"Formación Inmobiliaria
¿Sabes Escuchar a Tus Clientes?"

| Para Vender Inmuebles, Hay que Saber Escuchar a tus Clientes con Ojos y Oídos.

Siento decirlo, pero la formación inmobiliaria que se está impartiendo hoy en día en las academias no está contribuyendo al desarrollo de la habilidad de saber escuchar.

Una habilidad que es una de las mejores técnicas de venta inmobiliaria disponibles para ayudar a tus clientes a comprar.

Un agente inmobiliario no puede escuchar con una tendencia a ser selectivo. Poniendo atención y reaccionando a lo que quiere escuchar e ignorando lo que no le gusta oír. Se escucha principalmente las opiniones que coinciden con las propias.

Se evalúa mediante una interpretación selectiva, tendiendo a entender los mensajes según el modo que más conviene, adaptándolos a menudo a las propias concepciones y paradigmas que previamente se han formado.

El agente inmobiliario que más habla, no es el agente que más vende. Simplemente, porque cuando se habla no se puede escuchar. Y tampoco se está escuchando con cuidado cuando lo que dice tu cliente se entiende demasiado rápido.

No estaría nada mal que se enseñara menos legislación y más saber escuchar en la formación inmobiliaria de hoy.

Un vendedor inmobiliario habla mucho cuando habla más de 1 minuto seguido sin hacer una pregunta e involucrar a su cliente en la conversación.

Para crear una conversación hay que hablar, escuchar, hacer preguntas y contestar preguntas con respuestas ya pensadas. Cuando se argumenta la compraventa de un inmueble, cuando se está mostrando el inmueble a los potenciales compradores se tiende a improvisar lo que se dice y a hablar mucho.

| La Formación Inmobiliaria en el Arte de Escuchar.

Dominar el arte de escuchar significa escuchar con los ojos, (es decir; observar e interpretar el lenguaje corporal del cliente), escuchar con los oídos y escuchar con el corazón, (es decir; intentar ser empático e intentar comprender; no juzgar).

En otras palabras, hay que escuchar el mensaje del cliente, las palabras que utiliza el cliente, la forma en que el cliente estructura la frase, escuchar su comportamiento, escuchar sus sentimientos, escuchar sus pensamientos y descifrar sus miedos.

Y todo esto lo revela el cliente con sus palabras y su lenguaje corporal. Esto es escuchar y la mejor formación inmobiliaria que puedas tener.

Me sigo sorprendiendo con directivos en el sector inmobiliario que todavía creen que hablar es señal de autoridad y actividad; mientras que escuchar es una actividad pasiva.

No se han dado cuenta aún que escuchar requiere un trabajo mental muy activo. Requiere esfuerzo cuando se escucha bien y no pones tu cerebro en piloto automático oyendo lo que dice el otro, esperando para entrar tú y decir lo que estás pensando.

La escucha inteligente genera siempre mayor productividad en los agentes de bienes raíces. ¿Estás distraída/o cuando el cliente está hablando? ¿Estás pensando en otros asuntos o en qué vas a decir tan pronto tengas una oportunidad de interrumpir al cliente?

La habilidad de saber escuchar ha demostrado ser uno de los elementos que mayor impacto puede tener en la productividad comercial.

“Escuchar no es lo mismo que oír. Escuchar es estar atento a lo que tu cliente dice y un ejercicio que exige esfuerzo, sensibilidad y sabiduría del corazón”.

Únicamente cuando el agente inmobiliario es capaz de escuchar a los clientes, puede mantener una comunicación eficaz. Y precisamente esta intercomunicación, hecha de escucha respetuosa y de habla adecuada, es la esencia del diálogo.

Que es la esencia de la venta. Cuando se establece una confianza hay diálogo; y no hay venta si no ha habido un diálogo previo. Enseñar así es impartir buena formación inmobiliaria.

| Formación Inmobiliaria. Evita Estos Errores.

Mucho se dice de la escucha activa, de la escucha inteligente y del arte de escuchar. Pero, ¿sabes qué es lo que tienes que evitar para poder dar ese gran paso hacia la verdadera escucha?

No hay nada más desagradable para cualquier persona, especialmente en una reunión de negocios como lo es un proceso de compra-venta, que confirmar que el agente no escucha a su cliente.

Como agente inmobiliario debes evitar una serie de errores, que, dicho sea de paso, algunos están dentro de lo que antiguamente se le inculcaba al agente como práctica correcta y que ya están obsoletas y han demostrado ser erróneas.

1.- Hablar sin parar y sin dejar que la conversación fluya.
2.- Interrumpir al cliente.
3.- No preguntar y no poner atención a lo que comenta el cliente.
4.- Si está una reunión con 2 clientes al mismo tiempo, por ejemplo, una pareja, solo escuchar a uno sin siquiera mirar o poner atención al otro. (Lo típico que se hacía antes, por ejemplo, con un matrimonio heterosexual, solo hablar con el hombre y no tener en cuenta a la mujer).
5.- Descalificar las opiniones del cliente, al dar tu opinión sobre algo como la única válida, (aquello de que, “como no tiene experiencia en el sector inmobiliario, no sabe de lo que está hablando”).
6.- Ofrecer ayuda de manera prematura y con falta de información.

