"Cómo Ganar Dinero
con un Blog Inmobiliario"

"Cómo Ganar Dinero <br> con un Blog Inmobiliario"

| Cómo Ganar Dinero con un Blog Inmobiliario.

Un blog inmobiliario puede hacer por tu negocio lo no que puede conseguir ningún otro medio; ni siquiera Google. En realidad, a Google le encantan los blog porque facilitan información de primera mano a personas que están buscando información local.

cómo ganar dinero con un blog inmobiliario
“Artículos que se posicionan online, se leen y generan contactos”.

¿Cómo se puede ganar dinero con un blog inmobiliario? Sencillo; atrayendo clientes potenciales cualificados a tu sitio web a coste cero o a muy bajo coste. A menos coste que promocionando tus inmuebles en los portales inmobiliarios.

Estos clientes tienen un perfil de comprador bastante alto, porque estás poniendo en práctica la estrategia de vender sin vender.

Los blog inmobiliarios son la mejor herramienta que se usa en el marketing inmobiliario de contenidos para atraer clientes altamente cualificados a un embudo de ventas.

Cuando estos clientes aterrizan en tu blog a través de un artículo que has publicado online, estarán aterrizando también en tu sitio web y un porcentaje de ellos te contactarán. El número de contactos es directamente proporcional a la calidad del contenido de tu artículo.

En este artículo voy a tratar cómo utilizar un blog inmobiliario para captar clientes interesados en comprar o vender un inmueble en tu zona. Una de mis alumnas en la zona de Mazarrón en Murcia, capta clientes en Bélgica cada mes publicando y promocionando 2 artículos al mes en Facebook a este público.

Artículos con buen contenido sobre, por ejemplo, el proceso de compra venta en España, gastos adicionales de compra, el servicio de salud en España, gastronomía en Murcia, etc. a, etc. Ningún artículo relacionado directamente con la venta de sus inmuebles. El total de su inversión es de menos de €80 euros al mes. Una estrategia altamente rentable. Así es como consigues contactos de calidad y haces dinero con tu blog.

La mejor estrategia para captar clientes cualificados es educarlos primero sobre tu producto y servicio inmobiliario. Así podías generar confianza, demostrando tu experiencia, tus conocimientos y tu honradez.

En este sector, o creas confianza y credibilidad antes de que tu potencial cliente contacte contigo, o no llegarás lejos. Sin una credibilidad previa, siempre serás un agente inmobiliario del montón, sin poderte diferenciar de la competencia.

Aquí es donde entra tu blog inmobiliario. Un medio que te ayudará a diferenciarte del resto de tu competencia en tu zona y sobresalir del resto.

| ¿Por qué Necesitas un Blog Inmobiliario?.

¿Cómo encaja un Blog Inmobiliario en tu estrategia de captación? Un blog encaja a la perfección en tu negocio, porque es un medio con el que puedes ser percibido como un profesional del sector.  Necesitas un blog inmobiliario por 2 razones:

  1. para crear y mantener tu credibilidad antes de que tus potenciales clientes comiencen a hojear el contenido de tu sitio web.
  2. para posicionar tu sitio web y tu presencia online; porque Google y otros buscadores pueden tratar cada uno de tus artículos publicados en tu blog como una página web independiente.

Ambas razones, que se solapan y trabajan al mismo tiempo, son una parte fundamental de tu estrategia de marketing online. Posicionar tu sitio web sin un blog inmobiliario te costará más esfuerzo, más tiempo y sobre todo te costará dinero en promoción online.

Los buscadores posicionarán tu sitio web sólo bajo 2 condiciones: si trabajas en él constantemente, actualizando su contenido o si pagas constantemente para mantener tu posición online.

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Posicionar tu sitio web publicando regularmente en tu blog es más fácil, rápido y  económico que pagar por atraer tráfico cualificado a tu sitio web.  Esto es así, porque tu blog está actualizando tu sitio web cada vez que publicas un artículo.

Ahora bien, los buscadores no te posicionarán si tu blog inmobiliario es mediocre, no genera la credibilidad necesaria o está erróneamente diseñado. Google y otros buscadores analizan el contenido de cada artículo de blog antes de posicionarlo.

Si tu contenido es original, (no está copiado), es actualizado, es fácil de indexar y tiene contenido interesante, posicionará ese artículo y otros que cumplan las mismas condiciones de calidad, en las primeras páginas de búsqueda como páginas web independientes.

Repito, posicionarán cada artículo que publiques como una página independiente. Los buscadores sabrán si tu contenido es de calidad, por las palabras clave que encontrará en cada artículo.

Los buscadores siempre te traerán más tráfico orgánico a tu blog que a tu sitio web, por lo que si tienes un blog dentro de tu sitio web conseguirás más y mejor tráfico que no teniéndolo.

| Con tu Blog Inmobiliario No intentes Crear Imagen de Marca.

La finalidad de un blog inmobiliario no es la de mantener una buena imagen de tu negocio inmobiliario en el mercado mostrando lo profesional que eres, tus buenos conocimientos del mercado y tu experiencia.

La finalidad de un blog inmobiliario es captar clientes. Que un porcentaje de las personas que lean tus artículos o post sean potenciales clientes cualificados interesados en comprar AHORA y te faciliten sus datos de contacto o te contacten directamente. Esta debe ser la verdadera finalidad de un blog inmobiliario. Captar.cómo ganar dinero con un blog inmobiliario

Crear una buena imagen no es captar clientes; al igual que informar no es vender, aunque se informe bien. Además, mantener un blog inmobiliario adecuadamente significa una inversión de tiempo que tú no puedes destinar a crear una buena imagen de tu negocio.

Tienes que invertir ese tiempo en captar. Tu blog se tiene que convertir en una herramienta de captación.

| Pero… ¿Los Blogs Inmobiliarios Se Leen?.

Los blog se leen cada vez más y por esta razón los buscadores posicionan los blogs cada vez mejor. Los blogs se ajustan perfectamente a los objetivos de un buscador: dar información lo más actualizada posible sobre la búsqueda que se realiza. El contenido de un sitio web no puede competir con el contenido de un blog. 

No sé si lo has notado, pero cada vez se encuentran más blogs online. Cuando realizas una búsqueda, es muy probable que dentro de los resultados que te da el buscador aparezcan varios blogs.

¿Por qué? Porque los blogs se están estableciendo como la principal herramienta de atracción de tráfico a un sitio web.

No sólo eso, el negocio de los blogs, (ganar dinero a través de los blogs), se ha incrementado exponencialmente en los últimos años; al igual que se ha incrementado la publicación de los blog individuales, personas que crean un blog a nivel personal para dar su opinión  acerca de un tema en concreto, (política, cocina, mecánica, jardinería, mascotas, entretenimiento…),  y crear un grupo de seguidores.

No creas que todo el mundo sólo utiliza las redes sociales. Es mucho más rentable, (y está demostrado), crear un grupo de seguidores con un blog, que con cualquier red social.

A todo el mundo le gusta tener un grupo de seguidores y a los seguidores les gusta serlo, porque obtienen información de valor sin compromiso alguno. 

Los blog inmobiliarios se leen y cada vez se leen más, no sólo porque muestran información valiosa; sino porque ofrecen una perspectiva del sector inmobiliario que no dan las noticias y las personas cercanas al mercado.

Además, los blog inmobiliarios cada vez se leen más, porque han mejorado su contenido y como consecuencia están mejor posicionados, lo que lleva a que sean encontrados con facilidad por personas interesadas en comprar, vender o alquilar una propiedad o inmueble.  Lectores potenciales no te faltarán.

| Un Blog Inmobiliario es Hoy una Necesidad; No una Alternativa.

Hoy, un blog inmobiliario no es una alternativa o una estrategia más de promoción para mejorar tu posicionamiento online. Necesitas un blog inmobiliario, para que tanto los buscadores como tus potenciales clientes, te tomen en consideración.

Para ponerlo todavía más claro. Tu blog hará más por tu negocio inmobiliario, de lo que nunca podrá hacer tu sitio web.

El Blog Inmobiliario se utiliza para transmitir conocimientos, dar consejos, publicar opiniones basadas en la experiencia y ayudar a los lectores a resolver problemas.

Gestionar un blog supone un acto de generosidad, de aportar lo que uno sabe en beneficio de las personas interesadas en esa información.

Publicar de forma ordenada y constante con un blog, te permite llegar a grupos de personas, que primero conocen tu blog  y luego confían en el redactor de los artículos. En tu caso, clientes potenciales que empiezan a confiar en ti sin haberte conocido aún.

Por otra parte, tu blog inmobiliario se complementa muy bien con tu estrategia de marketing online y tu estrategia de marketing de contenidos con informes Gratuitos o Ebook. Es más, un blog inmobiliario debe ser parte de tu estrategia de marketing de contenidos online.

Los Informes Gratuitos o Guías que publicas aportan conocimientos o consejos, pero lo hacen de forma más detallada y profesional utilizando otro formato, que a su vez capta potenciales clientes de forma diferente.

| El Efecto Psicológico de un Blog Inmobiliario.

Al pensar en la eficacia de un blog inmobiliario, piensa siempre en el efecto psicológico que los artículos de este blog tienen en un potencial cliente.

Un potencial cliente llega a tu blog a través de la búsqueda orgánica en un buscador. Ha escrito una palabra clave para encontrar cierta información o tipo de inmueble  y uno de los resultados que le ofrece el buscador es tu blog; un artículo de tu blog, porque ese artículo ha sido posicionado con esa palabra clave por el buscador.

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Bien, cuando el potencial cliente llega a tu blog por primera vez, este no te conoce; por lo que su estado mental es de alerta y duda.

Sin embargo, ha entrado en tu blog, porque le ha causado interés o curiosidad. Comienza a hojear, escanear o leer tu artículo.

Le gusta lo que lee; por lo que lee otro artículo o se descarga un informe gratuito que encuentra en tu blog o visita una o varias páginas de tu sitio web.

Recuerda que este visitante te ha encontrado en la búsqueda orgánica, por lo que es muy probable que esté interesado en comprar o vender un inmueble en tu zona.

Esta estrategia es la que usa mi alumna, Clara Montesinos, en Mazarrón, Murcia, para atraer clientes franceses a su blog inmobiliario, a su sitio web y a sus propiedades. Y Clara vende al menos 1 inmueble al mes a este tipo de público.

Al llegar a tu blog y no a ninguna otra página de tu sitio web, encuentra información valiosa que le sirve de ayuda y no información de venta, o información sobre la empresa que poco le importa AHORA o una presentación de un inmueble que no está buscando.

Al encontrarse con tu blog el potencial cliente comienza a crearse una percepción favorable de ti y de tu negocio, (no de tus inmuebles).Ya has comenzado a crear confianza y credibilidad. Estás comenzando a diferenciarte de tu competencia más cercana.

Esta percepción nunca podrías conseguirla sólo con tu sitio web. Un visitante a tu sitio web puede llevarse una buena impresión de tu sitio web; pero no de ti, porque tu sitio web no puede generar confianza y credibilidad por sí solo.

Si has dado una imagen favorable con el contenido de tu blog inmobiliario, tu potencial cliente permanecerá más tiempo y muy probablemente volverá a visitar tu blog.

Y lo hará el mismo día, días más tarde, la semana próxima o en unas semanas dependiendo de su urgencia por encontrar el inmueble que quiere.

Esta forma de actuar de los clientes ya está demostrada y nosotros lo hemos comprobado una y otra vez con los blog inmobiliarios. Los blog inmobiliarios bien estructurados y con contenido interesante, se leen y se visitan a menudo.

Durante el periodo de búsqueda de un cliente que puede ser de varias semanas o de varios meses, hasta que compra el inmueble.

El 90% de los lectores o visitantes a tu blog serán temporales, mientras encuentran lo que buscan, y es durante este periodo cuando tú puedes captarlos.

| ¿Un Blog Inmobiliario o un Sitio Web?.

Una de las preguntas frecuentes que me hacen mis alumnos es: ¿no es mejor invertir tiempo en dar información de valor en el sitio web, en vez de invertir tiempo con un blog?.

No, no lo es.  Esta pregunta ya presupone que un blog es, o una entidad aparte, (con una URL distinta), o una parte más, (una pestaña más), de tu sitio web.  Debes entender el concepto. Un sitio web inmobiliario debe ser parte de tu blog inmobiliario. No al revés.

Voy a intentar explicarlo una vez más para que captes bien el concepto y puedas entender por qué un blog inmobiliario es capaz de captar clientes.

Toda agencia y agente necesita un blog inmobiliario más que un sitio web. En realidad, los agentes que han entendido, ¡por fin! la importancia de un blog inmobiliario, están convirtiendo sus sitios web en blogs inmobiliarios.

Los blogs, por su naturaleza atraen más y mejor tráfico que un sitio web y como consecuencia genera más solicitudes de información.

¿Cuál es la diferencia hay entre un Blog y un sitio web? ¿Por qué debes concentrarte más en un blog inmobiliario?.

Un Blog Inmobiliario es una página web que puede funcionar como sitio web. Un sitio web es la presencia virtual de tu negocio inmobiliario que contiene varias páginas web. Y una de estas páginas, la más importante, es tu blog inmobiliario.

Esta es la diferencia entre un blog, una página web y un sitio web. Pero esta diferencia es sólo desde el punto de vista tecnológico.

Desde el punto de vista del marketing online, de la captación de clientes cualificados interesados en tus inmuebles o servicio inmobiliario hay más diferencias y estas diferencias son las que hacen del blog inmobiliario una herramienta de captación increíble.

En su base Estratégica de Marketing, un blog inmobiliario es una página web con contenido dinámico insertada en un sitio web con contenido estático, que consigue que este sitio web reciba más y mejor tráfico de forma orgánica.

Y consigue más tráfico simplemente porque cada artículo que publiques en tu blog crea una página adicional que es indexada por los buscadores como una página independiente más de tu sitio web.

¿Qué es mejor, tener 10 páginas de tu sitio web indexadas por los buscadores o tener 100 páginas de tu sitio web inmobiliario indexadas?.

Un blog inmobiliario tiene un contenido dinámico que alimenta a tu sitio web, lo actualiza constantemente y es considerado por los buscadores, con un contenido mucho mejor que todas los inmuebles que muestres en tu sitio web.

