LA GUÍA DEFINITIVA
para Vender Sobre Plano
o en Preventa

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| Para Vender Propiedades en Preventa, Necesitas Saber Vender Intangibles.

¿Sabes cómo se vender sobre plano? ¿Sabes cómo vender un futuro mejor? ¿Cómo se vende calidad de vida? ¿Cómo se vende salud y bienestar? ¿Sabes vender cambios de vida, resultados, plusvalías, transformaciones de vida o visiones a 2 años vista?

Todo lo anterior y algo más es lo que necesitas saber para vender propiedades sobre plano o en preventa. ¡Ah! y también saber de marketing inmobiliario del bueno; de ese que genera resultados palpables en un periodo determinado. Nada de marekting inmobiliario difuso.

El problema de la venta sobre plano o en preventa es la falta de conocimientos en marketing inmobiliario por parte de muchos promotores y de muchas agencias inmobiliarias. Esta afirmación puede levantar ampollas en algunos, pero me importa poco.

Los resultados demuestran que mi comentario es cierto y lo afirmo basándome en hechos. En la mayoría de los casos los promotores inmobiliarios tardan demasiado en vender su nueva promoción. A veces tardan más de 1 año y como consecuencia su beneficio neto disminuye al menos en un 20%. A veces hasta en un 50%.

Esto no tiene por qué ser así y en este articulo voy a mostrarte de forma resumida cómo evitar este problema de tomar demasiado tiempo para vender una promoción en preventa.

| Vender Sobre Plano. Todo en Pocos Meses.

Para poner las cosas claras, una nueva promoción de, digamos 122 viviendas sobre plano o en preventa, se puede vender en menos de 6 meses con la estrategia de marketing y de ventas adecuada.

Lo puedo afirmar con rotundidad, porque nosotros hemos ayudado a vender esas 144 viviendas en sólo 14 semanas o en 3 meses y medio.

En 2023 asesoramos a una promotora inmobiliaria en Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, (un mercado que desde luego no se caracteriza por ser fácil), para la preventa de una nueva promoción de 122 viviendas con unos precios entre $125.000 y $325.000 dólares.

Asimismo, hemos ayudado a una promotora en Zapopan, México, (otro mercado donde la competencia es feroz), a vender una promoción de 23 viviendas de semi lujo de entre $840,000 dólares y $1.230.000 de dólares, (14,3 y 20,8 millones de pesos), en menos de 3 meses. Al igual que lo hemos conseguido con promociones de viviendas sobre plano o en preventa en España, Perú o en Colombia, (la última en Cartagena de Indias).

Imagina los problemas que se evita un promotor inmobiliario cuando le dice a su banco, (quien le ha facilitado el crédito bancario para la construcción), que tiene toda su promoción ya vendida antes de los 4 o 5 meses de ponerla en el mercado y a varios meses o semanas de comenzar a preparar el terreno.

Este es un sueño que tienen muchos promotores, pero por no contar con personal especializado en marketing inmobiliario, su sueño pronto se desvanece y a veces termina convirtiéndose en una pesadilla. Lo he visto en bastantes ocasiones.

Ok. Tratemos en forma de resumen cual es la estrategia ganadora que implementamos para poder obtener los resultados de vender sobre plano o en preventa 122 viviendas en 14 semanas.

| Fase #1. Vender Sobre Plano. El Análisis de Mercado.

Esta fase es la responsable de que tu estrategia de marketing consiga los objetivos que quieres. Nada se amortiza mejor que una planificación adecuada.

Es la fase que más se pasa por alto; la fase a la que menos tiempo se le dedica; la fase a los que algunos listos no le ven sentido; la fase que casi todos los promotores creen que dominan, (y no es así), y es la fase que va a establecer el enfoque acertado o equivocado de todo lo que lleves a cabo seguidamente.vender-sobre-plano

Cuando te encuentres con una nueva promoción que todavía se sigue vendiendo después de los 6 meses de su lanzamiento suele ser porque no se llevó a cabo un análisis de mercado correcto.

Con este análisis de mercado es cómo se establece bien el público objetivo, (que no es precisamente aquel que tiene dinero para comprar una de las viviendas), y cuál es su perfil socio demográfico y psicográfico. Sabrás las respuestas a la pregunta ¿y yo que gano comprando ahora una vivienda en preventa?

Con un buen análisis de mercado sabrás que clase de mensajes debes utilizar en tu marketing y en tus ventas para atraer a tu público objetivo.

Identificar las necesidades de los compradores potenciales, analizar a la competencia y determinar las oportunidades de crecimiento. Estos son los factores clave para diseñar una estrategia efectiva. La información recopilada en esta etapa servirá de base para la toma de decisiones a lo largo de la campaña.

