Mini Curso Bienes Raíces: (2/3)
"Tu Apariencia Importa"

| Hay Que Vestir Bien para Causar Buena Impresión. Pero Recuerda que el Hábito no Hace al Monje.

Todo curso de bienes raíces debería tratar de forma seria el tema de la apariencia que debe transmitir el agente inmobiliario en su trabajo. La apariencia no es sólo un tema de vestimenta, sino también del lenguaje corporal que transmites.

En este mini Curso Bienes Raíces, destacamos 2 factores, que como agente inmobiliario debes recordar siempre.

Primer factor.- La primera impresión que se hace el cliente de ti en un ambiente de negocios, (compra-venta), es la que prevalecerá en su subconsciente, sea ésta cierta o errónea, y será difícil cambiarla. Es más fácil cambiarla en relaciones sociales, pero no así en relaciones laborales, (y mucho menos de relaciones de compra-venta). Por tanto, no importa que tu cliente esté equivocado o sea una persona difícil de contentar, lo que importa es la impresión que él/ella se lleva de ti.

Segundo Factor.- En segundo lugar, como agente de bienes raíces estás vendiendo un producto de alto precio y por tanto tu apariencia debe ir en consonancia con el precio. Está demostrado que cuando no existe esta consonancia entre producto y vendedor, (algo que no enseñan en el típico “curso bienes raíces”), el cliente lo percibe inconscientemente y su cerebro le  informa de que “aquí pasa algo”. El resultado de este pensamiento preocupante es que el cliente no tenderá a hablar, no tenderá a contestar tus preguntas con honestidad y tenderá a actuar con recelo.

Veamos cómo puedes mejorar la imagen que proyectas para que esta transmita confianza y sea congruente con el producto que vendes.

| Curso Bienes Raíces. La Apariencia Como Herramienta de Venta.

Muchos agentes inmobiliarios, por cultura, no creen que invertir en su imagen sea necesario para vender más. Tu vestimenta es un punto clave dentro de tu imagen, tu  forma de vestir no solo debe ir acorde a tu tipo de cuerpo, sino también con el tipo de profesión que ejerces.

En ocasiones perderás ventas debido a la mala imagen que proyecta tu vestimenta en tus clientes.  Para evitar este resultado, estos son algunos de los puntos que debes revisar:

1.- Mantén tus zapatos siempre limpios, incluso lustrados. Los zapatos, (sobre todo a ojos de las mujeres), proyectan qué tan cuidadoso o descuidado eres.

2.- Las manos y uñas bien cuidadas. Este es uno de los puntos que normalmente más descuidan los hombres.

3.- El cabello, es importante que siempre luzca peinado y bien cuidado.

4.- Los accesorios deben mantener siempre un equilibrio, sé discreto pero elegante, es desagradable ver a una persona cargada con demasiados accesorios o con la ropa con colores demasiado llamativos o que no combinen.

5.- Una mala combinación entre prendas denota falta de criterio y personalidad. Si eres de los que tiene dificultad en este punto, te recomiendo que como agente Inmobiliario busques consejo profesional. Comienza con internet informándote de los colores y de los accesorios que no deberían ir juntos.

Puede que algún agente inmobiliario se sonría al leer esto, pensado que se le da demasiada importancia. Bien, pues que se lo piense otra vez, porque si los altos ejecutivos de Amazon pagan miles de dólares por este tipo de asesoramiento, (revista Newsweek, marzo 2001), un agente inmobiliario debería tener más en cuenta la importancia de su apariencia para vender un inmueble, (un producto más caro de los que vende Amazon).

“Vestir formal, (en un ambiente de negocios), transmite profesionalidad y mantiene la distancia social (vinculada a los sentimientos de poder), en cambio, vestir informal, (en un ambiente social), está relacionado con la intimidad y familiaridad. Digamos que vestir ropa formal nos hace sentir poderosos y cambia la forma básica en que vemos el mundo”.

| Curso de Bienes Raíces. Lanza el Mensaje Adecuado.

Como agente inmobiliario no sólo tienes que invertir en vestir bien, sino que tus movimientos corporales, tu lenguaje corporal debe transmitir profesionalidad y seguridad sin llegar a ser amenazadores o incómodos para tu cliente, (algo que si no se enseña y se practica, no se consigue, por muy listo/a que te creas).

Saber mover tu cuerpo sin que este llegue a transmitir amenaza o sugestión (sexual), es algo que se debe aprender. Cuando hayas adquirido esta habilidad es cuando te darás cuenta de lo mal que lo hacías antes, de lo importante que es y de los resultados que se consiguen en cualquier situación de venta.

Debes aprender a transmitir confianza en los primeros 10 segundos de interacción con tus clientes con tu lenguaje corporal.

Estas son unas técnicas básicas de un lenguaje corporal que transmite confianza:

1.- Siempre Sonríe. Los alcances positivos de una sonrisa son enormes.  El cerebro humano prefiere rostros con expresiones positivas, felices. El cerebro los reconoce rápidamente y les presta más atención y que aquellos con expresiones negativas.