Para un buscador una página independiente, (uno de tus artículos del blog), sobre una “casa con jardín en Córdoba”,  siempre será mejor indexada que 10 casas con jardín en Córdoba ofrecidas en un sitio web.

Si un potencial cliente busca “casa en córdoba”casa con jardín en Córdoba” “vivienda con jardín en Córdoba” etc,.  el artículo de tu blog, será indexado antes o junto a cualquier oferta inmobiliaria de una casa con jardín en Córdoba.

Si tu artículo se indexa, un visitante cuando lo encuentra, encontrará también tu blog y tu sitio web.

Recuerda que puedes hacer cambios e indexar una página o entrada específica con la herramienta gratuita de Google GSC (Google Search Console, Webmaster Tools) y hacer clic en la pestaña ‘Inspeccionar URLs’ para forzar a los robots de Google a pasar por la URL nueva que acabamos de crear.

Imagínate ahora lo que el contenido dinámico de tu blog inmobiliario puede hacer por tu posicionamiento o SEO con 100 artículos indexados con 100 palabras clave diferentes relacionadas con tu negocio inmobiliario en tu zona. Páginas web independientes que llevarán a tus potenciales clientes a tu blog y a tu sitio web.

¿Entiendes ahora por qué algunos agentes inmobiliarios están convirtiendo sus sitios web en blogs inmobiliarios? Se acabaron las páginas de “inicio”. Ahora se llaman “el blog de Juan Sanchez”; “el blog de María Peña” o “el Blog de la Agencia X”.

Escribiendo 2-3 artículos todas las semanas (contenido dinámico), atraen más visitas a su sitios web. Sitios web con un contenido estático que son el resto de páginas de su sitio web: la página de contacto, inmuebles, servicios, etc.Cómo ganar dinero con un blog inmobiliario, blog de bienes raíces rentable, captar clientes con un blog inmobiliario, cómo mejorar tu posicionamiento en google con un blog inmobiliario, sitio web inmobiliario

Tu sitio web inmobiliario es sólo tu tarjeta de visita online. Sólo eso, una serie de páginas con contenido estático que los buscadores consideran, no aporta tanto valor como el contenido dinámico.

Mientras que tu página Web sin ese contenido dinámico únicamente funciona como una tarjeta de visita, tu blog inmobiliario consigue que tu web funcione como una fuente de aportación de valor con información y formación que interesa a tus clientes potenciales cuando buscan comprar, alquilar o vender un inmueble en tu zona.

Tu blog inmobiliario está creando confianza, autoridad, relevancia, valor añadido a tu  negocio y todo esto se traduce más y mejores solicitudes de información a través de tu sitio web. Y esto a su vez se traduce en  más posibilidades de ventas mensuales.

Necesitas un blog inmobiliario y lo necesitas ya. El contenido dinámico es lo que prima online. Los buscadores quieren contenido dinámico, por eso tu blog inmobiliario, o mejor dicho cada uno de los artículos de tu blog te traerá siempre más y mejores clientes a tu sitio web.

Por ejemplo, uno de mis alumnos, un agente inmobiliario en Acapulco, ha descubierto una nueva forma de captar nuevos clientes en Facebook.  Sube cada uno de los artículos de su blog inmobiliario a Facebook y promociona algunos de ellos a grupos determinados de potenciales clientes en los Estados Unidos con ciertos perfiles. De esta forma ya lleva captados 3 clientes en 2 meses.

Pero eso no es todo, ha notado, a través de Google Analytics, que su blog inmobiliario recibe muchas visitas de los Estados Unidos. Con este ejemplo, puedes comprobar lo que un contenido dinámico puede hacer por tu negocio.

Comienza a escribir en tu blog inmobiliario hoy mismo y conviértelo en la página de inicio de tu sitio web.

| Un Blog Inmobiliario Crea y Mantiene tu Credibilidad.

Piensa siempre en el efecto psicológico de tu blog. Los blogs inmobiliarios crean y mantienen la credibilidad del agente inmobiliario y consigue que tu sitio web se considere desde una perspectiva menos comercial.

No es de extrañar que se tienda cada vez más a tener un blog como parte de un sitio web. Como Google predice, y creo que Google está en una buena situación para predecir lo que va a suceder online, en un futuro cercado los sitios web se convertirán más y más en blogs y perderán su carácter de meros escaparates informativos, donde lo importante es lo que tengo y no lo que te puedo hacer por ti.

Por tanto, el blog inmobiliario es la primera herramienta que debes utilizar para comenzar a ganarte esa confianza y credibilidad que tanto necesitas y que se traducirá en captación de clientes.

En otras palabras, tu blog te ayudará a captar nuevos clientes cada semana una vez te posiciones en las búsquedas de Google y otros buscadores.

Y un recordatorio. Los Informes gratuitos o ebooks tienen su función en el proceso de captación inmobiliaria y los blog tienen otra. Se complementan, pero son 2 herramientas distintas de captación. Necesitas los 2 para captar.

Nunca sabrás de dónde van a proceder tus descargas y solicitudes de información, por lo que debes preparar varias formas de captar

¿Cómo construir un blog inmobiliario? Siguiendo un proceso bien definido para que te encuentren tus potenciales clientes online, para que consigas credibilidad y consignas contactos de nuevos clientes.

Este proceso o protocolo se divide en 5 partes:

  1. Creando tu estrategia para tu blog Inmobiliario. Qué temas tratar y cuándo.
  2. Eligiendo el mejor diseño para tu sitio web: estructura del texto y las imágenes y añadiendo al blog alguna información para descarga gratuita.
  3. Redactando adecuadamente tus artículos con palabras clave para posicionarlos online.
  4. Promocionando algunos artículos del blog para atraer tráfico al blog inmobiliario.

Crear y mantener un blog inmobiliario es trabajo y tiempo bien empleado. Es una herramienta de captación altamente rentable.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que un blog inmobiliario te puede traer más clientes que algunas redes sociales? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Captación Inmobiliaria Online.
Evita los 7 Errores Más Comunes”

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| El Contenido de tu Sitio Web es más Importante que su Diseño.

La captación inmobiliaria en internet es una asignatura pendiente para muchos agentes y agencias inmobiliarias. Todos los agentes quieren más tráfico a su sitio web pensado que a mayor tráfico mayores posibilidades de generar contactos.

Con este fin, invierten en Facebook, en los portales, en publicidad en Google; en campañas de SEO… para darse cuenta meses después que la inversión y tiempo no ha servido de mucho.

Agencias inmobiliarias que han experimentado esta situación hay muchas, más de las que yo pensaba y por eso he querido redactar este artículo para darles ánimos a que vuelvan a intentarlo, una vez hayan corregidos estos 7 errores muy comunes en webs inmobiliarias.

¿Por qué los potenciales clientes cuando entran en un sitio web no hacen consultas? ¿Por qué no se registran para recibir información sobre un inmueble en particular? ¿Por qué abandonan rápidamente el sitio Web y visitan la competencia o regresan a los portales inmobiliarios?

La captación inmobiliaria online comienza con planificar bien el contenido de tu sitio web. Un webmaster te hará la parte técnica y de diseño; pero tú debes aportar el contenido y explicarle a qué elementos quieres que aparezcan en tu sitio web; cómo por ejemplo: formularios de descarga, páginas de aterrizaje, vídeos informativos, etc.

El contenido de tu sitio web es lo que hará rentable la inversión que hacen en publicidad online. Un buen anuncio en el medio correcto en el momento más adecuado te puede traer muchas visitas a tu sitio web, pero si tu contenido no es atractivo, tendrás escasas solicitudes de información.

| Captación Inmobiliaria. Error nº.1  No Seleccionar Bien las Palabras Clave

captación inmobiliariaEn Internet no puedes dirigirte a todo el mundo que esté buscando un inmueble;  por eso existe el posicionamiento. Si te posicionas erróneamente obtendrás visitas que no son tus clientes potenciales.

Esto se traduce en saber quien es tu potencial cliente. ¿quién puede comprar esta casa de $860.000 dólares?  ¿Quién es el cliente ideal para esta oficina de 130 metros? Una vez defines quien es el cliente ideal para cada uno de tus inmuebles, debes analizar como esta clase de personas buscarían un inmueble online con esas características.

Aquí es donde entran las palabras clave. Todas las frases posibles que puedan escribir para encontrar información sobre ese tipo de inmueble online son tus palabras clave. Palabras que debes usar en tus títulos y descripciones de inmuebles y en algunas de tus páginas web.

“Si no sabes a quien te diriges, no sabrás cómo posicionar tus inmuebles y tu servicio inmobiliario online. Define tu público objetivo, posiciónate correctamente con las palabras clave específicas para tu zona y ofrece contenido interesante sólo para ese público objetivo.

En la captación inmobiliaria online es fundamental  facilitar previamente información de calidad que ayude a tus clientes a tomar una decisión”.

| Captación Inmobiliaria Error nº.2: No saber Ganarse la Confianza del Visitante.

Todo sitio web inmobiliario debe contener hoy en día cierta información que tus visitantes esperarán encontrar. Si no encuentran esta información el visitante lo percibirá como otra de tantas agencias inmobiliarias.

En la captación inmobiliaria actual los clientes esperan que les “ayudes a comprar” y no les intentes vender tus inmuebles en tu sitio web. Da bastante información sobre los inmuebles con una descripción detallada que acompañe a las fotos y/o vídeo. Incluye texto bien estructurado en cada una de las páginas del sitio web.

Para conseguir solicitudes de información, tienes que ganarte primero la confianza de tu cliente. Esto se consigue incluyen una especie de Código Ético en tu sitio web, mucha información que ayude a los clientes a comprar o vender una propiedad, cómo gestionar un crédito hipotecario o temas sobre impuestos y pagos adicionales de compra venta.

captación inmobiliariaTengo alumnos que incluso incluyen temas sobre decoración, reformas o cómo elegir al agente inmobiliario adecuado para vender o comprar su propiedad.

Tus clientes necesitan encontrar alguna información en tu sitio web que les sea útil y sean una indicación de que tratarán con un profesional. El diseño es importante; pero el contenido lo es más.

Te ganarás la confianza de los clientes si piensas en ellos más de lo que piensas en ti. Por ejemplo, los datos de empresa en muchas de las pestañas de “Quienes Somos” o son muy específicos o muy generales o se utiliza para alabar a la empresa y alimentar el ego de sus directivos. ¿Y yo que gano? Se pregunta el cliente

No incluir las pestañas de “Declaración de Privacidad” o “Aviso Legal”. también genera desconfianza hoy en día. Los clientes realmente interesados consultan estas pestañas en algún momento. Puede que no en la primera visita, pero lo harán luego cuando su intención sea contactarte. Sobre todo si eres un promotor inmobiliario. Bueno, digamos que si no las visitan, aun así quieren verlas ahí porque eso es signo de credibilidad. 

Otro ejemplo de no aportar confianza en un sitio web la encontramos en la pestaña de “Contacto” donde a veces se  proporcionan datos incompletos de la empresa.

El cliente necesita saber quién es el promotor o tener el email de la agencia inmobiliaria o agente. Muchos sitios Web solicitan el email del cliente, pero ocultan el suyo. Un info@nombredeempresa.com, no genera credibilidad.

En cambio, juansanchez@nombredeempresa.com, si lo crea. Algunos webmaster te aconsejarán que ocultes tu email debido a que recibirás mucho spam. Esto es una tontería.

Recibirías mucho spam si tu sitio web alcanza más de 20.000 visitas al mes. Mejor recibir un poco de spam, a disminuir la credibilidad de tu servicio inmobiliario.

| Captación Inmobiliaria Error nº.3: No tener Suficientes “link” Internos.

Necesitas que cada página de tu sitio web conecte inmediatamente al internauta con tu página de contacto para que te solicite información. La captación inmobiliaria trata de que se le facilite al visitante solicitar más información.

El link building, (los enlaces), es uno de los factores clave para el posicionamiento en buscadores (Google). Pero mientras se habla mucho de la importancia de los enlaces externos que apuntan hacia un  sitio web, con frecuencia los enlaces internos, aquellos que dependen exclusivamente de nosotros, son los grandes olvidados. Y los grandes subestimados.

Google le encantan los enlaces (siempre que sean naturales). Y, de hecho, su famosa araña (o robot de rastreo) utiliza los enlaces para ir saltando de una página a otra de nuestro sitio web para indexarlas a partir de su catalogación por palabras clave y poder devolverlas posteriormente en forma de resultados en el buscador.

Facilitar la tarea a Google para que pueda acceder correctamente a todo el contenido de nuestra web y tenerlo en cuenta en sus motores de búsqueda lo es todo, con lo que queda claro que una adecuada construcción de enlaces internos nos puede hacer sumar muchos puntos (y posiciones).

Y aquí, ojo con los enlaces rotos (que conducen a páginas no existentes o de error), ya que en el momento en que la araña se tope con uno detendrá ahí mismo su visita y no seguirá indexando nuestro contenido al no poder acceder.

“Es increíble el número de sitios Web que, con su diseño y organización de páginas, dificultan la solicitud de información. Para enviar un e-mail usted debe ir de nuevo a otra página o al comienzo de la página. El internauta tiene poca paciencia, busca rapidez y comodidad y; si no es así, se va”.

| Captación Inmobiliaria Error nº.4: Escasa Navegabilidad.

“¿Dónde estaba esa información?” “¿Cómo puedo acceder a esa página que vi antes? ¿Dónde estoy?” No juegues con la paciencia de tus potenciales clientes online. Vas a perder, Los usuarios de Internet son impacientes y siempre están a un cliccaptación inmobiliaria de marcharse, así que no deberá dar por supuesto que realizarán esfuerzo alguno para “encontrar” tus inmuebles o tu página de contacto.

La navegabilidad de un sitio web inmobiliario es primordial ya que ayuda a tus potenciales clientes a encontrar rápidamente el contenido que están buscando.

Pero más que eso, una buena navegabilidad ayudará a los motores de búsqueda, es decir, a Google y demás buscadores, a entender cual es la jerarquía de importancia del contenido de una site. Google quiere tener bien marcada la estructura de una página.

Cada vez que  tu sitio web exige a los visitantes que  hagan clic en un enlace, corre el riesgo de perderles. Ciertos estudios de marketing han demostrado que las probabilidades de que los visitantes se marchen antes de cada clic varían ¡entre un 20% y un 40%! 