Conociendo a tu público objetivo podrás establecer un posicionamiento claro y diferenciador para tu proyecto inmobiliario. Esto implica destacar las características únicas y beneficios que lo hacen sobresalir frente a la competencia. Puede tratarse de elementos como la ubicación, el diseño arquitectónico, las amenidades o las condiciones de financiamiento.

En nuestro caso la característica que resaltamos en toda nuestra comunicación era “viviendas diseñadas con arquitectura bioclimática y con un nivel de eficiencia energética alto y un consumo de energía bajo”.

En el caso expuesto anteriormente sobre la venta en preventa de 122 viviendas en Santa Cruz de la Sierra, nos tomó 2 semanas hacer un buen análisis de mercado que influyó decisivamente en que las viviendas se vendieran todas en 14 semanas.

Conclusión: “Si tienes 10 horas para talar un árbol, utiliza 8 afilando el hacha”

| Fase #2. Vender Sobre Plano. La Preparación del Material

En base al análisis de mercado es cómo se debe diseñar todo el material promocional para la campaña; es decir el diseño, (texto e imágenes), del sitio web; el diseño de las de las landing pages; el diseño del embudo de conversión y que tipo de infografías y videos a utilizar.vender-sobre-plano

Hoy si no utilizas el video como parte importante de tu material promocional no conseguirás los objetivos propuestos. En nuestro caso para el desarrollo en Santa Cruz de la Sierra, utilizamos 14 videos diferentes entre videos informativos, videos promocionales, videos de zona y videos corporativos.

Pero no sólo hay que enfocarse en los videos, (donde redactar los guiones adecuados es la clave); sino también en los textos que utilizamos para crear todo el material promocional que deben ser disruptivos. Algo que no es fácil de conseguir incluso utilizando el Chat GPT.

Visitando sitios web de promotoras me doy cuenta que la mayoría le dan demasiada importancia a los renders o infografías del producto en vez de darle importancia a los textos. Esto lanza un mensaje claro al potencial clientes: el héroe de la historia es el producto.

Esto es un error tremendo. El héroe de la historia es el cliente, el visitante al sitio web y potencial comprador. Hacer la cliente héroe de la nueva promoción en preventa sólo se puede reflejar en los textos.

Por cierto, el que diga que diga que la gente no lee, es que no entiende el marketing digital.

| Fase #3. Vender Sobre Plano. Los Procesos de Compraventa.

Podríamos incluir esta fase dentro de la anterior, pero prefiero tratarla como una fase más por la importancia que tiene.

Si te fijas con tranquilidad y detalle en cómo muchas promotoras inmobiliarias tratan a sus clientes te darás cuenta que han establecido el proceso o protocolo de comercialización inadecuado. Se enfocan más en el proceso de venta que en el proceso de compra.

Esto significa que les importa más sus intereses, (vender, vender y vender rápido), que los intereses de sus potenciales clientes. Dicen, quieren dar un buen servicio al cliente, pero lo hacen mal.vender-sobre-plano

Un buen servicio no es una cuestión de ser amable o estar disponible en todo momento, (sobre todo esto último con el jo**** WhatsApp), sino de dar la información de tal manera que sea atractiva y fácil de ver las diferencias entre varios desarrollos, fácil de tomar una decisión; fácil de realizar la reserva y fácil cumplir con los pagos. Sobre todo cuando los clientes están en otra provincia, estado o en otro país.

Muchos promotores creen que sus procesos de compraventa están claros como el agua. Sí, a sus ojos, pero no comprenden cómo se “comportan” los clientes online. Cuales son sus temores, sus miedos, sus necesidades. Esta es la causa principal de que tengas muchas solicitudes de información y pocas reservas.

Que quede claro. En la venta sobre plano el problema con establecer un proceso de compra incorrecto esta en no haber cubierto adecuadamente la fase #1.

Cuando hablamos del proceso de venta, que es diferente al anterior, también comprobamos ciertos errores. Los comerciales no están bien formados en cómo deben cerrar una venta, en el proceso paso a paso para que el cliente se sienta seguro al realizar la compra. A veces a los comerciales hay que darles ciertas herramientas para que puedan hacer su trabajo.

¿Qué se debe hacer el comercial, paso por paso, para que al cliente potencial le sea fácil hacer la reserva? El proceso de venta es como se ve la situación desde el punto de vista del comercial. El proceso de compra es como lo ve el cliente potencial.

Me gustaría mencionar que en nuestro caso con el desarrollo en santa Cruz de a Sierra, establecer los protocolos de compra y de venta nos llevó conversaciones largas con el promotor. Al final nos salimos con la nuestra, pero no fue fácil convencerlo.

| Fase #4. Vender Sobre Plano. Los Medios a Utilizar.

