“Los Vendedores Inmobiliarios
Poco Inteligentes”

| Los Mejores Argumentos de Venta, Llevan  Horas de Preparación.

Los vendedores inmobiliarios poco inteligentes utilizan argumentos de venta que no convencen a nadie, porque son argumentos improvisados.

Creen que la experiencia y su inteligencia natural son suficientes para convencer al cliente de que el inmueble que muestra es lo que él/ella necesita.

Y no hablemos de la captación. Los vendedores inmobiliarios poco inteligentes enfocan la captación sin pensar que se debe educar al propietario antes de captar la propiedad.

En la venta inmobiliaria si no te preparas primero lo que vas a decir y cómo decirlo, no mejorarás tu negocio. Seguirás vendiendo, no me cabe duda, pero las mejores oportunidades que te ofrece el sector te pasarán de largo.

Estoy de acuerdo en que la improvisación en la venta es necesaria, hay que cultivarla y usar el pensamiento lateral para solucionar problemas imprevistos y poco frecuentes. Ahora bien; de ahí a tomar la improvisación como un método para cerrar ventas y captar propiedades va un gran trecho.

En la venta inmobiliaria nada peor que la improvisación. No solo en la forma de argumentar la compra de un inmueble, sino en la redacción de la publicidad online, en tomar las características del inmueble, en llamar por teléfono o en constar las llamadas entrantes.

La improvisación en los agentes inmobiliarios ocurre por 3 razones: 1.- porque se tiene demasiada prisa por vender; 2.- Porque no se ha recibido una formación adecuada en venta inmobiliaria; y 3.- por comodidad. Por no querer salir de la zona de confort.

| Vendedor Inmobiliario ¡Despierta!

Los agentes inmobiliarios poco inteligentes quieren aprender mucha técnica de venta y cuando les dices que una de ellas, la más importante, es tener un plan para todo lo que se haga, comienzan las caras largas y se convencen a si mismo que planificar no es una técnica de ventas.

¿Qué quieres aprender?  ¿Quieres aprender a poner publicidad en Facebook, sin prepararla primero?  ¿Quieres recibir más solicitudes de información a través de los portales, pero no estas dispuesto a aprender Copywriting inmobiliario?

¿Quieres redactar la publicidad improvisando?  ¿Quieres argumentar o negociar sin prepararte primero? Me parece que estás viendo demasiada Televisión ¡Despierta! y deja de escuchar música en el coche mientras vas a ver al cliente. Piensa en cómo vas a argumentar tu venta o tu captación y déjate de tanta música.

¡Despierta! ¿Qué es eso de contestar por teléfono lo primero que se te viene a la cabeza mientras vas caminando por la calle? Párate, escucha y contesta lo que ya tienes preparado para cuando se recibe una llamada inesperada de un potencial cliente.

¿Y tú pones como excusa la coyuntura económica que sufre el país para no estar vendiendo más inmuebles? Tu problema es la improvisación. Tu problema es tu modus operandi.

El agente inmobiliario que tiene éxito hoy en día se prepara sus argumentos de venta con anterioridad, porque sabe que debe rentabilizar su inversión inmobiliaria online y no se puede permitir perder 9 de cada 10 clientes que solicitan información.

Las personas interesadas en comprar, alquilar o invertir en un inmueble están mejor informadas hoy en día y no se tragan argumentos que carecen de fundamento. Analicemos algunos de ellos y comprobemos lo poco inteligentes que resultan.

| Vendedores Inmobiliarios con Escasos Argumentos de Venta.

Todos los argumentos de venta que te expongo aquí, los he recopilado de lo que me dicen mis alumnos que contestaban a sus clientes.

Con la preparación previa y la creación de un argumentarlo de compra-venta han aprendido a preparar respuestas inteligentes a los comentarios y preguntas de sus clientes.

1.- “Mi cliente no puede vender por un precio menor al que compró”. ¿De verdad? Lo que piensa el cliente cuando oye esta frase es que tanto al propietario como el agente inmobiliario les queda mucho por aprender. Vendemos y compramos en base a la ley de la oferta y la demanda. Si el propietario compró caro o en el momento equivocado ese es su problema.

2.- “Mi cliente no puede vender a un precio por debajo de la hipoteca”. Esta respuesta es un poco más refinada que la anterior, pero que no da una razón convincente para comprar el inmueble ¿Qué piensa el cliente y no te dice? ¡A mí que me cuentas! Que lo arregle con el banco y si no, no haber comprado.