Si realmente el índice de pérdida de visitantes es tan alto, la navegación por su sitio Web debe conceder importancia a cada clic, siendo intuitiva y mostrando contenidos valiosos en cada paso. La captación inmobiliaria no sólo está en traer tráfico a tu web; sino en convertir ese tráfico.

La navegación por su sitio Web debe ser sencilla y consistente, para no perder a los visitantes. Los enlaces deben resultar intuitivos al visitante; el número de clicks para llegar a contenidos debe ser el mínimo.

| Captación Inmobiliaria Error nº.5: Crear Páginas que Cargan Lentamente.

El tiempo de carga de las páginas debe reducirse al mínimo. Esto resulta aplicable a todos y cada uno de los aspectos de tu sitio Web, incluyendo todas las imágenes y logotipos, incluso el formato del texto.

Muchas páginas de sitios web inmobiliarias no tiene en cuenta el tiempo de descarga. Este es un error más común de lo que se cree e influye bastante en la captación inmobiliaria online.

Aquí entra en juego la calidad del servidor donde tienes alojada tu sitio web. A veces los agentes inmobiliarios independientes pro ahorrarse algún dinero acceden a servidores que son baratos son darse cuenta que tras unos meses en el mercado, el número de fotos e información en sus sitios web ha incrementado y no saben que su sitio web va un poco lento.

El rendimiento de tu sitio va ligado a la capacidad y la experiencia que tenga tu proveedor para diseñar tu solución de hosting y, sobre todo, a su rapidez en adaptarse y responder a las necesidades que vayan surgiendo.

Factores como imágenes sin optimizar, contenido sin compresión HTTP, imágenes sin información en caché o alojar tu negocio en una plataforma de recursos compartidos, (casos de muchos CRM), también influye en la lentitud de apertura de tu sitio web.

| Captación Inmobiliaria Error nº.6: Jugar Demasiado con la Tipografía de Letra.

captación inmobiliariaLos errores tipográficos que encuentro en muchas páginas web inmobiliarias son las siguientes:

  • más de 2 tipos de letra por página.
  • texto demasiado unido o separado,
  • mal uso de las negrillas, subrayados y/o CAPITALES.
  • poca separación entre frases.
  • no utilizar la secuencia título, subtítulo, texto.
  • no poner los signos ortográficos respectivos; sobre todo los puntos y final, (indispensables para facilitar el trabajo de las “spiders” y “bots” de los buscadores).

Las tipografías de letra tienen su significado específico y el lector siempre asociará, de forma inconsciente, un tipo de letra con una sensación en particular. Existen tipografías en el mercado que se asocian a las finanzas, a la prensa diaria, al pasado, al futuro, etc. La elección de una tipografía determinada influye en la captación inmobiliaria

Es importante es recordar que en una página Web, al igual que en un periódico o revista, no se deben utilizar más de 2 tipos de tipografía diferentes.

Los tipos de letras que son mejores para tu página web, (también conocidas como Web Safe Fonts) son:  “arial”; “helvetica”; “tahoma”; “verdana” y “calibri”. Recuerda que estas fuentes se conocen como “Web Safe” porque inicialmente las “web fonts” que hoy conocemos no eran muy populares y además que estas fuentes eran casi 100% seguro que el ordenador las tuviera en su sistema por defecto.

Algunos consejos antes de decidir qué tipos de letras son mejores para tu página web:

Que sea legible: Que haces con las letras? Leerlas por supuesto, asegúrate que la letra que eliges pueda leerse con facilidad, si tienes problemas por el tamaño intenta hacerla más grande, si se confunde con el fondo, cámbiale color, sino después de todo esto sigue siendo ilegible, cambia de tipo de letra.

Úsalas en pares: Un sitio web por lo general está lleno de letras por lo tanto es muy importante que puedas distinguir que letras son parte del texto del contenido y cuales son encabezados. Utiliza un tipo de fuente para encabezados y otro tipo para el contenido. Puedes usar un tercer tipo para “blockquotes” o bloques de frases si así lo deseas.

Tamaño adecuado: Por lo general 12px es un tamaño aceptable para el texto del contenido de una página web o blog, algunos diseñadores prefieren usar 14px para aumentar el impacto y para asegurarse que se vea bien en monitores grandes. Asegúrate que el título sea mucho mas grande que el contenido, así como también algunos encabezados, ¿Qué tan grande? tan grande como sea.

| Captación Inmobiliaria Error nº.7:  Tener un Sitio Web sin “Personalidad Clara”. 

Si un visitante que llega por primera vez a tu sitio Web no es capaz, en menos de 10 segundos, de saber qué clase de agencia inmobiliaria o promotora eres, ya no estas lanzando el mensaje que quieres. Diez segundos es el tiempo que tienes para dejar claro el propósito de su sitio Web, y ofrecer un motivo para que los visitantes permanezcan en él.

captación inmobiliariaHe visitado sitios web que no se en que país están o en que estado o región. En otras ocasiones sé que está en Colombia, México, España o Perú, pero no se en qué región se encuentra.

El agente inmobiliario cree que todo el mundo en Colombia sabe dónde está Armenia o que todo el mundo en España sabe dónde está Nejar.

La personalidad de tu sitio web muestra tu actitud a tus clientes antes de empezar a leer el contenido en el sitio. Una página web que muestra que detrás de ella hay empresarios sociables y divertidos se distingue por varios elementos:

1.- Son altamente creativas y llamativas en la forma como presentan los contenidos.

2.- Proyectan una imagen moderna y novedosa en donde las imágenes y el juego decolores hablan de una personalidad jovial y amable que consigue enganchar a la audiencia.

3.- Cautivan al usuario con información atractiva, títulos, fotografías o ilustraciones divertidas, lo que incita al usuario a ver más allá.

4.- El manejo de la tipografía, colores y formas habla de una persona relajada y que le gusta innovar.

5.- Este tipo de páginas proyectan una imagen de calidez y confianza, ya que utilizan un lenguaje cercano y fresco para comunicarse con el público.

También añado estos consejos prácticos tanto para tu sitio web como para tu blog inmobiliario. Por supuesto, recomiendo que utilices la plataforma WordPress por su excelente funcionamiento.

  • Es importante cuidar accesibilidad, estética, velocidad de carga, conexión, enlaces a redes sociales, el formulario de contacto debe estar a punto, entre otros.
  • No convertir tu blog o sitio web inmobiliario en una pesadilla visual. Por lo tanto, no emplear muchos colores.
  • Recuerda facilitar la lectura, al no emplear más de dos fuentes tipográficas.
  • Esto definitivamente afecta a la velocidad de carga y directamente a tu porcentaje de rebote, por lo tanto, no sobrecargar las páginas con demasiado contenido.
  • Facilita la lectura y ayuda al ojo a fijarse en imágenes o contenido importante, recuerda respetar los espacios en blanco.

Recuerda que la captación inmobiliaria online sólo es efectiva cuando consigues solicitudes de información; no teniendo 10,000 vistas al mes a tu sitio web.

Agradecería que dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que la captación inmobiliaria comienza con el sitio web o va más allá? Tu opinión nos interesa y si tu comentario es interesante publicaremos otro post sobre él. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar:  “Excelentes Ideas Promocionales para Agentes Inmobiliarios”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Negociación Inmobiliaria:
¿Precio o Condiciones de Pago?"

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| Aprende a Explicar a tus Clientes la Diferencia entre Valor y Precio.

Las objeciones en la negociación inmobiliaria vienen con el territorio. Generalmente las objeciones no son lo que parecen, ya que suele haber una razón oculta detrás de la objeción.

negociación inmobiliaria
Descubre cuáles son las técnicas de venta más adecuadas para generar confianza y vender más.

Las objeciones poco claras aparecen, porque el agente inmobiliario no se ha ganado la confianza necesaria para que el cliente sea más abierto con él/ella, o porque  el cliente cree que no es importante clarificar la verdadera razón detrás de su objeción.

El ejemplo clásico en la negociación inmobiliaria lo tenemos en la objeción respecto al precio del inmueble. ¿Por qué aparece esta objeción una vez el cliente ha visitado el inmueble, si tú le informaste desde el principio cuál era su precio? ¿Es el precio del inmueble una de las objeciones ocultas?

Respecto a la primera pregunta se debe a 2 razones. Primero, el sector inmobiliario ha acostumbrado a los propietarios y a los clientes a negociar mal la compra-venta de un inmueble.

Es más; algunos agentes inmobiliarios creen que si no hay negociación a la baja del precio, es imposible vender. Este es el ejemplo clásico: “Yo pido $120.000 y puedo bajar hasta $90.000”.

En otras palabras: se utilizan técnicas de regateo, (no de negociación)  a ver si puede endosar el inmueble a algún imbécil por $120.000 y si no ya se tendrá tiempo de bajar. ¡Buena forma de empezar una negociación inmobiliaria con honradez!

Segundo, porque el cliente, estando interesado en el inmueble y no teniendo la capacidad de crédito adecuada, tiene que bajar el precio para ver si es posible la compra. O consigue un precio inferior o no compra. Mal que le pese.

La respuesta a la segunda pregunta sobre si el precio es siempre una objeción oculta, debo decir rotundamente que no lo es. Si durante la argumentación, la visita al inmueble y durante tu conversación con el potencial cliente suenas y te comportas igual que los demás agentes inmobiliarios, entonces el precio se convertirá en una objeción.

Si tratas el precio del inmueble desde un punto de vista diferente al principio y lo justificas, comprobarás que el precio no se convierte en una objeción.

| Negociación Inmobiliaria: Da Más Valor y Menos Precio.

Muchos agentes inmobiliarios se centran demasiado en el precio de sus inmuebles y este enfoque lo percibe el cliente durante la negociación inmobiliaria.

Hay que ofrecer valor y condiciones de pago y menos precio. Si sales al mercado con un inmueble sobre el cual tú ya sabes que está sobrevalorado y confías en la negociación (que en realidad es un regateo), difícilmente lo vas a vender rápido y por el precio adecuado.

Muchos agentes prefieren perder parte de su comisión a aprender a argumentar y defender el precio de un inmueble.

negociación inmobiliariaObjetar respecto al precio es una de las objeciones ocultas por excelencia durante la negociación inmobiliaria si el agente espera negociación y no sabe justificar el precio. Casi siempre el precio no es la razón verdadera para decirse por comprar.

Suponiendo que el precio es inamovible y el cliente lo sabe, cuando éste hace la objeción del precio, lo que en realidad te esta indicando es que él/ella necesita seguir un protocolo de “compra” que demuestre al agente que no es fácil venderle y al mismo tiempo te esta diciendo indirectamente que le ayudes a justificar a sí mismo/a el precio.

Resolviendo esta clase de objeciones ocultas es lo que te convertirá en un vendedor con muchas ventas y altas comisiones. Hay que aprender a argumentar, a mostrar un inmueble y a negociar.

Esto lo dominan un pequeño porcentaje de los agentes inmobiliarios. La objeción del precio es la objeción que más temen los agentes inmobiliarios y pocos saben cómo solucionarla de forma exitosa.

Veamos sólo una forma, (hay varias), sobre cómo tratar la objeción del precio.

| Negociación Inmobiliaria: La Estrategia de la Hipoteca.

El éxito en la venta y en la negociación inmobiliaria está en la preparación previa. Sabiendo que el precio será una de las objeciones más comunes, hay que prepararse para resolver esta objeción, sabiendo que la objeción oculta detrás del precio son los términos y condiciones de pago y la necesidad de seguir un protocolo de “compra” por parte del  comprador.

¿Por qué? Si tú no tienes problemas de crédito hasta $250.000, por ejemplo, no tendrás problema en comprar una propiedad por esa cantidad o una cantidad menor si crees que el precio es justo. Para saber que el precio es justo, tú como agente inmobiliario tienes que vender valor y no precio.

Supongamos que el inmueble que vendes tiene un precio de $180.000. Tras visitar la propiedad el cliente te dice que el precio es excesivo.

Ante esta situación, lo primero que debes comprender es que el precio es excesivo “para él/ella en estos momentos”. No dejes que el cliente te haga dudar de si el precio es adecuado o no. Este es un tema que tú ya has debido solucionar antes de poner el inmueble a la venta.

negociación inmobiliariaTu reacción al oír la objeción del precio es preguntar por qué y preguntarlo de tal manera que no cree animosidad o malestar en el cliente. Te darás cuenta que el cliente no da una explicación clara de cuál es la razón verdadera. Seguramente indicará que esta o aquella característica del inmueble hace que su precio sea inferior al fijado.

Tu respuesta ante esta observación debe ser siempre la de afirmar que su punto de vista tiene sentido. Sin utilizar las palabras “pero” o “sin embargo” indica las ventajas de otras características y menciona 1-2 beneficios del inmueble, para terminar diciendo algo similar a esto:

“Además, (nombre del cliente), tengo la solución para que las condiciones de pago sean las excelentes para que consigas la hipoteca a un bajo interés y en una buenas condiciones para que puedas ser propietario de esta vivienda”.  

Esta es una de las formas en que se pone en práctica la buena negociación inmobiliaria. Esta respuesta es sólo un ejemplo. La respuesta acertada en cada momento dependerá de la situación.

| Negociación Inmobiliaria: Ayuda a Comprar.

El proceso de negociación de la compraventa de una propiedad es complejo, pero a la vez simple. Simple, si tienes bien claro que lo que estás haciendo en “ayudar a comprar” a tu cliente, no solo vender un inmueble.

Recuerda que lo primero que tienes que hacer es determinar a tu cliente potencial, de acuerdo, al tipo de propiedad que se esté manejando en el momento.

No es lo mismo el público objetivo de la venta de una oficina de lujo que de un piso de 2 habitaciones en una tercera planta sin ascensor, por ejemplo.

Por lo que lo inicialmente se debe hacer en el proceso de venta, es determinar quién es tu cliente potencial y cómo llegar a él para no perder el tiempo.

Las técnicas de venta te sirven para vender el inmueble a ese cliente potencial. Para que este cliente tome una decisión más rápido. Para “ayudarle a comprar”.

Por supuesto, una vez establecido quién es tu público objetivo y cuidando desde el primer contacto la relación entre agente y cliente, se dará una buena situación negociadora que facilitará el proceso de compraventa.

