| Vender Casas de Lujo. Ideal para el Agente Inmobiliario Eficaz.
Como Agentes Inmobiliarios sabemos que la compra-venta de casas de lujo es un negocio muy rentable. Sin embargo, es una actividad tan rentable como exclusivo qeu no está al alcance de cualquier agente inmobiliario , aunque este tenga experiencia del sector.
Pero, ¿todos los Agentes Inmobiliarios pueden vender casas de muy alto valor? La respuesta es rápida: No.
¿Cómo que no? ¡Todos somos capaces! No, no todos somos capaces de aceptar el reto que significa prepararnos para vender casas a millonarios. Por tanto, te invito a leer este artículo ya que en él encontrarás algunas claves para entender este segmento del mundo inmobiliario.
Al final, tendrás la oportunidad de decidir si tienes madera para ser Agente Inmobiliario de casas de lujo.
| ¿Qué necesito para vender casas de lujo?
En el mundo de las ventas, quienes se profesionalizan y especializan son los que sobreviven.
No estoy hablando del sector inmobiliario, hablo de las ventas en general.
Cuando vas a una tienda de componentes para computadoras, ¿quién vende más? El que atiende mejor y ¿quién atiende mejor? El que se especializa y ofrece a sus clientes la información que necesita para comprar lo que satisfaga sus necesidades.
Lo mismo ocurre en el sector inmobiliario.
Sin embargo, la profesionalización y especialización no es un plus en el sector de las casas de lujo, aquí es mandatorio. Es un aspecto que debes desarrollar, pues te lo exigirán.
A continuación, te enumero algunos de los aspectos que debes saber y dominar al momento de vender una casa de lujo.
| ¿Qué es el lujo?
El lujo es un concepto etéreo, intangible, con la peculiaridad de adaptarse a lo que piensa cada persona.
¿Por qué digo esto? Pues porque es lo que vivimos a diario.
Cuando vas al supermercado y compras algo fuera de lo común piensa: Es un lujo que me voy a permitir.
Las personas que van a un restaurante, un poco fuera del estándar de los locales que visitan, también piensan que son sus momentos de lujo.
Y está bien, esos son lujos. Pero cuando hablamos de casas de lujo no nos referimos a pequeños aspectos, nos referimos a características diferenciadoras de esas propiedades con el resto de propiedades en todo un mercado.
¿Te imaginas vivir en una casa tan única que no haya dos iguales en el mundo? Una casa donde tengas la posibilidad de satisfacer todas tus necesidades de descanso, esparcimiento, diversión, estudio, interacción, entre otras cosas.
Esas son las casas de lujo. Sitios que están hechos y pensados de forma diferente a los de una vivienda normal.
¿Cómo puedes identificar una casa de lujo? Sigue leyendo para que descubras cuáles son las características que debes tomar en cuenta al momento de categorizar una vivienda de lujo.
| Aspectos fundamentales en una casa de lujo.
Una vivienda de lujo no puede decretarse, debe tener estas características para ser considerada como una casa del selecto grupo de las casas de lujo.
El primer aspecto es uno de los más importantes: exclusividad. Una casa de lujo brinda estatus y posición social a su dueño. A través de ella, ese empresario demuestra el éxito alcanzado a su círculo social.
Esa exclusividad se demuestra en espacios únicos: piscinas especiales, spa, saunas, gimnasios, bodegas de vino, y ojo, no es que tenga algunas de estas cosas: ¡Las tienen todas!
Para ello es necesaria otra de las características de las casas de lujo: La dimensión.
Las casas de lujos son espaciosas, en una sala de estar se puede hacer una gran fiesta sin interrumpir ni intervenir ninguno de los otros ambientes de la vivienda.
Los espacios están bien distribuidos, con una decoración a la altura, que brote el diseño y sea funcional.
También son espacios muy iluminados, en eso no se escatima dentro de una casa de lujo. Cada espacio tiene la iluminación perfecta, aunque también disponen de sofisticados sistemas de dosificación de esa luz, tanto si es artificial como si es natural.
La ubicación es una característica que se debe tener en cuenta, sobre todo cuando nos referimos a zonas privadas, conjuntos cerrados, con vigilancia las 24 horas del día y una sensación de intimidad que no se verán comprometidas en ningún momento.
Las viviendas de lujo también se distinguen por la calidad de la construcción y los acabados exclusivos, llegando al punto de ser fabricados a la medida, lo que los hace únicos en el mundo.
Por último, un elemento muy actual, pero que -sí o sí- debe formar parte de una casa de lujo es la domótica, es decir, una casa interconectada con el mundo digital que permite que el propietario controlar cada espacio desde tu teléfono móvil.
