"La Visita Inmobiliaria al Desnudo:
¿Muchas visitas y Pocas Ventas?
Lee Esto. Te irá Mejor

| La Planificación es el Proceso de Determinar Exactamente qué Debe Hacerse.

En este artículo sobre la visita inmobiliaria quiero comenzar por el final de la visita, en vez de hacerlo por el principio. Hablemos de la hoja de visita inmobiliaria o del control de visita inmobiliaria o de la firma de la hoja de visita inmobiliaria.

Que quede claro lo siguiente: si un agente inmobiliario necesita una hoja de visita inmobiliaria, que deben firmar las personas que visitan el inmueble, para demostrar que esta se ha llevado a cabo; el agente inmobiliario debe ser consciente de que esta prueba no es una parte necesaria del proceso de venta.

Si captas la propiedad en exclusiva, obviamente no necesitas que nadie te firme una hoja de visita inmobiliaria. A esto es lo que debe aspirar todo agente inmobiliario.

Hacer firmar a un cliente este tipo de documentación o prueba, no te deja en buen lugar y te hace perder bastante credibilidad. Sí, sí, soy consciente de que utilizas esta hoja de visita inmobiliaria porque no tienes el inmueble en exclusiva y necesitas una prueba, no sea que el cliente vaya directamente al propietario o desee comprar a través de otra agencia.

Todo esto lo entendemos todo. Pero entiende también, que cuando no se tiene un inmueble en exclusiva y das a firmar una “prueba de la visita”, el cliente, aunque no te lo diga, no se siente cómodo firmando.

Incluso es probable que no te firme nada; sobre todo si es necesario que se incluya en esa “prueba” los datos de su identidad, como es un nº de identidad o nº de cédula personal.

¿Cómo solucionar este tema? Pues captando bien la propiedad, captándola en exclusiva y tratando con los clientes adecuados.

“Capta propietarios; no captes propiedades. Trabaja con propietarios que sean consecuentes con el mercado. Edúcalos, genera confianza y trabaja sólo con propietarios honestos. Súbete al carro del inbound marketing inmobiliario para captar propiedades en exclusiva”.

| La Visita Inmobiliaria. Evita que el Cliente Tenga que Firmar Algo.

Esto de la hoja de visita inmobiliaria está más extendido de lo que se cree y algunos agentes creen que es parte obligada de la venta. Lo que demuestra, tristemente, lo precario que esta el sector. Te voy a poner un ejemplo de un texto que he leído en internet y cito:

La importancia del parte de control de visita. Si de todos los documentos que se usan en la mediación inmobiliaria tuviera que dar más importancia a uno, este sería el del Parte u Hoja de control de visita. ¡Qué pendejada más grande!

Pero esto no es todo. Lo mejor viene ahora. En el artículo de este supuesto crack del sector inmobiliario, leo esta pepita de oro: …respecto a la identificación de los visitantes, se recomienda comprobar que son quienes dicen ser, solicitando un documento de identidad; así de ese modo evitaremos que nos “puenteen” o “den la vuelta”.

Sí seguro ¿y por qué no le pedimos el grupo sanguíneo? Y ya que estamos, ¿por qué no tomar las huellas del posible comprador? Así no aseguramos al 100% de que es quien dice ser.

La verdad es que no sé si llorar o reír con estas estupideces. Lo digo porque este tipo de información pone más énfasis en la hoja de visita inmobiliaria que en informar a los agentes sobre cómo no hay que utilizarla.

Por tanto, informemos cómo evitar tener que pasar por el mal trago de presentar a unos clientes con una hoja de visita inmobiliaria que deben firmar.

Para evitar tener que utilizar este “comprobante”, necesitas un plan de cómo debes preparar tu visita.

Sin un plan, no se puede hacer nada en la vida que merezca la pena. En un submarino ruso se tiene un plan hasta para ir al baño; y así es como tienes que preparar tu visita inmobiliaria. Paso a paso y en detalle.

Preparemos pues, tu visita inmobiliaria, paso a paso, para que consigas al menos 1 venta de cada 3 visitas. Y sin notas de visita y sin nada. A pecho descubierto como un valiente.

| La Visita Inmobiliaria Empieza Mucho Antes de la Visita.