Seguramente lo has leído en otra parte, pero es que no hay misterio en esto. La única fórmula válida para negociar con éxito es que primero hay que vender confianza. Vender soluciones a problemas, vender buenos sentimientos y ayudar al cliente a comprar.

Para saber cómo se aplica, debes saber cómo las personas toman sus decisiones de compra.

Son 5 los motivos que impulsarán a tus clientes potenciales a tomar la decisión de compra de un determinado inmueble son:

  • La zona en que se encuentra el inmueble.
  • El precio del inmueble.
  • Los beneficios que le aporte a él o a ella ese inmueble en concreto.
  • La aprobación social.
  • Las opiniones de sus conocidos y amigos.

Tomando en cuenta que estas son las decisiones de compra que activan esa necesidad de comprar ese inmueble, es donde empieza tu tarea como su agente inmobiliario de confianza.

| Negociación Inmobiliaria: Descubre la Objeción Oculta.

Durante la argumentación y negociación es cuando tu trabajo previo de conocer bien el inmueble que vendes da su fruto. Por ejemplo, si has invertido tiempo en saber qué banco ofrece los mejores términos y condiciones hipotecarios en el mercado para este preciso inmueble, tendrás muchas más posibilidades de cerrar la venta.

Las entidades bancarias siempre están dispuestas a ofrecer ventajosas condiciones hipotecarias a nuevos clientes. Es muy probable que puedas ofrecer unas mejores condiciones hipotecarias a tu cliente de que las que él/ella mimo/a recibe de su banco.

Un error frecuente que comenten los agentes inmobiliarios inexpertos es creer que los bancos ofrecen la misma tasa de interés y condiciones a sus clientes por igual. Conseguir un nuevo cliente tiene grandes ventajas para un banco y por ello términos diferentes.

negociación inmobiliariaPor esta razón siempre aconsejo a los agentes inmobiliarios que negocien con varios bancos condiciones hipotecarias especiales para sus clientes. Mientras algunos bancos no accederán, otros en cambio mostrarán la flexibilidad necesaria y así captan nuevos clientes.

Con esta forma de negociación inmobiliaria, sobre condiciones hipotecarias puede que el cliente no termine comprando la propiedad por la cual estaba interesado en un principio; pero por experiencia sé que muchos clientes al comprobar las condiciones de hipoteca que tú les muestras, terminan comprado otro inmueble diferente a través de ti.

Las condiciones de pago siempre son más importantes que el precio a la hora de tomar una decisión de compra y una de las objeciones ocultas más frecuente.

Asimismo, recuerda que todo cliente necesita pasar por un protocolo de “compra” que le justifique a sí mismo/a que el inmueble es el adecuado para él/ella en precio, en valor, en características, en beneficios y en la zona en la que se encuentra.

Saber cómo ayudar a un cliente potencial a justificarse a sí mismo la compra de un inmueble es lo que diferencia a un agente inmobiliario experto y con éxito a un agente del montón.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Crees que  ofrecer mejores condiciones hipotecarias ayuda en la negociación inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Lee este artículo:  “Vídeo Marketing para Inmobiliarias. ¿Dónde esta la Verdad?”

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

“¿Vender un Restaurante?
El Precio no es lo Más Importante”.
(2/2)

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| La Forma en que Llevas tu Restaurante es la Marca del Restaurante.

Para vender un restaurante piensa siempre que el precio no es lo más importante. La ubicación y el precio importan, pero lo que verdaderamente venderá tu restaurante es cómo gestiones las solicitudes de información.

Ayer indique en la 1º parte de este artículo, que la mejor técnica para vender un restaurante era utilizar una campaña de email marketing. Hoy vamos a tratar la segunda parte de esta estrategia: cómo responder a solicitudes de más información y también vamos a tratar la fase de preparación de un Dossier Informativo.

El primer email de tu secuencia tenía el objeto filtrar tu base de datos y comenzar  a captar a los que estaban interesados en esta posible oportunidad de negocio. Has enviado miles de emails y tardarás unos 3-4 días en conseguir varias respuestas. No esperes tener 100 solicitudes de información en menos de 48 horas. El email marketing para vender un restaurante no funciona de esa manera. Las personas abren sus correos cuando quieren ellos; no cuando quieres tú. Además, te contestan cuando les venga bien a ellos y no cuando te gustaría a ti. Así que, paciencia.

Tienes preparada una secuencia de 6 emails que enviarás cada 4 días.  El objetivo de la secuencia de emails es que no olviden la oportunidad de negocio que se les estás presentando. Por tanto, comenzarás a recibir más solicitudes de información a partir del 3º email.

Cuando recibes la solicitud de información o la llamada de teléfono es cuando viene la hora de la verdad; es decir, saber contestar de forma adecuada las preguntas que te van a hacer. Y algunas de ellas van a ser un poco complicadas de responder adecuadamente si no has preparado un dossier informativo completo y exhaustivo.

Si no te preparas para cuando recibes las solicitudes de información todo el tiempo, trabajo y esfuerzo que has realizado con tu base de datos te costará bastante vender un restaurante.

Tendrás 2 tipos de información: 1.- las que te solicitan más información sin facilitarte los datos personales; y 2.- las que te solicitarán más información incluyendo datos de contacto y algunas preguntas clave.

| Para Vender un Restaurante Debes Saber con Quién Hablas. 

El primer pensamiento del agente inmobiliario que todavía no está curtido en la venta cuando recibe una solicitud de información es enviar el dossier, (del que se siente orgulloso), a todo aquel que haya mostrado interés. Ya se está frotando las manos, porque cree que tiene un comprador a las puertas y no sabe que está cometiendo un error.

“¿Vender un Restaurante? <br>El Precio no es lo Más Importante”.<br> (2/2)Los que ya sabemos cómo se las gastan los que solicitan información, somos más cautos. A los primeros, a esos que se esconden detrás de una cortina solicitando más datos, les enviamos un email “suave” con un poco de información, (sólo un poco) y además pidiendo nombre, teléfono y, dependiendo de la forma en que hayan redactado su email, les pediremos hasta el nº de pasaporte y grupo sanguíneo. Tú ya me entiendes. Así filtramos a los curiosos, a los intermediarios, (que hay muchos) y a los perdedores de tiempo

Nuestra experiencia nos dice que esta clase de solicitudes son una pérdida de tiempo, pero ya que se ha molestado en escribir unas líneas y hacer click en “enviar”, le contestamos suavemente a ver qué pasa. Y generalmente no pasa nada.

La segunda categoría es la que importa. Serán pocos, llegarán poco a poco según se vaya enviando la secuencia de emails y esto nos da expectativas de que el potencial comprador que buscamos está en ese grupo. ¿Pero quién es? Generalmente es el que hace preguntas directas, te llama por teléfono y te solicita, después de escuchar tus preguntas, que le envíes este y aquel dato y se lo envíes ya.

En este caso se envía otro email especifico, (diferente a los que has redactado para la secuencia de emails), con la información solicitada. Procura que la información sea clara, concisa y breve. No envíes un dossier informativo o algo similar. La información que debes enviar de forma concisa es:

1.- Por qué se desea vender. Y exponerlo de forma clara y honesta.

2.- Por qué se fija ese precio y no otro. ¿Hay tasación? ¿Qué factores sustentan el precio? No vale suposiciones que no estén avaladas por datos o el enfoque de: “Este es el precio. Si te gusta bien y si no también”.

3.- Obligación de mantener a los empleados o no. A veces el propietario exige que el nuevo comprador mantenga los puestos de trabajo y generalmente el comprador no está por la labor. Así que, como agente inmobiliario, recomienda  a tu cliente que al menos en este caso, piense más en él que en sus empleados.

“¿Vender un Restaurante? <br>El Precio no es lo Más Importante”.<br> (2/2)4.- Quien es el propietario REAL del restaurante y sus datos de contacto. A veces se dice que el restaurante es de Pepe, cuando en realidad es de Pepe y de la mujer de Pepe o de hijo de Pepe  o Pepe tiene un socio con el 10% del restaurante. Descubrir esto más tarde durante la visita al restaurante no gusta a los compradores, al igual que no te gustaría a ti.

5.- Posibilidades de Reforma. Qué tipo de licencia se necesita y cuánto tardaría en conseguir.

Eso es todo. Solicita en el email que si desea mayor información debe venir a visitar el restaurante donde le presentarás un Dossier Informativo completo. Tranquilo, los compradores serios acceden a tu petición, aunque estén en la otra parte del país. Te lo digo por experiencia.

| Para Vender un Restaurante Confecciona un Dossier Informativo.

Un Dossier Informativo para vender un restaurante debe contener las características físicas, legales, financieras y comerciales de tu restaurante. Debes toda la información posible, incluyendo inventario y cuentas de los últimos 2-3 años.

El dossier informativo debe ser preparado desde el punto de vista del comprador; no del propietario.  El propietario quiere todos los datos de forma actualizada y clara. Con este dossier consigues que la negociación sea fluida y la compra venta rápida. Por esta razón mis alumnos venden un restaurante en menos de 3 meses. Preparan un Dossier Informativo completo y terminan sabiendo tanto o más que el propietario sobre el restaurante.

Toda esta información no se puede enviar por email a una persona que no conoces personalmente, por lo que si el interesado desea leer el Dossier, tiene que  visitar el restaurante demostrando que tiene un interés real.

Y esto es todo. Parece sencillo, pero no lo es. ¿Cuántos agentes inmobiliarios preparan un dossier informativo adecuado? Pocos. Algunos se limitan a indicar las  características del restaurante y decir que todas las preguntas adicionales serán contestadas en su momento. Eso, en plan prepotente como si le estuvieras haciendo un favor al comprador.

Hay que saber qué información proporcionar al principio y que información retener hasta el momento de la reunión con el interesado.

Vender un restaurante es un proceso que se debe seguir con tranquilidad. Te encontrarás en el camino muchos intermediarios, muchas personas que te harán perder el tiempo y personas interesadas de verdad. Para poder filtrar a estas personas y mostrarles la oportunidad de negocio en una secuencia de emails, debes seguir un plan.

“¿Sabías que la mayoría de los restaurantes no se venden porque en la primer contacto con un potencial comprador no se sabe gestionar bien la llamada de teléfono o el email? Procura que no te pase a ti”.

Antes de vender un restaurante, o mejor dicho de publicar su venta,  prepara un plan de actuación  que en líneas generales consta de:

“¿Vender un Restaurante? <br>El Precio no es lo Más Importante”.<br> (2/2)Fase 1.- Preparar un Dossier Informativo

Fase 2.- Preparar la campaña de email marketing, (ver 1ª parte de este artículo) y si lo deseas una campaña en otros medios: Google, Facebook, portales especializados.

Fase 3.- Preparar la Gestión de Solicitudes de Información

Fase 4.- Preparar la reunión con el interesado cuando este venga a visitar el restaurante.

Ten en cuenta estas recomendaciones y venderás tu restaurante en menos de 3 meses. Hay muchos restaurantes a la venta en todo momento, pero hay pocos que estén bien promocionados mostrando la oportunidad de negocio. Si no te diferencias de tu competencia te costará vender tu restaurante, si no presentas de forma clara que tu restaurante es una oportunidad de negocio no podrás competir en el mercado.  Ponte en los zapatos del posible comprador y venderás bien y rápido.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que para vender un restaurante el Dossier Informativo debe enviarse al interesado por email si este lo solicita?  Tu opinión nos interesa. Gracias.

Lee la 1ª parte de este artículo aquí: “Cómo Vender un Restaurante.  Haz lo que Pocos Hacen”.

“Cómo Vender un Restaurante.
Haz lo que Pocos Hacen”.
(1/2)

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| El Mejor Email de Venta, no se Percibe como Tal; se Percibe como Información.

Uno de los problemas principales para vender un restaurante es la falta de preparación. El proceso que se debe seguir para vender un restaurante con rapidez tiene sus particularidades. Al ser un inmueble en producción, la forma de enfocar este tipo de venta inmobiliaria varia bastante de la venta de una casa o apartamento. Lo más atractivo a la hora de vender un restaurante es que, si se preparas bien la campaña, puedes encontrar un comprador en menos de 3 meses.

Pocos agentes inmobiliarios conocen cómo funciona el sector de la restauración en su país, cuál es su volumen de negocios y cuáles son las tendencias en este sector. Pocos parecen darse cuenta que es fácil encontrar un potencial comprador dispuesto a hacerse con un restaurante que está en venta. La demanda por este tipo de inmuebles siempre ha sido alta y no es de extrañar que algunas consultoras inmobiliarias especializadas en la venta, (y compra), de restaurantes, le pongan un poco de oscurantismo al tema, para evitarse competencia.

Para empezar, hay que distinguir entre vender un restaurante con el local incluido y vender un restaurante en traspaso. En este artículo y en el siguiente voy a tratar el tema de la venta de restaurante con local.

Los traspasos son arrendamientos o venta de restaurantes sin incluir el local y aquí la clave está la negociación, no sólo del precio; sino de otros aspectos. No tengo experiencia en traspasos, pero si en venta de este tipo de inmuebles.

| La Mejor Técnica para Vender un Restaurante.

De todas las técnicas que he empleado yo y algunos de mis alumnos a la hora de vender un restaurante, el email marketing es la que más resultado da. Mejor que una campaña en Google Ads, Mejor que publicar en portales especializados y mejor que publicar en Facebook.

Bueno, en realidad, las campañas en estos medios nos han funcionado, pero necesitas del email marketing para hacerla aún más efectiva.

“Cómo Vender un Restaurante.<br>Haz lo que Pocos Hacen”.<br> (1/2)Puedes encontrar un potencial cliente con una sola campaña de email, pero lo normal es que necesites varias. A los compradores de este tipo de inmuebles, necesitas contactarlos varias veces, porque en muchas ocasiones, (esto es lo que hemos descubierto), algunos clientes podrían estar interesados en comprar tu restaurante, pero no ahora.

El email marketing es el mejor medio para vender un restaurante porque te permite ponerte en contacto precisamente con las personas más interesadas en comprar un restaurante.