2.- El Saludo. Siempre saluda de mano a tus clientes. Al hacerlo, míralos directamente a los ojos –mientras sonríes—y ofrece tu palma de la mano hacia arriba.

3.- La Postura. Tu postura debe ser abierta en todo momento, cruzar los brazos, poner una carpeta o un amarre de dedos sobre tu pecho crearán una barrera de comunicación, por lo que será más complicado comunicar eficientemente y generar empatía con tu cliente.

Por otro lado, ladear la cabeza e inclinar ligeramente el tronco del cuerpo hacia adelante, te ayudará a generar comprensión, empatía y cercanía con tu cliente.

4.- La Distancia. De 1.2 a 2 metros es una buena distancia para negociar una venta. Estar más cerca puede generar incomodidad y más lejos desinterés.

5.- Demuestra a tus clientes que estás escuchando. Esto se consigue moviendo la cabeza de arriba abajo lentamente, mirando a los ojos y con expresiones que demuestren atención: “por supuesto;  ya veo;  ya, ya;  claro, claro; …”.

“Usa tu lenguaje corporal para parecer alguien atento, si otra persona está escuchando tu conversación dale un lugar en ella. Si es necesario, hazte hacia atrás para que los demás encuentren su sitio. Usa tu postura para mostrar interés. Evita movimientos extraños mientras hablen los demás, y mantén  el contacto visual con esa persona”.

| Curso Bienes Raíces: Cuando Ser “Guapo” No Ayuda. La Historia de Micaela.

¿Qué eres una mujer atractiva, un hombre apuesto? Si no sabes utilizar bien o de forma efectiva tu atractivo, esté se volverá contra ti en una situación de compra venta. ¿Crees que exagero? Te voy a contar una pequeña historia.

Hace años tenía en mi equipo de ventas a Micaela, una mujer realmente atractiva que vestía muy bien y era una buena profesional,  pero su belleza no le dejaba cerrar ventas. A Micaela le costaba vender una de nuestras casas o apartamentos a pesar de que era una buena profesional y trabajaba duro.

Vendía algunas, desde luego, pero no tanto como podría.  A veces se veía a Micaela desmotivada; sobre todo cuando otros agentes que no eran tan profesionales como ella cerraban más ventas.

Después de tener una charla sincera y un poco incómoda ambos decidimos que se dedicara exclusivamente a la venta de oficinas y locales comerciales.

A partir de ese momento todo cambió para Micaela. Vendía oficinas y locales como nadie, en realidad era la única que vendía. Sus ventas cambiaron tan radicalmente hasta tal punto que Micaela paso a ser socia de la agencia inmobiliaria 10 meses después.  ¡Cualquiera dejaba que Micaela decidiera montarse un negocio por su cuenta!.

¿Por qué este cambio tan radical en las ventas de Micaela? Porque una casa, un apartamento o una villa, quien lo compra es la mujer; no el hombre.

La mujer es quien realmente  tiene la última palabra. Basta que su pareja, (por poner un ejemplo de tantos), haya mirado a Micaela de una forma que su mujer no aprobara, (fuera cierta o no que existiera esa mirada), la venta sería difícil de cerrar para Micaela.

En una relación de ventas ser guapo o guapa perjudica cuando la valoración la realiza una persona del mismo sexo que el vendedor. Puedes decir que esto es una visión machista del mundo y que esto es todo palabrería. Hasta que te pase a ti.

Por otra parte, el estereotipo de la mujer bella y poco competente sigue existiendo.

Lo mismo te puede suceder si eres un hombre atractivo. En los negocios el ser atractivo hay que saberlo canalizar, para poder utilizarlo con efectividad. Ser un vendedor guapo tiene sus problemas aunque no se aprecie a primera vista. Sobre todo porque no puedes ir descuidado a una reunión de ventas intentando parecer menos guapo de lo que eres.

Es verdad que en igualdad de condiciones, un guapo vende más. Sin embargo, hay que tener en cuenta eso de “en igualdad de condiciones”. Un hombre guapo o mujer guapa con vanidad, que no sepa transmitir, (que no era el caso de Micaela), y no genere confianza en sus clientes tendrá poco éxito en la venta. Al menos en la venta inmobiliaria.

En resumen, tu forma de vestir influye más que tu belleza física. Si tienes ambos y sabes canalizar esta última, no cabe duda que te convertirás en un agente inmobiliario de éxito.

Si a tu trabajada y pulida apariencia, (conseguida con sacrificio), le añades profesionalidad y preparación, no hace falta que asistas a muchos cursos de ventas, porque en muchas ocasiones la venta de tu inmueble se ha cerrado antes de que le hayas preguntado a tu cliente, (o a la pareja), si están interesados.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que la belleza y el éxito van de la mano en el sector inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Seguir leyendo: → Mini Curso Bienes Raíces: (3/3) “Cómo Mostrar un Inmueble”