, que se asocie con otra persona o personas para tener acceso a una oportunidad de inversión que desconocía.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario a este artículos ¿Crees que un pequeño inversor inmobiliario no tienen acceso a buenas oportunidades en el mercado? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ En este enlace puedes leer la 2ª parte de este artículo: “Inversiones Inmobiliarias. Cómo Debe Gestionarlas un Agente inmobiliario. (Parte II)”