3.- “Si mi cliente baja más el precio lo estaría regalando”. Este es un argumento poco profesional y suele decirse con una “risita” un poco condescendiente. Si el agente inmobiliario hace este tipo de comentario a un cliente que no le importa dar su opinión se puede encontrar en una situación incómoda. Esta es la peor frase que puedes decir para vender un inmueble.

4.- “Este piso pertenece a varios propietarios y alguno de ellos no quiere bajar más”. Parece un argumento inteligente que exime al agente inmobiliario de toda responsabilidad. Es como decir que es caro, pero tengo que venderlo a este precio, porque alguien no se quiere “bajar del burro”.

El cliente lo que realmente oye es que el inmueble es “CARO”. Ahora lo tiene claro, ya que varios propietarios si quieren bajar, pero 1 sólo que es tozudo, no quiere. ¿Cómo es posible que algunos agentes sean capaces de decir esta frase? Soy incapaz de entenderlo.

5.- “Si mi cliente suma el precio de la reforma que le metió, estaría vendiendo por debajo del precio al que lo compró”. Parece razonable, pero las reformas se hicieron a gusto del propietario; no del potencial comprador. El valor que tiene el inmueble se lo da el comprador; no el propietario o el agente. Este sólo le pone el precio.

Algunos propietarios quieren que se valore las mejoras que le ha hecho a su casa, cuando a lo mejor esas mejoras sólo consiste en una inversión cara, (tipo escaleras de mármol), que refleja sus gustos y personalidad. Que el agente inmobiliario no aprecie demuestra que es poco inteligente.

| Vendedores Inmobiliarios Creativos.

6.- “A mi cliente no le me hace falta vender enseguida, por lo que prefiere esperar si no se vende por este precio”.  Este argumento ¡clama al cielo! Y créeme, se utiliza más de lo que crees. ¿Qué piensa el comprador cuando oye semejante argumento?  “Tú y tu cliente, (vos, como se dice en Argentina), sí que sois listos. Le ponen este precio al inmueble a ver si algún imbécil pica.  Pues sigue buscado a ese imbécil, che”

7.- “Esta zona será de las primeras en la que los precios volverán a subir por su ubicación”.  ¿Quién te crees que eres? ¿El Alcalde? Este argumento no puede utilizarse para justificar el precio de un inmueble. El cliente no se cree estas palabras y lo primero que piensa es que no hay nada detrás para respaldar el precio que se pide.

8.- “Los precios se están estabilizando y comenzarán a subir dentro de poco”. Al igual que el argumento anterior, el agente inmobiliario está dando una opinión muy personal sin basarse en hechos y estadísticas.. ¿Quién se va a creer estos argumentos en el día de hoy? Nadie.

Estos son los argumentos que utilizan los vendedores inmobiliarios poco inteligentes y que no se preparan la reunión con anterioridad. Puede parecer que estos argumentos no se den normalmente, pero créeme son menos excepcionales  de lo que deberían ser.

| Vendedores Inmobiliarios. Las 3 Frases que Debes Evitar.

Veamos ahora 3 argumentos muy, muy frecuentes que utilizan los vendedores inmobiliarios poco inteligentes.

1.- “… al propietario la vivienda le costó…”  o “… le costó reformar… “ Esta frase no te ayuda a vender en absoluto. Al posible comprador no le importa lo que el propietario pago por tu vivienda. Tampoco le interesa demasiado si se has gastado en una mejora. Esta frase lo interpreta el comprador como “… el precio va a ser excesivo”.

2.- “Tengo otras personas que están interesadas” Esta frase nadie se la traga aunque sea verdad. Mejor no utilizarla, porque el mensaje subliminal que lanzas es: “la tomas o la dejas; poco me importan si la compras tú o no”

3.- “… se la puedo dejar un poco más barata” ( o frase similar). Con esta frase el agente inmobiliario juegan con fuego.  El comprador interpreta esta frase como: “… primero consideras si tengo cara de tonto y dependiendo de mi cara, de cómo visto, del coche que conduzco, de mi Rolex,… bajas más o menos el precio. Pues ¿sabes que te digo? tu vivienda no me interesa”.

Estos son algunos de los argumentos de venta que utilizan los agentes inmobiliarios poco inteligentes. Procura no ser uno de ellos. El tiempo que lleva preparar un argumentarlo de venta y de captación  es un tiempo que rentabilizarás al máximo. Esto lo que te hará concluir la venta o no.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Conoces algún otro tipo de argumento que se utilice en la venta inmobiliaria y carezca de fundamento? Nos gustaría que no las contaras. Tu opinión nos interesa. Gracias.

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