Cada una de estas características se suman y crean una vivienda de lujo, pero no todas son iguales y eso repercute en la determinación de los distintos tipos de viviendas de lujo que podemos comercializar.
| Tipos de casas de lujo.
Sería falso decir que todas las casas de lujo son iguales, en realidad, existen tres niveles de casas de lujo: semi lujo, lujo y súper lujo.
Cada una de ellas son viviendas de mucho valor, si las comparamos con las propiedades que se manejan de forma habitual en el mercado inmobiliario mundial.
¿De qué dependerá la categorización? Pues del cumplimiento de las características mencionadas con anterioridad.
Por ejemplo, una vivienda que posea dos piscinas, spa, canchas de tenis, cine y la cocina está equipada con electrodomésticos italianos, no tendrá el mismo precio que una vivienda con una sola piscina, un gimnasio y una piscina más pequeña.
En este punto te preguntarás ¿Para qué debo saber esto?
Lo debes conocer y dominar por dos motivos:
- Eres un profesional especializado en el sector de las viviendas de lujo.
- No puedes ofrecer una vivienda de lujo a un cliente de este segmento y cuando llegue la hora de conocer la vivienda, el prospecto te diga: Esta casa no es lo que estoy buscando.
Como te he explicado, la profesionalización no es algo que debes buscar, es una características que te van a exigir tus clientes.
Pero eso no es lo único que necesitas para vender casas de lujo. No te preocupes, deseo ayudarte, ahora te enumeraré qué requieres para ser un Agente Inmobiliario especializado en la venta de viviendas de lujo.
| Presupuesto acorde con el sector.
La venta de propiedades de lujo, como venimos viendo, no puede tratarse de la misma forma que la venta de propiedades residenciales que con frecuencia gestionamos con nuestros clientes.
Entonces, no pensarás publicar un anuncio en una página web inmobiliaria, tampoco son válidos los anuncios clasificados de un medio impreso común.
En estos casos debes actuar diferente, por ejemplo, te verás en la necesidad de publicar en revistas de alto nivel, utilizar una estrategia muy diferente a lo que haces con frecuencia.
Esto significa que necesitas un presupuesto superior a lo que acostumbras.
| “Must have” de un Agente Inmobiliario de Lujo.
En inglés “must have” se utiliza para calificar las cosas imprescindibles que debe tener cualquier cosa, podemos estar hablando de propiedades, vehículos, profesionales, entre otros.
Entonces, veamos cuáles son esos rasgos distintivos que debes desarrollar para ser un Agente Inmobiliario de éxito.
| Vende como si fuera tuyo.
Cuando somos dueños de un vehículo conocemos todo sobre él y tenemos una historia detrás de cada marca que tenga.
También sabrás qué hacer si no quiere prender, cuál es el motivo del ruido debajo de la puerta de copiloto, cuál es la posición más cómoda para conducir durante un trayecto largo… Sabrás todo sobre el auto.
Lo mismo debe suceder al vender una propiedad de lujo.
Debes conocer su historia, cuándo se fabricó, quién lo hizo, trayectoria del arquitecto, por qué tiene esa arquitectura y distribución, el origen de sus acabados, todos estos datos deben estar en el dossier de la propiedad.
Pero no te debes limitar a lo que se encuentra en el interior de la propiedad, muestra la experiencia completa de lo que significa vivir ahí.
Investiga qué hay alrededor de la propiedad: centros comerciales, colegios, universidades, clubes, entre otros sitios de interés.
Debes saber cuánto tiempo tardan en llegar de la casa a cada uno de esos sitios, cuáles son las vías más rápidas, los secretos que solo conocen los habitantes de la zona.
Es bueno también conocer quiénes viven en las propiedades vecinas. Embajadores, empresarios, artistas en tendencia, todos esos datos ofrecen una experiencia diferente y exclusiva.
El dossier de la vivienda, que como ves es mucho más completo que el de una vivienda normal, debes imprimirlo en alta calidad y entregarlo a tu prospecto el día de la visita e incluso antes.
| Sitúate en los zapatos de tu cliente.
Como Agente Inmobiliario estás acostumbrado a crear el avatar de tu cliente, es decir, creas un perfil del cliente ideal para la vivienda que estás gestionando.
Todo esto lo haces con un objetivo: Dirigirte de forma certera a tu cliente ideal. Además, con esa información, construyes los contenidos que vas a difundir en tus campañas, páginas de venta y todas las instancias de tu Embudo de Ventas Inmobiliario.
Aquí tienes un reto más importante. No solo tendrás que pensar en el perfil del cliente ideal sino que ese perfil es de un millonario.