Después de todo, ¿Quién tiende a comprar un restaurante, sino los propietarios de otros restaurantes? Por sólo $200-$300 se puede conseguir una base de datos actualizada de todos los restaurantes en el país, aunque aquí debes tener en cuenta el proveedor de esta lista y hacer algunas preguntas antes de adquirirla.

Con el email marketing  la venta de un restaurante comienza con la selección de la base de datos. No es sólo comprarla, es saber a quién se la compras, su actualización y el número de registros. Siempre recomiendo a mis alumnos evitar comprar bases de datos por sólo $50 o $100 dólares. Las buenas bases de datos de restaurantes cuentan dinero.

La ventaja de adquirir una base de datos de calidad es que una vez la tienes, sabes cómo actualizarla y te es fácil vender un segundo restaurante.

Tengo una alumna en Sevilla, asesora inmobiliaria, que siguiendo mis recomendaciones, pagó €160 euros y €250 euros por 2 bases de datos. El resultado fue que vendió el restaurante en menos de 60 días y consiguió 2 propietarios de restaurantes que le solicitaron otros restaurantes en la provincia de Sevilla. Captar clientes es otra de las ventajas de utilizar una buena base de datos.

Cuando envías una campaña de email a más de 50.000 potenciales clientes, (personas involucradas en el negocio de la restauración), es muy probable que obtengas más de 100 solicitudes de información, algunas de ellas muy interesantes y prometedoras que pueden darte negocios futuros si las sabes gestionar bien. No todas las 100 solicitudes estarán interesadas en ese restaurante en particular; pero puedes estar seguro que todas ellas están interesadas en ampliar su negocio con otros restaurantes en esa zona.

Ahora bien, una campaña de email marketing no se basa en comprar una base de datos, escribir un email y esperar a que tu buzón de entrada se llene de solicitudes. Es un poco más complejo.

Para empezar tienes que adquirir la base de datos correcta, es decir actualizada, y no limitarte a los propietarios de restaurantes. Incluye también otras empresas afines como catering, cafeterías o chefs. Hoy en día, si buscan en el lugar apropiado, puedes conseguir una buena base de datos.

Aunque he indicado anteriormente que $200-$300 puede ser el precio de una base de datos, pueden ser más caras si la base de datos es actualizada o quieres una base de datos a nivel internacional. No te conformes con 10.000 direcciones, compra todas las bases de datos que puedas, ya que no todas las direcciones de email estarán actualizadas.

Comprueba las estadísticas para hacerte una idea de cuantos restaurantes hay en tu país y procura conseguir al menos el 80% de esas direcciones de email.

El siguiente paso es redactar el mensaje adecuado y el siguiente es  enviar la campaña de email. Antes de entrar en la redacción del email, hablemos un poco del envío.

La Ley de Protección de Datos te prohíbe enviar correos no solicitados; pero esto se aplica a los correos electrónicos que no están disponibles al público, como tu email personal o el mío. No hay problema para enviar un mensaje a todos aquellos emails que aparecen públicamente en cualquier sitio. Si un restaurante publica su email en un sitio web, un directorio o una publicación, te está dando permiso para que le envíes un mensaje. Enviar spam o correo no solicitado es algo distinto.

| Al Vender un Restaurante Se Claro, Conciso y Breve.

Una campaña de email marketing incluye el envío de varios emails en una secuencia determinada y con un contenido determinado para cada. Una campaña con un máximo de 6 mensajes para ser enviados cada 4 días es suficiente.

“Cómo Vender un Restaurante.<br>Haz lo que Pocos Hacen”.<br> (1/2)Tu primer mensaje  es enviar un comunicado corto informado de la venta del restaurante. El menaje NO debe contener ficheros adjuntos o información adicional.

Lo que interesa a tu potencial comprador son 3 características: Lugar de ubicación, metros cuadrados y precio. Eso es lo único que debes indicar en tu mensaje. No entres a describir el restaurante, el número de mesas, su decoración o el potencial de negocio. Estas tratando con profesionales que conocen el sector, puede que mucho mejor que tú; así que no trates de impresionarles.

Cuando hables de la ubicación se explícito. Una consulta a Google Maps le dará al interesado toda la información adicional que desee saber sobre la localización. Si el restaurante tiene una zona de aparcamiento, menciónalo porque es un plus.

Cuando trates el tema de los metros cuadrados, lista los metros en comedor, cocina, almacén y otros. Eso es todo.

Cuando hables de precio, indícalo con claridad. No cometas el gran error de indicar el precio y añadir que es “negociable”. O pedir que te contacten para dar el precio. Los compradores serios, no están interesados en precios “confidenciales”. Quieren saberlo aquí y ahora. No poner el precio reduce el índice de respuesta en más de un 50%.  No dar el precio no genera confianza y no busques escusas para no darlo.

| Vender un Restaurante con una Secuencia de Emails.

El primer envío de tu campaña de email sirve como filtro. En primer lugar espera un índice de rebote, (correos que no llegan), del 10%-15% de toda la base de datos. Si obtienes más, puede que el proveedor de tu base de datos te la ha jugado o que hayas enviado tu primer email incluyendo palabras spam en tu mensaje.

Obtienes email devueltos por varias razones: porque la BD no estaba actualizada; porque has incluido el texto equivocado y los servidores ha detectado palabras spam y rechazan algunos de tus emails; porque algunas bandejas de entrada están llenas, porque alguno correos ya se han dado de baja y por otras cuestiones más técnicas que sería confuso y largo explicar aquí.

Sabiendo que este es el índice de correos no entregados por término medio en cualquier campaña de email que no esté anclada a un auto respondedor, (y este primer envío no lo está), cuantos más registros o emails adquiera, mejor.  Te recomiendo trabajar con una base de datos de al menos 30.000 emails.

Tu 1º mensaje ya ha filtrado bastante. El 2º mensaje en tu secuencia de emails es para facilitar un poco más de información y dar una razón para considerar la compra del restaurante. Aquí seguirás filtrando.

El 3º email  en tu secuencia es para dar un poco más de información. En este ponemos un ejemplo de rentabilidad del restaurante. En el 4º email damos un poco más de información y contamos una historia. Sí, si, contamos una historia sobre el restaurante. En el 5º email seguimos la trayectoria incluyendo un poco más de información y en el 6º enviamos un corto mensaje indicando por qué el restaurante es un buen negocio.

“Cómo Vender un Restaurante.<br>Haz lo que Pocos Hacen”.<br> (1/2)Esta secuencia de emails funciona a la perfección. Generalmente se comienzan a recibir solicitudes de información a partir del 3º email. Todo aquel que solicite información se le da un tratamiento a parte y se le quita de la base de datos general.

Buscas 1 comprador y la secuencia de emails te dará varias solicitudes de información, (puedes llegar a tener incluso más de 100 solicitudes), y al menos 3 empresarios realmente interesados. Estas cifras son indicativas, ya que todo depende de los registros en tu base de datos, del contenido de tus emails y del tipo de restaurante que tengas a la venta.

En esta estrategia lo más importante es el mensaje. No pienses nunca que el precio o la ubicación son los factores determinantes a la hora de vender un restaurante. Por supuesto influyen, pero si no te das a conocer al tipo de comprador adecuado, muchos potenciales compradores de restaurantes no sabrán que existes.

Para garantizarte que tu campaña de email marketing es efectiva te recomiendo contactar con un profesional que sepa asesorarte en este tema. Que sepa donde conseguir las bases de datos que necesitas, que tenga una plataforma de envíos y que sepa redactar la secuencia de emails. Vamos, que tenga experiencia en email marketing.

Bien esto es todo por hoy. Mañana hablaremos de lo que hace la diferencia a la hora de vender un restaurante: “El Dossier Informativo”. Justo lo que te va a pedir el la persona que esté seriamente interesada en la compra de tu restaurante y el profesional que se va a encargar de redactar la secuencia de emails.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que una campaña de emails es lo mejor para vender un restaurante o bajo tu punto de vista hay otra estrategia mejor? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Lee la 2ª parte de este artículo aquí: “¿Quieres Vender un Restaurante?  El Precio no es lo Más Importante”.

Mini Curso Inmobiliario:
"Cómo Vender Inmuebles"

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| No Vendas Inmuebles; Vende lo que el Inmueble Puede Hacer por tu Cliente.

Para saber cómo vender inmuebles, primero debes aprender cómo se comportan los clientes ante una situación de compraventa de un producto de alto precio y alto prestigio social.

Ante la compra de un inmueble es lógico que el cliente NO sepa lo que quiere; pero sepa lo que no quiere. Generalmente se tiene clara la zona de la ciudad en la que se desea vivir y el presupuesto con el que se cuenta. Lo que no se tiene claro es qué clase de vivienda o inmueble se quiere. Para eso es necesario salir a la calle y visitar inmuebles en venta.

Por esta razón algunos agentes inexpertos se sorprenden que el cliente les llame para informarse por una vivienda en particular y visite varias para terminar comprando la primera que visitaron.

¿Por qué tanta visita? Porque el cliente necesita comparar las características y beneficios de los inmuebles que ha visitado, para poder elegir más tarde. Necesita esta “comparación” para justificarse a sí mimo/a que está tomando la decisión acertada.

Hay agentes inmobiliarios que en lo profundo de su corazón quieren que el cliente venga ver el inmueble y se decida a cómpralo rápidamente. Interpretan sus preguntas como signos de compra y no se dan cuenta que el cliente necesita comparar inmuebles para poder tomar una decisión.  Han estudiado esas técnicas de cierre en la venta y las quieren poner en práctica, sin darse cuenta que la venta inmobiliaria en un “proceso”. Agentes inmobiliarios que se limitan a informar, a mostrar el inmueble sin saber argumentar sus beneficios y ventajas. Son los agentes que no saben mantener interesado al cliente en su servicio inmobiliario, en “si no tengo lo que busca, yo se lo encuentro”. Menos mal que de estos cada vez quedan menos.

Lo peor de este caso es que el agente inmobiliario, que debería haber vendido su servicio inmobiliario, generar confianza y credibilidad –  en vez de concentrarse en vender el inmueble), se lleva la percepción que este potencial cliente es una persona complicada, porque no sabe lo que quería.

Partir con la premisa de creer que el cliente sabe lo que quiere, cuando te contacta para informarse sobre uno de sus inmuebles, demuestra que al agente inmobiliario le queda mucho por aprender sobre cómo vender inmuebles.

| Cómo Vender Inmuebles: Gestionar la 1ª Llamada.

El primer contacto que se mantiene con un potencial clientes es fundamental y hay que tenerlo bien planificado. ¿Sabías que bastantes agentes inmobiliarios pierden más del 50% de sus clientes en el 1º contacto? Veamos por qué.

La principal razón por la que se pierden clientes en el 1º contacto es la improvisación. Porque no se trabaja con un guión para gestionar las llamadas entrantes.

Esto lleva consigo que los agentes inmobiliarios suenen todos iguales y utilicen siempre las mismas palabras y formas gramaticales. Responden lo que no deben y no saben hacer preguntas de forma que no sean percibidos como agresivos. Algunos ni siquiera hacen las preguntas adecuadas; no digamos ya utilizar en el tono de voz adecuado.

Mini Curso Inmobiliario:<br> "Cómo Vender Inmuebles"Tengo alumnos a los cuales el hecho de haber cambiado la forma de contestar al teléfono,  (con uno o varios guiones que han memorizado), les ha aumentado su ventas. ¡Sólo mejoando su forma de recibir una llamada!

¿Sabías que la mejor forma de conseguir que tu cliente visite el inmueble por el cual solicita información, es facilitar poca información por teléfono cuando te llaman? ¿Contraproducente? No lo es si entiendes cómo funciona el telemarketing y utilizas el guión adecuado.

¿Sabías que las 4 palabras que más influyen a la hora de conseguir que el cliente que te llama por teléfono haga lo que tú quieres son: 1.- buenos días/buenas tardes; 2.- gracias,; 3.- por favor y 4.- el nombre del cliente?  Si sabes utilizar estas palabras con el tono adecuado en el momento adecuado, sonarás completamente diferente al resto de los agentes. Y lo puedes hacer en menos de 30 segundos.

¿Sabes cuál debe ser tu objetivo prioritario cuando contestas una llamada de teléfono? Obtener el email de quien te llama. Tener el email de un potencial cliente te permite estar en contacto con el/ella cada 2 días utilizando una secuencia de emails predeterminada que conseguirá en un alto porcentaje que esta persona te vuela a llamar para ver el inmueble. Mis alumnos lo consiguen en un 80% de los casos. Si ellos pueden hacerlo, tú también.

El segundo objetivo que debes conseguir es que el cliente visite tu inmueble o visite tu oficina. Si te limitas a informar por teléfono sobre las características del inmueble sobre el que te han preguntado, no llegarás muy lejos y perderás la mayoría de tus clientes potenciales.

Que un potencial cliente te llame para saber más detalles de una vivienda en particular de 2 habitaciones, no significa que esté interesado en esa vivienda. Lo único que demuestra es que no está interesado en una vivienda de 1 habitación, o en un chalet de lujo en la playa. ¡Y que esta buscando un inmueble en tu zona!

Por el momento, está interesado en una vivienda de 2 habitaciones, pero como no conoce, (y es imposible saber), todas las viviendas de 2 habitaciones disponibles que hay en el mercado en una zona determinada, te llama porque tu anuncio  “le ha picado la curiosidad”. Este cliente está en la fase de búsqueda y todavía no ha pasado a la fase de comparación

Si eres buen asesor terminará comprando una vivienda a través tuya, sea la vivienda por la cual llamó u otra que tienes en tu cartera. Y si eres un “vendedor experimentado”, terminará, comprándote a ti, una vivienda que en esos momentos puede que no tengas en cartera. Aquí está la diferencia entre el vendedor inmobiliario profesional y el “amateur”.

| Cómo Vender Inmuebles: Gestionar el 1º email.

Lo mismo sucede cuando se recibe un email procedente de un portal inmobiliario o desde Facebook. Debes trabajar con una plantilla pre diseñada y con unos mensajes que, sorpresa, sorpresa, no intentan vender el inmueble por el que ha solicitado información.

Este email tiene como objetivo generar una visita al inmueble, mencionando un par de características y varios “beneficios” ya seleccionados, que son los que hacen la magia en muchas ocasiones.