Supongamos por un momento que has captado un inmueble sin exclusiva, lo promocionas online y comienzas a recibir algunas llamadas de interesados.

Las visitas inmobiliarias que finalizan en compra, son las que se planifican desde que el potencial cliente te contacta por teléfono, por email e incluso por Messenger. Por cierto, dudo mucho que una persona que te contacte por WhatsApp termine en visita. En otro artículo de este blog demuestro por qué.

Muchas visitas no terminan en compra, porque no se hace un filtro antes de mostrar el inmueble a la persona que solicita información. Esto sucede porque no se sabe contestar al teléfono, no se hacen las preguntas adecuadas, no se tiene ya preparadas las respuestas adecuadas y en bastantes ocasiones no se sabe escuchar, (o leer), lo que dice o no dice el cliente.

Lo primero es preparar este 1º contacto haciendo uso de un guion. Con este guion sabes lo que debes decir y lo que preguntar.

Y lo mismo para los emails. En este caso necesitas una plantilla bien estructura para hacer el filtro.

La ansiedad por mostrar un inmueble a cualquier persona que muestre un mínimo de interés, a ver si la suerte acompaña, es una mala política.

Si la persona pasa este filtro, se acuerda un día y hora para mostrar el inmueble y pasamos a la 2ª fase. Esta fase comprende saber mostrar un inmueble y saber cuál es el objetivo a alcanzar en esta 1ª visita.

| La Visita Inmobiliaria. La Importancia de una Descripción.

Para mostrar un inmueble adecuadamente; es decir de forma atractiva, mostrando su potencial y sus beneficios, se necesitan 2 cosas:

1.- Conocer muy bien lo que se vende.

2.- Saber que las personas no compran las características de un inmueble; sino los beneficios de ese inmueble. En otras palabras, yo que gano emocionalmente comprando este inmueble.

Para conocer bien lo que se vende, es necesario redactar un documento de más de 800 palabras, donde se describa el inmueble en su totalidad y por cada estancia.

En caso de que sea un inmueble con jardín o en una parcela de terreno, también hay que describir el exterior y si es necesario el condominio, fraccionamiento o conjunto residencial en el que se encuentra.

En el caso de los pisos o apartamentos, hay que describir el edificio, indicando el nº de viviendas que tiene el edificio y sus áreas comunes.

Pero aquí no acaba esta descripción. También es necesario que se describa el entorno, indicando donde están los servicios más necesario para el nuevo propietario: hospital, centro comercial, supermercado, parque público, colegios, etc.

Este ejercicio descriptivo, que obviamente lleva tiempo y esfuerzo, tiene la finalidad de, por un lado, ayudarte a que conozcas aún mejor lo que crees que ya conoces.

Y en segundo lugar, ayuda a tu potencial comprador a conocer mejor lo que vendes y pensárselo 2 veces antes de llamarte.

Esto filtra a muchas personas que no son el público adecuado para tu inmueble y te ahorra contactos y visitas. Con una descripción así, quien te llama será un cliente con un alto potencial de compra.

| La Visita Inmobiliaria. Preparando el Recorrido.

Los agentes con experiencia preparan un recorrido para la visita inmobiliaria y saben exactamente cómo mostrar y qué decir en cada estancia. Han preparado un plan de visita cuyo objetivo no es conseguir una venta o un compromiso de venta en esta 1ª visita; sino conseguir que el potencial comprador no te olvide y a ser posible recurra a ti para que le encuentres lo que a él, a ella o a ellos se está costando encontrar.

Puede este objetivo sorprenda a muchos agentes, pero te puedo asegurar que con este enfoque, venderás muchos más inmuebles. Analicemos por qué:

Tu plan para mostrar un inmueble debidamente comprende demostrar a tu cliente que se conoce el inmueble perfectamente, lo cual has conseguido con el ejercicio de la descripción. Este ejercicio te ayuda a argumentar mejor y a trasformar características del inmueble en beneficios.