A menos que seas millonario, esta tarea puede resultar muy cuesta arriba, sobre todo porque necesitas tener claridad en qué motiva a una persona que tiene muchísimo dinero y un estilo de vida opuesto al nuestro.
¿Qué tan difícil es pensar como un millonario? Veamos… Por lo general, pensamos que los millonarios comprarían una vivienda de contado, pero sabes qué, son los primeros interesados en solicitar un crédito inmobiliario.
Increíble ¿Cierto? Eso demuestra lo desconocido que es este sector del mercado para nosotros.
Debes conocer los intereses y miedos de tu cliente avatar, pero también cuáles son los círculos sociales a los que pertenece.
Si identificas que juega al golf, entonces lee sus revistas, vive su vida, camina los campos de golf que visita, es la forma de llegar a reconocer qué busca.
Cuando logres pensar como él y entender cuáles son sus verdaderas intenciones en la vida, tendrás la oportunidad de construir una estrategia muy potente para llegar al cliente que deseas captar.
| Olvídate del miedo a las cámaras.
Aunque este aspecto lo debes tener más que resuelto como agente inmobiliario de esta era, la utilización de marketing digital te ayudará a llegar hasta donde se encuentra tu cliente ideal.
La innovación llama la atención de la mayoría de las personas, incluso en estos tiempos donde todo parece resuelto con la tecnología.
¿Por qué te digo esto? Pues porque el negocio inmobiliario también cambió y quienes se adapten serán los que sobrevivan.
Entre los cambios más beneficiosos del marketing digital está la utilización de las plataformas sociales para conseguir captar la atención de tu cliente ideal.
¿Qué es lo mejor? Que en este segmento de mercado, el de las casas de lujo, los clientes tienen poco tiempo y prefieren tener mucha información pronto para descartar -rápido y sin tanto pensamiento- las cosas que le hacen perder tiempo.
Los millonarios tienen algo claro: tiempo es dinero, por tanto, no se permiten perder ni un centavo tampoco su tiempo.
Entonces, con ayuda de profesionales del video, grabar un video haciendo un recorrido por la vivienda, donde muestres cada espacio de la propiedad y comiences -desde el primer momento- a enamorar a tu cliente ideal.
Además del video, contrata a un fotógrafo profesional para que realice una sesión de fotos muy completa de la vivienda, cada espacio, todas las amenidades, el terreno, la vista, entre otras cosas, debe formar parte de ese portafolio.
Las imágenes las podrás utilizar en el dossier de la propiedad, en tu Embudo de Ventas Inmobiliario, landing page, redes sociales, es decir, tendrás la oportunidad de sacarle provecho.
| Crea una red que te ayuda a vender.
Como lo sabes, en el sector inmobiliario las referencias funcionan y te pueden generar buenos frutos.
Pues en el segmento de las casas de lujos, las redes de referidos son vitales para alcanzar los objetivos que te plantees.
¿Cómo crear una red de referidos? Ofreciendo el mejor servicio profesional del sector, destacándote entre la competencia y ayudando a tus clientes a encontrar la vivienda de sus sueños.
¿Por qué? La razón es cómo funciona ese sector de la población. Por lo general, es difícil ingresar a los círculos sociales de este tipo, entonces, es mucho más fácil hacerlo a través de referencias.
El presidente de un banco desea cambiar de vivienda, lo conversa con sus amigos del club y alguno dice: Llama a mi Agente Inmobiliario, aquí tienes los datos.
Es una situación recurrente que -además- les hace sentir bien y en una ventaja frente a sus compañeros.
| Guía para vender casas de lujo.
La preparación de un Agente Inmobiliario para vender casas de lujo nunca debe detenerse.
También necesita de todas las herramientas a su disposición para consolidar sus conocimientos.
Pero sabes qué… No tienes todo el tiempo del mundo, es decir, debes hacerlo rápido.
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No pierdas tiempo, descarga la guía especializada y comienza a trabajar en la transformación que deseas darle a tu forma de trabajar.
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3 comentarios en «Vender Casas de Lujo No es Fácil,<br>pero Tampoco Imposible»
Muy interesante aporte, para empezar a incursionar en la venta de inmuebles de lujo. Gracias.
Gracias José por visitar este blog y por tu comentario. Puedes encontrar más información sobre técnicas de marketing y ventas para inmobiliarios en nuestro blog: https://tupuedesvendermas.com
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Excelente su producto llevo tiempo siguiendolo y estoy próximo a adquirir varios cursos de los que uds ofrecen me parece que la gestión que han hecho es algo muy importante para el crecimiento de muchas personas como yo que deseamos vivir en este medio