Mini Curso Inmobiliario:<br> "Cómo Vender Inmuebles"A este email le siguen una secuencia de emails que se enfocan más en vender tu servicio inmobiliario que el inmueble por el que se ha solicitado información.

Con este sistema, por término medio se consiguen 2-3 visitas de cada 10 emails recibidos, lo cual no está nada mal.

Me viene a la mente una campaña de email marketing que hicimos el pasado año ,para una promotora inmobiliaria que tenía una base de datos de más de 9.000 emails procedentes del lanzamiento de una nueva promoción. Estos emails procedían de sus campañas de promoción online de los últimos 4 meses.

Con una secuencia de 12 emails bien estructurados a esa base de datos de +9.000 potenciales clientes, el promotor consiguió terminar de vender su promoción en menos de 3 meses.

Dos de los errores más frecuentes que se comenten en el envío de emails son: 1.- un contenido aburrido y mal estructurado; 2.- se envía documentación adjunta.

Me alegra ver que el email marketing inmobiliario está llegando poco a poco a este sector y entiendo que muchos agentes inmobiliarios no lo dominen del todo, pero al menos lo utilizan consiguiendo algunos resultados.

“Esto es muy positivo, porque todos los expertos en marketing online te dirán que el mejor medio para captar clientes es el email, independientemente del sector en el que trabajes. Mejor que cualquier medio social o que Google Ads”.

| Cómo Vender Inmuebles con Publicidad Efectiva.

El comentario anterior me lleva a tratar otro tema importante: cómo publicar un anuncio en cualquier medio online, para captar potenciales clientes cualificados. Sobre todo que te dejen su email y/o teléfono.

Los que ya llevamos en este sector inmobiliario años, sabemos que detallar un inmueble con muchas características no genera solicitudes de información. Eso mucho más rentable anunciar beneficios y dejar que “vuele la imaginación”,  basándonos en la premisa de que: el cliente sabe lo que NO quiere; pero no sabe lo que quiere. Lo que se busca con este tipo de publicidad atractiva y no engañosa es recibir un contacto. Si no hay contacto, está claro que no se pueden hacer ventas.

Esta clase de publicidad es la que genera llamadas de personas realmente interesadas en comprar un inmueble AHORA, (en las próximas 3-8 semanas). Hemos llegado a esta conclusión, después de haber anunciado muchos inmuebles online; de haber redactado cientos de anuncios de inmuebles a través de los años y de devanarse los sesos intentando comprender por qué la gente no llama si el inmueble que estamos anunciando es tan estupendo.

Hoy lo tengo claro. Los anuncios que preparamos para mis clientes, (que tienen, un enfoque y redacción distintos), pueden parecer jocosos, pueden levantar más de una sonrisa cínica, puede parecer que estoy tirando el dinero; pero funcionan.

Funcionan porque estos anuncios están redactados enfocando el texto en los beneficios que proporciona el inmueble, no en sus características. Por eso generan solicitudes de información de personas interesadas en comprar un inmueble HOY, y algunas veces no precisamente el inmueble que han visto anunciado de forma diferente al resto.

Lee este anuncio y compáralo con el resto de los que lees diariamente en los portales:

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Con tus anuncios o campañas de publicidad quieres captar clientes potenciales que están ahí fuera buscando un inmueble en tu zona y no te conocen todavía. Una vez te den su nombre y su email ya tienes un cliente potencial. Con una sola llamada y un nº. de teléfono no tienes nada. Por esta razón tu primer objetivo debe ser conseguir el email de la persona que te contacta.

Mini Curso Inmobiliario:<br> "Cómo Vender Inmuebles"Has puesto el anuncio para captar un cliente; no para vender ese preciso inmueble. Aquí está la diferencia entre la buena publicidad inmobiliaria y la mala.

¿Qué la publicidad en internet es cara? ¿Qué los portales inmobiliarios no te generan muchas solicitudes de información? La publicidad online no es cara, lo caro es no saber poner publicidad o promocionar tus inmuebles online de forma equivocada. Con el tiempo comprenderás que para atraer clientes con tu publicidad, debes aprender los fundamentos de la psicología humana y del copywriting inmobiliario.

¿O quieres publicando el típico anuncio de: “vivienda de 2 habitaciones, cocina, baño y amplia terraza… bla, bla, bla”? No sabía que se vendieran viviendas sin baño o sin cocina. ¿Exagero? Mira los anuncios que hay en los portales inmobiliarios y comprobarás que estoy en lo cierto.

¿Quieres saber cómo vender inmuebles con rapidez? Recuerda: “cualquier cliente que te llame sabe lo que NO quiere; pero no sabe lo que quiere”.

Promociona tu servicio inmobiliario y publica anuncios que generen curiosidad e interés. Esto sólo lo podrás conseguir si detallas beneficios y no características.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que es difícil vender inmuebles, dándole más importancia a los beneficios del inmueble en vez de a sus características? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Capacitación Inmobiliaria:
"El Mejor Día para Vender"

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| Si lo Puedes Imaginar, lo Puedes Conseguir. Sólo Necesitas Decisión. 

El tema que voy a desarrollar en este artículo debería enseñarse en cualquier curso de capacitación inmobiliaria. Es un tema que ayuda a los agentes a incrementar sus ventas un 100% y les ayuda a entender lo que significa la motivación y la ambición sana.

¿Qué día crees que es el mejor para vender un inmueble? Respuesta: el mismo día que cierras una venta.

¿Por qué? Porque justo después de cerrar la compra-venta en el Notario, o justo después de que tu cliente firme el contrato de reserva, o justo después de que el cliente haga el depósito de reserva, … es cuando tu autoestima está por las nubes. Te sientes satisfecho de ti mismo/a como vendedor inmobiliario  y profesional. Te gustas más a ti mismo/a. Te sientes un ganador/a.

Ese mismo día en que concluyes una venta es el mejor día para vender.

Muchos agentes inmobiliarios pierden esta gran oportunidad por falta de preparación mental y a veces por falta de ambición. Ya han cubierto la cuota del mes, han ganado una buena comisión con esta venta y el resto del mes ya está cubierto.

Tener ambición y aprovechar la cresta de la ola, cuando la satisfacción interior está en su punto álgido es una de las razones por las que los agentes de bienes raíces con mayor éxito tienden a vender 1-2 inmuebles cada mes.

Aprovecha tu entusiasmo, tu felicidad, tu motivación para seguir vendiendo justo después de cerrar una venta. Haz esas 4 llamadas antes de que finalice la jornada laboral y deja la cerveza para el sábado o para cuando llegue a casa.

Ahora estás eufórico y tú actitud se va a notar en la forma en que le hablarás a tus clientes.  Tu lenguaje corporal y tu voz transmiten seguridad y confianza. Los sentimientos son contagiosos, altamente transferibles entre personas. Por esta razón venderás mejor y cerrarás otra venta dentro de unos días.

|  “Curso Capacitación Inmobiliaria”: Para no Perder el Norte.

No bajes la guardia; no seas complaciente; no seas conformista, porque hoy ,que has cerrado una venta es cuando tienes todos los astros están a tu favor para acelerar la decisión de compra de muchos de tus clientes.

curso capacitación inmobiliaria Recuerda: el cliente no compra cuando quieres tú; compra cuando quiere él. Hoy, tras cerrar la venta sucede algo en ti que influirá positivamente en la imagen que el cliente tiene de ti y de tu inmueble.

Hoy es el día para telefonear a ese cliente que no termina por decidirse; a ese cliente que está siendo un poco difícil. Hoy es el mejor día para vender. No lo desaproveches.

Hoy tu actitud y confianza en ti mismo es lo que te hará vender más, más rápido. Mañana es otro día y el efecto subconsciente ya se ha desvanecido.

Cerrar una venta no es el final de tu ciclo, es el comienzo que necesitabas para cerrar más ventas este mes y el siguiente y seguir así, mes tras mes. Sólo necesitas despegar, sólo necesitas la primera venta y no conformarse, porque el futuro es incierto.

Actuar así no es sólo una cuestión de actitud y motivación, es también una técnica de venta que debes utilizar: apoyarte en una venta, para conseguir otra. Y otra, y otra.

Obviamente no venderás un inmueble cada semana, pero comprobarás que venderás al menos otro mes, por esfuerzos que hiciste el pasado mes cuando vendiste un inmueble el mes anterior a ese . Esto es un ciclo.

Bien, aquí llegamos al escepticismo general de que es imposible mantener un ritmo de venta de 1-2 inmuebles al mes todos los meses. ¿Imposible? Es posible y demostrable. Lo que es improbable es que puedas llevar a vender varios inmuebles al mes, si no te preparas primero para conseguirlo; si no trazas un plan de preparación previa. Esto deberían enseñarlo en todo curso Capacitación inmobiliaria.

El mejor día para vender te llegará si te preparas durante unas semanas para coger el ritmo; si siembras esta semana para recoger en las siguientes y así sucesivamente.

Te pongo un ejemplo; si contactas con sólo 10 clientes al día durante 4 semanas, (suponiendo que realices esas 200 llamadas de forma efectiva), la 5ª semana ya estarás empezando a ver los frutos de tu trabajo y esa semana aparecerá el mejor día para vender. Si no desaprovechas este hermoso día, tendrás que volver a empezar.

| Capacitación Inmobiliaria: Cómo llegar a ese Mejor día para Vender.

Aprovecha ahora que acabas de vender un inmueble para perder tu miedo a esa llamada y para tomar más riesgos.

No te conformes con una venta que te ha generado $3.000 en comisiones. Ahora es cuando puedes doblar esa comisión, cuando te sientes más competente, más atractivo/a. Hoy, que has cerrado la venta, es el mejor día para vender.

curso capacitación inmobiliaria Esta es una lección que siempre he predicado a mis alumnos. No seas complaciente, porque los clientes compran cuando quieren ellos y no cuando quieres tú. Muchos clientes necesitan ese empuje que tú no estás dispuesto a darles cuando estas bajo de moral.

A mis alumnos les recuerdo que al comenzar a comercializar una nueva promoción inmobiliaria, la parte difícil es conseguir las 2 ó 3 primeras reservas o ventas, luego es cuestión de mantenerse ahí y no ser complacientes.

Primero hay que preparar bien la estrategia y los procedimientos, luego implementarlos y nunca bajar la guardia esperando por esos “mejores días para vender”.

Si tienes experiencia en la venta de nuevas promociones inmobiliarias, te habrás dado cuenta que las ventas suelen generarse en grupos de 3-4 ventas justas en unos pocos días seguidos o incluso en un mismo día.

Sí, hay alguna venta solitaria de vez en cuando, pero la mayoría vienen en grupo. No te confundas, esto no se debe al efecto de la nueva campaña promocional que pusiste en circulación hace unos días. Es debido a la actitud que tomas ante los clientes.

La venta tiene mucho que ver con tu actitud. Motivarse no es fácil cuando un cliente te dice el viernes que te llamará el lunes para firmar el contrato y no aparece nunca. Cuando los clientes son intransigentes, impuntuales o no te dicen la verdad.

Si esto te sucede inmediatamente después de haber concluido una venta, te afectará muy poco debido a tu estado de ánimo. Por tanto, aprovecha los momentos en que no tienes que esforzarte en motivarte a ti mismo, porque la motivación aparece.

¿Qué sucede cuando un cliente te agradece de corazón tus servicios aunque no compre?  Te hace sentir bien y sabes que tu trabajo se valora. Este es un buen momento para vender.

curso capacitación inmobiliaria Durante mi trabajo como coach me he encontrado con agentes inmobiliarios con un potencial enorme, pero fallan en un aspecto: en la ambición.

Son complacientes y no se esfuerzan en seguir vendiendo, porque se dicen a sí mismos, al concluir una venta, que se merecen un premio, (vamos a celebrarlo con unas cervezas), y un descanso. Que mañana será otro día. Ente enfoque les hace perder el ímpetu de la ola.

Procura que no te pase a ti y cuando te llegue el mejor día para vender aprovéchalo.

| Curso Capacitación Inmobiliaria: Crear tu propio Negocio Inmobiliario.

Como agente inmobiliario, invertir en tu capacitación es algo indispensable. Si tu meta es formarte como agente independiente o como corredor inmobiliario, es importante que no percibas tu capacitación como un gasto sino como una inversión.

Para cualquier negocio inmobiliario, la capacitación ha de ser tomada como un asunto de vital importancia, ya que el desarrollo personal y profesional de los colaboradores, implica crecimiento a largo plazo para la empresa.

Y si lo que deseas es establecer un negocio inmobiliario propio, debes saber que la capacitación inmobiliaria es fundamental para generar una empresa que crece y genera beneficios de forma rentable y escalable.

Esto se traducirá en una inmensa satisfacción tanto a nivel profesional como personal.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que los cursos de capacitación inmobiliaria debería enseñar técnicas de motivación? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Corredor Inmobiliario:
“La Mejor Técnica de Venta”

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| Es más Fácil Saber lo que No se Quiere en la Vida, que Saber lo que se Quiere.

Los corredores inmobiliarios me preguntan frecuentemente, cual es la mejor, la más eficaz, la mejor técnica de venta inmobiliaria por encima de todas las demás, de todas las nuevas técnicas que enseño a los agentes inmobiliarios.

Siempre les contesto que la mejor técnica de venta es la “visualización”. Respuesta que genera sorpresa y desconcierto. Ahora bien, no me refiero sólo al acto en sí de visualizar, sino de saber visualizar correctamente y de saber qué debes visualizar. En este último punto esta la clave de la visualización efectiva.

Personalmente he mejorado esta técnica en mí mismo después de asistir a una conferencia en Edimburgo, Escocia hace unos años. Permíteme que te cuente una breve historia.

En el año 2008 tuve la suerte de ser invitado a una conferencia un poco “informal” impartida por Donald Trump en Edimburgo. Estaba en la ciudad en asuntos de negocio y un amigo me dijo que no debía perder la oportunidad de asistir a esta conferencia. Así lo hice y me sorprendió encontrar tan pocos asistentes al evento, alrededor de unas 150 personas solamente, lo que segun mi amigo era debido a que esta conferencia no estaba en la agenda del Sr Trump; se había organizado a última hora, como una acción de Relaciones Publicas.

| Un Caso Práctico Digno de un “Curso Corredor Inmobiliario”.