Esta fase parece sencilla y se toma bastante a la ligera, porque está clara, ¿o no? Hay que promocionar el nuevo desarrollo en los portales inmobiliarios, en Facebook, en Instagram y en Google.

Tranquilo. No ten rápido. Hay que utilizar todos o algunos de los medios anteriores, pero… ¿cuál es el presupuesto para cada medio? y ¿cuándo y cómo comenzar a promocionarse en esos medios?vender-sobre-plano

¿Qué objetivos de alcance, impresiones, visualizaciones, visitas, clics, registros y ventas se han establecido?

Establecer objetivos sólo de ventas, como piensan muchos promotores, es otro error que te impide vender sobre plano rápido, porque no tienes un mecanismo de control sobre tu presupuesto.

Con ese control puedes mejorar tus campañas, mejorar tus embudos, obtener una rentabilidad mayor con tu presupuesto y obviamente vender más unidades más y hacerlo más rápido.

Por otra parte hay otros medios para vender sobre plano como la señalización exterior, las notas de prensa online, las relaciones públicas o los influenciadores, que también te traen clientes potenciales con la estrategia correcta.

TOMA NOTA: En nuestro caso con la preventa de las 122 unidades en Santa Cruz de la Sierra, el costo de venta por cada unidad fue de $534,67 dólares. Es decir que la campaña completa incluyendo el asesoramiento, todo el material y el costo publicitario, le costo al promotor $64.200 dólares. A lo que se debe sumar cerca de $120.000 dólares en comisiones pagadas a sus 3 comerciales. Sí solo 3 comerciales.

Si el promotor hubiera tomado la decisión de vender estas 122 viviendas a través de agencias inmobiliarias a solo un 2% de comisión de venta, hubiera tenido que pagar $549.000 dólares + el costo de preparación del todo el material para dar a las agencias inmobiliarias.

Así que toma nota, si eres promotor inmobiliario. Un ahorro de más de $360.000 dólares haciendo la comercialización tú mismo.

Además, te puedo asegurar que las agencias inmobiliarias no hubieran podido vender todas las 144 viviendas en menos de 14 semanas. No porque no sepan; sino porque no tieneN la promoción entera en exclusiva.

| Fase #5. Vender Sobre Plano. La Formación de los Vendedores.

¿Quieres ganar $360.000 dólares extra vendiendo tu nuevo desarrollo como conseguimos con la nueva promoción en Santa Cruz de la Sierra? Entonces, forma bien a tus comerciales.

La formación adecuada en venta sobre plano o en preventa conlleva:vender-sobre-plano

1.- Conocer bien la zona donde se ubica la promoción y la ciudad donde se ubica la promoción. En nuestro caso el 19% de los clientes que compraron en esta nueva promoción procedían de Cochabamba, La Paz, El Alto y Tarija.

2.- Conocer como la palma de tu mano la tipología de las unidades a la venta. Saberse casi de memoria las especificaciones técnicas, No solo los precios y las superficies. Además de conocer muy bien las amenidades, y el proyecto como tal.

3.- Conocer muy bien el proceso de compra. El comportamiento online de los que solicitan información, sus necesidades, deseos y miedos. Saber como los clientes toman decisiones.

4.- Conocer bien el proceso de venta. Dominar bien paso por paso como hay que venderle al cliente, como ofrecer la reserva, el 1ª pago y los pagos mensuales, justificado estos pagos y procedimiento.

5.- Formación en telemarketing inmobiliario. Tener respuestas brillantes para las preguntas frecuentes.

6.- Formación en cómo mostrar los planos de una vivienda, para diferenciarse de la competencia y dar valor añadido.

Una formación que, en nuestro caso, tuvo un periodo inicial de 1 semana, 2 horas diarias y luego 2 días a la semana durante 1 mes y 2 semanas adicionales.

Motivar al equipo comercial es fácil si se sabe cómo. Debo indicar en este punto que los comerciales no se hacen buenos comerciales, porque les pagues más o les ofrezcas unas mejores comisiones. Se necesitan además otros incentivos. ¡Demostrado!

| Fase #6. Vender Sobre Plano. La Postventa.

Esta última fase es la fase que, si la preparas adecuadamente, te venderá un 10% de tu promoción gracias a testimonios, referencias y reviews. Nosotros conseguimos 8 ventas en el nuevo desarrollo de Santa Cruz de la Sierra de esta forma a un coste directo de cero.

Por otra parte, tengo entendido que sólo 1 comprador se dio de baja durante le proceso de pago mensual. Todos llegaron al final y compraron su vivienda con un crédito hipotecario específico y en buenas condiciones por el banco que financiaba al promotor.