Por otra parte, tu plan de visita inmobiliaria te ayuda a hacer las preguntas adecuadas en el momento preciso y responder a las preguntas de tus clientes con respuestas ya preparadas. Hacer preguntas y contestar de forma “brillante, genera una conversación amena, sincera y genera confianza en ti como profesional.

EJEMPLOS de preguntas que ayudan a conseguir una 2ª visita; o a que seas tú quien busque el inmueble que el cliente no ha encontrado:

¿Qué pasaría si no encuentras durante los próximos 30 días el inmueble, (casa, apartamento, etc), que estás buscando?

¿Si hubiera una forma de encontrar el inmueble que estás buscando sin contactar a varias agencias inmobiliarias, estarían dispuesto a considerar esa opción?

 ¿Qué harían ustedes si no encontraran el (apartamento, casa, etc.) que están buscando en esta zona?

¿Qué será lo más importante para vosotros en vuestra nueva casa?

¿Qué aspecto de vuestra vida mejoraría el conseguir el inmueble que buscan en esta zona?

Si ya tiene experiencia como agente, sabes que, si durante una visita inmobiliaria no se genera conversación, la visita no terminará en venta.

Esta primera visita inmobiliaria es la que prepara al potencial cliente para hacer la 2ª visita o para que confíe en ti como el agente que le va a resolver su problema, en caso de que este inmueble no sea lo que está buscando.

Recuerda que antes de visitar tu inmueble, el cliente ha visitado otro y luego visitará otro. Lo hace para comparar no solo precios; sino beneficios. Es lo que haríamos todos como compradores.

El agente inteligente prepara al cliente para la 2ª visita, que es donde generalmente cuando se consigue la venta o compromiso de compra definitivo.

Es muy poco probable, y cada día es menos probable, que una persona sólo visite un inmueble y tome una decisión de compra en esa 1º visita. Un agente profesional siempre prepara al cliente en la primera visita inmobiliaria, para que haya una 2ª visita o al menos un 2º contacto con él o con ella.

| La Visita Inmobiliaria. Preparando la 2ª Visita.

La única forma de que se produzca una segunda visita es demostrar al cliente que se es un profesional mientras se muestra un inmueble; durante la conversación y no siendo agresivo en la venta.

Demuestra a tus clientes que quieres venderles el inmueble que muestras; pero que no necesitas venderles precisamente a ellos en esos momentos  ese inmueble.

Anímalos a que visiten otros inmuebles similares en la zona; a que comparen precios y características, (que serán en realidad beneficios) y que si no encuentran lo que buscan, que te contacten; que tú sabrás cómo ayudarles a que ahorren tiempo, dinero y esfuerzos.

Escribiendo estas líneas recuerdo a Roberto, un agente inmobiliario de Barcelona, con cierta experiencia en el sector, al que asesoré hace tiempo sobre cómo podía mejorar su técnica de negociación para vender al menos a 1 de cada 3 visitantes.

Roberto me contó sólo unas semanas después, que este enfoque era el mejor que había puesto en práctica. De los 8 clientes a los cuales había mostrado uno de sus inmuebles durante esas 3 ó 4 semanas, 4 habían contactado con él para una segunda visita y 2 para que les ayudara a encontrar el inmueble que buscaban. De todas estas visitas, 5 terminaron en venta en menos de 3 meses.

Cómo puedes comprobar, tener un plan para las visitas inmobiliarias merece el tiempo y esfuerzo que debes dedicar a la descripción del inmueble y a preparar su recorrido para mostrarlo.

“Las 3 principales razones por la que no se vende durante la visita inmobiliaria”:

1.- Se es percibido como otro agente inmobiliario del motón.

2.- Porque intentas vender el inmueble; en vez de ayudar a tus clientes a que lo compren.

3.- Porque no se sabe hacer preguntas y crear una conversación.

Trabaja siempre con un plan y prepara un plan para captar propiedades en exclusiva. Por cierto, Roberto mostró 2 inmuebles que no tenía en exclusiva y vendió uno de ellos con el enfoque anterior.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradecería que dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que una buena descripción ayuda a mejorar el resultado de cualquier visita inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.