En la conferencia el Sr. Trump nos explicó a los asistentes algunas experiencias personales relacionadas con la inversión inmobiliaria y la última media hora la dedicó a contestar preguntas del público. De esta conferencia nunca olvidaré 2 respuestas que el Sr Trump nos dió.

Corredor Inmobiliario: <br>“La Mejor Técnica de Venta”Primero. El inversor inmobiliario inteligente siempre invierte pensando en un porcentaje de retorno y no en obtener el máximo beneficio posible. Recuerdo que en ese momento me vio a la cabeza cómo funcionan la mayoría de los promotores inmobiliarios y lo equivocados que están al querer obtener de su nueva promoción el máximo beneficio posible, lo cual es la causa de que tengan problemas de venta.

Pero lo que realmente me impactó fue la respuesta que nos dio cuando le preguntaron cuál era el motivo de su éxito en el sector inmobiliario. Nos dijo que una gran parte de su éxito personal se debía a “conseguir que el futuro sucediera como él lo tenía previsto”. Él visualizaba, (nos lo dijo así textualmente)el resultado final, (utilizó la palabra visualización varias veces), y actuaba teniendo el resultado deseado en mente en todo momento, particularmente cuando se encontraba “algún muró en el camino”.

Fue en ese instante cuando me convencí que la mejor técnica de venta inmobiliaria que cualquier agente pueda utilizar es la visualización. ¡Gracias S. Trump!

A partir de ese momento comencé a profundizar más en el tema de la visualización, para descubrir que había mucha información sobre este tema y cómo aplicarlo a los negocios y al deporte.

Por ejemplo, que los atletas de élite la utilizan como parte de su entrenamiento diario y como se había puesto de moda en los programas de formación de los ejecutivos, particularmente en USA.

Más tarde me sorprendió gratamente saber que algunos programas de “training” de las asociaciones inmobiliarias en los Estados Unidos estaban incluyendo la visualización como curso independiente para formar a los agentes.

Vamos, que los corredores inmobiliarios asistían a un curso de unos 2 días ¡sólo para aprender técnicas de visualización! ¡Toma ya!

| Corredor Inmobiliario: La Visualización Debería Ser Obligatoria.

Al final, lo que va a determinar tu éxito o tu fracaso como corredor inmobiliario es tu actitud mental. Por supuesto, debes tener una formación sólida en marketing y venta inmobiliaria y en otros aspectos relacionados con la compra venta de inmuebles; sin embargo es el esfuerzo que pones en entrenar tu propia mente lo que hará que puedas recoger los frutos de tus conocimientos y trabajo.

Corredor Inmobiliario: <br>“La Mejor Técnica de Venta”No voy a entrar aquí cómo debes visualizar, porque sería un largo artículo y este no es el lugar. Para visualizar correctamente, existe un protocolo y técnica muy definida para entrenar tu mente de forma que consigas la mayor parte, (el 80% – 90%), de lo que deseas alcanzar. Hay que saber cómo visualizar, no es cuestión de cerrar los ojos e imaginar lo que deseas.

Está demostrado que la visualización consigue, de alguna manera, que el mundo que te rodea se alíe en tu favor, para que sucedan las cosas que tú has visualizado.

Y dicho esto, mejor es que visualices lo que realmente quieres, porque si visualizas lo que crees que quieres, puede que el resultado no te guste.

¿La mejor técnica de venta inmobiliaria? Sin duda alguna la visualización. Un ejercicio que requiere, paciencia, constancia y buena práctica.

Un ejercicio que debería ser incluido en cualquier curso para corredores inmobiliarios. Una vez que hayas adquirido el hábito de la visualización, te preguntarás como es posible que hayas podido sobrevivir sin ella.

| Corredor Inmobiliario:  La Técnica de Visualización.

La visualización es una herramienta muy útil para conseguir un mayor control de tu mente, de tus emociones y de tu cuerpo, para efectuar los cambios deseados del comportamiento. Puede usarse para potenciar el éxito en tu trabajo como corredor inmobiliario.

En la visualización debes aprender a relajarse e imaginar vívidamente diferentes cosas o situaciones de la forma más realista posible y aportando todos los detalles que puedas incluir, a la vez que generas el control de tus emociones, sensaciones, comportamientos, etc.

Para lograr una visualización creativa y efectiva existen 5 pasos esenciales a seguir una vez decides qué visualizar. Para saber qué visualizar necesitas tener bien claros tus objetivos y no esforzarte en visualizar solo la meta, sino toda la carrera para llegar a la meta.

Corredor Inmobiliario: <br>“La Mejor Técnica de Venta”Paso 1.- Prepárate para visualizar. Ponte cómodo, sentado o tumbado, en un lugar tranquilo donde no puedan molestarte y no haya ruido. Relájate completamente, empezando por los dedos de los pies y ascendiendo hasta la cabeza.

Concéntrate en relajar todos los músculos de tu cuerpo dejando que desaparezca toda la tensión. Respira profunda y lentamente desde la zona abdominal. Cuenta hacia atrás de diez a uno, relajándote cada vez más a medida que vayas contando.

Cuando te encuentres profundamente relajado, empieza a imaginar lo que deseas, exactamente como te gustaría que fuese

Paso 2.- Define tu meta y el recorrido.  El saber que es lo qué quieres ya debe estar definido.  Así que escoge un deseo y enfócate en él. Te sugiero escojas algo relativamente fácil, ve de menos a más en lo que perfeccionas tu aprendizaje sobre la visualización creativa.

Paso 3.- Imagina claramente tu objetivo. Esto se refiere a que crees una imagen o visualización mental nítida de aquello que deseas materializar. Recrea la situación con tus propios dibujos lo más detalladamente posible.

En caso de que sea una situación, también imagínala tal como quieres que se pase. Imagina el recorrido hacia la meta, (lo que debes hacer para conseguir lo que quieres), y la meta.

Paso 4.- Fija tu atención en el objeto y situación de tu deseo. Invoca asiduamente la imagen mental de lo que quieres lograr, entre más veces la recuerdes te será más factible alcanzarlo.

Paso 5.- Carga tu deseo u objetivo de energía positiva. Cada vez que estés visualizando tu objetivo hazlo en un estado de alegría, de optimismo e imagínate como te verás y sentirás al lograrlo. Y una vez que se haga una realidad tangible no dejes de celebrarlo y agradecer al Universo por contribuir a la realización tus sueños.

De forma muy general, esto es lo que debes hacer para visualizar. Te recomiendo que consigas más información sobre este tema y prepares un plan para comenzar a visualizar tus éxitos. Para mí las sesiones semanales de visualización son parte de mi trabajo. Sólo cuando visualizo correctamente es cuando consigo buenos resultados.

| Corredor Inmobiliario: Beneficios que te ofrece la Visualización.

Estos son los beneficios que obtiene todo corredor inmobiliario que practica regularmente la Técnica de la Visualización, para fortalecer su determinación y actitud ante los retos del sector inmobiliario.

1.- Actitud positiva: La visualización de situaciones positivas te ayuda a dejar atrás los miedos, resentimientos, culpas y críticas.

2.- Aprendes a valorar tu pasado: Cuando practicas la visualización, conoces las cosas que has guardado por años, ya sean positivas o negativas. Además, ayuda a sanar heridas y a aprender de los errores cometidos.

3.- Relaja tu cuerpo: Tus pensamientos fluyen porque el hemisferio izquierdo baja su frecuencia, para unirse al lado derecho de tu cerebro, lo que produce un mayor equilibrio en tu organismo.

4.- Reduce el estrés: Con la visualización se pueden reducir las tensiones, mejora la comunicación y aprendes a conectarte con tu cuerpo, por lo que entras en una intensa paz y armonía. Lo cual te favorece en tu actitud y disposición diaria.

5.- Fortalece las defensas: Los pensamientos positivos, a través de la visualización, generan sustancias químicas que benefician nuestro organismo al mejorar el sistema inmune.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Has utilizado la visualización para conseguir tus objetivos como corredor inmobiliario? ¿Cuáles han sido los resultados? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Mini Curso Finca Raíz:
“Preguntas Incómodas”

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| No Conseguirás las Respuestas Correctas si Haces las Preguntas Equivocadas.

En este mini curso Finca Raíz vamos a tratar las preguntas incómodas que debes hacerte a ti mismo/a y las que debes hacer a tus clientes, porque muchos agentes de bienes raíces no quieren invertir el tiempo suficiente en prepararlas previamente.

Para vender rápido se necesita claridad de ideas y no perder el tiempo con los clientes equivocados. Necesitas saber quiénes son los clientes que están buscando un inmueble como el tuyo AHORA y cómo filtrar los realmente interesados para que visiten el inmueble lo antes posible.

Haciendo las preguntas adecuadas, los clientes te darán todo tipo de información y lo harán de forma honesta. Cuanta más información obtengas de tus clientes, más posibilidades tienes que el cliente compre este inmueble u otro similar a través de ti.

Esta información, que muchos creen es imposible de conocer a priori, es la que te va a permitir invertir menos tiempo en la venta. Esta información se consigue respondiendo con claridad a las 8 preguntas que detallo a continuación.

Todos los agentes inmobiliarios que llevan a cabo este ejercicio de contestar las preguntas incómodas reducen el tiempo de venta de cualquier inmueble en su cartera al menos un 50%. ¡Demostrado!

El trabajo previo que inviertas en conocer tu producto inmobiliario antes de ponerlo en el mercado, es la diferencia entre vender un inmueble en 4 semanas, a venderlo en 4 meses o tardar más en venderlo. ¿Cuántas veces hemos visto cómo un agente inmobiliario capta una casa hoy y ponerla a la venta mañana?

Para que te hagas una idea, cualquier tipo de inmueble necesita entre 3 y 7 días de preparación antes de subirlo a internet y promocionarlo online, para poderlo vender rápido.

| Curso Finca Raíz: La Importancia de la Preparación Previa.

Algunos agentes inmobiliarios están convencidos que tanta preparación previa no es necesaria, pensando que se obtendrán mejores resultados poniendo el inmueble en el mercado cuanto antes. En este aspecto están equivocados.

Antes de poner un inmueble en venta se debe:

Finca raíz, curso finca raíz, finca raíz Colombia, arriendo, invertir en finca raíz, negocio inmobiliario, negocio con finca raíz1.- Conocer el Inmueble. Conocer bien TODAS las características del inmueble. Sus características físicas, su situación legal  e incluso como se podría comprar ese inmueble con el mejor crédito hipotecario disponible.

2.- Los beneficios. Saber los beneficios que el inmueble aporta a través de esas características. ¿Qué gana el potencial comprador comprado ese inmueble? ¿Qué le puede aportar el inmueble para mejorar la calidad de vida del comprador?  Todos los beneficios de un inmueble son intangibles.

3.- El Cliente ideal. Saber quién es tu cliente potencial ideal para comprar ese inmueble. Un ejercicio que pocos hacen y es el responsable de que malgasten tanto dinero en publicidad, particularmente en Facebook y en Instagram.

4.- El Dossier de Ventas. Preparar un dossier de ventas completo de ese inmueble. El dossier contiene, además de toda la información anterior, los textos y las imágenes que se van a utilizar en la comercialización de ese inmueble en Facebook, Google, portales, etc.

5.- Las preguntas que se deben hacer a los clientes que llaman por teléfono y las preguntas que se deben hacer cuando se muestra ese inmueble. Asimismo se deben preparar las respuestas “brillantes”  a preguntas comunes y las respuestas “brillantes” a las objeciones de compra.

“Algunos agentes inmobiliarios preparan esta información y material en 1 sólo día. Esto es signo que no se ha realizado un buen trabajo. No sólo hay que preparar esta información y material; hay que prepararla bien y a conciencia. El éxito depende de ello y aquí es donde entran la preparación previa de las preguntas incómodas. Un ejercicio que debería ser obligatorio para todo agente inmobiliario”.

| Curso Finca Raíz: Hazte las Preguntas Correctas.

Para preparar un buen Dossier de Ventas y vender rápido debes hacerte a ti mismo las preguntas correctas. Un ejercicio que por experiencia sé que ayuda tremendamente a los agentes Inmobiliarios a argumentar mejor la venta y a filtrar a los mejores clientes. Además les ayuda a redactar una mejor publicidad para sus inmuebles.

Estas preguntas que te debes hacer son incómodas, porque lleva un poco de tiempo y un esfuerzo mental para conseguir las respuestas correctas.

Para darte una idea, necesitarás al menos un par de días para llegar a la mejor respuesta y esto lo conseguirás mejorado tus primeras, respuestas de ayer y completando tu respuesta de hace 2 días Cuanto más te habitúes a realizar este ejercicio, más fácil te resultará en el futuro para otros inmuebles.

Mini Curso Finca Raíz: <br>“Preguntas Incómodas”

Supongamos que deseas vender un apartamento de 87 metros cuadrados, de 2 dormitorios, 2 baños, salón con acceso a una pequeña terraza de 12 metros cuadrados, con garaje en la 4ª planta de un edificio y cuyo precio es de €420.000 euros.

Veamos algunas de las preguntas que deberías hace

rte para tener un mejor control sobre la venta de este inmueble:

1.- ¿Por qué alguien puede estar interesado en comprar este apartamento?

2.- ¿Por qué alguien puede estar interesado en comprar este apartamento a través de mi agencia inmobiliaria?

3.- ¿Por qué alguien puede estar interesado en comprarme a mi, este apartamento?

4.- ¿Qué necesidad especifica satisface/proporciona/cubre este preciso apartamento?

5.- ¿Cuáles son los 3 beneficios más destacados de este apartamento? (los beneficios son intangibles y apelan a las emociones o sentimientos).

6.- ¿Qué servicio ofreces tú, (no tu agencia),  en la venta de este apartamento que tu competencia no ofrece?

7.- ¿Cuál es el principal obstáculo para que una persona no se interese por este apartamento? (1 solo obstáculo).

8.-¿Cuál sería la principal objeción que pondría yo para comprar este apartamento y por qué? (no confundir con la pregunta anterior).

9.- ¿Cómo puedo demostrar que el valor de este apartamento supera su precio de venta?

10.- ¿Qué condiciones de crédito hipotecario debo conseguir para comprar este apartamento?

11.- ¿Cuánto debería tener ahorrado para comprar este apartamento que no me cubre la hipoteca?