En la venta sobre plano, la estrategia de postventa conlleva estar en continuo contacto con los clientes que han comprado, informándoles de progresos en la obra y de otros temas relacionados. Creando expectativa y a asegurándoles que han hecho una buena inversión y animándoles a que te den referencias, testimonios y reviews. La postventa también incluye gestionar las dudas de los clientes y las potenciales quejas o reclamaciones.

Estas son las 6 fases en que consta la estrategia ganadora en la comercialización de un nuevo desarrollo en preventa o sobre plano.

| Venta sobre Plano. Conclusión.

En el lanzamiento de una nueva promoción, la identidad visual y el branding son elementos clave para generar un impacto duradero en la mente de los compradores potenciales.vender sobre plano

Por esta razón, una estrategia de branding efectiva y coherente que ayuda mucho a vender una nueva promoción es tomar el enfoque de la sostenibilidad. Actualmente la mayoría de los desarrollos en preventa contiene viviendas bioclimáticas y con un nivel de eficiencia energética alto debe reflejar los valores y atributos clave de este tipo de construcción.

Ahora bien, los beneficios ecológicos y sostenibles hay que saberlos comunicar, no es suficiente con mencionarlas. Hay que elaborar textos e imágenes que lleguen a los compradores de vivienda nueva concienciados con la sostenibilidad del planeta; sobre todo los compradores jóvenes.

Los compradores buscan casas que no solo satisfagan sus necesidades prácticas, sino que también se alineen con sus valores y creencias en torno a la sostenibilidad y la responsabilidad ambiental.

La sostenibilidad ya no es un lujo, es una necesidad y hay que saber transmitirla como tal en tu estrategia promocional de venta sobre plano. Quien lo sabe hacer venderá rápido y a un precio ligeramente por encima del mercado.

Si quieres lanzar tu nueva promoción con garantías de ser vendida de 3 o 5 meses, contacta con nosotros. Aplicaremos las 6 fases anteriores a tu nuevo desarrollo, no importan su ubicación o quien será tu público objetivo.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. En tu opinión ¿Crees en la venta sobre plano la arquitectura bioclimática y la eficiencia energética te ayuda a vender más rápido? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de ete blog que te peude interesar: “El Vendedor de Bienes Raíces Especializado Venderá Más”

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10 comentarios en «LA GUÍA DEFINITIVA <br>para Vender Sobre Plano <BR>o en Preventa»

    • Gracias Julissa por tu comentario y por visitar este blog. Geenramente los promotores sólo buscan clietnes que tengan el dinero para comprar una vivienda en su nueva promoción y es ahí donde se equivocan. Ofrecen muchas amenidades, utilzian exclentes renders, crean textos que no se diferencian del resto… y lo peor es que ofrecen una forma de pago que no se ajusta a lo que necesitan los clientes. Hacer un analisis del mercado es funadmental, como sabes, pero no creas que es tan evidente para la mayoría de los promotores. Espero que este enfoque cambie pronto, para el bien de todos.

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  1. Ey algo pasa aqui
    a ya
    saludos buenos días desde Querétaro Mexico un saludo y agradesimiento por la informacion estoy tratando de volver a mis antiguas ventas pero me es muy dificil no se si sea por la competencia feroz o por que haya perdido credibilidad o no se que pero estos articulos me estan ayudando a darme cuenta de que me falta mucho que aprender tanto como vendedor o como de temas de marketing gracias por compartir y voy poniendo a prueba los tips que me comparte muchas gracias y mucho éxito en su negocio

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    • Gracias Antonio por visitar este blog y por tu comentario. Sí, la competencia es feroz en cualquier parte y lo mejor para diferenciarse en entrar en el vídeo marketing inmobiliario. Lleva un poco de tiempo dominarlo, pero es el mejor medio. Mis clientes consiguen clientes cada semana con sus campañas en Facebook Ads con video. Informate bien sobre este tema y aplicalo. Comprobarás cómo consiges buenos leads.

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  2. Excelente información y muy interesante. Ahora es el momento de empezar. Conocer más sobre el marketing inmobiliario y hacer énfasis en los beneficios ecológicos y sostenible de los proyectos inmobiliarios.
    Muchas gracias por tan valiosa información.

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    • Gracias Beatriz por visitar este blog y por tu comentario. En la venta sobre plano, la clave esta en el lanzamiento del proyecto. Con un analisis correcto del mercado e inviertiendo en preparación, conseguirás el enfoque de comunicación adecuado y el resultado será entre 10 – 15 ventas en menos de 5 semanas. Probablemente más. Nosotros conseguimos entre 200 y 300 solicitudes de información en 4 semanas y un 10% en ventas de esos leads durante los lanzamientos. Espero que visites este blog de vez en cuando.

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