Tan solo con evitar estos errores, el agente inmobiliario está más cerca de lo que se conoce como escucha inteligente.

| La Formación Inmobiliaria que Enseña lo que es la Estima y el Respeto.

Es difícil poder hacer una presentación de ventas y negociar, si antes no abrimos de par en par nuestros oídos para escuchar a nuestro cliente.

Escuchar significa dirigir tu atención hacia el cliente y entrar en su ámbito de interés y en su marco de referencia. Significa estar disponible, tomarse tiempo por la otra persona y, por lo tanto, aceptar y comprender lo que siente, lo que le hace actuar y comprar.

Escuchar es saber analizar los cambios en los clientes, y aceptar y entender un punto de vista divergente, observar lo que no se dice e interpretar los silencios.

Escuchar es la mejor prueba de estima y de respeto hacia alguien. Desarrollar esta habilidad exige apertura, transparencia y ganas de comprender. Requiere, más que ninguna otra, de una voluntad y disposición hacia el cambio de enfoques, conductas y formas de ver las cosas.

Es algo que debe producirse desde “dentro” del agente inmobiliario y no imponerlo. Saber escuchar es una de las técnicas de venta más poderosas. ¿Se enseña esto en lo planes de marketing de los programas de formación inmobiliaria? No. Lo que prima es enseñar legislación, financiación ¡urbanismo!, gestión administrativa y algo que llaman marketing.

Si preguntas cuales son las 3 principales técnicas de venta inmobiliaria muchos profesionales comenzarán a explicarte esto y aquello y no te dan una respuesta clara. Prueba a ver si alguno de ellos incluye el “saber escuchar” en esas 3 primeras técnicas.

| La Formación Inmobiliaria que Enseña la Diferencia entre “Oír” y “Escuchar”.

Estas son algunas recomendaciones a los agentes inmobiliarios para que mejoren su habilidad de escucha:

1.- Fomenta el Silencio, para demostrar que estás activamente escuchando. Trata de dejar la costumbre de esperar una breve pausa de tu interlocutor para comenzar a demostrar todo lo que sabes.

Evita el ansia de hablar, haz una pausa antes de hablar, deja un espacio de 3 a 4 segundos en silencio antes de responder una pregunta o dar una opinión. Expresa con sinceridad y atención lo importante que es para ti lo que tu interlocutor está expresando. Haz estas pausas de forma consciente y tomate este tiempo para pensar en detalle como argumentarás tu respuesta u opinión.

2.- Nunca interrumpas a tu cliente mientras este se encuentre hablando. No utilices gestos de afirmación o negación, no menciones nada y menos interrumpir agresivamente lo que el/ella está diciendo

3.- Haz que tu cliente se sienta Escuchado. Para lograr esto, trata de utilizar tácticas como resumir algunos elementos fundamentales de la conversación.

“Utiliza frases y conceptos expresados por tu interlocutor o en las aclaraciones que realices. Reafirma en algunos momentos, sin interrumpir a tu cliente las necesidades y los elementos más importantes de la conversación. No te preocupes por ahora de dar soluciones en tus intervenciones, solamente focalízate en utilizar frases de aclaración y refuerzo de lo que has entendido”.

4.- Escucha con ánimo de resolver problemas o dudas. Escucha y trata de comprender para poder dar una solución. Esto quiere decir que de alguna manera tú debes guiar la conversación con preguntas y aclaraciones dirigidas a un objetivo claro.

5.- Escucha lo que el cliente no te dice. Identifica mensajes detrás de las palabras. Desarrolla preguntas para poder explorar más aquellos mensajes que no se dicen en palabras, pero si en gestos y comportamientos del interlocutor. Concéntrate mucho en tu interlocutor para poder “escuchar” no solo lo que habla si no lo que está “diciendo” con su lenguaje corporal

6.- Resiste la tentación de rebatir. Es parte del comportamiento humano el tratar de refutar o expresar su propia posición y pensamiento con relación a diversos temas o situaciones.

Evita esto cuando se hable del precio o de algo que no le gusta al cliente de tu inmueble. Argumentar es diferente a rebatir. Cuando se argumenta se expone algo que tiene sentido. Para argumentar bien debes prepararte primero.

7.- Escucha identificando Información. Esto quiere decir que debes aprender a extraer información de valor en lo que tu clientes está expresando. Extrae información que te sirva para entender la situación del cliente, sus motivadores y los elementos que serán clave para saber si esta interesado en el inmueble o no.

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Nosotros impartimos formación inmobiliaria de calidad, porque antes de formadores fuimos agentes inmobiliarios y nuestros éxito se basa en aplicar las 9 técnicas de la Venta Inmobiliaria, (no hay más), con todos nuestros clientes. Saber escuchar es una de ellas. Podrás encontrar estas técnicas en el Curso online en vídeo: “Las Mejores Técnicas de Captación y Venta Inmobiliaria”.

NOTA: puedes ver el contenido de este curso en este sitio web en la sección Tienda Inmobiliaria.

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En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.