12.- ¿Cuánto debería pagar en gastos de compra por este apartamento?

13.- ¿Qué preguntas me puede hacer el cliente sobre este apartamento?

14.- ¿Qué preguntas debo hacer al cliente para saber si este apartamento es el ideal para él/ella y su familia?

De la calidad de tus respuestas dependerá el tiempo que tardarás en vender este inmueble. Tómate tu tiempo, sé sincero contigo mismo, se creativo e intenta mirar el inmueble desde el punto de vista del comprador.

Estas preguntas no son fáciles de contestar, aunque parezca lo contrario a primera vista. Haz este ejercicio y comprobarás como habrás cambiado ciertos conceptos iniciales a cerca del inmueble y como tus ideas para venderlo están más claras ahora.

Particularmente a la hora de redactar la publicidad o información de tu inmueble y de seleccionar a tus clientes.

Este ejercicio de “preguntas incómodas”  te ahorrará tiempo, esfuerzo y dinero.

| Curso Finca Raíz. Cómo Hacer Preguntas a los Clientes.

Las preguntas convencen y persuaden más que los argumentos a la hora de mostrar un inmueble.

Las preguntas bien dirigidas consiguen mejor los objetivos que buscan las afirmaciones, pero de una forma mucho más sutil y menos agresiva. Tu cliente no se sentirá incómodo, por lo tanto no tiene que defenderse de un agente agresivo o insistente. Si no tiene que defenderse es muy posible que adopte una actitud abierta y reflexiva a lo que le planteas.

Existen 2 tipos de preguntas diferentes que conducen a situaciones radicalmente opuestas.

Es muy distinto preguntar “¿Por qué no podría conseguir un crédito hipotecario para comprar una vivienda como esta?” a preguntar “¿Qué podría hacer para ayudarle para conseguir un crédito hipotecario?

Las preguntas orientadas a problemas generan una resistencia similar a las afirmaciones o los imperativos. Están basadas en evidencias, en el pasado y son poco productivas ya que solo profundizan en la “herida”.

curso finca raízLas preguntas orientadas a soluciones, sin embargo, están enfocadas en el futuro y buscan construir un resultado positivo. Son el tipo de preguntas que liberan la energía positiva necesaria para liderar y persuadir personas.

A menudo los clientes necesitan que les agites la cabeza con algo que les provoque o desafíe para ordenar sus ideas y sacar lo mejor de sí mismos. Cierta tensión interrogatoria hace que mientras hablan surjan entre las palabras sus propias soluciones.

Algunas preguntas abiertas que puedes hacer a tus clientes que te ayudarán a vender.

1.- ¿Cuánto tiempo llevan buscado un apartamento?

2.- ¿Viven ustedes cerca de aquí?

3.- ¿Cuál es la mayor dificultad que se están encontrando en la búsqueda de su apartamento?

4.- ¿Cuál es su principal prioridad a la hora de elegir el apartamento a comprar? Generalmente te contestan que es el precio o la zona. En este caso aprovecha para mostrar que el inmueble tiene un valor superior a su precio de venta.

5.- ¿Qué es lo que más valoraría a la hora de comprar un inmueble? Si te responden que es el precio, no es verdad. Lo que esta respuesta indica es que quiere negociar el precio. Toma el enfoque de la pregunta anterior.

6.- ¿Cuántos inmuebles han visitado hasta estos momentos?

7.- ¿Elegiría usted un apartamento de más habitaciones si el precio fuera el adecuado? Esta es una pregunta trampa que te indica su capacidad de crédito.

Es increíble lo que se puede conseguir de una persona cuando esta se siente escuchada con interés. Hazte un favor a ti mismo aunque sea difícil. Después de hacer la pregunta… ¡Cállate! Y ahora a sentarse y hacer el ejercicio.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que es más importante hacer las preguntas correctas responder a las preguntas de tu clientes de forma correcta? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Mini Curso Bienes Raíces: (3/3)
"Cómo Mostrar un Inmueble"

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| Lo que Realmente Importa es Cómo se Siente el Cliente Cuando Está Contigo.

Saber mostrar un inmueble tiene su técnica y requiere un poco de trabajo previo. Es desalentador que después de invertir tiempo, esfuerzo y dinero en conseguir un buen cliente, se pierda porque no se ha sabido mostrar el inmueble.

Lo triste del caso es que muchos agentes inmobiliarios no saben que están perdiendo clientes por esta razón y la achacan a que el cliente quería negociar el precio, o que al final al cliente no le ha gustado el inmueble u otra razón que no incluye su falta de preparación.

Cuando se muestra un inmueble, lo primero que se debe evitar es la improvisación. Llevar a tu cliente al inmueble sin haberte preparado es una receta para el fracaso. Hay que preparar con anterioridad el inmueble en sí; cómo se va a mostrar el inmueble, (la ruta u orden a seguir); cómo explicar las características y beneficios de cada parte del inmueble; qué preguntas debes hacer a los clientes para mantener una conversación durante la visita; qué responder a las preguntas más comunes.

Hay que preparase para mostrar que el inmueble posee un valor superior a su precio y cómo llegar con los clientes a la reserva de compra.

Cuando muestras un inmueble ha llegado el momento de la verdad. No malgastes esta oportunidad, porque los clientes no inspeccionan un inmueble 2 veces, si nos has sabido crear valor para ellos.

| Cómo Mostrar un Inmueble: El Olfato y la Vista.

Todos sabemos que la mayoría de los propietarios limpian y adecentan el inmueble que quieren vender, tenga muebles o no. Me temo que si quieres vender un inmueble rápido vas a tener que hacerlo tú mismo/a.

Se dice que un cliente sabe si va a comprar este inmueble durante los primeros 5 minutos de la visita. Personalmente creo que no es del todo verdad, pero si hay algo de verdad en ello. Es verdad que la primera impresión que da el inmueble al potencial comprador es vital. Hay que conseguir que el inmueble de la bienvenida al cliente, aireando todas las habitaciones y procurando que hay un buen olor en todo el inmueble.

cómo mostrar un inmueble, técnicas de venta inmobiliariaMuchos agentes inmobiliarios no le dan la importancia que merece a este hecho. Los clientes kinestésicos son muy sensibles a los olores. La vista no lo es todo. Hay tantas personas kinestésicas como visuales.

Si el apartamento esta amueblado y decorado, procurar que este ordenado y limpio. La limpieza es algo que importa mucho cuando se muestra un inmueble. El cliente siempre te dirá que “no importa”, para ser amable, pero importa y mucho.

Esto también debe aplicarse a las oficinas y locales comerciales a la venta que deben estar limpias a la hora de mostrarlos; sobre todo los cristales y escaparates. Si te sirve de ejemplo, a mí nunca me importó ir 30 minutos antes a la oficina que tenía para vender, quitarme la corbata y limpiar los cristales. En mi caso, por una comisión de venta de $5.000 dólares duermo la noche anterior en el suelo de la oficina si es necesario.

“Aplicar las técnicas del home staging a un inmueble a la venta sería lo ideal, pero todos sabemos que esto se puede llevar a la práctica en pocos casos, debido a que la mayoría de los clientes no quieren pagar una comisión superior por mostrar su inmueble en su mejor perspectiva”.

Además, seamos claros, una limpieza a fondo y unos buenos olores en el inmueble son suficientes en la mayoría de las veces para que el inmueble esté presentable.

NOTA: Siempre recomiendo a mis alumnos no captar viviendas que estén habitadas. Mostrar estas viviendas es una verdadera pesadilla. Además de que los propietarios siempre entraran en la conversación para decir lo que no deben, la casa suele estar desordenada y da una sensación al cliente de no pertenecía.  No digo que no se vendan, pero puestos a elegir, mejor mostrar inmuebles deshabitados”.

| Cómo Mostrar un Inmueble: Prepárate para Aumentar Tus Posibilidades de Éxito.

Además de condicionar el inmueble para que cause la mejor impresión posible al potencial comprador, debes preparar un guion, (esto te llevará unos 30 minutos y será un tiempo bien aprovechados), de lo que vas a decir, cómo vas a decirlo y cuándo va a decirlo. Sí, un guión escrito, porque cuando se plasma en papel lo que te gustaría decir, mientras escribes siempre encontrarás una mejor forma de decirlo.

Vas a salir al escenario, así que prepárate y visualiza cómo vas a mostrar el inmueble y piensa en la comisión que vas a conseguir antes de que finalice la semana.

¿Qué debes decir? En realidad, menos de los que se cree. Y aquí es donde los agentes inmobiliarios poco preparados y los principiantes “meten la pata”. Cuando se muestra un inmueble, hay que explicar lo que el cliente ve de forma clara y concisa, añadiendo algún beneficio de esa característica del inmueble, hacer alguna pregunta abierta  y leer su lenguaje corporal.

cómo mostrar un inmueble, técnicas de venta inmobiliariaDebes empezar a mostrar el inmueble según vayas entrando. Obviamente, lo primero que encontrarás en el salón comedor, donde comenzarás a explicar sus beneficios y metros cuadrados aproximados.

Seguidamente muestra a tus clientes la cocina. Aquí es donde debes ser realmente creativo y describirla con beneficios. No te limites a explicar lo que todos ven. La cocina es la parte más delicada de un inmueble. A toda mujer le gustaría poder cambiar los muebles de la cocina a su gusto, algo que a veces es posible o no dependiendo de su presupuesto.

Si la pareja no tiene presupuesto para este fin y a la mujer no le gusta la cocina, no vas a vender el inmueble.

“Siempre recomiendo, y a mis alumnos les ha ido muy bien utilizando esta técnica, calcular el costo y la forma de pago para instalar una nueva cocina. A veces los clientes no tiene en cuenta que pueden cambiar una cocina por poco dinero y el que tú les ayudes en este aspecto te puede conseguir la venta”.

Todas los inmuebles son diferentes, por lo que no hay una forma estricta de hacer el recorrido. Esto tienes que decidirlo tú.

| Cómo Mostrar un Inmueble: Viendo el Vaso Medio Lleno.

Todo inmueble siempre tendrá algo que no le favorece y este algo generalmente no es el mismo para todos los clientes potenciales. Lo que para unos es una desventaja para otros puede que no lo sea tanto.

Lo que debes hacer al mostrar un inmueble es estar preparado con una respuesta satisfactoria para cuando el cliente haga una observación sobre esta característica poco favorable. Cualquier aspecto “negativo” de un inmueble puede hacerse mucho menos negativo en base a tu respuesta.

El arte de mostrar un inmueble está en la preparación, en crear tu guión o tu estrategia y preparar tus respuestas y preguntas. Hazlo y conseguirás excelentes respuestas para esos aspectos del inmueble que no le favorecen. Un inmueble que se conozca poco es difícil de mostrar de forma adecuada.

Siempre insto a mis alumnos a que conozcan los metros aproximados de cada habitación, que memoricen datos importantes del inmueble, que hagan preguntas inteligentes para crear conversación y memoricen el costo de una cocina y preparen información personalizada sobre este costo para entregar a los clientes.

Lo mismo con las condiciones hipotecarias: cuánto puede conseguir de hipoteca, gastos generales de compra y lo que debe pagar mensualmente por la hipoteca. No es lo mismo vender una inmueble por $120.00 dólares que venderlo por $600 dólares al mes.

El proceso de mostrar un inmueble debe ir acompañado de la argumentación apropiada.

Uno de los ejercicios que llevo a cabo en mis asesorías para el equipo comercial de una agencia inmobiliaria, es preparar el guión de recorrido para mostrar una inmueble. Incluso lo hemos hecho para mostrar una parcela de terreno.

Seleccionamos un inmueble determinado y preparamos el recorrido de ese inmueble con un guión de que decir al mostrar cada habitación. Lo que se debe decir lo dividimos en 4 apartados:

1.- explicación, (como mostrar cada habitación, garaje y/o exterior),

2.- preguntas, (1, 2 o ninguna – no se pueden hacer preguntas continuamente);

3.- respuestas a posibles preguntas del cliente y a posibles observaciones, (rasgos no muy positivos del inmueble),

4.- la negociación de compra venta, (si es que hay interés),  que incluye: valor y precio, (en caso de que el cliente quiera un precio menor), condiciones hipotecarias y protocolo de compraventa.

Puntos a considerar:

1.- Al preparar el guion de recorrido, se diseña una presentación ordenada, incluyendo los comentarios más oportunos. No se trata sólo de mencionar las características del inmueble que se está visitando. Los clientes necesitan que se les diga lo que ven. Hay que mencionar beneficios, ciertos detalles a resaltar, los problemas que quizás requieran atención junto con sus posibles soluciones.

cómo mostrar un inmueble, técnicas de venta inmobiliaria2.- Hay que provocar una conversación cordial con preguntas intercaladas mientras se muestra el inmueble que permitan obtener información valiosa sobre su posible cliente al mismo tiempo que lo ayudará a generar un clima de confianza.

Haz preguntas abiertas para que su visitante tenga que contestar con algo más que un sí o un no.

3.- Escucha con atención lo que dicen tus clientes e interpreta su lenguaje corporal. Utiliza los oídos y los ojos para evitarte malas interpretaciones.

4.- Consigue que los clientes no tengan prisa. Esto se consigue cuando muestras un inmueble con tranquilidad, cuando sigues un guión. Tus clientes deben sentirse cómodos en tu compañía y esto se consigue sobre todo con TÚ lenguaje corporal.

Preparar el guión de recorrido es uno de los mejores ejercicios que debe llevar a cabo todo agente inmobiliario. Cuando llevo a cabo estos ejercicios con un grupo de comerciales, al final lo agradecen.

Además de pasárnoslo bien haciendo este ejercicio, (que nos lleva toda una mañana y una tarde), surgen muchas ideas, algunas de ellas realmente buenas y los comerciales comienzan a sentirse mucho más seguros y motivados. Un ejercicio de rol play excelente.

Con este enfoque de mostrar un inmueble de forma profesional, si el cliente no se decide a comprar este inmueble, se habrá llevado una muy buen impresión del agente inmobiliario; que al final es lo que a ti te interesa para no perderle y tener la posibilidad de mostrarle otro en pocos días.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Utilizas algún truco para mostrar un inmueble que te haya dado buenos resultados? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Leer primera parte: →  “Mini Curso de Bienes Raíces (1/3): El Vídeo Corporativo”